成功的商业模式都回归这一本质.doc

1、成功的商业模式都回归这一本质 所有成功的产品都是读懂人性、了解人性 ;所有的成功的商业模式最后的结果都会回归金融本身，所有的公司最后都是做金融的。读懂人性 +与金融结合，是最佳的商业模式。 我今天要讲的是 2008年我自己的一个总结，每次讲，每次我都有新的感受、新的理解。 创业的方向与产品定位 一、无论什么产品都要遵循三个原则：有需求、有优势、有利益 首先，我们不管是创业也好，投资也好，最关键的是要选一个方向，即产品的定位。一个产品必须符合三个重要的原则 :有需求、有优势、有利益。 1、有需求 有需求，其实就 是大部分人在讲的痛点。比如之前的某个服务，或者某个公司的产品有缺陷，我们觉得我们能去

2、完善它，那么这个市场上有这样的一个需求。有优势，是说同样你找到了这个痛点，但不见得你能做，你要结合你自身的优势。我们都知道微信现在是最好的，我们知道淘宝也很好，百度搜索引擎更棒，问题是我们现在再做这样的事情是不是有优势。我定位的优势是说：当你找到这个需求的时候，这个市场上还没有爆发的时候，那么你有机会。 比如 2003年的时候，整个中国的电子商务市场是 eBay的天下，它们占了 90%的市场份额。淘宝是在 2003年 12 月出来的，当 时中国的网民只有 7000万 -8000万，对电子商务感兴趣的大概只有 1000万 -1500万，那时 eBay占领的优势并没有大的意义，虽然他占了90%，但

3、整个市场并没有爆发。中国电子商务市场的爆发是在2006-2007年，所以淘宝在 2004、 2005年的发力，迅速就把 eBay干掉。爆发过后，百度做有啊、腾讯做拍拍，就没有机会，因为那个时候市场已经爆发了。 我们好多人都说怕腾讯，的确，当一个市场刚开始起来的时候，腾讯如果马上也做，市场上你就基本上就被他打败，包括当时的米聊。但如果是在爆发前，已经取得领先时，你就根本 不用怕。比如，当时暴风做播放器，后来腾讯做了腾讯影音 ;迅雷做下载，腾讯也做了旋风。4399 我们是 2004 年开始做的，那时市场没有爆发，到 2007、 2008年的时候， 4399已经拿到 40%-50%的市场份额，后来腾

4、讯出了 3366，很多人就跟我说 “文胜你可能要担心了 ”，腾讯 3366的界面比 4399好 100倍，他们的服务器稳定性高，甚至他们买了很多版权。最终结果如何 ?大概两年前，那个负责人 3366的产品经理告诉我，他们把它关了。因为 4399 已经是在那个爆发期领先了，后面的人其实就是在帮它的忙。 我们再看百度，百度 在 2004 年的时候，中国的市场份额只有百分之三十几， Google 是最厉害的，大概占了百分之四十几，其他的还有搜狐、中搜等。但是百度最关键的战役是在 2005年，第一，上市 ;第二，当时发生了一个很重要的事件， 2004年底 Google 被停掉了一段时间，百度那时快速超

5、过 Google，整个市场就发生了逆转。 2、有优势 我要说的第二点，你要结合你自身的优势。每个人都有一定的长处，哪怕你没有优势，至少你对做的这个事情是有激情的，你喜欢干这样的事，你愿意干、愿意学习，那你很快就能变成有优势。 3、有利益 有利益的定义就是 ，只要你有用户，就一定有价值，这毫无疑问，从国外的雅虎、 Google和 Facebook已经都证明了。在中国，最早的百度、腾讯也不受人待见，三大门户在 2004 年时，都可以把百度、腾讯收了，但最终为什么是 BAT 脱颖而出 ?还是用户。腾讯 2004 年在香港上市时，股票是 3.8 元，后来跌到 2 块多，就是因为所有人都不相信这家公司最

6、终能赚到钱。结果它现在的股价相当于 800块。 这里有两个重要的原则，你的用户怎么来，用户规模有多大。为什么很多人都烧出了用户，但最终还是死掉。你的用户最好是自然而然来的，就是说你的用户获取成本是 低的。举个例子，优酷的用户数相当于百度的 30%左右，为什么优酷的市值和收入远远比不上百度 ?优酷的用户获取成本太高，一是带宽，百度是文字，优酷是视频，流量比百度小，带宽成本可能是百度的几倍。二是优酷的电视剧、电影都需要花钱买，百度是网上免费得来的。再举个例子，比如说 4399， 2009年刚开始的时候一分钱收入也没有，我们现在 2015 年的收入上亿就在于 4399的获取用户成本很低，其实 439

