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1、连锁业：我们能向阿尔迪学些什么？走进德国和奥地利每个大大小小的城市，你都能看到几家挂着相同标志的连锁店，这就是阿尔迪连锁店。虽然店名不同，在德国叫 ALDI，在奥地利叫 HOFER，但其标志及内部陈设几乎都如出一辙。阿尔迪只是家小型超市，无论在面积上还是商品种类上，阿尔迪都比不上其他品牌的连锁店。然而，阿尔迪却已深入中低收入老百姓的生活，去阿尔迪购物已成为他们日常生活中不可或缺的一部分，阿尔迪连锁店的老板阿尔布莱希特德兄弟俩二战后白手起家，从零售黄油开始，靠经营廉价食品最终成为欧洲首富，其连锁店不仅遍布德奥两国，还在美国、英国及欧洲大陆 12 个国家开设了数千家分店。研究一下阿尔迪成功的秘诀，

2、或许对正在蓬勃发展的中国商业连锁业有所启发。便宜 便宜 再便宜阿尔迪连锁店最大的特色是便宜，其价格不仅对德国人来说显得便宜，即使按中国人的收入水平来讲，价格也相当低。以下是该店销售的几种日常消费品价格（折成人民币）：一公斤面粉 1.8 元，一升盒装纯苹果汁 3.5 元，一公升盒装牛奶 3 元，两卷套装 36 张的柯达彩卷 18 元。在以上所举的商品例子中，中国超市中同类产品都要远远高于这个价格，而德国人均国民生产总值超过 2 万美元，每月人均收入为中国城市居民人均月收入的 510 倍。阿尔迪并不像有些商场那样仅仅靠降低几种商品的价格来吸引顾客，而是所有销售的商品价格都很低，且价格长期保持稳定。

3、一般只有采购价格发生较大的变化时，阿尔迪才会调整售价。价格低廉是阿尔迪从上世纪 50 年代至今坚持不变的宗旨。上个世纪 90 年代以前，阿尔迪的顾客基本上是消费能力最低的低收入阶层，许多讲面子的人即使在阿尔迪购物也不敢承认，但现在，阿尔迪在顾客心目中的形象已大有改观，德国有四分之三的家庭都定期去阿尔迪购物。尽管顾客越来越多，商品品质越来越高，商品的品种结构也越来越好，但阿尔迪“便宜”的特点从未改变过，迄今为止，阿尔迪仍是同类连锁店中价格水平最低的商店。阿尔迪之所以能提供便宜得难以置信的商品价格，关键在于阿尔迪商品的综合成本较低。对商场而言，其成本包括商品采购成本、管理成本、物流成本等三大部分，

4、阿尔迪采用多种方法，成功地将三大成本压到了最低。中档质量 低档价格俗话说，一分价钱一分货，阿尔迪商品价钱便宜，是否质量也不好呢？许多对阿尔迪不了解的人都持有这样的想法，阿尔迪的许多竞争对手也试图从这点着手攻击阿尔迪。但事实证明，阿尔迪的便宜货质量并不差。曾经有人从阿尔迪买了几样饮料和酒类商品，然后又从其他店以高得多的价格买了同类的名牌产品，撕去商标，让专家品尝。结果，大部分阿尔迪的产品赢得了专家较高的评分。几十年来，阿尔迪在顾客极为挑剔、竞争十分激烈的欧美国家快速扩张，赢得了大量顾客。事实表明，没有过硬的质量，仅靠价格便宜阿尔迪不可能有今天。阿尔迪是低价的同义词，但阿尔迪绝不意味着劣质，阿尔迪

