1、1一个 80 后美女的谈判经无所畏惧的我们选择开拓国际市场,并针对欧美市场开展技术攻关和市场攻关 七年前我是个只有 21 岁的丫头片子,大学刚毕业,分到了北京一家很不错的研究所单位。看着身边的同事安于现状,懒散混日,一夜无眠,想了一夜,第二天就向领导递交了辞职信,带着一个背包离开了人人羡慕的单位,开始了我的南下之路。在广州我遇到了创业中的第一位合作者郑重,我和他租下了一间民宅,开始了艰难的创业之路。和众多创业者一样,艰辛却充满希望。无所畏惧的我们选择开拓国际市场,并针对欧美市场开展技术攻关和市场攻关。然而当我们完成技术攻关的时候,却发现已经没有任何财力支撑我们将技术产业化了。但是当我通过互联网
2、试着同行业内的顶尖跨国公司联系时,竟然惊喜地发现:这些跨国公司的老总们竟然都飞到大陆来同我们进行合作上的谈判。这几年历经谈判多场,现将几点写出与大家分享,希望能有所帮助。 一、激将法怎么用? 最初我太需要一笔成功的合作给公司带来发展资金和相关资源,其实也是来证明自己的实力。虽然这些跨国公司都表示了合作的意向,但是都2是不紧不慢的按照自己公司运行的节奏在做事情,而且刻意压低价格。一开始我毫无谈判经验。决定采用激将法给 A 公司的 CEO 发了一封信,措辞较为强硬,大致表达了这样的意思:技术上,我们绝对是全球领先的,你在国内找不到第二个这样的团队。我们出的价格你若不接受就不能达成此次合作了,因为我
3、们还与 B 公司商谈中。 谁知该 CEO 根本就不理这一套,他在回信中提到:谢谢,目前贵司目前规模尚小,不具备相关资质,如日后你有兴趣再联络我。日后你们拿到 VC投资,如果还需要资金时亦可探讨不同合作方案。 接到这封信后,我才知道在谈判上已经输了,我已经堵住了自己的退路,我开的条件已经不太可能降低了;如果再回去找该 CEO,那么证明我方一定出现了某些问题。这更容易让对方觉得我们一开始就是漫天要价,以后也会受制于人,而对方却仍然为自己留有继续探讨合作的可能,进可攻,退可守。这个激将法在不合时宜的情况下弄巧成拙。 二、究竟该不该表明拥有政府背景? 第一次谈判的教训没能给我带来第二次谈判的成功,在两
4、个月后,与另外一家外国著名公司谈判时,为了说服他成为我们在美国的渠道商,我用公司刚刚取得的政府投资扶持当作砝码。然而这一次谈判也犹如石沉大海,对方久久没有回复。我非常纳闷,整个谈判节奏都是我在掌握,而且我这次谈判举止得体,也给自己留足了进退的空间,为什么对方却变得没有兴趣了呢? 3事后,我试图多次通过电子邮件和国际长途与对方沟通,可对方依旧兴趣乏然。没有明示原因,也没有表示不会合作,只是表明公司今年没有将与我方的合作纳入计划。长达两个月漫长的等待,百思不得其解。随后也没有停止与其他公司的合作谈判,其中有个 CEO 约瑟夫,他是美籍华人。几经接触,我道出了自己的困惑,希望他能够帮我分析一下原因。
5、他听后泯然,原来国外的企业非常重视自由竞争,他们更相信市场本身的能力。在与国外一些大型企业做贸易谈判时,不要轻易说你有政府背景,否则,国外的公司会认为你妨碍了自由竞争的原则,而拒绝同你合作。一个外贸人炫耀自己的政府背景同时,也是对自己和自己产品的不自信。 三、即使只有“车库”的实力也要诚实 国外的大公司在寻找合作伙伴的时候,往往进行层层审批制。一般由亚太区的代表先过来考察,然后再作决定。初期,得知美国 nask 上市公司要来访的时候,我自己很是兴奋了一阵子。但是随即又犯愁了,由于我们公司的规模太小,我们担心规模和资质问题得不到最后对方应有的尊重。可是时间来不及了,我们只能用现有的办公室来进行招
6、待。 来考察的是美国某纽约证据交易所上市的香港代表。由于当时没有财力进行支撑,我们简单的将我们办公的地方(一个民宅)打扫收拾了一下,当成了我们的会客室。对方抵达后,对我们的产品和技术大加赞赏。可是在对方去洗手间的时候一件尴尬的事情发生了我们办公室的厕所装修非常简单,导致对方冲水时费了不少周折,在洗手间折腾很久才出来,出来4时脸红脖子粗。 随后,我陪同该代表去往另外一家合作伙伴企业。在路上,代表提出,我们的办公环境过于简陋,如果他们的老总过来访问谈判,希望我们能有个好点的商务谈判场所。不过我们的产品和技术还是非常具有竞争力的,他仍然会推荐我们成为他们在该领域的技术合作伙伴。 在对方公司 CEO
7、过来谈判时,我们在北京的繁华商务地届租用了了商务会议室。对方的老美 CEO 带着亚太区总裁和 CMO 一起过来的时候,我们在商务接待上没有出现任何问题。可我仍然很诚实的告诉对方我们是在创业阶段,现在的会议室是我们租用的,为的是尊重他们。会议进行的波澜不惊,双方都在强调着各自优势。美方说他们每年有多少产品上市,年销售额在多少 billon,我在强调我们的技术优势在全球是领先的。 2007 年中国的玩具市场一片黯然,8 月 2 日和 14 日,全球最大的玩具制造商美泰公司先后召回 96.7 万件儿童玩具和 1800 万件玩具产品,该事件的原因是玩具所用涂料中的铅含量超标(4900ppm),而该企业
8、在中国的代工厂佛山利达玩具有限公司已全面停产、产品被国家质检总局禁止出口。事件造成了国际玩具市场对“中国制造”的质量怀疑甚至是恐惧。中国政府也出台非常严厉的措施进行治理和整顿。许多玩具工厂企业纷纷倒闭关门。一时间,以代工出口为主中国玩具产业出现了很多萧条的景象。这一事件让我们与外商进行谈判时也顶着巨大的压力,面对着对方的质疑和顾虑,我们拿出了自己的优势保证高科技水平的同时,调整降低价位。在国内外都对中国玩具行业唱衰的时候,对于我们高调的宣布进军国外玩具市场,外商有着不一样的看法。在谈判时虽对我们有顾虑,但5经过我们多次展示科学测试数据和坦诚有效的沟通。最终他们与我方签下了长期合作协议。 在中国玩具市场楚歌四面的时候,停止和争取都在于我们自己的选择。政府背景并不能成为谈判和合作的筹码之一,靠的是过硬的产品质量、完善的售后服务、领先于市场的高科技水平。(摘自 2009 年 7 月世界营销评论)
