服装店换季陈列技巧.doc

1、服装店换季陈列技巧时尚服装服饰消费品零售业虽然以潮流变化为导向，但是更清晰的“日程表”却是春夏秋冬的季节更替。服装店铺上货换季时期的商品陈列，要发挥的关键功能是：如何迅速有效地传递产品换季的商业信息。 商品换季时，服装店陈列的任务主要是向顾客主动传播以下三方面的信息。 1、消费季节将改变（提示顾客可能需要应季的服装） ； 2、品牌应季新产品到店（推荐主题商品系列） ； 3、新季节里将要流行的消费趋势（引导款式面料色彩主题设计风格等消费趋势） 。商品陈列在常规的物理区域划分上，分为橱窗陈列和货场陈列，这两个基本的设计区域在换季时期承担着不同的使命，存在着承接互动的关系。其中，橱窗换季陈列的设计主

2、要目的是传递单向信息，而货场陈列的规划则主要是顾客购买。店铺换季陈列的任务如果分配到橱窗和货场两个部分的话，那么两者将有不同的功能侧重。 季节改变看橱窗 以季节为时间信号的时尚消费品市场，季节信号也意味着竞争的信号。以潮流为导向的商家，往往可以比自然时间更快地传递季节信息。季节变化对于人类基本社会行为的影响已经越来越小，但是季节对于服装零售的时间因素性影响依然显著。 时尚品牌公司的设计师和买手团队仍然以季节时间作大自己的日程表。在比较领先的时装公司中，品牌经理、设计师和买手仍会以季节为时间基准安排工作计划，视觉形象部门在制定视觉营销计划时，也会首先根据季节时间因素。 换季陈列的提前性表现为真正

3、的时尚商品总是会领先于季节的变化。在大雪纷飞的新年过后不久，顾客就可以在巴黎名店街的橱窗中感受到春季时装的流行趋势信息。时尚往往领先于潮流，时尚产业的季节，往往也领先于自然季节的时间表。以自然季节为参照，提前预演下一季的商品流行，体现着品牌对时尚潮流的引导能力和自信，也会在纷至沓来的橱窗换季高峰期之前首先树立起领先的形象。 橱窗换季看植物 橱窗换季主题的设计思路可以优先考虑将商品与季节属性明显的陈列道具相结合。道具选择优先考虑那些对自然季节变化最为敏感的事物植物。最常见的植物道具是花卉和树木，其中又因花卉体积较小，易于做设计处理，所以更适合在橱窗换季时使用。而大型乔木道具的使用，往往必须变化形

4、式才能解决体积的问题。 在植物道具选择上，陈列设计人员必须有一定的植物学基础常识，比如以季节作为生长周期的花卉有哪些？乔木有哪些？相应的花卉和乔木发源和迁移的生长地区在哪里？掌握这些信息之后才能够在相应的季节将恰当的植物道具使用到市场定位合适的时尚品牌橱窗中。 在道具形式设计上。陈列设计人员必须考虑可执行性。并不是所有的自然植物都可以在有限的橱窗中呈现，但是陈列师的设计智慧可以解决这个问题。对于体积较小、方便购买的植物，可以使用真实道具，这也是效果最好的设计。对于体积较大、购买困难的植物道具，可以通过艺术化的模拟转换来演绎橱窗换季。 KOOKAI 品牌用野花和干枯的藤蔓道具编织成的花盆，巧妙地

5、演绎着冬去春来的季节过渡信息。植物本身的绿色与商品的颜色形成对比，突出商品主角又显得和谐。 Stella Luna 的“ 后花园”主题设计，采用的全部是高仿真花卉，为了产生更接近真实的 “花园”效果，设计师专门购买了对应的香氛，要求店铺员工必须每天开业前喷洒，季节信息提示明确，衬托高品主角形象，塑造曼妙的购物氛围，深得女性顾客的芳心。 货场换季看组合 从橱窗到货场，顾客通过视觉经历了从梦想到现实的旅行。如果说橱窗的换季主题充满浪漫主义色彩，那么出于商业理性，货场陈列必须以现实主义为中心突出新季节主推的商品主题系列。 店铺的引导区域和通透橱窗背景区域的商品，必须以同主题同系列的原则与橱窗主题相组

