4 教练技术在【增员面谈】中的应用18第五节.doc

1、 诚信 优质 快捷 超值网址： 咨询电话：13357045879 QQ:58461971 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动五、彼此了解（一）解读 “彼此了解”讲述：接下来进入彼此了解的部份。讲述：逐页解读“彼此了解”讲述：我想介绍一下这个创业计划，你希望了解哪些方面？这句话属于教练循环的第四步：行动计划。讲述：1、本页（反面 7），需要特别说明的是：“一种米养一百种人。”正如教练技术的第二条假设前提所说的，没有两个人是一样的。一个人在求职或在寻找一个创业计划的时候，肯定有它侧重的地方，每个人的性格特征、信念和价值观不同，侧重点也会不一样。既然教练技术是一种以对方的目标为导向而展开的，以人为

2、本的崭新对话模式。我们就要学会去了解，公主心中的月亮是什么样的？从而在下面的介绍中，真正做到“胸有成竹，有的放矢”。2、首先要询问对方：“我想介始一下这个创业计划，你希望了解哪些方面。”这是一个开放式问题，可以让对方按自己的想法随意的回答。3、每个人关注的问题都会不一样，有些人会特别侧重收入，有些人会特别侧重是否有学习的机会，有些则会关注人际关系的拓展。教练要去留意聆听对方的关注点，从而做出基本判断。4、投影片上例举了 14 种性格类型，在谈话的过程中可以做一个大概的投影片 1投影片 2投影片 3投影片 4讲师操作手册 全能型教练主管训练营2主题 时间 讲师活动 教具 学员活动了解。比如有些人

3、会问：你们公司今年的保费收了多少？在全省排名多少？你们公司相对于其它的公司有哪些优势？公司最近有没有一些新的大范围的改革？这明显是属于全局型的人。而有些只关注加盟你们公司我能得到什么？我要做什么？这显然是属于微观型的人。有些人一开始就有很多担忧和害怕，焦点放在从事保险即将面临的困难和障碍上。另一些人会一开始就问：我要怎么做才能销售得更好？你们团队当中做得最好的那个是谁？他是怎么做的？我要怎么做才能像他一样？这是问题型及解决型的区别。5、区分对方属于哪种类型对于下一步的沟通非常重要，你可以抓住对方的特别关注的地方进行深入的阐述，并且运用对方这种性格喜欢的方式跟他交流，使谈话呈现出更加有序、健康的

4、局面，提高谈话质量。6、最后，要加上一句：“什么原因，你认为这些方面对你很重要？”在了解对方的关注点后，问这个问题是为了更深入的去挖掘对方信念。每个人做一件事情都有它的动机，更深入的了解他的动机是为了在以后的激励当中能更好的找到他的内驱动力。7、接下来，正面 8正面 12 将进入到“你了解我”这一环节。我们需要很娴熟的从“为什么要选择销售行业？”“为什么要选择人寿保险的代理销售？”“为什么要选择太平洋保险公司？”“为什么要选择我的团队？”“为什么要选择跟我合作？”五大方面系统的阐述“关于我们的情况”。 8、作为每一个增员者和主管，在讲师操作手册 全能型教练主管训练营3主题 时间 讲师活动 教具

5、 学员活动做增员之前这五大武器必须要把握住，也就是对五大问题必须阐述得清晰流畅，足够打动对方。如果说创业信念的开启还是站在一个绝对中立的立场上来说话，这个环节就已经进入到感召。你要去吸引他，打动他，说服他，令他了解完这五大方面有强烈的意愿跟你一起从事保险行业。这就类似于一个小型的创业说明会。9、当然，这五大环节并非必须逐一说明，缺一不可。我们可以根据具体情况进行选择和取舍。譬如：如果准增员已经参加了创业说明会，相信前三个问题对方已经有一定的了解。我们可以将介绍的重点放在对“我的团队”和“我个人”的介绍上面，如果准增员以前就从事过销售行业，我们可以让他来谈对销售的看法，我们再进行适当的补充和说明

