仿真花国内市场推广计划书1.doc

1、万 荣 花 艺 仿真花南昌市 场 推方案万 荣 花 艺 仿真花南昌市场推方案、 明确推广目标南昌地区仿真花市场竞争激烈，万 荣 花 艺 过 去 主 要 做 外 贸 ，现在 要 进 入 南 昌 开 拓 国 内 市 场 ，算 是 一 个 行 业 新进入者，要想在南昌立足脚跟，作为开拓国内市场的根据地，万 荣 花 艺 必 须 积 极 参 与 竞争 ，如 何 竞 争 ，采 取 什 么 策 略 竞 争 就 是 关 键 ！万 荣 花 艺 的 高质量仿真花，色泽、手感 形态 仿真度具有国际一流水平，研制的手感花，酷似有生命的鲜花，眼观手摸都可达以假乱真的效果，无毒无味，具有替代鲜花摆放室内对人体不会造成伤害

2、的优势，其造型 颜色的美感也远远超过鲜花特别是公 司 研 制 出 新 一代 环 保 型 功 能 花 ，具 有 杀 菌 、清 洁 空 气 、吸 收 微 电 波 、中 和 新 装 修房 屋 散 发 的 对 人 体 有 毒 有 害 物 质 等 特 点 。面 对 南 昌 激 烈 的 竞 争 ，万 荣 花 艺 存 活 首 先 要 做 的 事 情 就 是 打开 市 场 ，让 消 费 者 知 道 万 荣 花 艺 产 品 的 优 势 ，因 此 对 外 展 示 的 “窗口 ”就 非 常 重 要 。基 于 以 上 的 分 析 ，我 们 明 确 万 荣 花 艺 市 场 推 广 计 划 书 的 目 标就 是 通 过

3、创 新 营 销 思 路 ，找 到 产 品 核 心 卖 点 ，把 万 荣 花 艺 仿 真 花推 向 市 场 ，让 消 费 者 接 受 ，提 升 知 名 度 和 销 量 。二、分析营销机会，凝练核心卖点仿真花是用绷绢、皱纸、涤纶、塑料、水晶等制成的假花。它的特万 荣 花 艺 仿真花南昌市 场 推方案点花色艳丽，造型别致、端庄典雅，保存 时间长久，四季如春盛开不谢，仿真花满 足 了 人 们 对 花 卉 观 赏 时 间 性 的 要 求 ，使 花 卉 作 品 的 “生 命 ”得 以 延 长 。仿真花与真花相比最大的特点就是四季如春常盛开，不随季节变颜色，通 过与真花的比较，我们发现仿真花有着巨大的优势所

4、在，第一：造型优美，不随时间更颜色；第二：价格远远低于鲜花的价格；第三：能满足消费者的“随季 ”性选择；第四：没有花粉 过敏现象，对于爱花但过敏者而言，是最佳选择；第五：作礼品赠人送祝福，能长时间保存。市 场 需 求 机 会 ：1、绿 色 、健 康 主 题 深 入 人 心 ，人 们 更 注 重 居 住 环 境 的 营 造随 着 人 们 生 活 水 平 的 提 高 ，现 代 人 更 加 注 重 居 住 环 境 的 营 造 ，绿 意 盎 然 ，生 机 勃 勃 是 每 个 人 向 往 的 居 住 环 境 。特 别 是 万荣花艺功效仿真花具有杀 菌 、清 洁 空 气 、吸 收 微 电 波 、中 和 新

5、 装 修 房 屋 散发 的 对 人 体 有 毒 有 害 物 质 等 特 点 ，因 此 市 场 需 求 空 间 大 。2、价 格 敏 感 者 的 需 求 潜 力 挖 掘 （个 体 消 费 ）与 真 花 相 比 ，仿 真 花 在 现 代 技 术 处 理 之 下 ，完 全 可 以 在 外 形上 以 假 乱 真 ，本 质 区 别 在 于 真 花 有 芳 香 味 ，仿 真 花 没 有 ，但 是 真 花的 价 格 贵 ，保 存 时 间 短 ，一 部 分 喜 欢 花 的 人 由 于 真 花 价 格 高 和 保存 时 间 短 ，将 需 求 埋 藏 在 隐 处 ，仿 真 花 能 满 足 他 们 的 基 本 需