6、合，切忌“橱窗里一派春光，货场望去满眼苍凉”。 商品换季时让商家头疼的问题是新旧货品的更替。往往是过季货品舍不得放弃主销位置，新季产品上市之前举步踌躇。商品的促销功能之一就是通过商品组合出样的周转变化，提高店铺整盘货品的存转率，在不同的时间推销不同的主力商品系列，让所有在销售计划中的商品角色都要有当主角的机会。在换季陈列时，应该将新品有计划地在不同时间内出样，伴随时间发展逐渐取代所有过季产品。过季产品在设计研发时一般也会考虑季节的产品过渡问题，这时过季产品也不要急于退出销售舞台，首先在橱窗换季主题更换的时候让出引导区和橱窗组合区，将店铺剧情的导演权移交给新季产品，有计划有批次地退出货区。 某运

7、动时尚品牌在做夏季主推系列换季陈列时，在开放式入口的橱窗主题区用引导台的形式主推夏季的航海系列产品，最近的板墙货架则陈列同系列的主题产品，通过主题系列的货区组合，传递强势的新季产品主题信息。而货场内部则陈列有过渡性质的春季基础系列产品。 商品换季看主角 换季陈列的橱窗主题设计和货区组合的设计的最终目的，仍然是视觉营销的核心任务达成销售。顾客在换季主题陈列的设计面前，最终的注意力和关注焦点都必须转移到商家计划推荐的商品身上。如果我们结合(A.I.D.C.A)购买法则去分析季节主题信息传递的功能，就可以一目了然地发现换季陈列的本质内容。 如何将所有的努力最终归结到商品本身？关键是从橱窗换季主题设计

8、到货区组合最后到商品主推的视觉逻辑指向性要清晰明确。如果能够做到同系列同主题的货品与相应视觉主题区域紧密组合，就可以将顾客的注意力集中到这个主题上。 服装产品的季节属性表现为不同的季节有不同的款型和色彩特点，而款型和色彩特点是实战陈列手法的基础。简单易记的原则是：每次舞台上只出现 12 个被观众全神贯注盯住的角色，货场的每个有效购买视野里只出现 12 个被顾客全神贯注盯住的商品主角。大视野（货架组台或面墙）看色彩，小视野（面墙或货架局部）看款式。 店铺换季陈列设计的方法总结来说就是巧用道具、合理分区，可以通过橱窗季节主题演绎、货场季节主题产品组合和商品季节主角推荐的思路进行规划，在每个环节注意

9、具体的操作执行方式，整体上实现主题统一有机联系，并按照时间和空间上安排商品演出的顺序和步骤，就可以在有限的换季时间内实现平衡的产品过渡和新品促销。 （A.I.D.C.A）购买法则季节信息传递功能表服装店陈列：服装陈列技巧专卖店服装陈列应考虑方便顾客购买，合理的服装陈列方式可把服装尽可能多而快地销售出去，以防积压和断货。对于一个专卖店，首先应该对店面进行一个合理的分区，然后再进行不同货架的搭配组合，最后根据颜色和款式做出一个合理的搭配。 一卖场服装店陈列分析根据顾客购物习惯和视觉习惯，我们把卖场分为当眼区、次当眼区、非当眼区三大部分。当眼区： 推广款式 畅销款式 色彩抢眼款式次当眼区：次畅销款式

