1、 计 划 书一、企业简介公司名称：ICC 瓷砖陕西营销部 主营业务：代理、销售、 （以 ICC 瓷砖为主）成立时间：2012 年 3 月份目标：打造瓷砖领域标榜企业宗旨：做强、做精、做准、做好、做妥、做稳二、人员及组织机构1、总经理：1 名 （负责公司整体运营、方向把控）2、市场部经理 1 名 （负责公司销售拓展，工程、家装、小区渠道跟进）3、售后物流部 3 名 （产品装卸、配送）4、展厅店长 1 名、销售人员 4 名 （负责展厅销售）5、业务人员 5 名（配合市场部经理业务工作开展）6、策划部 1 名（活动策划、统筹、执行）7、财务部：会计人员 1 名8、行政 1 名 （办公用品采购、接待）
2、三、行业分析1、市场需求前几年房地产业发展迅速，使得瓷砖的生产和消费都获得了较大的发展，西安地区房地产业的空前发展，紧紧围绕着房产地瓷砖市场需求巨大。随着个人收入和欣赏品味的提高，中高端瓷砖产品需求不断扩大。另外，随着基础设施改造、居民住房建设的投资也日益增加，伴随 GDP 的稳步增长，普通民众的收入也不断增加，且开始讲究装饰住房，瓷砖等建材商品需求不断上升，瓷砖市场前景广阔。虽然今年瓷砖行业一直笼罩着一层阴影，国内各品牌普遍受到影响，但是就是如此操作到位的一些品牌的销量也是在平稳的发展，所以目前建材行业景气度持续，未来行业集中度有望提高。达到基准目标的基本条件（1）我们具有良好的职业经历和职
3、业业绩。（2）我们具有一定时期的操盘模拟准备，如团队建设等（3）我们具有企业创办初期的资金需求能力。2、经营理念做准、做精、做好。作准：品牌掌控做精：品质控制。做好：顾客和家装设计师的服务。为顾客服务以建立企业的美誉度，为分供方服务以提高全面质量。四、顾客群体分析1、目标顾客A、终端顾客指购买商品或服务，也就是有一定的消费能力对装饰生活质量要求比较高的人群，就是个性化需求人群以及在有传统需求但是在生活方面要求个性的人群。 B、装饰机构我们所针对的是在西安市场有一定的影响力的一些高端设计师，同时不能忽视一些中等偏下的设计师群体。2、顾客需求满足A、以一定品质标准的产品和服务，分别满足二个顾客群的
4、现实和潜在的需求：B、以个性化的商品和服务满足终端顾客群中的不同层次的需要，以整体化销售的方式满足这一类顾客对有效营造温馨居室和彰显文化品位的潜在需求。C、以准时化服务满足在社会上有地位的消费群体。D、以有显见成效的方案和策划满足有特殊需求顾客的现实需求。五、竞争分析1、企业竞争对手分析A、国产化高端品牌：诺贝尔、金意陶、罗马利奥、马可波罗、L&D、 、 、东鹏等目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作、工程项目、分销商等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。由于它们在价格及厂商供货方面的优势，这些品牌在西安地区市场走势相对还是比较成稳。B、进口化高端品牌：宝路莎、雅
5、素丽、蜜蜂、希莉莎等目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。由于它们在价格方面超高及供货周期略久、产品单一、配套产品不完善等原因，在工程项目及分销等渠道方面无法得到发展。C、进口国产化品牌：道格拉斯、伊莎、伊加、芒果等目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。实际上它们高端品牌定位上在价格及厂商供货方面也是很有优势，但在工程项目及分销等方面一直没有正确的去发展，有效的去发挥，还处在一个定格状态。2、竞争对策A、首先应正确选择品牌及品牌的定位以进口品牌国内生产的为首选
6、，相对在价格方面及供货周期方面可以达到有效的控制，打进口品牌的旗号以价格取胜国内高端品牌，充分的以展厅直销、家装公司合作有效的去发展及控制。随着个人收入和欣赏品味的提高，中高端瓷砖产品陆续被得到高度重视，可见在展厅直销及被家装公司设计师的运用有极大空间，正确的控制好展厅价格及与家装公司的友好合作来提高展厅的销售量。B、正确选择联盟配套品牌产品互补建议备选一个中高档联盟品牌作为配套产品的互补，尽量减少单个品牌所产生的产品单一、配套产品不齐全等现象，真正做到让顾客能有更多的选择空间，及一站购齐，减少在同等条件下少购买的顾客。六、人力资源的掌控和运作一，就 ICC 瓷砖陕西营销中心而言目前的销售总体
7、上体现出一种很低沉的态势，在人员结构上看起来根本就不是一个整体，主要原因在于责，权，利，在所有员工心理没有形成概念，所以随人是一个团队但是也是一盘散沙，也就是说在公司上班你就有相应的责任从而就有相对应的权利做好这两点才能获得相应的利益。也就是工作更细化落实到个人，同时利益明确化。1，树立个人正确的价值观，以及 ICC 品牌的发展方向2，在每天的工作中有安排就要有实施同时要有检查和验证落实到表格成册3，经过不断的培训和沟通养成良好的心态，不断提高自己，提升整体团队的作战力.4，在利益方面加大奖励范围，提高大家的积极性（任务和奖励不能是正比）就目前的状态西安 ICC 操作有以下步骤:1,人员的不断储备，以满足铁打的制度流水的兵。2，所有员工的不断组织培训和学习，同时在员工里面树立以个人标杆。3，制定合理有效的宣传计划。 （目前主要以人员宣传为主）后续在业绩稳定发展的状态下拿出利润的 15%做为广告宣传。就目前需要做的很多但是我感觉最主要的还是有效的人力资源贮备，再加上责权利明确到个人同时我们又有个性化得产品，我们缺的就是大量的优秀人力资源和各个销售渠道的整合
