如何做好大客户(参考题).doc

1、单选题 1.“漏斗原则 ”也可称为 “965531原则 ”。其中 “965531”各个数字表示的是 1. A 战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量 2. B 战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数 3. C 战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数 4. D 以上都不对 2.客户企业中直接使用营销员产品的人是 1. A 教练 2. B 技术把关者 3. C 用户 4. D 财务决策者 3.“你希望货 物发到什么地方？ ”在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧 1. A 选择型成交技巧 2. B 假设型成交技巧 3. C 不客气型成交技巧 4. D 最后机会型成交技巧 4.在与

2、客户企业方决 策小组不同成员进行会谈时，营销员会发现，不同角色的成员提问问题的方式并不一样，其中提问方式非常直接的是 1. A 客户企业重要高层官员（ VITO） 2. B 经理、总监 3. C 技术把关者（ Seymours） 4. D 最终用户 5.在战略销售过程中，客户企业中个人赢的标准是 1. A 对个人承诺的实现 2. B 非现实的、不可度量的、不可量化的 3. C 个人及其家庭层面的 4. D 以上都是 6.客户企业中的内线指的是 1. A 教练 2. B 技术把关者 3. C 用户 4. D 财务决策者 7.客户企业中对营销员的产品具有最终决策权的是 1. A 教练 2. B 技

3、术把关者 3. C 用户 4. D 财务决策者 8.“如果你不能马上做出决定，我不得不介绍给另一个急于购买的客户。 ” 在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧 1. A 选择型成交技巧 2. B 假设型成交技巧 3. C 不客气型成交技巧 4. D 最后机会型成交技巧 9.在针对大客户开展的战略销售过程中，哪种成交技巧不合适？ 1. A 假设型成交技巧 2. B 选择性成交技巧 3. C 不客气型成交技巧 4. D 以上都不合适 10.在 SPIN销售会谈过程中，哪个阶段对于营销员来说最重要 1. A 初步接触 2. B 调查研究 3. C 证实能力 4. D 获得承诺 11.客户

4、企业购买影响者中 “教练 ”的角色是 1. A 帮助营销员获得信息 2. B 联系和确认其他购买影响者 3. C 时刻指导营销员的销售定位 4. D 以上都是 12.下列哪项不是隐含问题的意义 1. A 在大生意中与成功紧密相连 2. B 有助于建立客户的价值观 3. C 帮助客户明白问题的重要性和紧迫性 4. D 向客户表明解决方案可以得客户带来多大效益 13.“你看是周二发货还是周四发货？ ” 在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧 1. A 选择型成交技巧 2. B 假设型成交技巧 3. C 不客气型成交技巧 4. D 最后机会型成交技巧 14.在尚未确定成交的交易中，先在订

5、单上填客户信息，而不管客户是否决定购买的成交技巧属于 1. A 空白订单型成交技巧 2. B 假设型成交技巧 3. C 不客气型成交技巧 4. D 最后机会型成交技巧 15.在 SPIN销售会谈过程中，发现客户企业存在的问题的是哪个阶段 1. A 初步接触 2. B 调查研究 3. C 证实能力 4. D 获得承诺 16.以客户为中心的营销技巧包括销售商自身的建设，销售商加强自身建设应该包括 1. A 加强销售队伍的业务培训 2. B 统一销售人员的整体形象 3. C 加强销售团队的精神训练 4. D 以上都是 17.“如果你现在不决定，下周会涨价的。 ” 在尚未确定成交的交易中，类似收场白属

6、于何种成交技巧 1. A 选择型成交技巧 2. B 假设型成交技巧 3. C 不客气型成交技巧 4. D 最后机会型成交技巧 18.在四类客户企业购买影响者中，以通过营销员的项目学到其关心的技术知识，以作为自己的资本的是 1. A 教练 2. B 技术把关者 3. C 用户 4. D 财务决策者 1. 19.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的利润的是 1. A 客户企业重要高层官员（ VITO） 2. B 经理、总监 3. C 技术把关者（ Seymours） 4. D 最终用户 20.营销员在分析客户企业的需求时，落脚点必须是 1. A 客户企业整体层面的需求 2

