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如何做好白酒销售销售技巧.doc

1、如何做好白酒销售 _销售技巧如何做好白酒销售 _销售技巧寻求资源支持每年 58 月,酷暑逼人,是白酒厂商最难熬的日子,此时厂商基本上“马放南山,刀枪入库” ,人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响,一方面零售商“等靠看”思想浓厚,厂家不主动说要促销,零售商也不动,任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入,许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分,积极与零售商合作,共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动,寻求资助。零售商如何向厂商寻求资源?该求资源是:部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM 和 POP 等广告单、宣传册、各种礼品

2、支持、更高的返点奖励、节日赞助费。作为回报,零售商应对厂家作以下支持:淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。如何寻求、向谁要求?一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意,放下高贵的头,郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案,以取得制造商、供货商的配合、支持。大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中,零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出,不应有所隐藏,不要把淡季的一些东西拖到旺季,混淆起来。最后要达成书面的协约。淡季合作事宜,零售商应采取“去两头取中

3、间” 、 “不贪大不求小”的策略:即不宜与高档大牌白酒合作,因为此类酒商实力大眼光高,较不重视淡季推广;小酒品名气小,推动起来所耗气力大,有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜,因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒,一方面要防止落伍,所以做淡季营销,他们比较尽心尽力,全力配合,所以零售商有利可图的机会就较多。第二步:利用地利巧做堆头堆头、货架、招牌、标语和广播,其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等,主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大一个大卖场、超市,增加一两个堆头

4、不大会影响什么。据专家长期研究发现,一个即使不起眼的物品,经过十次以上的目视率,也会感染目击者,容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品,至少也有 3 人/ 次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样作用:销售推拉、品牌展示。但如何巧做堆头?根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品是新品,处于导入期,所供堆头位置不一定最好,但要拉上厂家做“强势”促销;如果是成长期,则对位置提出了更高的要求,商超要供出最好地段,也即“黄金”堆头,并且也要上促销;成熟期的堆头位置比促销更关键。商超应利用自己的专业技术,教授厂家堆头设计的技巧,使堆头发挥

5、最大效应:保留 1/8 外箱面的隔箱陈列,头下层围档的艺术化,头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页,创意季节销售氛围。商超营业员应定期清理堆头。第三步:捆绑销售拉动淡市大型商超一般经营利润微薄,主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广,是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广,那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促销,一个根本想法就是能做“无本生意” ,不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人,起到“拉郎配”作用,善用捆绑销售、联合促销达到目的。联合促销意义:使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。联销商品的品种、规格、式样、花色齐全,增加白酒吸引力。以较小的促销费用取得较大的促销成果。联合促销方式:大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒,或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也可软性指定。白酒与调味品联销。再往大的联接,则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动,在经销商、消费者引起很大轰动,零售商大可“拿来主义” ,学以致用。联销品要求有相似属性又有一定使用价值,能把畅销品与滞销品同时盘活。联合促销品,商超即可自己自行组合,也可要求厂商提供配合。

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