10、非当眼区： 色彩抢眼货，仓库区二专卖店陈列的其它位置顾客休息处沙发（椅子），茶几，饮水机，宣传画册等。专卖店服装陈列的 10 大方式1、 一款多色服装陈列法方法：A、在同款区运用一种款式多种颜色来呈现；B、“多色”的搭配要能彼此融合，多采取系列色，和谐色。目的：A、当单款本身为畅销品时，可达强力促销的效果；B、当单款做活动时，应让顾客在不同地方感受大相同的讯息；C、 主题明显，让顾客找到重点，易于做决定。2、 一色多款服装陈列法在同一展区放置同样颜色的不同款式（大约四款），但同一颜色的货品注意：A、 要选用不同档次B、让当时最流行的颜色，集中地服装陈列出来，吸引顾客，提高销量。C、主题明显，让

11、顾客找到重点，易于做决定。3、 前后呼应服装陈列法A、海报、广告等展示的货品，要在正前方的货区中找到；B、 展示遵循就近原则；方便顾客找寻所需的车款增加货品本身吸引力。4、 内外呼应服装陈列法橱窗、模特等展示的货品，一定摆放在第一排的货品；目的：让顾客被橱窗、模特的货品吸引后能够很快地在店内找到购买，提高头档位的销售量。 5、 跟随时尚服装陈列法A、根据当前流行款式，将当前流行的货品放置在显眼位置；B、 经常依据销售报表中的数据及货品结构情况变化，来调整卖场服装陈列位置。目的：每时每刻都能将货品放在最适当的位置，令货品增加销售，最后提高生意额。6、 锦上添花服装陈列法A、把好卖的东西，放在最好

12、（最前面）的位置。B、 越是好卖的东西亦会提供最好的配合，目的：A、吸引顾客进店B、好卖的东西放在最好的位置，则销量将倍增。好的位置包括：卖场入口视觉焦点处（门口处）、流水台、风车架、展台等7、 琳琅满目服装陈列法A、指货场各种款式的货品必须维持充足、饱满的气势；B、加大主推及强档或新上货品的服装陈列数量及面积以增强气势；C、加大样品展示：海报、展台等目的：A、以量制造丰满感，吸引注意，增加顾客购买欲；B、增强推广货品的视觉效果，从而提高销售量。8、 千变万化服装陈列法货品摆位经常依据销售走势及货品结构灵活移动，不断摆出新意。目的：A、灵活依据不同货品，不同时段顾客的需求变化来调整货品位置，以

13、提高效率，创造更好的业绩。B、提高店铺服装陈列的灵活多样性，经常有“新”的感觉。9、 干净整洁服装陈列法A、随时留意样品是否清洁；B、检查天花板是否有蜘蛛网，地板是否有纸张或挂牌及包装袋等；C、凡是顾客会经过、看到的地方，都要打扫干净。目的：A、维护店铺形象B、令顾客流下良好的第一印象C、给顾客一个舒适且一尘不染的环境，是我们的责任，有是吸引顾客进门的一项法宝。 10、 二八原则服装阵列法卖场必须注意 20%主打货品的服装陈列，尽量以最少款式，配以重点推广方法，缔造最高业绩。（店铺库存货品，需以报表中 20 大类为主）目的：A.将畅销货品摆在最显眼的位置，以吸引客人；B.店内 20 大款式应占

14、业绩的 80%左右，换句话，以最少的款式，做最多的销售服装小店陈列货品圣经挂装准则： 1、 采用统一特制衣架来展示服装，特制衣架为不同的服装设计。 2、 同款式服装采用同尺寸衣架。 3、 挂装正面朝同一方向。 4、 调整好服装上的衣纹折皱并保持整件服装的平整。 5、 将服装平衡悬挂于衣架上。 上衣挂法： 1、 西服应以里配衬衫系领带为宜。 2、 立领茄克、立起衣领，袖口放进口袋内，保持袖子平整。 3、 翻领茄克，领口放宽，稍向外翻。 4、 每件上装之间应保持相同的间距。 西裤挂法： 1、 全长度陈列西裤时，采用型夹法，并须陈列侧面，可正挂，亦可侧挂。 2、 半长度陈列裤子，只可采用侧挂。 3、