6、即可。正面 8：讲述：为什么要选择销售行业？这是一个开放式问题，给到对方足够的时间去思考。 讲述：本页（反面 8），需要特别说明的是： 1、“对于一个没有太多本钱，却希望获得高品质的理想生活的人，从事销售工作几乎是唯一的选择。”这句话最大程度的点出了销售行业的亮点，不需要投入太多本钱，却能帮助你获得高品质的理想生活。那么，为什么销售能够帮助我们实现理想生活呢？它对于准增员到底有什么好处？我们可以按照本页的提示，逐一进行分析。（1）操之在我，上不封顶的收入。投影片 5投影片 6讲师操作手册 全能型教练主管训练营4主题 时间 讲师活动 教具 学员活动A、在商业的环境中，真正能体现商品价值的就是货物

7、和货币发生交换的环节。一个商品从设计、研发，到最后生产它的价值是暂时体现不出来的，商品的价值必须在商业的环境中，通过商品流通并发生交易来实现。否则一切都是空谈。所以销售在商业的社会就显得尤为重要。B、操之在我，上不封顶。这是所有销售行业的特点，所有的销售行业的收入都是上不封顶的。这是一个可以由自己掌控的行业，只要付出自己的智慧和努力，不需要太大的投资就能创造出相应的收入。（2）个人能力的提升。个人能力包括很多方面，沟通、说服、服务、管理等。各方面综合的能力都会在销售过程中得到很好的提升。因为一件产品如果你想很好的把它销售出去，就需要有流畅的沟通、说服能力，有良好的服务意识。要知道有责任、才有关

8、注，有关注、才能学习。销售人员的目标就是将商品销售出去，基于想实现目标的愿望，当能力不够的时候就会有意识的去提升它。（3）人脉关系的拓展。人脉等于钱脉。中国有句老话：先谈交情后谈交易。你能否把交易谈好很大程度上取决于你的人脉拓展有多宽。（4）解决问题的成就。所有销售的核心实际上都是帮助他人解决问题。当你成为一个能够帮助他人解决问题的人，你就是一个受到别人尊重的人，在帮助他人解决问题的同时也会实现自己的成就。（5）自我价值的实现。自我价值表现为有形价值和无形价值。有形价值是指收入或一些物质讲师操作手册 全能型教练主管训练营5主题 时间 讲师活动 教具 学员活动的收益，而无形价值则是指被人认同，被

9、人尊重，被人需要和重视。这些价值都能在销售中获得很好的实现。2、刚刚我们从以上几大方面阐述了“为什么要选择销售行业”，阐述的过程会因为对象不同而侧重点会有所不同，如果通过上一个环节能够很好的了解到对方的性格类型，到这个环节就可以抓住对方所关注的问题进行重点沟通，进而可以更有效的去打动他。讲述：为什么要选择人寿保险的代理销售？经过对销售行业的介绍，对方已经认可了从事销售行业，可销售的行业那么多，如：销售楼房，销售化妆品等，为什么我偏偏要选择保险的销售？在这个环节要充分的展示人寿保险代理生意的亮点。彻底消除对方心里的疑惑。讲述：1、本页（反面 9）需要特别说明的是： 可以从以下几个方面去阐述关于人

10、寿保险代理生意的亮点：（1）市场无限机会。上一个问题已经谈到，销售就是解决问题，我们来思考一下保险是在解决什么问题：实际上保险是在解决生、老、病、死、残的问题。而所有的生、老、病、死、残这些问题都是需要用钱才能解决的问题，也就是说，保险是在解决由生、老、病、死、残的这些问题而带出来的钱的问题。我们来想一想，在未来，人们花在生、老、病、死、残这些问题上的钱会越来越多还是越来越少呢？毋庸置疑，随着经济水平的提高，肯定是越来越多。而随着社会老龄化问题越来越严重，这方面的问题也投影片 7投影片 8讲师操作手册 全能型教练主管训练营6主题 时间 讲师活动 教具 学员活动会跟着越来越大而不会越来越小，那么

