十五种常见的销售策略.doc

1、十五种常见的销售策略一、折价策略 折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。 这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。 折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。 采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量， 对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感 兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时 ，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。 但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表

2、现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败 俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。 二、附送赠品策略 附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上 赠品和包装外赠品三种。 附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率；促使消费

3、者增加产品的使用频率，加速消 费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。 但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打 击品牌和销售。曾 经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取 购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最 终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。 三、退费策略 退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一

4、定品牌的产品。 退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品， 买 3 个套装返还10 元，买 5 个套装返 还 20 元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。 采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引 发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度， 实现商品的快速销售。 但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化；同时，该种促销 策略力度不可能太大，

5、这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不好有一种曲高和寡的感觉。 四、凭证优惠策略 凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优惠。 这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的最大化。 采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体；可以有针对性地开展促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。 但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在 执行的过程当中，如果因为执行不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对消费者的吸引力

6、不大，消费者不是很信任，消费 者的参与度比较低。五、集点换物策略 集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活 动规定的数量，到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频 繁，消耗量大的产品。如快速消费品，康师 傅、可口可 乐 等知名品牌经常采取这种促销策略。 采取集点换物的方式主要有四种形式：包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取和会员制积分反馈。 集点换物策略的优点是十分明显的，可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而且在活 动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同 时， 该 种促销策略因其运

7、作成本低成为广大厂家竞相采用的促销策略。 集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高，活 动时间一般持续时间比较长，消费者没有耐心等待，对新客户的吸引力比较差。六、联合促销策略 联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以扩大活 动的影响力，提升各自的品牌和服务，同 时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活动。 联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是 强强合作，实现双赢的目标，因此这种联 合促销策略一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因 为， 强势 品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中

8、往往处于下风。国 际大品牌也比较追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它 们之间联合促销的主要内容就是买可口可乐2 箱送柯达冲印卷一卷；冲柯达冲印卷一卷送可口可乐 1 罐。 采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者，降低相 应的促销成本，可以有针对性地选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力，较好地达到促 销目标。 采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出 现问题以后不能得到及时解决。同时，由于厂家之间 都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示，产品优点给消费者易造成模糊的印象。

9、 七、免费使用策略 免费使用策略是指将产品（一般都是新产品或者试用装）免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，并 诱导消费者购买的一种促销方式。 该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发 放、凭券派 发 礼品等。 采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化 妆品行业以及高消耗性行业。比如宝洁公司、联合利华 等公司在新产品上市时，总是先生 产一些试用装，在各大超市、百货商场 免费派送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。 免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，而且可以在消费者中形成传播效应，

10、提高品牌知名度和品牌亲和力。 但采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作管理的 难度较大，而且，对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。 八、抽奖促销策略 抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽 奖赢得现金、 奖品或者商品，强化购买 某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。 抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽 奖促销的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。 抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环 抽奖等方式，每种促销方式均有很多厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活动，而且是人

11、头攒动，可见抽奖促销的火爆。 采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体， 对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老 顾客再次购买或者多次重复购买。 但这种抽奖促销的缺点主要表现在现在消费者已经比较理性， 对抽奖促销这种把戏已经见多不怪，激 发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖 促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因 为需要经常告知消费者，需要消费者的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动 消费者的参与。 九、促销游戏策略 促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以有针对 性的游戏吸引消费者参与，达到促进产品销售的目的。 采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌的形象，有利于在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够达到比 较好的效果。 但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者