依靠太阳镜制造基地,创建自己的品牌.doc

1、依靠太阳镜制造基地创建自己的品牌台州非常上镜商贸有限公司 包灵冲 总经理各位电子商务行业的同仁：大家好！感谢上海网商联合会和伟雅老师能带给我这个机会与大家分享我们的品牌故事，感谢各位朋友的到来。如果大家能听完我的演讲觉得这个下午不虚此行，评价为“干货”品质，认为在这个时候陪我这个爷们比陪自己喜欢的人更有意义，那我就很开心了。当然，如果不少人愿意做 RAKISH 的代理商，那我就更开心了。下面我会先介绍下非常上镜和 RAKISH 的故事。我是浙江台州市杜桥人，这里有 2000 多家眼镜产业相关工厂企业，也有中国最大的眼镜城，全镇四分之一的人口也在从事眼镜相关产业的工作，每年出口上亿付太阳镜到世界

2、各地。作为我自己，姐姐是本地十家最大眼镜工厂之一的老板，和多家眼镜厂目前也保持了良好的合作关系。杜桥几十年的眼镜产业积累也让我耳熏目染，利用身边的得天独厚的资源，在大学读书期间就在淘宝上开了一家店铺经营太阳镜。毕业后工作了不长时间，我就辞职和女朋友回到了眼镜行业，回到了淘宝。我的起点真的可以说是白手起家，完全靠着自己和女友，在外面租了一间 15 平米的小房间，一个人开始专职做淘宝。没有信誉，没有顾客群，半个多月都没一单。年底又碰上几十年一遇的雪灾，不过我还是给自己定下了过年前一定要冲到钻石的目标，经过自己的不懈努力，终于在年前实现了自己的小小目标。当时，我心里就暗暗发誓，我要做淘宝上最大、最专

3、业的太阳镜卖家。从那时候到现在的两皇冠，到 2008 年 10 月入选浙江省十大优秀网商，到拥有了陪我一路走过的员工，到 RAKISH 品牌，现在回想起来能分享给大家的，也就是“坚持”这两个词。我是 2008 年年底有了进入网络分销的想法并开始行动的。眼镜相对于服装等行业，有其特殊性。老客户单款几十件的春夏女装一些小厂还是愿意给生产的，但是在眼镜行业，即使我在长期合作的工厂，单款下单也几千付才能生产。如果是厂家本身生产的眼镜，想要拿到出厂价，所需要订货量也是相当高的。因为，对于淘宝上的中小卖家来说，自己下单或者直接下单生产是不太现实的。我就在考虑，我能不能利用自己的库存在厂家与淘宝店主之间搭建

4、一个渠道呢。当我说出这个了这个想法之后，几家关系不错的工厂也表示愿意给与一定支持。于是，我开始在招募淘宝上招收代理商，给他们性价比相当高的眼镜货源供应，提供小单批发和代销代发货服务。由于我本身之前已经有了几年淘宝上销售眼镜的经验，在选适合淘宝销售的款式、眼镜产品相对要求高的包装发货、拍摄图片并制作淘宝数据、眼镜的网络销售经验指导上，提供了传统线下工厂、代理商所不能提供的服务。产品的高性价比、优质的相关服务，使我在网络分销上走的比较顺利，截止到目前，我们已经拥有了 100 多家淘宝拍拍上的代理商，其中包括柠檬绿茶、心蓝 T 透、探索者、1981、棉先生等金冠店、几十家皇冠店、一批钻石店。2009

5、 年下半年，随着淘宝上对于大牌原单、仿单之类货的打击力度加大，以及看到一个个网货品牌成功，我觉得应该重新考虑一下后面的路了。但是，国产品牌正品虽然有一些品牌的代理权，因为会和线下价格冲突，我认为是不会再淘宝上走的太远。最后，我拿下了香港卡尔保眼镜国际有限公司旗下 RAKISH 品牌在大陆地区设计、制造、销售的总代理权。我对 RAKISH 的定位是，专注网络渠道，节省渠道成本，不大铺广告，汲取国际一线品牌的流行款式，将高品质的时尚眼镜产品以尽可能优惠的价格带给网上的消费者。去年 9 月，我抱着试一试的心理上市了 1006 款防辐射电脑镜，其实这并不算一个新产品，但是由于所有的上网人群都是有潜在需

