创维物流直销促销活动执行方案0708.doc

1、第 1 页/共 7 页创维“物流直销”促销活动执行方案一、活动背景纵观近年成功的促销活动，不难发现一些共性：1、信息发布更加精准和多样，厂商配合更加深入和紧密；2、活动场所超越商场局限，顾客互动参与性大大加强；3、活动投入和产出双高的现象逐渐明显，投入 产出比却并未显著降低；4、现阶段需要中投入大规模大产出， 边际效益最大化。仓储直销的成功告诉我们：消费者根本不能拒绝促销活动，他们需要的是的新的消费理念和新的消费形式，需要一个足够真实的购买理由和不一样的购物体验。二、活动主题1、主题：砍仓储费用，创维物流直销再创价格奇迹物流专车直发现场，*电视台全程报道2、什么是“物流直销”？物流直销就是指：

2、很据顾客需求预订，厂家直接从工厂将产品物流直发至活动现场，不进仓库，不进商场 ，直达消 费者家中，真正实现 0 利润销售的新型销售模式。3、经过包装的要传达的商业本质：a=传统的购机价格=厂家成本+厂家利润 8%+商家利 润 10%+商家非物流成本6%+厂商中间物流成本 9%+厂家直发物流费用b=物流直 销购 机价格= 厂家成本 +厂家直发物流费用c=活动降价空间=a-b=8%+10%+6%+9%= 33%正常零售价格说明：厂家物流费用=厂家仓租费 0.21%+厂家装卸费 1.22%+厂家运输费 0.15%=1.58%；三、活动目标1、7 月 1 日全国联动与 TOP 经销商和区域连锁客户深度

3、合作，开启云电视风暴，形成战略同盟。2、全国联动夺取 4 个亿，云建康电视销售 10000 台，AVC 周数据销售额市场占第 2 页/共 7 页有率第一。四、时间和地点1、时间：集中爆发（惠购专场）：2012 年 7 月 20 日 火爆延续（答谢专场）：21-22 日2、地点：TOP 会员客户和区域连锁客户所在地的“ 物流直销现场”。参考地点：优先选择电视台合作，销售场地优先为演播厅或电视台一楼大厅；次要选择当地最优酒店或当地体育馆；最后选择人气广场或超市百货门口。地点选择标准：1、体现“工厂直发，不 进仓库，打开车厢门就卖”的“ 物流直销”概念；2、场地足够大，出气势和形象；3、具有降温防雨

4、的功能；4、有公信力和影响力。五、活动核心精神1、客户参与度：厂商只有一个主角，客户多半是配角 厂商都是主角，客户是一定是主角2、省钱模式：“零利直销”省中间环节成本 “物流直销”连中间物流成本都省去3、公信力度：活动商场自行商业行为 媒体参与并全程跟踪报道的直销盛会4、场地选择：“仓储直销”的仓库 总部直发的物流车为主体的直销现场5、信息传播：A、员工及其亲友营销 员工亲人、朋友、同事和同学及他们的身后亲人、朋友、同事和同学。B、亲友为主，外联作为补充 亲友内部传播和外联单位并重；重点深挖外联单位。 C、传统预定点“ 临促”发单页预定为主 预定点落实预定者参与活动信息再传播环节， “打酱油”

5、的人员也参与到信息传播之中。6、现场氛围：活动各分店分开操作，现场气氛差异较大 门店代表队集中到一个会场购买，气氛更热烈7、利益权衡：活动各分店分开操作，集中仓库销售，各门店利益没有分割第 3 页/共 7 页以“ 门店代表队 ”形式现场参与，直接参与业绩 PK，有效分割。六、难点释疑：Q1.厂家积极举办本次活动的理由是什么？创维和*客户续签 2012 年战略合作伙伴成功，当场敲定了*台“ 云”建康电视专供特惠。 需操作环节：开签约仪式暨新闻发布会，电视、报广和商场物料广为宣传造势。物流直销，连装卸入库费用和仓租的费用都省了，能给到更有竞争力的优惠幅度。 打点机型：1999 元 39E61HR

6、直供 2W 台Q2.消费者积极参与活动的理由是什么？消费者的逐利性：公司福利，不享受就是放弃权益 现场操控：创维领导在签约仪式暨新闻发布会上和*电器领导现场签约并承诺了*台专供特惠“ 云” 电视，并有媒体和员工现场见证和深度直播。消费者的从众性：关系营销，周围认识的不认识的人随时随地都在探讨议论这个活动，好多人都交了订金。 需操作环节：彻底的调动员工的福利卡发放的热情 重点执行：最牛的宣讲、几款劲爆机型、奖罚明析、傻瓜版的活动执行要点说明，跟踪反馈、荣誉激励。消费者的“ 冲动购买” ：现场 造势，激 发购物冲动现场要求：包装好的“ 从深圳直 发到*” 的载着电视 的货车；多顶大帐篷，充分的“云

7、”健康产品展示；现场红 地毯，排队入场， “电视台 ”女主持人现场直播；现场音响和我司主持人造势。Q3.客户积极推动活动的理由是什么？厂商强强联合，媒体捧场提升知名度，厂家支持，以福利的形式 给予商场员工及亲友以实惠。销售突破，获取竞争优势。七、产品价格策略：策略一：利用好 32 寸及 39 寸打点型号，其他利用清库清样机型，进行产品切换梳理。策略二：各区域自行包装 4-8 款进行 33%价格优惠包装，其他产品自行包装。第 4 页/共 7 页策略三：自宣传之日起，广场宣传区及各门店宣传中，全面围绕“ 云电视风暴”主线，做足云电视产品的讲解和蓄势。八、信息发布A、媒体信息发布：1、重点小区短信发