6、求 。3、花 粉 过 敏 者 诉 求 点 告 知 （个 体 消 费 ）爱 美 之 心 人 皆 有 之 ，喜 欢 美 是 人 的 本 性 ，而 在 现 实 生 活 中 我万 荣 花 艺 仿真花南昌市 场 推方案们 就 会 听 到 很 多 人 说 自 己 对 花 粉 过 敏 ，仿 真 花 在 外 形 上 能 以 假 乱真 ，并 不 会 刺 激 花 粉 过 敏 者 。4、时 间 更 替 花 一 色 （组 织 消 费 行 为 ）真 花 的 保 存 时 间 有 限 ，仿 真 花 能 长 久 保 存 ，而 且 清 洗 也 很 方便 ，能 长 久 的 保 持 花 的 鲜 艳 本 色 ，开 发 仿 真 花 市

7、 场 的 时 候 ，在 诉 求上 告 诉 消 费 者 ，四 季 常 绿 ，色 泽 不 改 。5、功 效 仿 真 花 市 场 需 求 引 导 （个 体 、组 织 消 费 ）万 荣 花 艺 仿 真 花 除 了 具 备 一 般 仿 花 的 优 点 之 外 ，它 还 有 一 个最 大 的 优 点 就 是 杀 菌 、清 洁 空 气 。，这 一 巨 大 优 势 使 得 万 荣 花 艺 仿真 花 具 有 开 拓 市 场 的 巨 大 潜 力 和 资 质 。6、售 后 服 务 补 空 缺 （个 体 、组 织 消 费 ）万 荣 花 艺 仿 真 花 虽 然 不 像 真 花 那 样 变 颜 色 ，但 是 不 是 说

8、仿 真花 永 远 不 变 颜 色 ，永 远 不 会 受 损 ，随 着 时 间 的 积 累 ，仿 真 花 会 积 累很 多 的 污 垢 ，有 时 候 也 会 受 损 ，影 响 花 的 颜 色 和 美 观 度 ，因 此 在 仿真 花 行 业 首 先 提 出 免 费 保 养 的 理 念 ，完 善 服 务 内 容 ，赢 得 市 场 认可 。（可 以 根 据 实 际 情 况 而 定 ）万 荣 花 艺 仿 真 花 核 心 卖 点 凝 练 ：1、真 花 一 般 ，点 缀 生 活 ，不 随 季 节 更 颜 色 （针 对 普 通 仿 真 花 ）；2、功 效 仿 真 花 ，杀 菌 ，净 化 空 气 并 举 （针

9、对 特 殊 仿 真 花 ）；三、目标消费群定位组织消费与个体消费仿真花的消费群体主要有组织消费和家庭个人消费，园林、各类大型商场、酒店、宾馆 、娱乐场所、各类写字楼公司、小型店面等的美万 荣 花 艺 仿真花南昌市 场 推方案化装修等行为都是与组织消费行为，其消费特点是需求量比较大，消费的目的是营造环境，让环境有一种绿意和美感，这类组织在对产品的需求上有追求“大” 的特点，如园林类的，除了对仿真花的需求之外，还对仿真树的需求量更大，并且决策过程是梯级化的，下级协商了解基本情况，上级最终决策，也就是组织中有权的人才能决定。 高级住宅区居民对仿真花的消费属于个体消费，个体消费的主要特点是美化居住环境

10、，从需求本意上与组织消费区别不大，但是家庭消费对“花”本身需求量比 较大，原因是居住空 间不允许大体积的仿真产品摆设。万 荣 花 艺 在目标市场的营销策略：差别性市场营销策略从整体需求来看，万 荣 花 艺 的 仿 真 产 品 “大 ”体 积 的 主 要 面 向 组织 消 费 ，属 于 工 程 类 的 ，“小 ”体 积 的 产 品 主 要 针 对 家 庭 个 体 消 费 ，把 万 荣 花 艺 在目标市场上的消费大概分为两类，实施产异化的营销策略，工程类的注重整体美观度设计效果，家庭类的侧重强调产品的独特功效。四 、南 昌 市 场 开 发 策 略营造公司文化，树立新进入者良好企业形象；市场集中化，

11、南昌为中心，向周边各市扩张；产品专门化，工程类直营先铺路，个体消费加盟为主导；质量第一，服务第一；需求个性化打造，根据客户要求拟定个性化的施工方案；产品体系梯度建设，高端直营，中低端加盟；打破常规，立体广告渗透；铺货到位，便捷消费者购买；打造仿真园艺产品优秀品牌， 为消费者认可万 荣 花 艺 产品消 费找一个充足的理由。万 荣 花 艺 仿真花南昌市 场 推方案五、万 荣 花 艺 仿真花南昌市 场推方案市场竞争是比较激烈的，每个公司都用自己的方式不断的去占领市场份额， 万 荣 花 艺 产 品的推出，更会面 临别家产品的挤压，如果想在市场上站稳，必须有自己的思路，自己的方案，不断的创新，为自己的目

