1、1定制旅行的花样相对于成型的产品，定制旅行是旅游行业里最复杂、最脏最累的一块业务。定制旅行需要将旅游的所有环节都打通并且提供给用户，同时由于旅游的低频、低毛利以及高用户获取成本，让定制旅行这条路看上去繁花似锦，实则危险重重。 创立于 2013 年的“6 人游旅行网”是当中的佼佼者，在刚刚过去的10 月份，6 人游宣布获得了 2500 万元的融资，并且准备登陆新三板。在2015 年到 2016 年的资本寒冬中，6 人游是为数不多能够生存下来并且拿到新一轮投资的在线旅游公司。6 人游只做定制旅行，并且主打“精品小包团” ，主要提供家庭和朋友出游的解决方案，服务模式介于跟团游、自助游之间。随着这两年
2、大众富裕阶层的崛起，很多对生活品质有要求的旅游消费者，不愿意进行传统旅游团出游，也没有时间和精力完成自助旅游，6 人游正是在这个阶段提出了“不跟团、不自助的旅行新方式” 。而这个切口人群被贾建强精准地定位到“对旅行服务品质有所要求，没有时间和精力去独立安排行程的大众富裕阶层” 。 6 人游不卖产品，只提供服务，在这一点上，创始人贾建强很明确：“ 6 人游不是 OTA（在线旅行社） ，而是 OTS（在线服务商） 。为了提供更好的服务，6 人游掌握了大量 B 端的资源，2015 年收购了两家旅行社，能够为旅行者提供更好的在地服务，同时也能掌握更低的价格。 指南猫则是市场上另外一种关于旅行顾问的模式
3、，这个思路来源于2共享经济。他们不聘用旅行顾问，而是建立一个与旅行设计师合作的平台，用户在平台上提交了旅行需求及意向之后，就会匹配到精通该目的地的旅行设计师，这些设计师可能是律师、医生或是普通的上班族，他们利用业余时间在指南猫上分享旅行经验，解答用户关于目的地的问题，提供路线设计服务，帮助用户制作预订清单，最终在行程之前提交出详细的旅行路书，但在此之前用户必须先下单支付。 指南猫的服务品质十分依赖于旅行设计师，在这个环节上，指南猫也设立了各种准入门槛，推出了名为“地表研究院”培训体系，总结了一套定制的标准流程，辅以考试课程，用于培养达人，提高定制效率的同时，也将优化其服务质量，旅行设计师在通过
4、了指南猫的平台审核之后，才能在平台上接单，目前指南猫上的达人总数约 8000 名。有意思的是，相比于其他定制机构动辄高昂的定制费用，指南猫的定制费用在每天 10-200 元之间。指南猫创始人任静说，一开始他们把目标受众放在中产阶层，后来发现原来 90 后的年轻人群也有很强的需求和购买力。 在定制旅行市场上，还有一类以企业以纯技术为主，通过后台数据为旅行者制定出行计划。曾经在市场上红极一时的“妙计旅行” ，在 2015年获得了 B 轮 2000 万美金的融资，它认为，机器完全可以替代人工，创造出完美的定制旅行方案。当时妙计的方向主要是通过大数据和智能化技术为用户生成路线计划，并通过降低成本、提升
5、效率最终达到旅游市场上的革命。 “技术解决一切”这几乎是典型的互联网思维。 然而事实证明，这个思维方式在今天还尚未成熟。用户在使用行程规划产品的时候，存在极高的学习门槛，许多自由行的“小白”们很难3将规划工具应用得心应手，同时，机器难以在关键环节说服用户这个时候，则体现出人工服务在这个环节的优势。但是，这种产品对专业的旅行设计师来说如同福音，多数旅行设计师和旅行社继续用这种工具来为他们提升定制效率。 除了妙计以外，另外一款针对 B 端的产品“路书云 TOS”则较早地放弃了 C 端而转投 B 端的怀抱。在今年三四月份，路书的创始人程小雨在市场服务中发现，中国的 PRO（专业级）用户正在变得越来越
6、多。 “我们对市场的判断是，C 端是需要服务的人，而 B 端是需要技术的人，路书是一个技术导向型的公司，理应坚守 B 端。 ”程小雨说。 “要进行一次定制化的旅行并不容易，如果只是做一两单业务还能应付过来，但是如果数量增大，依靠 Word、Excel、PowerPoint 这种基础的办公工具是无法提高效率的。 ”程小雨表示。路书的解决方式是，建立大量的 POI（旅行兴趣点）数据库，目前这个数字已经超过了 400 万，与此同时，为专业的定制师、旅行社计调、定制产品经理等 B 端用户进行量身定制的客户端产品，这种产品让旅行设计师能够方便地调用 POI库里的数据进行排列组合，并且能够保存下来方便多次使用。 程小雨把这个排列组合的过程比喻为盖房子， “以前去盖房子的时候没有借鉴，但是现在盖房子的时候，所有的素材都会被结构化、碎片化地储存起来，明天盖另一栋房子的时候，就可以拿出来用。 ”而这些数据的保存，同样能够帮助企业规避旅行设计师离职之后造成人才流失的风险。 路书云 TOS 上线至今，已经和包括鸿鹄逸游在内的 600 多家定制旅4游机构达成合作，平台账户超过 3000 个。而路书也正在与鸿鹄逸游这样的公司进行合作定制。程小雨预计，在未来的 12-18 个月之间，路书能够在市场上做到一定规模的技术性配套服务，达到 30%的市场覆盖率。