11、，在未来由生、老、病、死、残的问题所带出来钱的问题会越来越大，我们要花在这方面的钱会越来越多。但很多人面对这些问题就束手无策，不知道该如何应对。（在广州就流传着这样一句话，如果存折里没有两万块钱，你死都死不起。）而且只要有人类存在这类问题都会存在，问题存在不可怕，可怕的是不知道如何去解决，有没有人帮你解决。当你没有其它的解决方法，而现在有一个很好的项目可以去解决这个问题，那么这个项目在市场就会有无限的商机。（2）客户购买决策简单、快捷、方便。A、相对于其它行业来说，人寿保险的销售相对简单、快捷、方便。我们来看一看其它行业，首先很多行业的销售行为是一个群体决策的行为，以医药行业为例，医药行业的销

12、售必须经过很多个环节，采购、药剂科主任、副院长、院长。它由很多环节组成，销售的过程就会变得非常复杂，而且销售周期也会很长。人寿保险不一样，它面对的只是个体，只要个体商量决定就可以了，决策不复杂，购买的过程是快捷的、简单的、方便的。并且单桩业务可大可小，我们会发现有些行业业务数额比较固定，如售楼，单桩数额是已经定死的。而有些生意没有办法做到很大，想做大除非他做到规模化。但人寿保险单桩业务额很灵活，可大可小，而且不需要额外的投入，一个客户可以卖到几百万，也可以卖几百块。购买群体非常多元化。B、全球贫富分化越来越严重，中国是贫富分化尤为严重的一个国家。很多地区出现哑铃状态，即两头穷讲师操作手册 全能

13、型教练主管训练营7主题 时间 讲师活动 教具 学员活动人和富人的阶级很多，中间部份也就是中产阶级很少。在改革开放最先富起来的这一代人实际上面临了一个问题，财富如何管理？他们面临得更多的不是如何创业而是如何守业，特别是遗产税的即将颁布，如何合理避税又成了一大问题，通过人寿保险能够非常好的把这些问题解决了，面对这样的一个群体，我们的单桩业务可以做到很大，而佣金一点都不会减少。（3） 收益。A、上两个问题中我们已经分析过市场，市场具有无限商机，我们也分析过客户，客户很灵活，可大可小。同时，人寿保险的收益也具有合理性、持续性、增长性的特征。代理人代理公司的产品，公司给予的佣金是非常合理的，我们不需要太

14、大的投入，有些生意一开始就要投入大量的资金，而人寿保险是一种先做后给的模式。B、很多生意是一次性的交易，收益非常短暂。比如培训行业，一个客户购买了一个课程，下次就不会再去购买这个课程。我们必须不断的去寻找新客户，不断的开发销售渠道，很难有一个长期的客户。同样的你会发现，有一些生意销售是不能停的，一停收益就没有了。再来看保险，保险的收益是有持续性的，成交一个客户，保费的收入有可能可以持续 3 年、5 年，即使你的销售及你的服务停下来，收入还是可以持续。C、增长性。增长性体现在两个方面：一、佣金，积累下来的老客户在少量的服务下会源源不断的令你有持续的佣金收入。而且你可以用大量的时间去开发新的客户，

15、不断的累积你的客户量，而不管新老客户，它都会源源不断的给你带佣金讲师操作手册 全能型教练主管训练营8主题 时间 讲师活动 教具 学员活动的增长。二、管理津贴。对于有管理天份愿意带领一支团队的人来说收益的增长性就更能体现，他的收益会分为两个方面，一是销售带来的收益，二是组建的组织带来的收益。这两方面的收益都会给到你很好的财富的增长。D、这是人寿保险的收益的特点：具有合理性、持续性、增长性三大特征。（4）价值。A、从事保险这么多年已经养成一种习惯，每做一件事情前都要问自己为什么要做这件事情，它的意义在哪里？如果我们做一件事情非常挣钱，但它既不利国也不利民，徘徊在法律的边缘，事实上我们并不是那么的开