12、标去努力。1、整体推广思路三点、三网、两线三点是：产品点、宣传点、市场点三网是：营销网，包括渠道（目标客户）、网站、展厅体验中心两线是：提销量和推品牌2、时间：2010 年 7 月2010 年 12 月底第一阶段：2010 年 7 月2010 年 9 月（市场启动）第二阶段：2010 年 9 月2010 年 11 月（市场推广）第三阶段：2010 年 11 月2010 年 12 月（品牌塑造）3、地点：江西南昌4、市场开拓步骤1）市场调研，弄清南昌仿真花市场现状开拓一个新市场，首先要对该市场进行调研，了解市场基本状况、产品销售情况，竞争对手有哪些？他们的产品主要有什么特点？主要消费群等等，在调

13、研的基础上制定市场开拓计划，确定新市场开拓战略战术，以及能启用的渠道。2）营销渠道模式选择，制定自营与代理销售招商方案万 荣 花 艺 仿真花南昌市 场 推方案在分析南昌仿真花市场的基础上，确定营销模式，自营为主，代理销售为辅，省会城市自营为主，地级市加盟代理销售为主，同时给予施工技术上的支持。为了更好的招到代理商，必须制定完整的招商加盟方案，选择有实力，认同万荣花艺文化理念和经营模式的合作伙伴共同开拓江西市场。具体执行如下：第一：通过分销渠道，找到合作的买家分析万荣花艺仿真花类产品流通渠道，通过分析渠道各环节上的经销商和消费者，招到合适的买家，对买家进行分类，区别对待客户，有针对 性的开发客户

14、资源。第二：节假日在各商场与小区门口展开简单的促销重大节日和休息日，在南昌市主要商场和高档小区门口，组织开展促销活动，促销形式以优惠让利为主，同时承诺施工完全根据客户要求“ 定制”， 满足客户 个性化的施工美化要求。在促销内容上采取丰富多彩的套餐，供消费者根据自己的实际收入水平等选择。第三：通过销售人员跟写字楼的小公司接触商洽业务往来针对写字楼顾客群，采取直接沟通的方式，通过与写字楼物业公司和小公司负责人的直接接触，寻求合作机会，创造消费机会。第四：寻找大型商场等工程量大的合作项目搜集南昌地区大型工程项目，分析仿真类绿化产品的使用可能性，对初选 重大项目进行跟追，制定绿化方案，寻求合作机会。万

15、 荣 花 艺 仿真花南昌市 场 推方案首先：收集重大工程项目资料；其次：分析项目仿真类产品需求的可能性；再次：接洽谈判，寻找合作机会；第四：制定项目实施方案；第五：实施绿化方案；第六：工程项目维护；3）开通企业网站，建立对外宣传窗口企业网站是企业对外宣传最主要的窗口之一，由于网站受时空的限制较小，因此企业网站在宣传企业形象和产品上的优势在时间和空间的范围上就显得更加突出。企业网站建设可以承包给第三方，有第三方负责建设好，并使网站在线运营。开通万荣花艺企业网站，作为对外宣传的长期性窗口，便于顾客了解万荣花艺。4）平面广告宣传只为精准传播企业信息开拓一个全新市场，广告宣传必不可少，为了配合新市场的

16、开拓和新客户的开发，进行适量的广告宣传，提升万荣花艺的知名度，让更多的人知道、了解、认识万荣花艺。万荣花艺平面广告宣传主要以 pop 和渠道广告为主，在大型工程集中区发布路牌广告。5、推广手段1）建立一个坚实的销售团队：团队应该包过总策划，销售，财务，万 荣 花 艺 仿真花南昌市 场 推方案广告宣传，客服后勤，施工几块。A.业务销售；销售组应分两组，甲组主要是围绕 大型商场，大型酒店，高档西餐厅，大型娱乐场所，园林，大中型企业，一些比较有重量的单位，展开公关为主的销售方式。其主要目标是：第一尽量找到他们联系电话；第二建立这些准客户的信息；第三找突破方案；第四目标完成。乙组主要是围写字楼，部分高

