完美销售十大步骤—陈春东.doc

1、- 1 -完美销售十大步骤主讲：陈春东销售是信心的传递，情绪的转移顾客不但买产品，更买服务的精神与态度把最好的那面去展示给顾客假如没有得到我想要的，我即将得到更好的假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能凡事多往好处想人只有足够痛苦的时候才能改变自我你所想的，而不是你所害怕的与恐惧的在这个世界上有很都事情，看起来是很困难，甚至不可能，可是当你下定决心的时候都变得很简单，很容易在挖到金子之前，会挖到大量泥土优质的顾客是金子，但要在多次挖掘之后才能出现五字字真经：反正死不了完美销售十大步骤一、充分的准备二、情绪达到巅峰三、与顾客建立信赖感四、了解顾客的问题、需求、渴望五、提出解决方案，塑造

2、产品价值六、做竞争对手的分析七、解除顾客的抗拒点八、成交九、要求顾客转介绍十、做顾客的服务一、充分准备1.专业知识的准备2.精神上的准备（1）静坐（2）利用潜意识（3）听激励的音乐3.体力上的准备没有体力的人，永远没有活力，没有活力意味着没有业绩（1）一四二 呼吸法，早、中、晚个十次（2）应用潜意识（3）补充水果蔬菜（4）只吃七分饱（5）多做有氧运动- 2 -二、让自己的情绪达到巅峰1.大幅度改变肢体动作2.让所有认识他的人知道他在做什么三、与顾客建立信赖感1.使用顾客做见证2.学会倾听（1）做 100%的记录（2）永远坐顾客右边（3）保持适当的目光接触（对眼 13 秒） ，长时间对视，看顾客

3、眉间（4）不打断顾客的话（5）不要发出声音（6）复述确认讲话的技巧：70%的让顾客讲，30%的自己讲30%的 70%是用提问式讲，70%的 30%讲和回答3.模仿（1）相信的基础是喜欢（2）得体的穿着（为成功而穿着）（3）有共同的话题（人喜欢和自己一样的人在一起）与人沟通的三要素：文字：07%声音：38%肢体语言：55%三中顾客类型：1.视觉型2.听觉型3.感觉型四、了解顾客的问题、学期、渴望1.了解顾客面前使用何种产品2.了解顾客对目前使用满意度3.了解顾客是否有更改产品的意向4.了解顾客对产品的选择是否有独立决策权5.告知顾客对产品自身的优势（可以给他带来什么好处）总结以上：现在、满意、更

4、改、决策者、解决方案注：销售是用问，不是用讲通过问一些问题后得到自己想要的答案猜扑克游戏与顾客沟通是的提问技巧1.问简单的问题2.问 yes 的问题3.问小 yes 的问题4.问约束性的问题5.问选择性的问题（二选一）- 3 -五、提出解决方案，塑造产品价值找到关键按钮(价值观)，使劲摁在你买一件产品的时候，什么来说对你最重要，一二三四点全部记下记下后，在问他那一点最重要，这一点中最最重要的是什么，然后猛摁他。1. 了解顾客的价值观是达到销售的关键，找到顾客想要的地方，猛摁他的要点（关键按钮）六、做竞争对手的分析不要批评竞争对手，他能让我们更努力1.提炼自身产品独特卖点（找到三个自己产品的优点

5、，找到竞争对手三个弱点）2.发现竞争对手的最大弱点（用三个优势对三个弱点）顾客永远买的是好处和感觉七、解除顾客的抗拒点1.不要直接指出顾客的错误2.永远不要与顾客争吵同理心，先认同客户，让客户感觉和她站在同一阵线上，觉得你是自己人（1）顾客永远是对的（2）如果顾客错了，请不要直接指出顾客的错误九个抗拒点1.要考虑一下XX 先生：很明显地，您不会说要考虑一下，除非您对我们的产品真的很感兴趣，您说对吗？XX 先生，我在刚才介绍我们产品的过程中，我不知道那里没有解释清楚，或者是那里没有讲明白，导致您说您要考虑一下呢？讲正经的，有没有可能是钱的问题？2.太贵了（顺序不要变）（1）请问您跟什么产品比觉得

6、我们的产品贵了？贵多少？（寻找参照产品）（2）询问顾客的产品使用年限（买这个产品您可以用多久）（3）将产品价格分解（分到年月日次）3.能不能便宜点XX 先生：有时候单以价格来引导我们做购买的决策是不完全有智慧的，您说是吗？没有会为某一项产品投资太多的钱，但是，有时候投资太少也有他的问题所在，投资多一点您最多是浪费一点钱而已，投资太少您付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到您预期的的满足，在这世界上我很少有机会听到以最低的价格买到最最高品质的产品，这个就是经济的真理， （也是一分钱一分货的道理）4.别的公司更便宜XX 先生：那可能是真的，毕竟在这个社会能以最低价格买到最高品质的产品，大部分人在

