浅谈基金渠道销售的现状.doc

1、浅谈基金渠道销售的现状我是一名基金公司的渠道销售人员，在外人看来这是一个所谓的精英行业，受人尊敬，收入不错。但实际上这一行业也存在自身的一些不足，我在日常工作中发现基金的渠道代销中存在一些瓶颈和问题，借这次论文撰写之际总结成文，仅供参考。现状一：基金销售先过酒量关听上去，社会进步都到现在阶段，身体健康是很多人的共同追求，但很不幸，当基金公司负责销售渠道的人碰上银行管渠道的，多数得在酒桌上先奉献一把。基金业界流行着一个较“精彩”的段子，颇具典型意义。大致内容是：农行渠道负责人极为热情，新基金发行前若有基金公司负责人来拜会，农行总会安排一桌上好的酒席，“鲍燕翅”挨个排开。但是，在美味前面，会陈列一

2、排白酒杯，通常，未等到喝完杯中酒，基金公司的人都趴桌下了，“鲍燕翅”也就成了可望不可及的盘中餐。在基金业界看来，为了新基金发行能多上点规模，类似喝酒的事情再普通不过，真正让为难的是基金销售渠道中的一系列潜规则。由于各种渠道费用增加，基金公司的收益减少，也就容易使得基金公司可能通过“炒单”，即进行不必要的频繁交易以获得券商返佣来增加收入，这显然容易损害基金持有人的利益。现状二：银行渠道越来越强势基金的销售渠道，一般有三条，分别是银行、券商以及基金自身的直销。其中银行渠道最为强势，目前已占基金销售市场的 80%份额，且随着基金业的发展，其强势地位愈演愈烈。基金行业发展初期，基金公司尚可从银行渠道中

3、分得三成销售费用；逐渐地，基金和银行按“二八”、“一九”的比例来分配销售费；到 2002 年，销售费开始成为代销银行的专属待遇。目前，基金销售涉及的费用非常多，除申购费归代销渠道即银行收取外，赎回费由基金和代销渠道分成。此外，基金销售还有不少收费潜规则，尤其是新发基金涉及的“行规”，远远出乎基金持有人的想像。新基金在首发募集时，对银行渠道的激励通常包括：认（申）购费返还、一次性销售激励、尾随佣金等。其中，认（申）购费是硬性规定，全部由银行渠道收取；尾随佣金是基金公司支付给销售机构用于客户维护的费用，会按基金份额的持有时间结算，一般来说，一次性销售激励和尾随佣金的高低完全取决于基金公司同银行的谈

4、判能力。现状三：契约外的首发佣金基金公司在新基金发行时，不仅认购费分文取不到，还要从管理费中拿出一部分给代销渠道，作为“一次性奖励”，业内多称此为“首发佣金”。“首发佣金”并没写入基金契约中，因此也没有硬性规定，通常是按代销机构销售金额的 0.3%0.5%的比例支付。有意思的是，这部分费用呈现出“牛市低、熊市高”的特点。在 2008 年大熊市中，基金公司支付的比例远远超过 0.3%0.5%。这主要是因为熊市中新基金销售发行不景气，有的基金公司为了保住 2 亿元募集底线，往往出“重手”疏通银行渠道，有时，“首发佣金”甚至高达1%。目前不少新发基金的公司都会向银行开出一次性支付首发佣金 1%1.3

5、%的数字，这一比例以前很少见到。相比而言，一些老基金的持续营销费用不过23，因此，首发佣金比例高企，直接激励着最近新基金的火热发行。现状四：“搞定”客户经理一般来说，基金公司会跟总行进行合作谈判，将首发佣金一次性划拨给总行，由总行再往下分配。虽然银行有动力去销售基金，基金实际销售好不好，还得看对银行客户经理的激励力度。目前基金销售市场格局是银行的决策决定客户经理的取向，客户经理的取向又决定着投资者的决策。因此，基金公司还需花大力气去激励银行的客户经理。通常，基金销售激励多、回款快的基金公司旗下基金是首推品种。而激励从银行总行下放到一级分行、二级分行的速度不尽相同，也会直接制约作为基金代销人员客

