周鸿祎：商业模式不是赚钱模式.doc

1、周鸿祎：商业模式不是赚钱模式 编者 : 按照老周的理解，商业模式包含四部分内容：产品模式、用户模式、推广模式、收入模式。最后一句总结的很好：没有用户价值，就没有商业价值。 以下为正文： 我参加过不少创业大赛，见过很多充满激情的创业者，一上来就讲自己商业模式，一讲商业模式就是未来三年能赚多少钱。 其实，这些创业者对什么是商业模式都没有搞懂，以为商业模式就是赚钱方法。 他们不知道一个商业模式的核心是产品，本质是通过产品为用户创造价值。 商业模式还包括定位、寻找需求最强烈的用户群，用聪明的推广方法接触到这 些用户，在接触过程中不断把产品打磨好，等你有了巨大的用户基础，是一定能赚到钱的。 但是，如果你

2、急于想赚钱，对不起，运气好的话你可能赚点小钱，运气不好就直接完蛋。 什么是商业模式？其实，商业模式不是赚钱模式，它至少包含了四方面内容：产品模式、用户模式、推广模式，最后才是收入模式，是怎么去赚钱。 一句话，商业模式是你能提供一个什么样的产品，给什么样的用户创造什么样的价值，在创造用户价值的过程中，用什么样的方法获得商业价值。 首先是产品模式，也就是你提供了一个什么样的产品。 我认为真正能在互联网里做大的公 司，都是产品驱动型的公司。所有的商业模式都要建立在产品模式的基础之上。没有了产品和对用户的思考，公司不可能做大，走不了多远。 所以，你提供的产品是什么？能为用户创造什么样的价值？你的产品解

3、决了哪一类用户的什么问题？你的产品能不能把贵的变成便宜的，甚至是免费的？能不能把复杂的变成简单的？我认为，这是任何一个创业者在回答商业模式的时候，首先要去考虑的问题。 第二，在产品模式之上，还要讲用户模式，这就是说，作为创业公司，你一定要找到对你的产品需求最强烈的目标用户。 如果你说自己的产品是普世的产品，是放之四海 而皆准的产品，这说明你没有经过认真的思考。 举个例子，最近到美国纳斯达克上市的 YY是一款语音聊天工具，刚起步的时候瞄准的是游戏工会。这些人要玩游戏，要对战，要手忙脚乱地操作键盘和鼠标，就没有时间打字。 而且，游戏对战中的沟通不是一对一聊天，是多对多的团队协作。因此， YY就开发

4、出这种语音聊天工具帮助这些游戏工会的人，这些人是产品感受最强、需求最强的一批用户。 另外一个例子是 UC 手机浏览器，最初 UC浏览器是一个 WAP浏览器，那个时候手机流量很贵，网速慢，资费高，对于使用 WAP方式上网的用户，流量是他们心中 的痛。 UC 浏览器主要针对这部分人，不仅解决这些人的上网浏览问题，而且解决上网的节省流量问题，这是 UC 浏览器长期主打的诉求，而且由此建立了口碑。这就是用户模式， UC浏览器就是一个很好的案例。 第三是推广模式，这就是说你找到怎样的方式能够到达你的目标用户群。 在中国，永远不要相信 “酒香不怕巷子深 ”。如果只靠自然的口碑，即使产品做得再好，还没接触到

5、大多数目标用户，就可能先被互联网巨头盯上了。人家一模仿一捆绑，你多年的心血就算白费了。 然而，很多人一提到推广就想到要花钱，但花很多钱的推广未必是好的模式。你的 产品好，但是没有钱去推广，你可能就逼着自己想出很多方法，很多公司在推广模式上的创新都是被逼出来的。 一旦有了融资，钱多了，公司往往会直接砸钱做推广，这个时候即使换头猪来做市场总监，只要给他足够多的钱，他也能想到拿钱去刷地铁、刷公交、刷路牌广告，也能在市场上砸出几个泡出来。 但我认为这不叫推广模式，真正的推广模式是要根据你的用户群，根据你的产品，去设计相应的推广方法。 另外一个问题是，砸钱式推广，或者是在大公司里，有足够多的推广资源支持

6、，往往会给人带来错误的判断，让人产生错觉，以为 “一推就灵 ”，从而不再研究用户需求，不再重视产品的体验，其实这是最危险的。 判断是不是真正的推广，最简单的标准是把推广资源一撤，不再砸钱，看产品的用户量是不是往下掉。如果用户量一下子掉下来了，这说明推广无效，产品肯定存在问题。 这个时候如果不对产品进行调整，你和团队将面临非常大的挑战。真正的推广是对产品的不断完善和提升。在推广的过程中，你要研究市场，跟目标用户打交道，了解用户真正的需求，了解 用户使用产品时遇到的困惑和问题，再反馈到产品上进行改进，由此不断调整和完善。 这样，即使推广没有达到理想的结果，但是通过推广，你发现了产品的问题，你了解到

7、真正的用户需求，你发现了新的用户群，这些收获远比单纯的产品安装量要有价值得多。 最后一步才是收入模式，就是在通过产品获得巨大用户基数，在此前提下考虑怎么样来获取收入。 其实，商业计划书里的收入模式基本不靠谱，如果一个创业公司真正做起来，会发现公司的收入模式往往与商业计划书的设计大相径庭。在公司发展过程中，收入模式往往不断调整，有时候真的也是依靠运气。 比如， Google的两个天才创始人做搜索引擎，好几年找不到赚钱的方法，只能是给雅虎这样的门户网站提供搜索技术服务来赚点糊口的钱。这个时候，天上掉下来 overture 这个大馅饼。 Overture 是什么？它是搜索引擎付费点击模式的鼻祖， o

8、verture专门为广告客户提供付费点击服务。如果把 Google看作是媒体，那么overture 就是精细化广告代理公司。 随后，雅虎收购了 overture，整合入雅虎搜索中， Google的 AdWords借鉴了 overture 的付费点击模式，形成了搜索引擎的商业模式。所以，对创业者来说，谈论收入模式，谈论如何赚钱，是最不靠谱、最没有意义的事情。 提起 overture，有时候我就想，全世界所有的搜索引擎都使用它创造的付费点击广告模式，但是 overture 自己却无法成长为规模性的公司，最后落入被收购的命运（当然，对投资者而言， overture 被雅虎收购，是最好的选择）。 原因在于， overture 创造的付费点击模式，确实为广告客户创造了商业价值，但是作为寄生于搜索引擎的企业， overture 却并没有为用户创造价值。反而是 Google将搜索引擎的用户价值和 overture 的 付费点击模式完美地结合在一起。 所以，在互联网里，创业者如果志向远大，不是满脑子想着赚几个小钱，那他一定得知道商业模式的本质到底是什么，也需要从 Google的故事里学会一个道理：没有用户价值，就没有商业价值。（ 作者：周鸿祎