7、9还没有大量地去发展商业模式，但它就能赚那么多钱。美图秀秀也是，我们也不赚钱，但我们也不担心，因为有中国几亿的女同胞都在用美图 秀秀，一旦做一个跟美相关的产品就有很大的发展空间。 二、尽量没有版权和灰色问题，竞争对手不强，政府不干涉 2008年以前我投了一些网站，后来是不成功的，比如电驴，它流量也足够大，最终为什么没有商业化成功 ?我也在反省，就是因为有版权的问题。当然对于一个个人或者个人创业没问题，你做出一个服务于大众的产品，碰到这样的我还会继续投，哪怕不赚钱。但是如果你要变成一个商业网站，要尽量规避版权问题。还有跟政府的关系，随着你做大或者做到上市。我们都知道，为什么微博在新浪出现，其实都

8、是因为政策的因素。所以对于刚开始创业的人， 我觉得应该尽量避免这一点，只有等你足够大了，有一个非常好的政府 PR 团队，才可以去做一些跟政府相关的事情。 三、利用网络联盟的方式发展，形成产业链 中国创业跟美国最大的不同，就是中国有个人站长。为什么美国没有 ?其实严格意义上来讲，美国的雅虎杨致远、 Facebook的扎克伯格、Google 的拉里 佩奇，都是个人站长。一开始他们也是个人做一个网站，只是美国的 VC体系发展得非常完善，只要稍微有流量，只要稍微有点起色， VC就投他，就慢慢变成商业网站。中国为什么不一样，中国是一个幅员辽阔的地方，有很多做得非常大的个人网 站，以前叫个人网站，后来在移

9、动互联网时代叫 APP，现在叫网红。这就是中国的不一样，中国的个人网站、个人联盟的力量非常强大，只有善于利用这两个力量你才会大。 两个很成功的案例。比如百度和淘宝，就是用这种联盟的方式快速做大的。百度在 2002年以前，只是一个搜索引擎提供商，提供三大门户的搜索，刚开始做的时候没有流量，它只好寻找个人网站帮助。在2004年，百度上市前一年，个人网站占百度流量是百分之七十几，百度的主站只占百分之二十几。到今天，所有联盟的流量倒给百度的还有将近 25%。 你怎么去利用中国草根站长、草根联盟 的力量，快速做大，很有意义。百度跟淘宝这两家，你不能一起烧钱。百度为什么能承受，因为它分给个人站长的钱是实际

10、上是广告主出的，淘宝的淘宝客也是店家出广告费，它只是中间搭了一个桥，自己还赚了钱。如果你的模式里纯粹是自己花钱，那很难坚持到最后。 四、一旦发现将来有大的机会，马上进行调整跟改变 我们一开始创业，一开始都会想得很美好，但其实在做的过程当中，它其实是会有变化的。你去看 BAT 也好，或者是看国外的成功案例，最终没有一个人按照 PPT来做的，如果你们创业体系按照 PPT的模型，那一定会完蛋。在做的过程当中，你适应 、了解用户的需求，不断地做出调整，大的方向可以不变，但是在小的一些战术、战略里，必须不断地做出调整、改变、适应，才有可能做得好。 五、产品的名称要容易传播，是吉祥名字，注册商标 这一点我

11、相信大家都容易理解，就是好记、简单，其实谁都这样想。但经常会碰到问题，比如域名、商标的问题，你想到一个很好的但被别人注了，就想第二个、第三个、第四个，终于到了 20个，这个没人注，但这个已经是很烂的域名。因为好的一定被别人注了，但你们可以换个心态，其实是可以买的，也就是买的代价可能不高。有一个好的名字一定是非常关键的，在中国接 下来的拼音会占很大的优势。 同时还要关注一点就是商标。很多创业者一开始的时候真的都没有关注商标，直到你做了好多年以后才发现商标不在你手里，有的是亡羊补牢，把它买回来，有的如果人家不卖你，你就要改名，就变成从头开始。一个公司最大的价值一定是你的商标、知识产权这些组成的。这

12、里说的吉祥名字，我个人有些心得，人越老越相信命的，越有钱越成功的人也越相信命，如果你能找到一个大师，或者其他的方式把名字算一下，我觉得有一定帮助。 创业者如何找投资人 前面讲的是产品的定位和方向，开始做起来了，下一步就要找投资人，严格来讲，创 业即使没人投资，也要尽心尽力把它做好，但是今天这种资本时代，你的确拿不到投资，就没法快速发展，最多就是做一个小康之家。如果要做大，一定要跟资本结合，这是毫无疑问的。怎么样跟资本结合 ?跟投资人接触和沟通很重要。这里我有几点建议： 一、了解你要见的投资人的情况 我是 2004 年见的 IDG，最早是 IDG 的一个投资经理找到我，聊完以后就告诉我，明天他们

