净水器经销代理.doc

1、 1 净水器 代理商 系列谈之如何 选择合适的厂家 ？ （前言）净水器 代理品牌 一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，净水器 代理商应该如何选择品牌 ？净水器 代理商应该如何开展经营 ？笔者（张旭东）将联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器 代理、 营销的一些浅见。 选择适合的 净水器 厂家是迈向成功的第一步 近来，有很多净水器经销商与笔者交流（特别是刚入行和想入行的），大家听了很多鼓舞性的话，净水器行业每年以什么比例递增，净水器市场空间有多大多大。 好像遍地是黄金，只要一伸手，就能捡到大把钞票，但，进来之后，才发现，这 个钱太难赚了！ 今天，笔者不想讨论净水器行业的前景，也不想讨论

2、净水器市场操作的方法，只想和大家交流一下，如何走好迈向成功的第一步 选择净水器厂家。 女怕嫁错郎，男怕入错行，经销商最怕找不到合适的净水器厂家，因为一旦上错船，失败可能就早早地潜伏在大家身边了。 经销商一般都会“货比三家”，会选择好几个净水器厂家作为备选对象，但，几轮交流过后，反而会让自己无所适从，不知道该相信哪个净水器厂家，不知道该和谁合作了，更不知道，哪些厂家适合自己了。 关于“适合”这个定性的概念，我们要好好分析一下，其实这是一个双方互相 “有利于”的概念，对厂家要有好处，对经销商也要有好处，在利润分配上尽可能和自己的资源相吻合，毕竟谁也不想吃亏啊。 今天谈的是，经销商如何选择厂家，因此

3、，我们要先来分析一下经销商，了解了自己，才能更好地去对接厂家。 净水器经销商大致可以分成 2 类，强势型经销商（有实力、有经验）和普通型经销商（实力一般、没有多少经验），强势型的都是老前辈了，就无须再说，我们今天着重谈谈，普通型经销商该如何选择厂家，对于这类经销商朋友，摆在自己面前的选择余地也是很大的，一定要擦亮眼睛。 净水器销售要讲究口碑 上次笔者在净水器营销 系列谈之如何做好小区活动？作者：张旭东一文中曾经说过净水器行业的一些特点，这次笔者想再提一个净水器行业的特点（明白行业的特殊性，是成功操作市场的前提）。 净水器还处在行业的引导期，需要消费者的口碑，需要口碑来带动销售的“滚雪球”，净水

4、器 经销商一般都是在本地做生意， 很多经销商的第一批客户都是自己的亲戚、朋友 （与保健品不一样，异地做生意，赚钱了就关门跑掉），所以，口碑 非常 重要 ，怎么强调也不过分。 坏的口碑会影响目前的生意，好的口碑则会带来源源不断的生意。 如何有好的口碑？ 能创造好口碑的 3 个重要条件： 1、产品 功能卓越。 使用净水器和不使用要有明显的区别点，比如口感功效 。 2、产品品质出众。 产品要具备安全性，技术的负面或风险小，比如不漏水（破坏客户家装潢）、水质不变臭（微生物增多）。 3、讲究实在营销。符合实事求是的原则，减少过分许诺，希望越大失望越大，比如滤材的维护周期一定要让消费者心中有数，说不说在你

5、，听不听在他。 知道为何这个行业会选择“直饮水”这个概念作为突破口吗？因为这个概念确实好，确实能与自来水成为鲜明的对比，确实能给消费者带来震撼！ 2 可惜，这么好的一个概念，不但未能启动这个行业，反而带来很多负面的影响 。 因为，以前我们大多数净水器价格都很高，因此，都宣传使用寿命很长（因为单价高，这样就可以相对便宜了），这样一来，净水器微生物滋生的问题、净水器亚硝酸增高的问题，就不可避免了，本来这些问题通过规律性地换滤材也能控制，但，我们为了自身的生存问题，选择了一个看似聪明却不怎么高明的办法，急功近利、透支血液，夸大滤芯的更换时间，营销一夸大，品质自然无法保证（净水器水发臭），品质无法保证

