咨询顾问需要迈过的三道坎.doc

1、管理咨询顾问的三道坎相关专题： 管理新闻时间：2012-06-21 16:48一转眼，从事管理咨询工作已经 15 年了。经常有人问我，什么是好的咨询公司？什么是优秀的咨询顾问？我说举个不恰当的例子，管理咨询是提供专业服务的，它像怀孩子，生一胎是人人都能做到的普通咨询公司，生个双胞胎就是好过别人一倍的咨询公司，如果生个三胞胎那就是出类拔萃的咨询公司，要是生个四胞胎或者更多就是具备几家咨询公司竞争力的咨询公司。多胞胎意指管理咨询公司拥有超强的可持续咨询服务能力，能够让项目衍生项目，让客户与你谈情说爱关系持久，而要做到这一点，咨询公司就要拥有提供专业服务和品牌营销的能力。咨询公司能否为企业提供这些专

2、业服务和品牌营销服务，取决于咨询顾问。不久前，在浙江大学 MBA 学生创业的 MBar 咖啡馆，我参加了一个对管理咨询感兴趣的同学们组织的沙龙讨论活动。我提出管理咨询顾问必须是一个拥有多元能力的人，涉及市场调研、咨询方法、逻辑思维、含义解读、分析问题、解决问题、洞察趋势、沟通能力、陈述能力、谈判能力、写作能力、抗压能力、项目管理、人机交往、客户关系、品牌营销等等。这也是为什么当咨询顾问可以进步很快，我提出“13”的能力提升概念，即做一年管理咨询顾问胜过做 3年普通工作，因为咨询顾问往往是在高压之下做不同的项目，接触不同的企业，解决不同的问题，遇到不同的挑战，提出不同的解决方案，是加倍付出、加倍

3、学习、加倍获取，所以加倍成长。然而，成为一个优秀的管理咨询顾问，要过三道坎。这三道坎是管理咨询顾问的个人品牌营销必经之路：公司坎、行业坎、客户坎，每个坎都要求咨询顾问不断营销自我和提升能力，再营销自我循环进步。过公司坎要依靠专业能力和人际交往能力推销自己，得到公司内部认可。过行业坎，咨询顾问的专业知识和个人品牌要得到同行认可。过客户坎，是指解决方案和客户关系得到客户认可。三个门坎，从内到外，从专业到服务，涉及全方位的个人品牌营销，是管理咨询顾问成长的必经之坎。公司坎的营销之道在于低球低抛和高球高抛。抛好低球要求一个管理咨询顾问拥有快速学习和解决问题的能力，这是专业技能的营销。低球意味着掌握基本

4、功，涉及逻辑思维、含义解读、项目管理、定量研究、定性研究、知识管理、咨询方法、沟通交际、外语水平等等。学好用好这些技能，比如逻辑思维，道理简单，执行很难，一天能学明白，十年难以出徒，大到总裁、小到经理都不例外。比如“开会一二三”，一讲开会目的，二讲内容概要，三按内容开讲，多少人做到了这一点呢？再如头脑风暴会为什么主持人要强势，而焦点座谈会为什么主持人要弱势呢？其实很多人，包括不少电视台的主持人都貌似内行，实则外行。因此，基本功是非常重要的，是抛低球。如果这些基础活都没干好，在管理咨询公司评估体系的门槛前，一个咨询顾问就被拦下了，难成大器。抛好高球，其实是一个咨询顾问展现自己的高级营销能力。在国

5、际咨询公司，咨询顾问的晋升在经理级别以上更加看重的是营销能力、客户管理能力以及项目管理能力，级别越高的顾问一定是能卖项目和搞定客户的市场开拓与营销高手。而这些恰恰是国内管理咨询公司经理以上的咨询顾问欠缺的。国内的咨询顾问喜欢做项目超过拿项目。这样的转变对咨询顾问的要求就从初级能力提高到了高级能力，涉及创新创意、市场营销、客户关系、领导能力、管理能力、行业专家身份等等，是一个质的飞跃。高级能力与初级能力都要求咨询顾问要向公司营销自己，证明自己能给公司创造价值，首先要得到同事认可，得到部门认可，得到领导认可。管理咨询行业是绝对以结果为导向的，如同体育竞赛，玩不得虚的。你的一举一动、一言一行时时刻刻