5、奉行的原则是中档质量，低档价格。有些商品，如阿尔迪卖的电脑，据有关机构检测，其性能价格比要比名牌货高出许多。阿尔迪向供货商提出自己的质量标准，除了该公司自己进行检测外，阿尔迪还聘请第三方检验机构对商品品质进行检测，如果连续几次抽样不合格，供货商不仅将失去这个大客户，而且还得付出巨额赔款。为了打消顾客的顾虑，阿尔迪向顾客作出无条件退款承诺，即只要顾客对所购商品不满意，无需任何理由，阿尔迪都给予退款。批量订货 压缩成本阿尔迪设有专门的采购公司，负责公司的订货。采购人员在全世界范围内寻找综合成本最便宜的商品。一旦找到合适的合作伙伴，阿尔迪往往长期订货。由于阿尔迪稳定及巨大的采购量，供应商可以有计划地

6、安排生产，更新设备，生产商基本不需要销售部门，同时也不用做广告，节省了昂贵的广告费用，生产商的成本可以压到最低，从而使供货价格更优惠。即使有些非长期采购的商品，阿尔迪要货时也以整车为单位大批进货。尽管阿尔迪的价格压得很低，可供货商仍乐于和阿尔迪做生意，因为阿尔迪付款极为迅速，商品出厂后一个星期内，货款便汇到了供应商的账上，而且，阿尔迪从不像其他商场那样找这样那样的借口苛扣货款，或者找借口让供货商付出各种各样的赞助。阿尔迪因此在供货商那里有着良好的信誉，能拿到别的公司拿不到的优惠价格。 控制种类 扩大销量在一般的连锁店，同一类商品往往有好多种，顾客对品牌及价格的选择余地很大。但在阿尔迪，一种商品

7、一般只有一个品种，即使阿尔迪从不同的厂家购进同一类产品，但从不同时销售，一种商品只有一个品牌。阿尔迪的原则是，尽量减少相同的或类似的产品。阿尔迪总共销售约 550 种商品，基本以日常必需的食品和卫生用品为主。由于不存在店内不同品牌之间的竞争，消费者购买时没有选择也不用犹豫，不仅购物速度快，单项商品的销量也很大，顾客在选择余地上的损失在价格上得到补偿。除保证不断档的食品和卫生用品之外，阿尔迪也经常组织一些其他商品，如电器、纺织品等，但并不持续供应，组织一批，销售一批，卖完为止，但价格绝对便宜。 自创品牌 不做广告在阿尔迪连锁店里，除了近年进店的柯达胶卷外，几乎看不到名牌商品。这与阿尔迪坚持独立的

8、质量、价格政策有关。阿尔迪对所销售产品的质量均有自己的要求，价格也自己确定，不允许供货商规定价格。名牌商品价格较高，供货商为了统一价格，往往对价格作硬性限制。虽然有些名牌产品生产商也看中了阿尔迪巨大的销量，想进店销售，但往往难以如愿。如果价格由阿尔迪确定，由于价格很低，该类名牌产品肯定会受到其他销售商的抵制，如果强行规定价格，阿尔迪又不接受，名牌商品生产商因此难以与阿尔迪合作。为了采购到高质量的产品，同时又保持定价的自主性，阿尔迪采取自创品牌的做法，为某类商品注册了自己的商标，然后委托一些厂家生产，许多商品其实也来源于名牌大厂，但由于采用了阿尔迪自己的品牌，虽是同样的商品但价格远远低于名牌产品

9、。阿尔迪这个做法得到了生产商和消费者的认可，也成功地避开了竞争对手的抵制。由于阿尔迪成功的经验，德国许多商场都借用这个做法，推出自有品牌，委托厂商加工，大大降低了商品的价格。阿尔迪的另一大特点是低调。阿尔布莱希特德兄弟俩从不接受任何媒体采访，阿尔迪市场一般情况下基本不做广告，而是自己印刷产品信息，放在店面由顾客自取。由于每家分店都有其固定顾客群，商品信息的主要目的只是为了告诉顾客有什么新产品，并非着眼于企业形象宣传，他们认为，直接供顾客阅读的商品信息效果要比在报纸上刊登广告更好，同时这也为阿尔迪节省了大量的广告费。慎重择址 压低成本阿尔迪的分店面积（包括仓库）一般在 40006000 平方米，