15、 侧挂时，裤子的后半部分靠近墙面。 4、 拉上所有拉链。 5、 所有折皱或不干净之处都必须整烫清洗后再进行陈列。 领带陈列法： 1、 展示的滚桶形领带以三角形几何形状为宜，亦可精品盒装陈列。 2、 滚桶形领带以稍露出带尾为佳。 尺寸准则：分类放置时，保持一致的尺寸顺序是关键。遵循逻辑顺序便于客人寻找所需尺码。 1、 正挂时，从前至后，由小到大 2、 侧挂时，从左到右，由小到大 3、 置于草搁板上的叠装，从上到下，由小到大 陈列原则：分列、平衡、分色系、立体化、多样化。 采用这些原则是为了从整体角度安排各系列产品；给予特色产品最显耀的位置；恰当处理一系列颜色搭配。 这些原则既是陈列计划的开端，也

16、是最终目的将陈列基础同陈列工具相结合，创造最完美的视觉效果。 1、整体效果：在最终的陈列中，这五个原则会很大程度上相互重叠，融为一体，然而在作陈列计划的过程中，每个原则单独考虑，正如下所述。 2、分列化：分列化是展示的坚实基础，它为陈列提供了易懂，易设计的框架。 宽列为三件衬衫的宽度； 窄列为一件西服的宽度； 宽列为窄列相间排列以致平衡。 3、平衡：采用平衡的原则可有条不紊的布置产品，传递一致的视觉效果。 首先确定中心，然后两边对称排列； 平衡的原则贯穿于整个墙面和每一方平面。 4、色系：有序的色彩主题给整个店堂主题鲜明，井然有序的视觉效果和强烈的冲击力。 单色色块同印花色块相间隔，方便顾客区

17、分产品； 暗色与亮色相结合，突出重点产品； 采用对比色和渐进色的手法创造视觉冲击。 立体化：采用不同的陈列用品，使整个陈列面具有立体感。 采用宽窄侧挂钩相结合变化陈列面； 选用同服装相配套的搁板，并同上下相一致； 采用长短正面挂钩相结合，以致陈列面深浅错落的效果。多样化：整体效果的多样化，使消费者获得丰富的趣味性的视觉享受后产生购卖的欲望。正挂、侧挂、叠放有机结合； 衣服、配件相结合以使形状多元化； 叠装的合理布置产生以颜色色块和立体图案来分割整个陈列面的效果。 陈列可分为：器架陈列墙面服装陈列墙面配件陈列橱窗陈列等。 重点系列墙的陈列步骤： 1、陈列：选定陈列主题和产品； 由陈列面的中间部分

18、开始从上而下陈列； 善用平衡，重复、系列、色彩陈列原则。 2、检查：整个陈列面是否平衡； 对称，色彩是否协商，系列是否清楚； 重复陈列的数量是否足够。 .常用的服装陈列有以下 9 种方法。（1） 科学分类法 大多服装店经营的种类都比较多，从几十种到几百种不等，以扩大服务面和提高成交率。所谓科学分类就是按照某种理性逻辑来分类的方法，如按年龄顺序排放，进门是少年装，中间是青年装，最里是老年装或童装，或左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便。 （2） 经常变换法 服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然

19、一新。如果商品没有太大的变化，则可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变，同样可以使店铺换一副新面孔，从而吸引顾客前往。（3） 连带方便法 将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将经常搭配的款式放在一起，可以方便顾客的配套购买，这种组合商品销售的方法称为连带方便法。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。（4） 循环重复法 有些服装样式放在某一位置时间太长，由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津，这时可以将它们调换位置，与其他款式的服装重新组合，这样会产生一种新的艺术主题，增加了售出的机会。将里边货架上的衣服移到外面的货架上，则会更加令人注目。通过循