6、求的，并且 52 元的价格和其他品牌比起来也是很实惠的，不少淘宝买家抱着试试的心理购买了。结果上市当月就销售了 6000 付，让我惊喜之余也更坚定了自己要在网货品牌继续走下去的决心。于是，我们就又紧接着上市了颜色更丰富、款式也更流行的 1008 1009。11 月，1002 上市。12 月我们在淘宝刚上线的钱庄兑换活动中赞助了 1000 付 RAKISH 眼镜，进一步提升了知名度。今年 1 月，限量情侣款上市，并且防辐射电脑镜系列产品成功进驻国内最大眼镜 B2C 商城欧诺眼镜网，成为欧诺在多家知名 B2C 联合推广网站江南会中 1 月活动唯一推荐产品。这个月， RAKISH 太阳镜系列产品 3

7、0 款也上市了，我们将线下国内一线品牌销售 200-500 元的同品质甚至某些方面更优秀的太阳镜定价为 50-180 元，目前已经从代理商处反馈回来的信息还是销售不错的。我们对RAKISH2010 年目标是在淘宝上销售量达到国内眼镜品牌的第一。当然，像雷朋这样的品牌，短期内即使在淘宝上我们也是很难超越的。下面我想和用几个不做和大家分享下 RAKISH 品牌的运营理念。RAKISH 不做把商品卖给代理的品牌。只注重推广，却忽视了提高产品本身的销售竞争力，结果用诱人的宣传，以不可退的加盟费、预存款、首次最低拿货额度等形式把代理商的钞票装进了自己的腰包。但是，产品不好卖，代理商不仅没有从网购买家那里

8、赚到钱，反而把自己赔进去了。到了这个时候，面对代理商质疑，一句“你个人销售能力不强”就可以打发了。有人说，公司怎么发展？很简单，忽悠更多的代理商就可以了。RAKISH 不做泛滥招代理商的品牌。从一开始的招商政策就放低，几乎谁来咨询都可以做代理，很快销售额上来了，但是当代理发展到三五百家以上后，问题出来了。不少代理旺旺上线的时间还没陪老妈的时间久，如果再挂个倾销低价，别的代理不受影响是不可能，而他自己也卖不出去。一些本身做的还不错的代理心寒了，离开了。最后剩下不上线的、卖低价的代理陪着订单量少的可怜的品牌商等待着从淘宝蒸发。RAKISH 不做推卸责任的品牌。在淘宝上销售产品就会有售后问题，即使产

9、品本身品质很不错，也会因为快递的原因而产生售后问题。毕竟，一个有顺风般服务、圆通般价格的快递，现阶段只能是个梦想。眼镜在配送的过程中，和其他产品比起来，就像单相思的人一样，很容易受伤。RAKISH 不能避免售后问题，但我们会秉着真诚的态度与代理商一起去解决售后问题，而不是把责任推卸掉，让代理商一个人在阴暗的角落感叹“为什么受伤的总是我” 。RAKISH 不做只凭借预存款额度、店铺信用筛选代理商的品牌。预存款只能证明这个代理经济实力还不错，有钱砸直通车；店铺信用只能证明这个店铺开店时间长，以前经营的不错。RAKISH 想要寻找的是那种能长期一起稳健成长，以自己一份事业在认真做的，并且经营上有自己

10、的擅长之处的代理。RAKISH 不希望自己的代理一切以一单的成交为目标，而是和 RAKISH 一起以让消费者得到最大的满意度为目标。RAKISH 要以自己最大的努力做好产品和服务，与代理商携手做最有效的营销口碑。简单说来，RAKISH 对代理商加盟硬性要求很低，软性要求比较高。说到这里，也许大家就像在一个交友网站看到资料似乎还不错的交友对象，但还不确定是否想要约会见面，打算先视频一下，那我给大家更深入的谈一下 RAKISH 的产品和服务。有人肯定想问，RAKISH 不是要以一百左右的零售价格出售线下的一线国内品牌四五百元档次的眼镜，真的能保证品质吗？作为代理商的利润空间又有多大？大家可能对眼镜