16、心。而人寿保险除了挣钱，有着更大的附加价值，它是利国利民的，雪中送炭的。平时似乎感觉不到它的作用，但在关键的时候，就像我们上面分析的，由生、老、病、死、残带来的钱的问题出现以后，保险一定会雪中送炭。保险或许不会锦上添花，但一定会雪中送炭。B、保险最大的价值在于能够帮助别人，很多人追求的一种工作是既能帮助别人又能有良好的回报，因为只有真正能够帮助他人解决问题的人，才是真正受人尊重、有价值的人，而保险正是能成就这种人的天然的土壤。（另外，可以把前段时间颁布的国十条中的利好消息在这一块展示，在此不做赘述）。（5） 晋升。很多人到了一个企业或一个团队实际上最终都想发展成一个管理者，但在其它行业你会发现

17、晋升有着太多不可控的因素，你必须拍马溜须，跟很多人搞好关系，必须遵守很多关于这个行业的潜规则。而保险公司是你天然的可以煅讲师操作手册 全能型教练主管训练营9主题 时间 讲师活动 教具 学员活动炼你管理能力的平台。你可以选择管理 10 个人，或 20 个，或 50 个，或更多，而你管理的这些人都可以由你来决定。决定你是否能够成为一个大的管理者不需要看领导的脸色，不需要你违背良心做一些自己不喜欢的事情，你是否晋升是由电脑来决定的。换句话说就是你所有努力的结果都会输入电脑，然后由电脑呈现出来你是否可以晋升。它不是由他人来决定的，人最喜欢做的一件事情就是一切都由自己来决定自己的命运，人寿保险正好可以给

18、到你这样一个机会。（6）成长。A、人寿保险是非常注重人才的成长的一个行业，它的培训是目前销售行业当中培训最为完善最多元化的。人寿保险这个行业在过去走过来的十几年的发展中，它所带来的这一整套的训练体系、成长体系、培训体系，都是其它行业听所未听闻所未闻的，都是目前世界最顶尖的一些培训课程。从事人寿保险的人成长的速度特别快，用突飞猛进这个词来形容一点都不为过。整个成长的训练包括知识的提高、销售技巧的提高、人际关系技巧的提高，包括你看问题的一些角度、态度、方法及如何养成一些良好的习惯。而保险公司都会给到你最全面的训练，在这种训练机制下，你的成长也会与日俱增。B、可以和准增员分享一个故事：一天一个保安找

19、到老板提出要加薪，老板问：你为什么要加薪？保安说：我已经工作了七年了。老板把他带到后院，指着一头驴说：它已经为我工作了十年了，它也没加薪。老板想要表达的意思是：这头驴工作了十年，它却只有一天的工作经验，它只用一天的时间就学会了它的工讲师操作手册 全能型教练主管训练营10主题 时间 讲师活动 教具 学员活动作，它重复磨了十年，但在这十年它没有进步也没有成长。就像保安，他虽然工作了七年，但在过去七年里他所干的事情都只是七天内所学到的东西。因为保安的工作非常固定，只用一个星期就可以学完，他只学了一个星期就可以用七年，他没有任何的进步和成长，成长比成功更重要，你没有成长想增加收入是不可能的。但在人寿保

20、险你却会飞速的成长着，一年的工作时间你会得到十年的经验，因为所有创业所面临的成功喜悦或悲伤痛苦你通通能体验到。别人在十年内才能经历的事情你在一年就经历过了。这当然是加倍的成长。只有成长了，你能干的事情才会更多，你的责任才会更大，而你的能力就会更强。讲述：为什么要选择太平洋保险公司。请参考人生梦想，太平洋起航。讲述：为什么要选择我的团队？太平洋里的寿险团队那么多，为什么要选择我的团队？准备团队一些个性化的介绍。讲述：1、本页（反面 11）需要特别说明的是：如果想让对方全面的了解你的团队，要从两个方面去介绍，即硬件和软件。首先先介绍团队的硬件。（1） 家谱图。 A、所谓的家谱图就是整个团队的组织结构，这个图必须能够清晰的描述团队的成员及他所处的位置。B、尽可能详尽的向对方介绍这张家谱图，并描述团队中的投影片 9投影片 10投影片 11投影片 12