7、购买的时候，通常考虑三件事情：第一个就是产品的品质；第二个就是产品的价格；第三个就是售后服务。但是我们出来都没有看到能够以最低的价格提供最高品质的产品以及最优质的售后服务，着就好像奔驰轿车不- 4 -可能卖桑塔纳的价格，道理是一样的。XX 先生：为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲那一项呢？您愿意牺牲我们公司这么优良的售后服务吗？XX 先生：有时候我们多投资点带来我们真正所想要的产品，其实是蛮值的，您说对吗？5.现在经济不景气XX 先生：多年前我学到一个真理，成功者买进。当别人卖出时成功者买进，当别人买进时成功者卖出，最近一段时间很多人都在讨论经济不景气，但是，我们公司决定，不让不景气的困扰我们

8、，您知道是为什么吗？因为我发现今天很多成功人士都在经济不景气的时候建立了他们的成功基础，他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战，因此，他们做了购买的决策，而成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决策。XX 先生：您今天有相同的机会可以做出相同的决策，您愿意吗？请在上面确认一下您的名字，您就可以拥有这么优质的产品了。请您批示一下这份文件6.等几天再说吧（拖延）XX 先生，前美国国务卿鲍威尔将军说过：拖延一项决定比做一个错误的决定要浪费更多美国政府企业的时间和金钱。XX 先生：我们今天是不是在一起来讨论一下决定？假如您说好那又会如何？假如您说不好那又会如何？假如您说不好说明明天和今天是一样的吗，没

9、有任何的改变，很显然，说好比说不好对您得到的好处和成长来得更多，您说对吗？7.他真的值那么多钱吗？ XX 先生：多年前我发现完善地测试一项产品的价值，就是看它能否经得起十倍测试的考验，例如您投资在房子、车子、珠宝以及其他一些给您带来乐趣的事物上，当您拥有一段时间以后，您是否肯定地能够回答这一问题，也就是您愿意付出当初多十倍的价格再次拥有这些产品。例如，您支付了健康咨询费用大大地改善了您的身体状况；例如，你投资了形象设计的费用，提升了您的形象，然后让您建立了自信，赚了更多的钱，我想着也是蛮值的，其实现在我们想起多年前，我们购买的这些产品给我们带来的好处以及成长，现在其实我们愿意以当初十倍的价格再

10、一次来拥有它，这就是十倍测试法。8.没有预算（没有钱）XX 先生：我完全能理解您的想法，一个管理完善的企业、事业单位，它都要仔细地编列他们的预算，预算是帮助您达成公司目标的重要工具，但工具本身要必须具备一定弹性的，您说对吗？XX 先生：假设今天现在有一项产品，对您的竞争力和利润大大地增加的话，作为企业的给我离者您希望您预算来控制您呢还是您来主控预算？“这个当然是我来控制预算” 。 “非常好”XX 先生：请在上面确认一下您的名字，您就拥有这么优良的产品了！9.不，我不要XX 先生：这个世界上有很多销售员，他们很自信他们拥有各种各样的理由来说服您购买他们的产品，当然，我的经验告诉我一个无法抗拒的事

11、实，那是上什么呢？没有人可以和我说“不” ，因为当有人和我说不的时候，就是在向他的未来和快乐说不。- 5 -XX 先生：假如您有一项产品，您的顾客很喜欢，也特别想拥有它，您会因为顾客有一个小小的问题而让他说不呢？“当然不会” “声音说，今天我也不会让跟我说不” 。八、成交成交前的的准备1. 心理准备(1)敢于成交(2)成交总是在五次拒接后(3)只有成交才能帮到顾客（心里概念）(4)不成交是顾客的损失2.成交的工具（1）合同书（2）发票（3）收据（4）计算器（5）笔3.适当的环境与场合（1）人不对不要谈顾客三种类型红苹果青苹果烂苹果（2）时间不对不要谈（3）时机不对不要谈（4）场合不对不要谈成交

12、前注意的事项1. 敢于成交2. 问成交3. 递单4. 点头5. 微笑6. 沉默注意：在顾客看合同时，点头、微笑、闭嘴，谁先开口谁先死成交后步骤1. 恭喜对方（不要说“谢谢” ）2. 请求对方转介绍3. 转移话题（不转介绍时）4. 走人回来后做总结：在这件事情上我学到了什么？成交方式1. 假设成交法对成交后产品所能提供的好处进行假设向顾客描绘美好愿景2. 测试成交法当顾客提出苛刻的条件以回绝交易时，销售人员要先做出肯定的回答，以便- 6 -沟通得以进行。3.二选一成交法将顾客的选择的范围圈定在两个对自己有利的选择项内4.回马枪成交法在顾客表示没有购买意向后以真诚的态度，挽留顾客并做进一步产品推介

