土地拓展工作资深人士的告白.docx

1、一多年从事土地拓展工作的资深人士的告白这篇文是我近年来从事土地拓展工作， 一些经验的总结。 我希望可以尽量做到用数据说话。由于我长期在珠三角混，所有本文中所总结出来的城市特征，基本上都是珠三角那种典型的多中心城镇型发展特征。希望不会对居住在摊大饼的城市的同学，产生误导。 本人从事的土地拓展工作， 也就是拿地之前的地价测算工作。 这份工作说起来可以很简单，对照一下周边楼盘的售价，扣除掉开发建设成本和预计利润，剩下的就是地价。 （地价= 预计售价- 开发成本-预计利润）然而，由于土地市场竞争的血腥和惨烈，单纯的以目前周边 楼盘的售价做简单对照，来确定预计售价，一定没法竞得土地。我们必须要相对准确的

2、判断 出， 2 到 3 年后的楼价涨幅，并以此来计算预计售价。对未来的涨幅判断得越准确，理据越 充分，在土地市场上的竞价能力就越强。因此，这就逼迫着地产投资人，去寻找隐藏在房价 上升背后的，客观规律。 我必须要说的是，任何地产投资人做出的预测，都会在极快的时间内得到市场检验。从 获取土地，到开售， （中间需要设计、报建、施工至预售进度）业内品牌地产商的平均所需 时间，大致是 20 个月的时间，也就是 1 年零 8 个月。投资人做出的预计售价建议，在这个 时间就要得到检验。 如果检验结果正确， 那么这个投资人将得到重视； 而如果检验结果错误， 他必然会失业，而且也极可能会面临不得不改行的厄运，因

3、为他的责任无可推脱，他造成的 损失无可弥补，业内也将很快知道他的糗事，并会在这个小圈子里反复传播。而且，地产投 资人几乎时刻都要面对不同的地块，他们都需要做出预计售价的判断。就我而言，我所在的 城市，一年推出市场的地块超过 50 宗，平均每个星期，就会有一宗在这个城市不同区域的 地块推出市场。投资人必须要判断这些地块是否具有投资价值，价值有多大。如果投资人仅 仅只知道一个目前的市场销售数据， 而对数据背后的客观规律毫无认知， 那么他犯下重大的 判断错误，就只是一个时间问题了。不是今天，就是明天，他必然会因为过高或过低的预计 售价，从而导致拿下烂地，或者错过好地。 纯粹基于生计所迫， 我开始试图

4、透过无穷无尽的市场销售数据， 探寻城市房地产的根本 规律。 对房地产的需求，一般而言， 按从低到高的顺序可分为： 首次置业型需求、 改善型需求、 投资需求和投机需求。 我对上述需求的理解是： 任何一种需求， 都可以兼容其它需求。 譬如， 首次置业型的客户，他们也会有投资保值的要求。改善型的客户，随时都可能在楼市大涨的 时候卖楼。 每一个城市， 都会体现出以某一种需求为主的特征。 举例而言， 珠海江门和肇庆， 是典型的首次置业型需求城市。 （很不幸，把珠海放在这里了。珠海由于其莫名其妙的旅游 城市的定位，人口又少，经济也相当落后，一直都是做点首次置业型客户的生意。它最近楼 市大涨，开始表现出强烈

5、的投机型特征，这也是这种旅游城市的楼市特点：在首次置业和投 机型需求之间跳跃，暴涨暴跌特征明显。 ）佛山东莞，就是典型的改善型需求为主的城市。广州大致是介于投资性需求与改善型需求之间。而深圳，介于投资与投机之间。中山和惠州 是两个非常特殊的城市。中山是纯粹由乡镇合并而成的一个怪胎，没有市区，它的需求大致 介于首次置业型和改善型之间。而惠州，是一个投机盛行的城市，它受深圳的投机之风影响 太深。当然，这只是我对珠三角几个城市的需求特征做出的简单总结，在一个城市的内部不 同区域，又体现出不同的特征。譬如，以广州为例，天河中心区是投资性需求旺盛，而番禺 区目前表现出的是改善型需求为主，花都区，就正在从