6、都在营销自我，而且这个过程是一个循序渐进的提升过程，没有终点。你的能力水平提升了，客户的要求和市场的要求也提升了，所以一个咨询顾问必须不断充电、快速充电，关注趋势发展，关注政策变化，关注新的市场需求等等。所以，内部营销永无止境。然而，过了公司坎仅属于内部营销，更大的挑战是以后要过的行业坎和客户坎，也就是一个咨询顾问的营销要从内部走向外部。过行业坎要求一个咨询顾问在自己提供服务的领域里逐步成为行业专家，打造专业权威，树立专家形象，写书著文开专栏，参加会议主持演讲，目的是在行业内有话语权、权威性、影响力。一个咨询顾问善于思考总结自己做的每一个项目，从中提炼核心，比别人看得深、看得透，然后提出新的观

7、点、理论，再结合实际予以论证并提出建议，洞察深刻，与众不同。谈项目、写计划书、做项目、写报告、修改报告，这个过程自始至终离不开写作。所以，咨询顾问要早早动手开始把内部写作转为外部写作，充分利用自己的经验和资源争取发表文章，开设专栏，参加论坛，发表演讲，在行业内成为意见领袖。特别是在社会化媒体快速发展的今天，咨询顾问要成为新媒体营销的践行者，比如用好微博、微视频、微话题、微友、微信、微广播等媒介发出自己的观点和声音。跨越行业坎将大大提高咨询顾问的个人品牌和影响力，帮助咨询顾问积累社会资本，有助于咨询顾问更好地跨越行业坎。客户关系管理是咨询顾问营销自我时面临的最大挑战，原因很简单，不可控因素太多，

8、尤其是在中国。内部营销和行业营销可以说是咨询顾问自己掌握主动权，愿不愿意主动学习提升能力和投入精力著书立说取决于自己的意愿、条件、资源和悟性。但说服并征服客户掏钱购买你的智力服务绝非是一厢情愿的。零点咨询集团拿项目有个底线，绝不给甲方回扣，通过贿赂换取项目，项目可以丢，底线不能突破。这就对咨询顾问的客户营销能力提出了更高的要求。最好的营销是让甲方有求于你，换言之就是你能为甲方创造别人带不来的无形价值和有形价值。苹果给客户带来的有形价值是人性至上的优质产品，给客户带来的无形价值是引领时尚愉悦享受。苹果做到了谁都不求。换个角度思考，能够做到不求人就是你的产品和服务给客户创造了不可替代的价值，其实是

9、满足了甲方、乙方的共同需求，是你间接营销的成功体现，而后者正是咨询顾问最难做到的但又必须做到的。创意、研究、咨询、传播“八字经”是我今年给零点前进策略咨询公司提出的咨询新定位、新模式、新思路，要求咨询顾问从头到尾运用好内部营销、行业营销、客户营销的多元能力。创意有大有小，价值大小不分。关键是当你开口和客户交流时，你的想法和建议是独一无二的，是有价值的，是针对客户的，是满足客户未来发展需求的，是滚雪球的。创意可以是个点子，是思路、大纲、方向、愿景，客户一听就感兴趣，愿意交流了解，谈爽之后愿意掏钱埋单。要学会用数据和事实，加上高效务实的方法，帮助客户向他的目标群体证明创意很好，为了实现这个创意值得

10、投入，未来前景有数据事实支持。然后是如何将你的创意落地有声，这就要设计咨询解决方案。因为有创意，所以有需求；因为有研究，所以有事实；因为有咨询，所以有结果；因为有价值，所以有传播。这是一条价值链，而衡量的标准就是创意产生的是一个项目还是多个项目，也就是怀一胎还是怀多胞胎，多胞胎就会衍生多个项目，多个项目就要求多营销，多营销就需要多元能力，咨询顾问的营销能力由此可以得到充分发挥。一个好的咨询顾问，一定要非常“5 加 1”。“5”指五官要出众，“1”指笔杆子要出彩。大脑思考要想着未来，眼睛看戏要看后台，耳朵听话要听弦外之音，嘴巴说话要说故事，鼻子呼吸要嗅出异味。过去毛主席说：“枪杆子里面出政权。”今天我对咨询顾问说：“笔杆子里面出顾问。”五官出众是前提，但是要加上一支能写计划书、写报告、写文章、写专栏、写书的笔，那才是一个拥有多元能力的优秀咨询顾问。一个好的咨询顾问好比一个画家，会给自己画像，先搞定自我；会给别人画画，再搞定他人。一个咨询顾问的成长过程中充满了涉及专业服务能力的各种元素，而个人品牌影响力就取决于你运用了多少元素并将之转化为自己的咨询能力。