11、行业不了解，在这里我就带大家窥视下线下的眼镜流通渠道。一般厂家或品牌商直接供货的就是眼镜市场的大批发商或者区域总代理，然后再到一般省会城市的批发市场，然后再到实体眼镜店，最后才到终端消费者的手中。在这每个环节，加价的幅度低也在 30%，高的话不止一倍。即使是目前流行的眼镜超市或者规模大些的眼镜店，一般也只是在厂商的一级代理商那里拿货，加上高昂的附件成本，价格也不可能很优惠。这就是为什么别人说“眼镜是暴利行业”的原因。作为 RAKISH，我们专注于网络销售，在终端消费者与我们之间只有代理商这一个环节，加上我们不投入高额的推广费用专注于给予消费者性价比最高的眼镜产品的运营理念，最后还有在生产基地和

12、长期以来合作紧密厂家的支持，所以RAKISH 不仅能给消费者平价的品质有保障的眼镜产品，还能保证代理商 80%以上的毛利率。网货品牌，它的极致不就是以最优惠的价格提供最优质的产品，带给消费者最高的满意度么，同时它也是 RAKISH 努力的方向。Rakish，希望能不仅做到使消费者满意还能使共同成长的代理商也得到发展、赚到钱。我再谈一个对于打算认真做的代理关注的问题，那就是价格管制。从上面的价格分析，我想对于 RAKISH 不会有仿货不需要多做解释，因为没有利润空间。RAKISH 的所有产品，是有统一网购零售价的，如果低价倾销被我们发现或者有代理举报查实，首次可能会警告，二次我们就会永久停止供货

13、合作。对于预存款和信用保证金，代理商只要不违规，什么时候想退出我们都可以返还，不像一般分销服务商一样要求只能抵货款不能退；但是，对于严重违规的代理，我们肯定会有经济上的惩罚性措施。因为，RAKISH 希望每个代理商都能靠产品的品质和自己的优质服务去打动消费者，而不是低价。仅仅靠低价去冲销售量那样的品牌是没有生命力的。最近也看了不少品牌对于网络分销商的正品授权验证工作，大部分是提供一张授权书，有部分在官方网站提供的代理商名录供买家查询。只是这样有可能消费者到官网查看名录后跑到其他店铺去购买。RAKISH 为每一位代理商提供官网域名下的独立验证地址，这样不仅能使消费者对于正品代理资质的质疑得到解答

14、，也能保证每个代理商的利益。很多做代销的店主已经厌倦了下单前还需要问库存，RAKISH 是怎么解决这个问题的呢？我们每一款眼镜前就会根据预计销售量做够工厂下单数量，对于在售的也会根据销售情况及时补货；同时我们会做好代理商通知工作，对于预计近几日会暂时断货的款提前通知代理商。总之，在这方面会尽我们的最大努力让代理商没有接到单却做不成的沮丧。至于代理商的合作方式，无论是创业型店主我们提供代发货，还是皇冠店铺铺货自发，我们都已经积累了丰富的服务经验。下面大家看到的是我们代发货的包装图，眼镜是属于比较容易在配送过程中的损坏的产品，所以我们都是用气泡膜和报纸包裹后，装进形象专业的印有 RAKISH LOGO 的纸箱发出，代发货运费对于目前没量可以去和快递谈价格的代理商应该也算是比较优惠的。对于代理商，我们提供淘宝数据包和专业的实物图片。我们的摄影水平在淘宝眼镜类目应该是最好的，下面我就给大家看一组图，了解我们的图片拍摄水平，也可以顺便了解我们的产品。这个是这个是时间真短暂，我该离开这个演讲台了，我想大家已经对 RAKISH 有了比较清晰的了解。与 RAKISH 有个约会，你心里有了期待吗？呆会，大家可以到我们的展示区，今天我带了一些 RAKISH 的太阳镜，你可以亲自见证下我们的产品品质，或者咨询我们。若你想了解更多我们的代理信息，可以回家后登陆我们专题招商站 我的演讲结束了！谢谢大家！