营业厅3G现场体验营销与AIDA模式.doc

1、营业厅 3G 现场体验营销与 AIDA 模式3G 业务丰富性、多样性的特点要求必须应用体验营销的方式来销售，如何在运营商营业厅、手机零售店、3C 卖场等手机和 3G 业务销售现场提供体验营销环境是当前阶段的焦点。时至今日，还有很多运营商、手机零售商在厅店设计上仍然未能真正导入体验营销的思想，还是在沿着老路追求整体装修效果、店面形象、高档次的家具和道具的投入、一些 LED 电视、光影体验设备等比较炫酷的体验设备的投入，以高装修投入高规格提升厅店的形象，以吸引消费者购买。设计和服务流程并没有更多的考虑消费者的实际需求。然而只靠高投入未必能带来高回报，需要将体验营销的设计理念导入到厅店设计和运营，需

2、要将“以人为本”落到实处。3G 营销现场要能够给客户传递“时尚、亲近、简明、生动”的感受。如何能够让 3G 现场体验营销有灵魂，我们可以参考 AIDA 模式来思考和策划我们厅店的设计和运营过程。AIDA 模式介绍AIDA 模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹姆戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的营销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA 是四个英文单词的首字母。A 为 Attention，即引起注意；I

3、为 Interest，即诱发兴趣；D 为 Desire，即刺激欲望；最后一个字母 A 为 Action，即促成购买。 AIDA 模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是： 1、设计好推销的开场白或引起顾客注意。 2、继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。 3、刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。 4、购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就已经基本完成

4、了交易。 “AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。根据北京携创天成科技有限公司的观点，3G 现场营销，不完全依赖于推销员（营业人员），还要依赖现场环境和体验设备。我们要借鉴的是 AIDA 模式的思想。A（Attention），引起注意厅店首先要能够引起消费者注意，消费者在商业街走过很多手机商店扎堆营业，电信、移动、联通营业厅相连。厅店一定要靠鲜明的品牌形象和有特色的门店陈列引起消费者的关注。如果消费者走过去没有感觉到厅店和竞争对手相比有什么特色、差异、更强烈进入的愿望，那么厅店的设计就失败了。厅店外引起消费者注意主要包括，招牌、LED

5、屏、橱窗设计等，设计要求醒目、标准化、差异化。客户进店后，核心销售区域、3G 体验区域设计同样要做到引起消费者的注意，要有醒目的区域指示牌，区域设计要有吸引力，能够和辅助区域明显区分开。客户到了 3G 体验区域，摘机系统等 3G 体验营销系统，也同样要能够吸引客户的注意，摘机系统的屏幕上要有吸引客户的内容播放，同时要在屏幕和屏幕旁边有提醒客户屏幕可以触摸操作的提醒设计，让客户能够注意到 3G 体验营销系统。 I（Interest），诱发兴趣3G 体验区设计的要有特色，能够强化“时尚、亲近、简明、生动”的特点，满足了这几个特点的 3G 体验区就能够诱发客户对于体验 3G 业务的浓厚兴趣。 3G

6、相对于 2.5G 业务，应该是时尚的； 3G 对于消费者不应该是高高在上有距离感的，应该是亲近的； 3G 不应该是复杂抽象的，应该是简明的； 3G 不应该是枯燥的，难以想象的，应该是生动的。 3G 体验系统要设计的有吸引力，要有直白的导航让消费者明白系统能够提供的价值，同时系统在互动设计要有特点能够吸引客户持续操作。交互设计要做到位，不能让客户觉得迷惑和困难，要让客户感觉到就像在使用专门为自己设计的系统一样，轻松自如的找到自己需要的信息。营业员要自然的引导客户使用 3G 体验系统，需要时并及时的辅助客户进行系统操作。 D（Desire），刺激欲望3G 体验区，要将当前主要的促销方案和优惠信息，

7、进行形象生动的展示，让消费者接近这个区域的时候已经被促销方案所打动。体验区陈列的机模（包括摘机系统上的）和真机等展示道具的标示牌上要用一些刺激客户的营销词汇，比如“每天限 5 台、限时优惠、买一赠一、免费换手机、买就送话费、6 个月免费体验、现场大抽奖”等。3G 体验系统不是对于产品的平白的介绍，功能参数的罗列，而应该是对于每个手机、3G 业务等充分突出其核心卖点，强化对客户的价值，并且将促销活动信息也及时展示给客户，调动起客户对该产品的拥有的欲望。而产品图片、视频、其他说明等，都应该是强化对客户的价值。营业员要配合好体验区和 3G 体验系统，尽快帮助客户找到心仪的产品，并用专业的介绍进一步刺

8、激客户购买的冲动。如果条件允许，对于主推机型和主推业务，营业员可以手持着手机终端，给客户现场演示产品和业务的亮点，并且给客户介绍产品的操作方式。A（Action），促成购买在 3G 体验区内或者旁边要设计洽谈区，洽谈区的环境要安静整洁，能够让客户坐下来，体验真机、体验业务，同时进行价格谈判和服务内容沟通，要让客户的购买欲望尽快的转化成购买的要约。3G 体验系统要在购买建议、售后服务和增值服务上强化对客户的服务，同时再强化产品的核心价值和优惠活动，增加客户购买的信心，让客户觉得购买该产品是有保障的，方便的，优惠的。营业员的服务行为也应该是促进客户购买，要帮助客户强化购买该产品的信心，而不是消极的

9、应对，或者积极的转推荐其他产品，不要因为不恰当的服务行为让客户从购买的冲动状态中冷却下来。AIDA 思想不仅仅可以作为 3G 现场体验营销的设计指导思想，同时也可以作为检验的标准。我们可以以 AIDA 的标准，来对营业厅、手机零售店的体验营销环境进行检验。只有将AIDA 全部有效实现的才是成功的 3G 现场体验营销。当然也还有其他营销方法论和思想可以作为 3G 现场营销的指导思想，AIDA 只是更直接一些。欢迎大家和我们北京携创天成共同探讨 3G 现场体验营销如何实施。根据我们的观点，其实在 3G 现场体验营销中，厅店的设计能够占 50%的比重，3G 体验营销系统能够占 35%的比重，而营业员的服务只占 15%，毕竟 3G 业务靠人员推介成效甚微。北京携创天成科技有限公司 ，是专注于 3G 体验营销解决方案的企业，以电信零售体验营销和忠诚度管理为主要方向。结合公司内零售、电信、体验营销和忠诚度管理专业人事多年的行业经验，在电信零售变革方面有深入的理解和独到的见解。为电信运营商和手机零售商提供摘机体验营销系统和配套的咨询、设计、实施服务。