6、首次置业阶段，向改善型需求阶段过 渡。 不同的需求，所表现出的楼市外部特征，差异非常明显。这个我可以做详细的说明。首 次置业型需求对产品的要求不高，1 梯 4 户、6 户、8 户都非常常见，客户对通风采光之类 没有特别的需求，对房屋朝向的要求也不高，最大的关注点，是价格。凡是以首次置业型需 求为主的城市，其楼价涨幅都很低，楼市会长期维持在一个稳定的水平线上。产品以小高层 或多层为主，以楼梯房最常见，即使有电梯，也只需要一部电梯。客户在心理上会对两部电 梯存在反感，因为这会导致他们的分摊率增加而得房率降低。毛坯交房最为常见，装修交房 受到极大的反感，因为这将增加首付的额度。品牌地产商一般不愿意进

7、入这类城市，即使进 入了，品牌地产商也难以实现品牌溢价，只能和周边的零星开发商等价卖。 改善型需求为主的城市，对产品的要求很高。一梯两户，南北对流，舒适的电梯间和入 户大堂。面积越大的房子，卖得越贵。 （这与广大在摊大饼的一线城市居住的同学的经验刚 好相反）装修交房不受到鼓励，但也不导致反感。但如果开发商试图在装修上赚一笔，试图 通过装修实现产品溢价， 也不可能做到。 因为我们的改善型客户在装修上都有着自己的思路， 他们要装点自己的天地，实现自己的梦想，要在自己的大房间里大大的舒一口气。一旦城市 的房地产市场，从首次置业型转向改善型，那一般都将会引发楼市翻倍。品牌地产商会受到 市民的追捧，并可

8、以实现比零星开发商要高出 10%左右的品牌溢价。佛山中心城区从 03 年 开始这个转向过渡，到 08 年完成过渡，楼价从 03 年的不到 4000，上升到 08 年的 8000。东 莞主城区（让我们就把东莞的东城区和南城区，当成是东莞的主城区吧，阿门）所经历的过 程与佛山类似，连价位变化幅度都基本一致。似乎这两个城市约定好了似的。当然，由于这 两个城市在产业结构、 经济规模乃至城市化率等方面具有的惊人的相似性， 它们在楼市上所 体现出的相同特征，也是可以理解的。 投资性需求特征明显的城市，如广州，首要特点是：装修溢价。这类城市的客户繁忙而 充实，他们见过了世面，宠辱不惊，已经脱离了暴发户心态。

9、他们没有那么多闲杂的时间花 费在装修上，因此他们情愿开发商在装修上赚他们一笔钱。当然，我们要知道，投资性需求 是比改善型需求更高一个层级的需求， 所以在产品上的要求并没有降低， 反而有提高的趋势。 因为只有更好的产品， 才能实现价值的增长。 到了这个阶段，小户型将可能实现更高的单价， 因为总价要低，对投资客户的资金要求不高。一旦楼市进入这个阶段，价格将会实现翻跟头 似的增长。广州中心区，04 年均价在 6000 左右，此后投资性需求入市，开始快速上涨，07 年过万，现在过 2 万。平均每 3 年翻一番。这个规律可以引为借鉴。 投资性需求特征明显的城市，如广州，首要特点是：装修溢价。这类城市的客

10、户繁忙而 充实，他们见过了世面，宠辱不惊，已经脱离了暴发户心态。他们没有那么多闲杂的时间花 费在装修上，因此他们情愿开发商在装修上赚他们一笔钱。当然，我们要知道，投资性需求 是比改善型需求更高一个层级的需求， 所以在产品上的要求并没有降低， 反而有提高的趋势。因为只有更好的产品， 才能实现价值的增长。 到了这个阶段， 小户型将可能实现更高的单价， 因为总价要低，对投资客户的资金要求不高。一旦楼市进入这个阶段，价格将会实现翻跟头 似的增长。广州中心区，04 年均价在 6000 左右，此后投资性需求入市，开始快速上涨，07 年过万，现在过 2 万。平均每 3 年翻一番。这个规律可以引为借鉴。 投机

