联洲皮革批发商行关系营销研究【开题报告】.doc

1、开题报告联洲皮革批发商行关系营销研究一、立论依据1研究意义、预期目标在市场经济日趋完善和全球经济一体化的氛围里，企业置身于社会经济大环境之中，其营销活动的核心是正确处理与消费者、竞争者、供应商、经营商、政府机构、社区及其他公众之间的关系。关系营销日趋成为营销的关键，发挥着重要的作用。随着市场的快速扩张和深化，企业的不断发展，产品极大地丰富了，这使顾客的选择余地大大拓展。一个企业若是不能及时了解、发现、满足顾客的需求，无异于将顾客送人竞争对手的怀中，自断财路。而技术条件的改善使得关系营销从发展的要求到发展的必要成为可能。技术飞速发展，引起了信息大爆炸，信息媒体不断地增加，在一定程度上加快了媒体的

2、专业化，单一媒体功能被弱化了。这意味着一些企业，必须在电视、电台、杂志、报纸、多种媒介中大量做广告，才能使信息尽量多地传递到消费者身边。因此，许多企业纷纷开始建立与顾客之间的更为直接的关系。关系营销的优势使它的发展成2L世纪不可逆转的趋势，成了企业家们的“新宠”。关系营销更有效地运用了成本，因为时间与财物都花在了最有潜力的顾客身上，而且影响又极其深远针对顾客朋友与合作伙伴。不可否认，关系营销目前来看是高成本的。但我们相信，随着技术的进一步发展，营销网络的进一步健全，关系营销所需的成本会不断地减少的，但其魅力却会不断扩大。联洲皮革商行商行设在广州新濠畔鞋材广场，广州新濠畔鞋材皮革五金批发广场始建

3、于一九九八年八月，是国内鞋材批发的主要集散地，经过多年的发展，已在业界树立了良好的声誉，成为广州鞋材批发市场的“航空母舰”，是远近闻名的鞋材皮革批发广场，每天到新濠畔购买鞋材的客户门庭若市，这些客户既有来自广东省各地厂家，亦有来自全国各地厂家，还有来自东南亚、欧洲等世界各地的厂家。改革开放以来，中国的批发业取得了长足的发展，在促进我国经济发展，市场繁荣，增加就业等方面起到了很大作用，但随着经济的发展，批发业日益显露出不足之处，如批发企业规模小，组织化程度低，管理水平低下，市场交易秩序混乱，经营者素质不高，物流、资金流、信息流不流畅，系统运作能力差，经营不活，坐商等客等问题。要改变批发行业的现状

4、，提高流通效率，是我国批发行业尽快与世界水平的批发行业接轨，并不是一朝一夕能做到的。本文试通过研究关系营销在批发行业的应用，以期达到能提高批发业的流通效率的方法之一。2国内外研究现状了解和分析关系营销在国内外的发展和演变，可以对关系营销理论有全新的认识，也让关系营销管理理论在中国的环境中得到更好的发挥和实现。为了找到适合批发行业的关系营销策略，归纳性的总结了当前国内外对该理论的研究现状，做如下分析国内方面邸允柱、陈晓剑（2002）将关系定义为一种潜在资产并提出了“企业关系需求层次论”。庄贵军、席酉民（2003）从中国文化心理的角度讨论了关系营销在中国的文化基础。对于在中国的关系主体、目的、基础

5、、原则、媒介、行为模式等都有分析说明。由于东西方文化的强大差异性，使相当多的西方先进管理思想和管理工具在中国的应用效果都并不理想。重视这一现象、研究这一问题并努力进行西方理论的本土化改造，将使各种西方管理思想在中国的大地上展现更大的价值。姜道奎（2010）主张以大客户为导向的经营战略，将大客户作为企业重要资产。尹春兰（2005）以4R营销哲学为指导，通过从4C即客户、成本、便利和沟通的角度出发来阐释新时代市场4P即产品、价格、渠道和促销策略的运用。李季芳（2004）在营销对象和策略上进一步阐述，分为顾客关系营销策略、合作者关系营销策略、员工关系营销策略和影响者关系营销策略等。她认为企业应该放弃

6、追求单笔交易利润最大化，转而以各方面关系长期利益最大化为目标，这样企业如果能有效运用关系营销策略，将会增强自身在市场中的竞争力从而获得长远的更大的利润。国外方面菲利普科特勒与约翰卡斯林博士（1998）提出，关系营销就是与关键成员（顾客、供应商、员工、竞争者、利益相关者）建立长期满意关系的实践，目的是保持他们长期的业务和业绩。克里斯托弗洛夫洛克、佩恩（2007）把对企业营销有影响的因素划分为六个市场，即顾客市场、竞争者市场、分销商市场、供应商市场、内部市场、影响者市场。企业实施关系营销战略必须开发和促进与六个市场的关系。芬兰学者格朗鲁斯（1996）把关系营销看成是包含了价值、交互和对话的过程，即

