1、【保利东郡项目】持续领跑区域市场，淡市营销分享一、 本周你所在的项目有什么突出表现？ 2011 年金九银十不再之际，全国市场呈量价齐跌态势，北京楼市整体行业下行，来电来访成交量极低，客户受社会整体降价舆论引导，观望心理极其浓烈。本项目 8 月底集中开盘后，迅速转入持销期，以连续数月 1.5 亿以上销售额，49000 元/平米成交单价，持续领跑区域市场销售价格及速度，并在联合代理中绝杀保代不败神话，每周压着保代业绩持续攻坚，截止到目前世联 pk 保代，领先销售房源 20 套，领先认购额 2.3 个亿，获得开发商持续认同并树立良好的业内口碑。二、 造成这个突破的我们都做了哪些具体动作？ 销售策划齐
2、上阵，共同把控客户，掌握客户动态； 调整推广诉求，推动老带新、区域联动政策，推动销售激励制度，即时调整引导说辞，快速应对调整策略； 分析客户来源，调整渠道精准度； 优化服务接待流程、客户维系服务体系，持续提升客户满意； 团队建设，激励、竞争并行，提升专业、传递信心； 搞定开发商，共同协作。三、 能具体说说这些调整动作中最值得推广的经验吗？ 1、多对一梳理客户，即时把控客户、市场变化。保利东郡，对每组来访、成交客户都会进行多对一即时梳理。所谓多对一，指的是策划、销售齐上阵，每一组客户均通过销售代表的沟通进行初步把控、解决客户问题，销售经理深谈现场逼订，策划团队进行深访了解客户需求指导营销工作，真
3、正做到珍惜每组客户，保障成交、保证清晰市场客户需求变化。2、快速反应，调整策略领跑淡市；本项目在进入持销期后，从推广到说辞再到现场执行的各项“小招” ，均进行了迅速的有效调整。推广诉求方面，通过对目前市场客户的理解，发现淡市之中客户更关注产品、更关注实际居住价值、即便是豪宅也更多是“高品质刚需客户” 。故推广主题由项目集中开盘前主打项目整体形象“保利创 CBD 中国之美” “朝阳公园，东方大宅”转向产品，主打产品力、圈层感及小户型的区域稀缺，如“中国人物住中国大宅” “165稀缺小户型，朝阳公园臻稀绝版”等等；说辞方面，受全国量价齐跌、降价舆论影响，项目组迅速发掘应对说辞，一方面培训政策相关内
4、容；一方面深挖强化项目稀缺价值，强调豪宅保值抗跌性，并以数据说话；同时，做足市场功课，与各个竞品项目进行细致入微的点对点对比分析，让销售代表信心充足、有话可说。应对淡市，在 2 周之内，迅速推动开发商完成“老带新政策” “外联政策” “销售激励”政策等一系列促销政策的出台，为淡市销售持续助力。3、渠道精准，及时调整保证效果；淡市之下，常规线上渠道效果极大下降。每周持续分析来电来访成交客户的有效渠道、分析费效比、分析转访率、成交率较高的渠道来源，在淡市下保障开发商投入产出，为开发商着想，部分收紧效果较差的线上动作，以线下为主，将钱花在刀刃上，更多用来提升现场打击力度、促进销售人员积极性。4、提升
5、价值，持续提升客户满意；制定一对一大管家服务，提升现场接待流程；制定多对一签约服务，并以开香槟、赠送万宝龙金笔、设立专属 vip 签约室等现场签约服务提升现场客户尊贵感受。提升服务品质，强化客户购买信心。5、团队建设，充满信心昂扬战斗；早会、晚会持续召开，销售线与策划共同参加。制定销售培训计划，对市场大势、政策变化、市场竞争、竞品情况、销售说辞及销售技巧进行及时培训；持续进行目标强化，将目标分解到小组、个人，以分组竞争、销售激励的形式持续保持团队信心、团队战斗力！6、搞定开发商，合理预期，持续投入，共同战斗。淡市之下，各个开发商面对回款压力，在工作对接的过程中均会偏于焦虑。本项目组持续于开发商进行无隙沟通，及时反馈近期可认购的意向客户情况、与客户沟通制定详细签约时间表，让开发商理解项目工作开展情况并具备竞争信心。同时，即时沟通分享政策、市场情况，分析区域市场、核心竞品的动作及销售情况，使之对市场及销售情况与项目组有同步认识，理解项目组工作并强化协作意识，持续推动落实各项有助销售的政策制度。保利东郡项目组2011-11-18