13、老板要见我。 2004 年中国的 VC 就那么几个，软银、赛富、 IDG 比较出名，当时能见 VC，是能兴奋半天的。我就问我要见谁，他说： “过以宏。 ”那天我就连夜把 IDG所有的资料都DD了一遍， IDG 当时有 9个合伙人，当时王功权还是 IDG 的合伙人，通过官网和搜索引擎了解到，原来 IDG 的老大是周全，不是外面经常宣传的熊晓鸽。周全是从中科大毕业，到了美国波士顿去读书， IDG其实是在波士顿的国际数据集团，他们要成立 VC，才在中国派周全和熊晓鸽过来，过以宏原来是在索罗斯基金工作。当你去见一个投资人，如果你对他有所了解，那么自然你就能更容易和他沟通。第二天，我一开始是跟过以宏聊，

14、后来就把他们所有的投资人都吸引过来。 二、商业计划书要有确切数据 有的人没机会见投资 人，或者你只想见你想见的 VC，比如大佬，可能就要向他递交计划书。我看过无数的 PPT，开头两三页大部分都在写废话，描述这个市场有多大，那个半页纸或者几句话就可以，投资人对行业一定比你了解，不用你介绍。一定要透露更确切的数据，让投资人对你感兴趣。 同样，一个 VC 见一个创业者，也就半到一个小时，如果半小时你没办法搞定他，没让他对你感兴趣，基本上他不会再跟你继续聊。必须要在前半个小时说出重点，投资人最感兴趣的是哪些点 ?如果你产品有一定的量，直接说数字，用户、收入有多少，员工有多少，员工才几个，做得很大，这些

15、都是亮点 。收入哪怕不大，你也可以找出亮点，说快速增长。这种是最一目了然的数字。有的刚开始，啥数字都没有，怎么办 ?想办法说你以前的成功案例，比如你在学校组织一个活动，或者某件你在生活中你觉得比较成功的事，故事是最能打动人的。 三、数字真实，不要作假 你说一开始我就讲个大数字，一般来讲，一个投资人从接触你到完成投资，约三个月到半年，传说中的今天见面完了明天就干嘛，是极少数的，一般会今天见面确定投你，但是整个的投资完成，要重新组建公司， DD(尽职调查 )一大堆事情。在这个过程中，我的建议是，对之前的数字尽量真实，因为董事会 是可以 DD出来的 ;但是对未来的数字你可以放大，因为这就是自信和理想

16、。如果没有这个自信和理想，投资人不会投你的，大部分的投资人都梦想投出一个伟大的公司，所以你要让他感觉到你是个伟大的公司。前面的数字尽量是真实的展示，不然某个地方作假，一旦被发现，可能就会对你所有的东西产生怀疑。 创业者拿到投资后的三个做法 我们有产品，运气好，也拿到了钱，那拿到了钱，应该做哪些事 ?我觉得这三件事是比较重要的。 一、规范化 一个创业公司一开始就要规范化，股权、财务、知识产权都要尽量完善，为了快速发展而节省，以后改正成本更高。 大 部分的初创企业，特别是在中国，基本上是不规范的。或者是对财务信息的不了解，或者是中国的工商牌照、税法太繁琐。但是你拿了钱，就必须把它规范，为了你下面的

17、发展，为了你下一轮的融资。规范化后，刚开始你可能要花三个月到半年才能拿到钱，下一轮融资可能就更短的时间。你既然做了，就要做伟大的企业，那你就必须要规范化。前面没钱没办法规范化，投资人也能接受，但是过后你还不规范，那就是你自身的问题了。 二、市场营销 我一直认为大部分人想拿钱，其实是你前面的产品已经做出一定的模型，也有一定的增长，只是想要拿钱更加快这个速度， 让速度变得更有效率，才要拿钱。加大市场营销投入，快速建立品牌，这样也能吸引更多人才。 三、团队建设 从一开始的创业，可能就是两三个人，后来七八个人、二三十个人，没有一个人是全能的，你必须了解你自己，哪些方面是你的长处，你适合产品，但技术不行

18、，就必须找到技术合伙人 ;财务不行，也必须找到一个强的财务。在中国这十几年的互联网发展里，以前个人英雄主义还是有效的，五年以前，一个人就能做出那么多的用户，现在几乎是不太可能的。现在的互联网社会，尤其是快速迭代的时候，你们现在做什么东西能让人家几年不知道呢，很难。所以现 在是需要一个team，一个合作的 team，快速地把事情做起来，不然就没有机会做大。 在团队的建设方面，我觉得应该分三个阶段。第一个阶段是 20 个人，公司 20 个人你几乎能叫出所有人的名字，这时候其实是效率最高的。第二阶段是 20到 50个人，也就几乎能拿到天使或 A轮，这个阶段你不需要太快， 50个人左右正好是奠定一个公司文化的时候，包括规范化发展的一个最佳时段。 20个人几乎不用什么管理， 50 个人可