7、关系营销的目的是为了给顾客创造出价值，关系营销的表现形式是企业和顾客的一个交互过程，关系营销的沟通过程就是企业和顾客对话的过程。他认为关系营销指的是满足企业及其相关利益者的目标而进行的辨别、建立、维护、促进并在必要时结束关系的过程。它通过相互交换和履行承诺实现。科特勒（1998）提出全面营销概念，认为单一的顾客营销还不全面，企业有必要进行全面的营销。科特勒指出企业面临的10个主要营销对象，包括直接环境中的供应商、分销商、最终用户和员工，间接环境中的金融机构、政府、媒体、联盟者、竞争者和公众。通过对国内外关于客户关系管理的关系营销理论知识分析了解，站在相关成熟理论知识的基础上，结合当今批发业的现

8、状，与时俱进，希望通过自身的研究分析，整理出一些更为切实可行的理论，并运用于实践，使得联洲皮革商行等相关行业切实受益。3参考文献1菲利普科特勒市场营销管理亚洲版M北京中国人民大学出版社，19982邱允柱陈晓剑基于“企业关系需求层次论”的关系营销实例研究J华东经济管理，200223庄贵军席酉民关系营销在中国的文化基础J管理世界，2003104李季芳关系营销策略论J山东农业大学学报；社会科学版，200465尹春兰关系营销的营销组合策略研究J管理百科，200526姜道奎大客户营销管理问题与对策J科技与管理，201067BERRYLEMERGINGPERSPECTIVESOFSERVICESMARKE

9、TINGMCHICAGOAMERICANMARKETINGASSOCIATION，19838JACKSONBWINNINGANDKEEPINGINDUSTRIALCUSTOMERSMLEXINGTONBOOKS，19859MORGANRMHUNTSDTHECOMMITMENTTRUSTTHEORYOFRELATIONSHIPMARKETINGJJOURNALOFMARKETING，199410GUMMESSONEMAKINGRELATIONSHIPMARKETINGOPERATIONALJINTERNATIONALJOURNAL199411GRONROOSCTHERELATIONSHIPMAR

10、KETINGLOGICJASIAAUSTRALIAMARKETINGJOURNAL，199612PAYNEARELATIONSHIPMARKETINGTOWARDSANEWPARADIGMINAADVANCESINRELATIONSHIPMARKETINGMLONDONKOGANPAGELTD，1995，26328013CHRISTOPHERHSERVICESMARKETINGPEOPLEANDTECHNOLOGYMPEARSONEDUCATION，200714PHILIPPMJOHNKASSLINCHAOTICERAOFMANAGEMENTANDMARKETINGMLABOOKS，2009二

11、、研究方案1主要研究内容（或预期章节安排）1关系营销理论综述11关系营销理论的发展和演化12关系营销思想的理论内涵13关系营销的市场模型14关系营销给企业带来的价值2联洲皮革批发商行关系营销现状21联洲皮革批发商行关系营销环境分析22联洲皮革批发商行关系营销现状221企业内部关系222企业与竞争者关系223企业与顾客关系224企业与供销者关系225企业与相关利益者关系3联洲皮革商行关系营销存在的问题31内部员工流动率高32过度竞争缺乏合作33客户资料运用不当34供应链过长35忽视利益相关者4联洲皮革批发商行关系营销实施的改进策略41联洲皮革关系营销改进方案411满足员工需求412增强企业间合作

12、413整合分析客户资料414缩短供应链长度415重视利用关系网42联洲皮革关系营销实施应注意的问题及建议421避免变成个人关系422合理使用423业务分类处理2实施方案和进度计划实施方案二手资料收集方法通过网上二手资料、论文、期刊、文献、杂志、图书馆图书资料等的查询整理，搜集较为全面的二手信息。一手资料收集方法通过零距离对联洲皮革的访谈调查，以及相当数量的顾客的问卷调查等分析整理搜集较为真实的一手信息。进度计划第7学期第1013周根据指导教师下达的任务书，广泛搜集、研究相关文献资料，做好写作毕业论文的准备工作。第7学期第1416周在导师的指导下，完成外文翻译、文献综述和开题报告撰写；参加开题答辩，进一步论证选题价值、确立主要研究内容，论证研究方案的合理性和可行性。第7学期第1920周撰写论文详细提纲，交给导师批阅，反复修改，保证论文结构的合理性。第7学期寒假结合论文选题开展调查研究，开始写作毕业论文。第8学期第12周在导师的指导下写作论文。第8学期第36周充分利用毕业实习的机会，结合毕业论文内容开展进一步的调查研究，完成毕业论文第一稿。第8学期第79周修改、完善毕业论文修改毕业论文，完成第二稿。第8学期第1011周进一步修改毕业论文；定稿并上交。第8学期第13周毕业论文答辩。