20、环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉。（5） 衣柜组合法 在每个季节，消费者的衣柜都是一次全新的组合，各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。都市生活节奏的加快，人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。（6） 装饰映衬法 在服装店做一些装饰衬托，可以强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案，在情侣装附近摆上一束鲜花，在高档皮草服装店放上一具动物标本。装饰映衬法千万不可喧宾夺主，店员必须清楚自己卖的是什么，

21、以免顾客会问“这束鲜花多少钱” 将名、优、特、新的服装产品，摆放在老产品的附近，也能产生一种相互映衬的效果，它似乎能暗示这一展区的产品都不错，但被衬托的产品也不能太差。（7） 模特展示法 除部分传统款式 如衬衣等 ，大多数时装都采用直接向消费者展示效果的方法销售。人们看到漂亮的展示，就会误认为自己穿上也是如此这般地漂亮，这是一种无法抗拒的心理。商店除了吊挂展示和货架摆放展示，还可采用模特展示。一般有人台、假人模特展示，漂亮的营业员也可以充当模特，世界上第一位商业模特就是这样诞生的。（8） 效果应用法 人们进店看到的首先是一种效果，这种效果并非仅仅靠服装款式本身能够形成，其他的很多相关因素都会影

22、响到整体效果。如播放音乐，照射灯光，放映录相等，都与服装购买者的心情有关，也与商店的品味、可信度有关。一些大商店设置儿童托管站，最终都是为了销售效果。时装店安装大幅面镜，不仅在视觉上扩大了店铺的空间，也方便了顾客试衣。（9） 曲径通幽法 古人有 “曲径通幽处，禅房花木深”的美妙诗句。服装店的货柜布置要有利于顾客的行走，并不断走下去，给人以引人入胜的感觉。对于纵深型的店铺，不妨将通道设计成 S 形，并向内延伸。对于方矩形场地的店铺，可以通过货架的安排，使顾客多转几圈，不至于进店后“一览无余”，掉头便归。 勤发短信联系顾客小店开业后，由于人流量小，李小姐不得不抓住每一个潜在客户。她着重向每一位去过

23、云南或对民族文化有感情的客人宣传当地的服饰文化，展示手工刺绣的精妙与灿烂；也向其他追求服饰个性的年轻女孩传授如何将民族服饰与现代服装结合穿着的诀窍。并且对于光顾小店两次以上的顾客都做了认真记录，一有了特色新货，都能及时通过短信通知他们。反复热情的服务终于在 3 个月后使得生意进入了良性循环的轨道。服饰店的创富生意经在规划采购计划前，最好先研究一般制造商的习惯： (1)制造商常会诱使顾客先购买，以免客户同时下订单，交货压力太大。在这种情况下，买方是可以延后交款的。 (2)委托出售的商品，通常商品出售后才付款或采取月结的方式。优点是无须先在进货的商品上投注资金。(3)大批进货前若能预知商品的品质，

24、或许可以大赚一笔，但作投机的投资时只可以用多余的钱，否则风险会很大。(4)优秀的采购员对尚未上市的商品下单时，会采取理性的态度，但风险依然在，也有赔钱的可能。不过，从错误中可获得不少宝贵的经验。(5)有经验的商人常会看好某个新兴市场而提早进货。这么一来，因进货价格可压低而增加了获利空间，并提高了竞争力。选择好批发商目前，零售商的进货渠道主要有两大类：一是批发商，二是生产厂家。现在似乎有这样一种趋势：受工业直销的影响和市场竞争的压力，越来越多的零售商，尤其是较大的商场或商店更愿意直接到厂家进货。但这并不是说零售商的所有商品都可以通过产销直接见面来解决，事实上，在现代商品经营中，相当多的零售商，尤其是中小商业企业的大部分商品，还是要依靠批发商作为自己的进货渠道。精明的生意人，从来不把自己的货源吊在一棵树上，他总是从多家批发商那里进货。在与众多批发商的接触过程中，他会从中选择一两家批发商，作为自己较固定的进货渠道。批发商五花八门，零售商选择和利用时，须谨慎从事。一般来讲，应该注意以下几个方面的问题。