10、有 100 个左右的停车位。阿尔迪不在租金昂贵的繁华地段设店，其商店一般在居民区附近，城镇的边缘，这些地方房租便宜，而且拥有宽敞的停车场。阿尔迪选择分店地址时有一个条件，即周围至少要有15000 名居民，以确保有足够的客流。阿尔迪的店面极为朴素，没有豪华的装修，各地的店面往往都是一种格式，连商品摆放的位置也大致相同。这样开设分店时极为简单，速度极快，费用可降到最低。弃现代装备 省设备投资对许多连锁店来说，带条型码扫描仪、银行卡读卡机等设备的现代化收款机是不可缺少的装备。但阿尔迪却只使用最简单的收款机，而且只收现金，不接受任何电子付款手段或支票。阿尔迪卖的商品既没有条型码，也没有价格标签，收款员

11、必须熟记每项商品的价格。放弃现代化设备使阿尔迪节省了大量的设备投资及管理费用。尽管没有现代化设备，但由于商品种类有限，价格档次不多，阿尔迪的收款速度要比其他使用条型码扫描机的商店快得多。这种收款方式对收款员的要求较高，阿尔迪的售货员的收入也要比同行高得多。设分公司 精简结构阿尔迪连锁店数量多，如何对庞大的分店系统进行管理是个大难题，许多连锁店就因为管理不善而失败。为了加强管理，阿尔迪设立了阿尔迪南部集团及阿尔迪北部集团。南部集团负责德国西部、南部、奥地利及美国、英国等英语国家的分店；北部集团则负责德国北部、东部及欧洲大陆其他国家的分店。为了适应不同地区的消费习惯，以及提高管理效能，阿尔迪成立了

12、许多法律上相互独立的地区分公司，每个地区公司设有五个部门：采购、销售、管理、物流、新店发展。销售部门负责管理下属分店。为了激励员工的积极性，阿尔迪所有部门，包括分店店长等负责人都不从外部聘请，只从本公司选拔，由于人员结构精干，员工只要努力工作，且有较强的工作能力，往往很快能得到提拔。由于部门不多，责任划分明确，对员工的考核比较容易。一个地区分公司一般管理本地区 50 家左右的分店。由于每个分店的人只有十名左右员工，管理规模不大，基本不会出现管理不到位的死角。高效配送 加快周转阿尔迪每个地区分公司均设有一个配送中心，向各分店供货。总公司将采购的商品直接发送到各配送中心，配送中心则根据各分店的订单

13、定期送货。阿尔迪的商场面积有限，仓库不大，每项商品的平均日销量都经过精确的计算，因此库存很少。阿尔迪在物流配送上积累了丰富的经验，商品周转的速度极快，资金占用产生的利息成本很低。阿尔迪的商品包装极为合理，没有任何多余的包装，商品在生产厂或在配送中心就码好，从货车上卸下后即直接进入货架或店面，不需另外进行拆封、整理，一家分店一般只有四五个人在同时工作，有人负责收款，有人负责往货架上补货，大大节省了人工费用。商品种类的限制保证了每类商品都能大批量销售，周转快，不仅保证了商品的新鲜度，商品的采购、存储、运输费用也大大降低。尽管价格极低，但阿尔迪也成功地将成本压到最低，阿尔迪的利润并不低。在德国所有的连锁店中，阿尔迪的赢利能力是最强的。据统计，德国一般商业企业的销售利润率为0.51.5，但阿尔迪的销售利润率却接近 3。较高的销售利润率表明，阿尔迪在实行低价策略的同时还赚到了丰厚的利润，而其竞争对手卖了高价却只得到了微薄的利润！阿尔迪的经验表明，现代商业连锁业成功的关键在于管理。如能对采购成本、管理成本、物流成本等三方面进行有效的控制，就能在竞争中立于不败之地。阿尔迪的模式并不复杂，阿尔迪的经验也很简单，在阿尔迪成功地将这个经营管理模式不停地在西方发达国家拷贝的时候，中国的连锁企业是否也能从中受到一些启发呢？