1、C139 模 型 解 析C139 模型。模型具体要素如下：9 个必清事项：销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻，就越能有的放矢地开展销售活动。C139 模型将销售人员需要事先摸清的各种资讯总结成 9 个必清事项（简称“9个 Clear”） 。如果销售人员已经把 6 个必清事项全部了解清楚，那么该项目的 Clear 值为6C。1. 我们的推进流程和关键节点(同类项目 本项目) 2. 客户的采购流程和关键节点(同类项目 本项目) 3. 客户的组织结构/主要成员共鸣点 4. 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向 5. 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点 6.
2、客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 7. 各参与者在项目推进过程可利用的资源及作用 8. 各参与者的推进活动/SWOT, 客户认为的各参与者的 SWOT 9. 关键成功因素(KSF),以及其中最重要的三个因素 (TOP3)的变化情况3 个趋赢力指标：得到客户决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。C139 模型把客户决策层的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆（简称“3 个 First”，即 3 个领先），如果三个指标上有两个成立，则该项目的 First 值是 2F。1. 客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为本公司价值匹配度最高； 2. 决策结构中的关键人主动协
3、助本公司策划、实施项目获取过程； 3. 决策结构中的多数人选定本公司。1 个决定力指标：客户组织内最高决策者的态度对项目成败有着决定性的影响，因此 C139 模型将最高决策者的态度作为一个单独的指标决定力指标（Win） ，它是指决策者选定本公司，或主动协助本公司策划、实施项目获取过程。如果销售项目得到了最高决策者的上述支持，则项目的 Win 值为 1W，否则为 0W。C来自教练的评分有了对前三类指标的把握，销售人员对于项目进度基本了然于胸。例如，某项目的Win 值是 1W， First 值是 2F， Clear 值是 6C，则该项目的 C139 得分为 1W2F6C。但这个得分还需得到熟悉内情
4、的相关人士我们称之为“教练”的校准和确认（C139的 C 是英文 Confirm 的首字母） 。教练可以来自客户方、第三方，或者本公司。定期评出项目个阶段的 C139 值，就可以知道项目走向。如果 C139 值逐渐提升，则项目在流向公司，反之则远离公司。在明确了项目走向后，首席销售官就能及早采取针对性的改进或补救措施。根据统计分析，项目赢单的致胜拐点为 1W1F6C，此时的赢单率达到 85%。而到1W2F*C，赢单率则达到惊人的 99%，可以说是稳操胜券。除赢单点外，同样还存在着一个输单点 0W2F6C，对应的赢单率为 26%。而到 0W1F*C，赢单率迅速下降至 3%，几乎是败局已定。这两个
5、拐点将所有项目划入三个区域：赢单区，即 C139 值1W1F6C；输单区，即 C139 值0W2F6C；抖动区，即 C139 值在 0W2F7C 到 1W1F5C 之间，该区域项目，输赢难判。研究表明，卓越销售人员的销售行为必定是明确的，有的放矢的。C139 模型为销售行为提供了聚焦的方向。从上面我们可以看到，6C、2F 和 1W 是项目赢单的三个关键门槛，一旦被突破，项目就几乎稳稳地收入囊中。因此，销售人员应重点攻克这三道关，向目标稳步前进。除了指导具体项目的销售行为，C139 模型还能构建一个销售团队控单全景图，让首席销售官统领全局，知道哪些项目稳操胜券，哪些项目尚需攻关以及应该在哪些方面努力，哪些项目败局已定，进而根据公司的总体战略，调配各方资源，实现全局战果的最大化。