11、旺盛的城市，譬如温州、上海和北京， 这些个城市，就产品而言， 我只能这么评价： 非常烂，与珠三角相比，产品要落后 20 年不止。这些城市往往是资金的汇集地，城市汇聚 了大量的、无法通过其它手段消耗的资金，只能以楼市作为泄洪口。判断这些城市的市场， 只需考察一个数据：闲散资金汇聚的速度。资金汇聚的速度有多快，楼市增长的速度就有多 快。这些城市大多是区域金融中心或者暴发户聚集地。当然，还有另外一些城市，譬如那些 旅游城市，打着旅游旗号，吸引资金流入，典型的是海南、珠海和广西北海。这类城市对我 来说，相当恐惧。我个人的态度是敬而远之。 3、城市化进程 前述房地产市场的 4 个需求阶段，是伴随着城市化

12、的发展进程，而逐步升级的。在城市 化的初期，必定是自住型需求为主阶段。其后，随着城市化的逐步推进，逐步升级到改善型 需求阶段、 投资型需求阶段。 至于投机型阶段， 这是个怪胎， 能成为资金黑洞的城市并不多， 我也不多做阐述。 （上海、北京和温州等投机城市的清苦学生，我真不同情你们，活该你们 选择和资本大鳄一起竞争，自作自受。 ）这里需要阐释的问题是：城市化到底是一个什么样 的进程，它是如何发生并发挥作用的。 以目前正处于城市化迅猛发生中的佛山和东莞为例。这两个城市在 03 年之前，都处于 极度分散状态，都没有市区的概念可言。03 年前的佛山这一地域概念，仅有 70 余平方公里 的主城区，号称全

13、中国统辖范围最小的地级市，主城区之外的南海、顺德、高明和三水，统 统是具有独立治权的县级市，各自独立向省汇报。佛山市政府的号令，不能出主城区那 70 平方公里。主城区户籍人口只有 58 万，常住非户籍人口仅仅只有可怜的万把余人，两者合 计仍不到 60 万人，并长期维持，乃至有人口下降的趋势。相对于当时 350 万左右的全市户 籍人口，主城区完全达不到 “主” 的概念。 同期的东莞更加可怜，主城区只有莞城这个镇 （注 意， 是一个镇， 不是一个区。东莞市和中山市， 是全国独有的地级市直接管乡镇的组织架构， 中间没有区一级。 ，户籍人口不到 16 万，面积不到 14 平方公里。相对于当时东莞 16

14、0 万的 ） 户籍人口，更是连 10%的比例都没有 03 年之后，这两个城市的主城区开始进行迅猛的扩张和建设。佛山将南海顺德等 4 个县级市收并为市辖区，并将主城区统辖范围从 70 余平方公里扩张到 250 多平方公里（包括 禅城和东平新城） ，与此同时，人口开始迅速增长，到 2009 年，常住人口已接近 100 万。主 城区的面貌开始发生翻天覆地的变化，大量的基础设施（包括路桥公园绿化等，最主要的工 作是建设了佛山一环，这其中有无穷的酸甜苦辣，佛山人从一开始极度抗拒一环的建设，到 现在一提到一环就骄傲，集中体现了佛山人从抗拒城市化，到欢迎城市化的心路历程）以及 生活设施（包括学校医院和体育场

15、馆等）投资完工。这些东西看起来很枯燥，就不细说了。 粗略估算，在新城区建设方面，政府投入在 200 亿到 250 亿之间，年均投入约 40 亿。大量 的资金被投入到主城区的新城区建设上，导致这个区域的生活便利性远远高于佛山其它区 域，近在咫尺的公园，最高规格配备的学校和医院，全新和宽敞的体育场馆，这些因素累加 起来， 导致人口和财富开始向主城区汇集。 市民的改善型购房需求被激发出来，并在新城区、 新生活的愿望引导下，纷纷脱离旧城区，在新城区购买全新的豪宅。 与此同时，东莞也开始启动城区建设，将莞城、东城、南城和万江这 4 个镇，同并为东 莞市区，进行统一规划（当然，这 4 个镇的独立的行政体制

