最全的家具销售技巧和话术.doc

1、最全的家具销售技巧和话术 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务” 。 ” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！ 一、迅速的建立信任： 看起来像这个行业的专家。 注意基本的商业礼仪。 顾客见证(顾客来信、名单、留言 ) 名人见证(报刊杂志、专业媒体 ) 权威见证(荣誉证书) 问话(请教) 有效聆听十大技巧： 态度诚恳，用心聆听。 站坐在

2、顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到) 眼神注视对方鼻尖和前额。 不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断 ) 不要发出声音(只点头、微笑便可 ) 重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单) 不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问) 不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答 ) 停顿 35 秒(在开始说话时，略停顿 35 秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。) 点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑 ) 赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法) 真诚发自内心。 闪

3、光点(赞美顾客闪光点 ) 具体(不能大范围，要具体到一点 ) 间接(间接赞美效果会更大 ) 第三者(通过赞美小孩、衣服等 ) 及时 经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/ 有魅力/豪爽 您真的很与众不同;我很佩服您 ;我很欣赏您(上级对下级) 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。 二、问问题的方法 现在使用的是什么品牌的家具?什么风格? 对那套家具满意吗?买了多长时间? 在购买那套家具之前是否对家具做过了解? 现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方? 当时购买的那套家具，在现场吗? 如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的

4、客人或朋友? 如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它? 问问题的顶尖话术举例： 您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好) 您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚? 有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。 有带图纸过来吗?我帮您看一看。 大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。 您是看沙发还是看床。? 您是自己用还是给家里其他人用? 问问题的步骤： 问一些简单容易回答的问题. 问 YES 的问题. 问二选一的问题. 事先想好答案. 能用问的尽量少说. 三、顾客异议通常表现的六个方面： 价格(顾客永远想以最低的价钱买

5、到最好的产品 ) 家具的功能 服务(售前、中、后、上门测量、摆场 ) 竟品会不会更便宜，功能会不会更好。 支持(是否有促销、是否有活动 ) 保证及保障。 请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。 根据顾客焦点(激励按钮 )不同，顾客可分为： 家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。 模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以 2030 岁为主。 成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务

6、，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。 生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。 想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！ 四、如何回答异议：(肯定认同法 ) 先认同，再反问，认同不是赞同。 动作上时刻保持点头，微笑。 处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词：我很了解(理解)同时 我很感谢(尊重)事实上 我很同意(认同)其实 冷词：但是、就是、可是。 反问技巧练习： 这套家具多少钱啊? 反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢? 这套沙发打几折啊? 反问：您今天订货吗

7、，您喜欢买打折的东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适? 回答价钱不能接受的方法： 多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗? 所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点 ) 太贵了 a.太贵了是口头禅。( 可以装作没听见，是最好的方法) b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。 c.您知道便宜家具与

8、贵的家具差别在哪里吗? d.塑造价值 e.从生产流程上讲来之不易。 f.以高衬低( 找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。) g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙 10 分钟 100 块与 30 分钟 10 块钱的区别) h.大数小算法。 产品本身贵： a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?家具销售技巧和话术内容之四：对不同类型顾客的应对措施 1、第一种类型的顾客：属于前期了解收集信息的顾客。其主要目的是多看几家以更多地了解情况，逗留的时间都不会太长。或者顾客发现家具的风格跟自己的喜好、风格相差太大，但是已经进来了，就匆匆看一下然后出去了。 由于顾客停留的时间短，在向顾客推销产品时，信息量不能

9、太多，应该抓住一些关键信息，比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等，让顾客对产品留下一个大致的印象。 正确的话术：“我们已经在本地经营了 8 年，已经售出各类家具5000 多套” ；“产品的设计理念是强调环保与舒适” ；“产品最大的特点就是高度定制化，完全根据您的需求进行定制”等。顾客离开时，一定要给顾客递送一份资料并留给他自己的名片与联系方式。要礼貌地把顾客送到门口。 2、第二种类型的顾客：顾客进来后左转右看，有购买意向，但不是很强。面对这种类型的顾客，是体现导购员水平和能力的时刻，把犹豫型的顾客变为实际的客户，是最成功的具销售。这种类型的客户的主要表现是：在某款家具前脚步明显

10、放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看家具，寻找价格牌，但是不说话，也没有更为积极的动作。 对第二种类型的顾客，主要诱导启发顾客的购买欲望。不要轻易放弃每一位顾客，你可以保持跟随，创造沟通机会、寻找销售机会。下面介绍一下销售技巧培训中所讲的一些具体方法： 话术一：从顾客能够接受的较低价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐，这样顾客比较能够接受。比如“先生，不如这样吧，我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动，卖得很好，我可以先给您推荐一下。 ” 话术二： 顾客如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣，可以利用这种心理去激发顾客，比如：“先生，您太幸运了，我们现在正在搞全场优惠活动。

11、 ” “女士，其实我觉得像您这么有品位的人，我们这款巴洛克风格设计的家具一定很适合您。 ” 话术三：抓住顾客心理去说，引导效果会更好，如顾客担心家具环保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建议您可以重点看看这一款家具，因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料，对孩子的健康成长十分有利。 ” 话术四：引导顾客自己去体验，可以有意识的引导顾客对产品去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等， 3、第三种类型的顾客：目标性客户 第三种类型的客户，是目的性很强的顾客，对这类顾客导购员要尽量热情，并提供热情周到的服务介绍。因为这种类型的顾客成为客户的几率非常高，一般让有经验的导购员或经过家具导购员培训的销售员接待。第三类顾客具有以下的特征： 1.进店后，有一种欣喜的表情，有事会说：“这个的品牌我听说过” “看过你们的宣传广告” 。 2.直接询问某一类型的产品，比较关注细节，而对其它产品没任何兴趣。 3.主动索取产品的说明资料，询问产品的相关信息。