6、户经理的积极性。针对这样的现状，目前已有基金公司开始绕过银行总行，与一些重要地区的一级分行直接签订新发基金的销售合同，将激励机制进行分级，以便快速点燃客户经理的激情。 现状五：尾随佣金看谈判能力当基金投资者在银行买了基金后，如果在一定时期没有赎回，基金公司就要向代销渠道支付尾随佣金。通常，每年基金公司要交纳的尾随佣金为 0.3%0.5%。不过，这个比例并不固定。有的基金公司比例只有 0.1%0.2%。此外，不同的银行收取尾随佣金的方式也不一样。有的银行不收，有的银行少收，这主要取决于基金公司的谈判能力和实力。基金公司支付尾随佣金的方式也不一样，根据双方的协议，或按季度或按年度支付。现状六：帮忙

7、资金不是雷锋由于今年国内的股市持续低迷，多只新发基金的募集期一延再延，多数新基金都为了拼成立而绞尽脑汁，使得“帮忙资金”在基金销售中极为盛行。这些资金通常源于券商、银行手中的大客户资源。基金公司发新产品前，会先与银行签订销售协议，客户经理就会动员手中的客户资源待基金发行时进入，一旦这只基金开放申赎后，就立即退出。“帮忙资金”并不是无偿为基金公司做贡献。基金公司通常要对这些资金减免申购赎回费、支付一定的使用费用，有的甚至还要赔偿客户损失。这笔费用一般为认购费用的 5%10%。现状七：额外的营销费用除去以上的潜规则外，基金公司有时还要支付额外的营销费用。比如，银行渠道推销基金时宣传品的印刷费、广告

8、费、和客户的座谈沟通等费用，往往也由基金公司承担。除去托管费外，综合各种与银行发生的费用，以股票型基金为例，目前1.5%的申购费都给渠道，赎回费里 25%留做基金资产，75%给基金管理人。但这 75%的收入，经常是银行和基金公司分成，或全部给银行，或四六分成，每家公司情况不同分成比例也不同。 现状八：券商收益体现于分仓在利益空间被银行榨得所剩无几之后，基金公司在今年开始悄悄另谋出路。从多家基金公司的相关公告中可看出，2009 年以来不断有基金公司增加券商代销渠道，二者正越走越近。目前券商在基金代销中可以得到的收入主要有三部分，包括申购赎回费用、一次性奖励费用以及根据基金后续保有量所得的部分收入

9、。但对于券商而言，其更大的利益体现在另外一部分，即基金公司承诺的给券商的分仓费用。基金分仓一直是证券公司收入的重要来源。这是因为，基金公司不具备沪深交易所的会员资格，必须通过租用券商的交易席位才能进行交易。同时，开放式基金规模很大，需要通过多家券商的交易席位同时进行交易，这就是所谓的“分仓”的由来。根据统计，2008 年基金支付券商佣金总额为 42.73 亿元。在分仓收入的激励下，券商与基金公司之间普遍存在默契，比如基金公司销售新基金时，券商会花大力气推销该公司的基金，只要销售效果好，即使券商不拿基金公司给的认购费和奖励，基金公司在交易时也会多给券商分仓收入。现状九：直销渠道短期难形成气候对于

10、销售渠道存在的瓶颈，基金公司开始或多或少在做渠道多元化的尝试，一些基金更是花大力气拓展自己的直销渠道，如设立贵宾理财中心、开通自家网站的电子直销等等。但直销渠道的开拓一直略显缓慢，这与银行的客户资源太过强势息息相关。多位基金公司市场总监均预测，拓展直销渠道是各家基金公司的努力方向，但短期内要看到大成果，非常难。总结：从国内第一家基金公司成立到现在，这个行业才仅仅走过了 13 年的历程。应该来说，中国目前的基金行业发展还处在初级阶段，这个行业是含着香饽饽长大的，没有经历过太多的大风大浪，也没有经历过激烈的市场竞争，距离成熟和完善还有很长一段路要走。现阶段算是基金行业的冬天，基金销售得不到银行的认可，基金业绩得不到投资者的认可。但最困难的时候才是修炼内功的时候，我希望这个行业永远把投资者的利益放在第一位，做好投资者教育和销售服务，提高自身的软硬件水平，为基金行业春天的到来做好准备！贾鹏2011-10-20