17、档住宅小区展开营销。通过直销方接触客户，面 对客户让潜在消费者们提出问题，解答他们的疑问，让客户了解我们的产品，接触我们专业网站，尽有可能约好客户去我们展示厅详细了解产品，促成定单成交。可以在休息日，做几个能达到宣传目的的小型展桌，组织促销组，到些比较好的高档小区门口，大型超市门口，搞促销。目标让客户多提问题，要求有兴趣的客户到我们专业网站注册成会员。可以通过租赁的方式让客户接受产品。也可以找到需要装修的客户，帮他们设计装修方案，让他们成为我们产品客户。B.财务；财务主要核算成本，把每个计划的成本压缩到最底。同时协同市场营销部门，实际衡量产品市场推广费用预算，保证市场推广活动正常进行。C.广告

18、宣传；前期主要是通过实际调研收集市场资料，分析资料，制定宣传推广计划；中期启动媒介宣传，把万 荣 花 艺 产品的最好一面展示给客户，让客户潜意识里认识万 荣 花 艺 的产品，进而提升万 荣万 荣 花 艺 仿真花南昌市 场 推方案花 艺 仿 真 花 的 知 名 度 和 实 际 销 量 （广告语收益成正比，但不一定成等比）。d.客服；主要是把通过客户的回访，投诉，要求等信息及时反馈给销售组，让他们第一时间里去解决问题，要求专业，态度好，维护团队的形象。E，后勤，施工；在有定单的情况，通过公司施工单位，在最短的时间里，把工程完成。已完成的工程必须做好后期维护，让我们的客户感觉到专业，形成客户心中的一

19、流品牌。2）做个有特色，景色优美，环境良好的展厅为了让潜在的客户们能更加清洗的认识万 荣 花 艺 仿 真 花 产品，万 荣 花 艺 应该 在南昌地区的合理地理区段上开 设一个面积在 200 平米以上的大展厅，且要把这个展厅做的精美，有生命，景色如画，精选产品，让每个到万 荣 花 艺 展厅来观赏的客户满 意，发出感叹，配合专业的销售队伍，把产品卖出去，大量得到定单。3）做个专业的产品展示网站互联网是消费者了解企业和产品的最好窗口，对更对的消费者而言，直接通过网络发生的消费行为毕竟有限，但是百分之九十的消费者会在购买一个产品之前会先在网上做一番了解，当消费者知道某一品牌的产品时，就会通过访问他们的

20、网站详细了解产品，并且会通过网站在线服务咨询相关信息。前期通过销售人员与客户们的面对面的交流，把万 荣 花 艺 的 相关 信 息 传 递 给 了 潜 在 客 户 人 群 ，客户通过销 售人员的宣传知道了产万 荣 花 艺 仿真花南昌市 场 推方案品，通过公司网网站了解万 荣 花 艺 的 产品，在万 荣 花 艺 展厅亲自体验一番产，增强对产品本身的感受。所以要建立一个专业性非常强的网站，在网站上侧重产品介绍，突出万荣花艺产品的特色优势；为了更好的说服客户，成功案例的介绍更是重点，让客户们感受到一个完整工程的美丽蓝图；开发网站论坛那模块， 让无数的会员在网站论坛发表自己的意见，网站定期策划一些关于会

21、员的优惠活动，让每个客户在互动交流中，带有趣味性的认同我们产品。网站建设一般经历九个步骤，申请域名（域名备案）；申请空间 ；定位网站 ；分析网站功能和需求（网站策划）网站风格设计 ；网站代码制作;测试网站；FTP 上传网站；网站维护。在企业自己无法建设网站的时候，可以承包给第三方。4）增加代理销售模式（建议南昌代理店 4 家）营销时代已经从过去 4P（产品、价格、地点、促销）理念转为 4C理念，4C 理念中有一点就是产品消费对于客户的便捷性，简单的讲就是消费者在购买产品时越方便越好。万 荣 花 艺 开 拓 南 昌 市 场 ，光 有 自 己 的 展 厅 给 消 费 者 最 为 直 观的 感 受 ，对 于 很 多 以 个 体 消 费 为 主 的 客 户 而 言 ，在 消 费 的 便 捷 性上 存 在 着 巨 大 的 不 便 ，如 果 一 个 住 在 南 昌 城 北 郊 的 消 费 者 要 购 买万 荣 花 艺 仿 真 花 产 品 ，可 是 在 北 郊 根 本 找 不 到 ，他 们 只 有 在 大 南郊 有 一 个 专 卖 店 和 展 厅 ，消 费 者 就 会 选 择 他 们 能 便 捷 性 买 到 的 其他 同 类 的 产 品 做 替 代 。