16、仍然存在，也不存在主城区这个 区级行政架构） ，东莞下死力建设了东莞大道，并以东莞大道为轴心，全面疏通了道路体系， 以贯通东莞市区各镇，结束了市区各镇之间只能以两车道的乡间小道贯通的历史。 （各位不 要嘲笑，直到今时今日，中山市仍是这个调调。 ）与佛山相类似，各种基础设施在城区拔地 而起，区域居住环境大幅度改善，从而开始吸引东莞各镇的富裕群体向城区集中。楼市当然 随之大涨。 如果我们把视野从南中国往北看，一个类似的例子，就是天津。天津的主城区在 03 年 前同样可以用破烂形容，楼市也一直半死不活。在 03 年之后，天津人突然意识到了城市化 的重要性，开始着手打造他们的城区，因此也实现了楼市从

17、4000 到 10000 的飞跃。 中国的二线城市，基本上有着一个相同的特点：那就是在本世纪初期，开始着手启动新 城区建设，开始从单纯的工业城市，向着城市化之路迈进。或许这是由于这些城市从本世纪 之初开始，已经实现了人均可支配收入 3000 美元这个所谓的小康收入水平线，从流水线上 下来的土老板们， 开始有了生活得更好的需求， 因此城市化， 就必然是当地政府的不二选择。 当集中政府的财力打造出一个全新的城区之后， 必然会吸引当地的富裕群体和财富汇集， 从 而更加推高新城区的地价和房价。理解了这个客观规律，就可以理解，经济发达的二线工业 城市，它们集中力量打造的新城区，必然会成功，也必定能实现财

18、富的汇集效应。反过来， 经济落后的三线、四线城市，它们如果试图打造新城区，受财力所限，能实现的配套有限， 因此提升的生活品质也极其有限，对财富的吸引力也必定有限，因此往往会建出一座空城。 这就是新城区建设背后的客观规律。 4、城市化进程之 2 相对于正努力从大型工业区向宜居型新城市迈进的二线城市来说， 三线城市目前的主要 任务，还是好好的提升工业化的水平，完成原始积累。而一线城市的城市化任务，就是打造核心经济区，也就是 CBD。 我算个小账如下：一个稍有规模的新城区，占地至少应有 10 平方公里，也就是 15000 亩。征地成本在二线城市大致需要 80 万/亩（考虑到绝没有国有闲置地，新城区建

19、设必然要 征地，前述标准仅系针对征收农村集体土地，如果是城市拆迁，更不得了） ，征地总投入要 达到 120 亿。要完成 3 通一平，占地需大致占到 40%的比例，投入约 30 万/亩，也就是投入 约 45 亿，仅能得到 9000 亩的可建设用地；这个新城区还没开张呢，165 个亿先花掉了。然 后，生活设施配套，譬如学校医院以及各色政府机构等，需占去 25%以上的可建设用地，总 投资约需 5 亿。现在，只剩下 6700 亩左右的熟地可以卖钱，而政府方面的硬性投入已经超 过 170 个亿。如果不这么狠狠的花钱，那么打造出来的所谓新城区，与旧城区相比，将不具 有足够的吸引力，不具有质上的变化。这些成

20、本折合到剩下的可建设用地上，大致达到 250 万/亩的水平。上述这个花钱的过程，就是我们通常所说的土地一级开发。 上面这个数字，250 万/亩，是目前二线城市的通常的土地一级开发成本。在与政府谈 判勾地的场合，具有通用性。大家一般都承认这个 250。 三线城市的财力有限，往往不能承担这种规模的财政支出。虽然新城区可以逐年开发， 但各项成本也是在逐年增加。尤其是征地成本，在新城区未成形时，可以以前述的 80 万/ 亩的价位征到地，一旦新城区开始建设，立马提升到 200 万/亩左右的水平。因此三线城市 的所谓新城区，往往只能开始第一期工程，之后就极难推进。这与它们的整体财政实力有限 有关，一旦它们的政府领导头脑发热，狂热的推进新城区建设，必定会导致一场悲剧。 一线城市早已经完成从工业区向宜居型城市进化的过程，相对于二线城市从 2000 年初 期才开始城市化相比，它们的起步的时间要更早。广州大致在 95 年左右已经开始城市化的 进程，标志性的事件就是从 90 年代后期开始的城中村改造。到 2000 年，广州已经基本完成 了工业外移的任务， 标志就是位于偏远萝岗地区广州开发区从那一年开始突飞猛进， 接收了 分散在广州各地的几乎所有零散工业， 开发区的领导整天笑得和不