7、. B 客户企业部门层面的需求 3. C 客户企业部门负责人层面的需求 4. D 自己要销售的产品 21.在 SPIN销售会谈过程中，向客户企业提供解决方案的是哪个阶段 1. A 初步接触 2. B 调查研究 3. C 证实能力 4. D 获得承诺 22.在战略销售过程中，客户企业赢的标准是 1. A 企业业务流程的改善 2. B 切实的、可度量的、可量化的 3. C 企业整体层面的 4. D 以上都是 23.根据 “漏斗原则 ”，销售过程六个阶段中周期较短的是 1. A 培训阶段和见老总阶段 2. B 咨询阶段 3. C 提供解决方案阶段 4. D 展开谈判阶段和最后签单的阶段 24.在客户

8、企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的竞争优势的是 1. A 客户企业重要高层官员（ VITO） 2. B 经理、总监 3. C 技术把关者（ Seymours） 4. D 最终用户 25.在客户企业方决策小组的四类决策成员中，营销员不宜与哪类人关系过于密切？ 1. A 客户企业重要高层官员（ VITO） 2. B 经理、总监 3. C 技术把关者（ Seymours） 4. D 最终用户 26.在战略销售过程中，最优秀的营销员善于在哪个阶段开始销售工作？ 1. A 客户企业立项之前 2. B 客户企业立项时 3. C 客户企业立项后 4. D 客户企业招标时 27.在客户企

9、业方决策小组的四类角色中，最关注营销员产品的技术特征的是 1. A 客户企业重要高层官员（ VITO） 2. B 经理、总监 3. C 技术把关者（ Seymours） 4. D 最终用户 28.在追求双赢结果的战略销售过程中，营销员应该着眼于 1. A 客户满意，与客户建立长期的合作关系 2. B 招来回头客，提升企业的销售 3. C 创造成功的案例 4. D 以上都是 29.大客户战略销售中的客户之 “大 ”指的是： 1. A 客户范围大 2. B 与客户的销售额大 3. C 客户的重要性 4. D 以上都是 30.在对大客户的 销售中，营销员要把客户当作 1. A 上帝 2. B 朋友

10、3. C 对手 4. D 以上都不对 31.在四类购买影响者的利益需求中，以营销员的产品或服务能直接解决其工作上的问题为成功的是 1. A 教练 2. B 技术把关者 3. C 用户 4. D 财务决策者 32.在 SPIN销售会谈中，四种问题的重要程度是不同的。营销员要把提问的重点放在 1. A 背景问题和难点问题 2. B 难点问题和隐含问题 3. C 隐含问题和需求效益问题 4. D 背景问题和需求效益问题 33.如果营销员对客户企业的信息掌握得不够充分，那么从教练的角度分析，教练有可能出了什么问题？ 1. A 营销员在客户企业中的教练离开了该企业 2. B 教练离开了原来的职位 3.

11、C 该教练级别不够，不是高层管理人员 4. D 以上都有可能 34.在 SPIN销售会谈过程中，通过各种渠道了解客户企业基本情况的是哪个阶段 1. A 初步接触 2. B 调查研究 3. C 证实能力 4. D 获得承诺 35.在 SPIN销售会谈中，哪种问题的提问要采取间接甚至暗示的方式 1. A 提问难点问题 2. B 提问背景问题 3. C 提问隐含问题 4. D 提问需求 效益问题 36.在对销售项目进行 SWOT分析的过程中，哪个方面不需要企业层面 1. A 整体的 SWOT分析 2. B 整个销售的短期和长期计划 3. C 销售的整体目标 4. D 从前到后的设计思想 37.在四类购买影响者的利益需求中，以营销员的成功为自己成功的是 1. A 教练 2. B 技术把关者 3. C 用户 4. D 财务决策者 38.在拜访客户之前，营销员必须制定访问计划。访问计划必须包含哪项内容？ 1. A 访问的最高目标 2. B 访问的最低目标 3. C 针对性的问题 4. D 以上都是 39.客户企业中从技术层面对营销员产品具有否决权的是 1. A 教练 2. B 技术把关者 3. C 用户 4. D 财务决策者