13、XX 先生：我也是刚刚从事这个行业，我特别想提升我的业绩，我不知道我刚才跟您解释了那么久，我们公司那么好的产品，是什么原因导致您没有购买，您告诉我一下好吗？然后让我在接下工作能有所改进，您一定要告诉我一下!销售中用词注意事项购买拥有 花钱投资 佣金服务费问题挑战 但是同时 签字确认、批示便宜经济实惠 反对意见您所关心的、您所顾虑的谢谢恭喜您做了个明智的决定为何不签单还需要何种条件才能确认XX 先生：告诉每一次从交易中提出一定的服务费，给到我这边，同时请您记得的是您所获得的服务一定会超出这个服务费，这也是您想要的不是吗？九、要求顾客转介绍1.确认顾客认可产品价值2.要求顾客转介绍一两位同等级的客

14、户3.做新客户的资料了解4.产品对顾客同样有帮助5.最好请顾客现场与转介绍顾客联系6.与转介绍顾客约定见面时间（只是认识一下，没别的）十、做顾客的服务1.做售后服务不让售前服务2.做异样话的服务（客户的纪念日，爱好）让客户感动的方法1. 帮助客户介绍生意2. 诚恳地关心顾客和家人3. 做与产品无关的服务陈林2011-4-26- 7 -考虑考虑1、 某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢

15、，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？太贵了？价值法你是指价格贵还是价值贵？顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你 10 块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？代价法长期

16、最大的损失比如说：某某老师上你的课多少钱？如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少 1000 块（有呀）一天损失一个客户损失 1000 块，30 天一个月损失了多少钱？（3 万）12 个月损失多少？（36 万）那我说十年损失多少（360 万) 我说因为不会绝对成交你要付出代价是 360 万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。（100 万)- 8 -你是说代价贵还是价格贵？客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点

17、点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。难道你舍得吗？品质法顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。是呀，身为一家公司，我们面临一个决择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多佘的投资在产品的研发上，让你拥有产品的时候，获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度，所以产品就稍微贵一点点。 但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说，你每天的收益是不可估量的。顾客先生，如果我认为你一开始就应该使用最好

18、的产品，否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的，不是吗？为什么你不一开始就使用最好的呢？顾客只是在买的时候会在乎价格，当他买的时候他在乎就品质和是服务了，难道你说不是吗？顾客先生，你也知道，很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而，事后为品质道歉却是永久的，你应该为我们的决择感到高兴才对，你说不是吗？客户先生，我们公司产品，的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能卖到最好产吕，只有最好的产品卖到最好价格。你说是吗？也只有最好的公司才能要到最好的人才。我们都有知道一分钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因- 9 -为第一次就把东西买

19、对了，为什么要买那种勉强过得去的产品呢，如果长期去使用的话。好东西的成本会比较低的，你同意我的说法呢？客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜。而便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格。然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的。要是那件商品很差劲的话。你说是吗？分解法贵多少？你知道这个产品可以使用多长时间吗？平均每一年才贵多少价格呢？每一个月多贵多少？每天贵多少？如果每天平均才贵了 XX 钱，你愿不愿意每天多花 XX 钱，买到世界一流的产品？来为你的健康，为你的全家，为你的办公室的同事达到一个最好效果呢？1，计算贵多少2，计算本产品使用的年份

20、3，将所得的数字除以 52，4，算出每周使用多少5，办公室除以 5，家中除以 7.贵多少？1. 计算些产品使用的年份2. 算出平均每年的价格3. 所得的数字除以 524. 算出平均每周的价格5. 若是办公室使用则除以 5，若家中使用则除以 76. 算出平均每天贵了多少- 10 -如果法客户先生，如果我价格低一点点，那你今天能做出决定吗？（不能，就不要降价;说能，就便宜点）明确思考法1、问跟什么比太贵了？2、问为什么呢？别家更便宜顾客先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品。在现在的社会中，我们都希望以最低的价格买到最好产品，不是吗？同时我们也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往

21、往得不到最好效果，不是吗？许多人在购买产品的时候都会以三件事做评估，1、最好品质。2、最佳服务，3、最低的价格，你说对吗？到目前为止我还没发现有任何一家公司能同时提供顾客这三件事情，因为我们都有听说过好货往往不便宜，便宜没好货。你说是不是吗？所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事情对你而言，哪一件事才是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？那是最低的价格了。超出预算我有了别的产品了1、顾客目前所使用产品是什么2、目前使用的产品是否满意3、使用这个产品之前使用什么产品4、为什么使用现在的产品，而不使用之前的产品的利益是什么5、转变之后利益有得到吗6、如果有得到，问他真的很满意吗