8、放、小区广告牌张贴活动海报2、单页投放：市区及周边乡镇全部覆盖3、当地电台发布：广播、电视台4、市区银行机构电子屏，公共区域及超市门口电子屏5、市区主流媒体进行信息发布：3 期软文加硬广6、创维老客户信息短信发布、商 场会员信息发布7、商场巨幅、产品贴、 场内地贴、吊旗、X 展架等B、现场直播1、签约仪式现场直播电视直播、微博直播、QQ 签名直播、各种贴吧和论坛的直播、亲朋短信直播。非电视直播模版：亲，我在创维集团举办的物流直销签约仪式现场，7 月 20 日*广场，39 寸才 1999 元，亲友券抵 100，预存 50 抵 100 还送电扇，要赶紧找我。2、活动首销现场直播电视直播、微博直播、

9、QQ 签名直播、各种贴吧和论坛的直播、亲朋短信直播。非电视类直播模版：创维集团*广场的物流直销现场“火” 了，32 寸才 1400 多，39寸才 1999 元，比以前做活动还便宜 1000 多， 队都排到*米了，赶 紧过来看看吧。C、二次 传播：在顾客预定及成交后转发 20-50 条短信获赠小礼物一份（建议成本 2 元左右）。短信模版：创维集团*广场的物流直销现场“火” 了， 32 才 1600，39 寸才 1999，比以前做活动还便宜 1000 多，队都排到*米了，赶 紧过来看看吧。D、全员传 播：对于围观和“ 打酱油” 的消 费者，鼓励其现场转发 20-50 短信，送小礼物一份（建议成本

10、2 元左右）。九、现场执行：第 5 页/共 7 页员工及亲友 企事业单位 普通消费者 “亲友券” “订金券” 现场购买 1、五类车到位：2-4 部工厂直发现场的物流车；多辆将客户从门店送到活动现场的大巴车；多部现场送货的服务车；一部电视台的采访车；多部维持秩序的警用车、消防车。2、六大区到位：户外：堆码区、舞台区、排队等待区；户内：体验区、销售区、收银区、二次 传播及等待送 货区(备水、备座)3、七大类人员到位：销售类、体 验类、收银类、送 货类、仓管类、礼仪形象类、安保类4、现场气氛营造到位：“标配”舞台和音响；主持人造势、维持秩序、协调各部门确保现场紧张有序；门店代表队由礼仪小姐带队，走红

11、地毯入场，依次排队购买。十、流程及控制A、“流程把握 2 张卡”及使用1、“亲友券”利益点：凭此券可以在物流直销价的基础上再优惠 100 元（特价机除外），内部员工人均发 10 张，压金 50 员，产生一台销售 则退还押金。2、“订金券”利益点：预存 50 送风扇， “常规机”抵 100 元，可与亲友卡重复使用。不退还押金。3、内部员工及亲友的宣讲、 预定工作同内购会，做实做透。企事业单位群体操作如下：1、厂商外联搞定重点企业和事业单位，数量不得低于 5 家；2、重点 选择的企事业单位，员工数不得低于 100 人；3、把握宣 讲会的时间、 节奏，100%人员覆盖；4、商场各门店申报，活动总负责

12、人统一分配外联单位到门店。B、“过程掌控 7 张表”及使用（ 详见附件 1）表格 1：亲友券和订金券内部分配表第 6 页/共 7 页表格 2：门店订金预存登记表表格 3：成交顾客信息登记表表格 4：每日定金统计表表格 5：员工预定进度 PK 榜表格 6、门店订金排名 PK 榜表格 7：负责人考核计算表C、“高度重 视 ：4 大会议”1、一次会晤高层会议：达成活动协议2、二次动员大会：创维：责任细化到人；客户：落实细节，任务到人3、每日碰头会：双方负责人深入沟通每日推进情况，并确认次日工作4、早晚晨会：对前日工作考核通报，并布置当天工作十一、物料模版（详见附件 2）十二、其他注意事项1、主持人的

13、串词、流程、应变（冷场、 骚乱、拥挤、互动、保持热销气氛）2、现场音乐、创维云电视风暴物流直销品牌传播广播录音(有热烈的销售氛围、大力宣传云电视风暴、活动背景为：创维与*客户达成 2012 年区域战略合作伙伴，基于此回馈广大消费者，创维物流直销全城开幕)3、 短信、LED 屏、电视飞字、软文（期待、 悬疑、新闻报道形式、连续性）4、电视台的报道角度（消费新动向、行 业新闻、热点 营销事件、本土企业故事、一定要穿插“云 ”电视风暴）5、签约现场宣讲动员用 PPT、双方高层及所有员工务必到场、现场签约环节务必真实而隆重！现场一定要配合电视台、报纸、网 络、电台、杂志等各类媒体报道）6、外联工作要高

14、度重视，责任到人，有 专门的推进 反馈通报问责机制。外联重点突破口在于：该客户的合作单位，特别关注：政府、 银行、房地 产及其他当地大型企业。7、员工亲友卡的发放力求有效，活动预存务求真实。 员工的“人际圈”除了亲人、朋友外，还有同事、同学、老 师、 战友、健身（美容）俱乐部会员等等；亲友券的发放地点可以是家庭会议、聚餐。第 7 页/共 7 页8、早会晚会、通报当日预定进展，对当日预定较好 临促分队、部门员工、部门负责人现场奖励，并分享经验。9、设立合适的员工内部奖励标准。 对销售金额最大的员工个人、任 务完成率最高的厂商部门负责人设立较高的激励。10、分公司要充分重视厂商任务和考核的制定，注意规划货源。创维市场部推广中心2012-7-8