6、，结果会如何？ 根据传播学的法则， 1 个使用产品不满意的消费者会告诉至少 4 周围人，看看我们很多业内人士的苦恼吧，但，这些不能责怪消费者 。 要想在 净水器 这个行业有所作为，千万不能 再 让劣币驱逐良币 净水器行业中以前有段历史，价格低的净水器产品大行其道，在技术不成熟的行业，低价意味着什么？ 我们最感冒的一类经销商就是，拿劣质净水器产品的价格来压我们价格的各路仁兄，在那些经销商开出来的采购价下，我们完全也能生产出该类价格的产品，试想一下，净水器还需要大量的技术革新，一旦拼起价格，品质还能得到保证吗？ 这样的净水器产品一出来，只能是行业中又出现了颗“老鼠屎”！ 便宜的净水器产品一定能获得

7、消费者的青睐，这是规律，但，前提是技术过硬，否则只是行业的轮回，直到没落。 在全球来讲，可能只有中国最有可能大量普及家用净水器了，经济发展不平衡，政府暂时无法大规模改造自来水厂，无法重新铺设管道，中国的富裕人群相对量虽然小，但，绝对数可不小，他们有改善生活的意愿！ 打住，朋友们会问我，说了这么多，怎么还没见我说“如何选择厂家”的办法？ 因为这些事情是净水器经销商挑选净水器厂家的序曲，不得不说，知道了这些，我们净水器经销商才能好好地来选择净水器厂家。 从 4 个维度来选择 净水器 厂家、产 品 净水器 产品 /结构 净水器 厂家 /品牌 净水器品质/技术 净水器 服务 /支撑 净水器利润 /投资

8、 纯水 /净水 /软水 是否有工厂 哪些功能 技术平台 利润的空间性 高档 /中档 /低档 产能、环保 效能、时效 企划平台 利润的现实性 国产 /合资 /外资 老品牌 /新品牌 特色、技术 销售平台 利润的吞噬性 单一 /集成 /混装 品牌现实感觉 技术弱点 售后平台 利润的保护性 水机专营 /混合经营 品牌潜力 维护便捷性 实战能力 投资的合理性 1、我们要选择什么样的产品经营结构？ 作为普通型净水器经销商，笔者建议根据 当地的消费情况，进行合理搭配比较好，切记不能过多。 比如进口的选一点，国产的选一点，纯水机选一点，净水机选一点，等等，这样在经销商各方面均不优秀的情况下，可以通过多品种取

9、胜，总有一款适合消费者。 2、我们选择哪几类净水器技术？ 既要考虑本地的水质情况，又要了解各类技术的功能，也要考虑技术的功效，更要考虑技术的弱点，世界上没有无弱点的技术。 3 在这里笔者想提醒经销商朋友的是，千万要关注技术的风险性和维护的便捷性，因为这些是“破坏口碑”、“吞噬利润”的环节，老经销商是很有经验的。 3、我们选择什么样的净水器品牌和 厂家？ 一般老牌厂家的进入门槛高点，新品牌的厂家进入门槛低点，各位可以结合品牌发展的潜力来考虑。 品牌潜力可以通过与厂家交流即可判断出来的，锦上添花未必有人喜欢，雪中送炭一定会有人感激。 其实，说实在的，就目前而言，净水器行业无所谓品牌不品牌，因为，消

10、费者之所以购买是因为经销商的渠道推动力，这点，我相信强势型经销商最有体会。 4、好好了解净水器厂家的服务理念和措施 好的厂家有个简单的评判标准 是否为你着想。 想和经销商长期合作的厂家一定会尽最大努力地保护经销商利益，尽可能地协助经销商去赚钱，而不是赚经销商 的“血汗钱”，想方设法把经销商掏空，而是协助经销商快速销货，协助经销商找到适合自己的销售渠道。 5、仔细研究一下净水利润 笔者对净水器利润有 2 个评判标准，空间性和现实性。 空间性指的是经销价和零售价之间的差价，而现实性指的是能否实现这样的利润，打个比方，我们给你制造出卖 1 台机器能赚 1 万的空间，但你 10 年都卖不了一套，这就不具备现实性，千万不要相信“把梳子卖给和尚”的故事，我们大家都是普通人。 特别想指出的是：如果产品技术有漏洞，有风险，这些都是吞噬利润的“黑洞”，值得特别关注。 好了，说了这么多，只是给大家 提供一个工具，希望朋友们能挑到适合自己的厂家，走好这入行的第一步，迈出走向成功的第一步。 最后再啰嗦一句，由于最近比较忙，没时间把一些东西展开论述，只能是应急之文，希望朋友们自己在这些框架的基础上慢慢琢磨，对净水器有兴趣的朋友可以和我直接交流。