暑假实习.doc

1、 暑假实习逝去的时间薄如沙、飘渺如烟，但留下的记忆是不可磨灭的，这次实习是上大学以来第一次背井离乡出去打工，也是人生中第一次尝试着从校园向社会迈出第一步，正可谓意义非凡的一步，也许，踏入社会是我们最终的目的，但对于一个刚从学校里出来，一身书生气质的学生来其中种种的艰辛只能自己体会了，对于我来说这次实习是我破茧成蝶迈向成熟的一次锐变计划凡事谋而后定，充分的准备是做好事情前提。有人说商场如战场，一场为胜利而战的战争，没有充足的准备，胜利恐怕只是乞求老天对他怜悯吧。 孙子兵法中说道知己知彼百战百胜，第一步，我要分析自己擅长什么？能找什么工作？工作要求我具备什么养的素质和技能？我要工作多长时间?我对这

2、项工作有多了解？什么地方我才能找到这项工作？工作中一些注意事项.等等，也许，这些问题我并非能全然想到，有些事情是比我想的要复杂的多，但是我正在尝试，分析完自身，我想没有人比我更了解自己了，之所以坚定不移选择做一个经管人，是源于内心的那份渴望吧，渴望成功，渴望在市场中有番作为，我决定去做份销售，从一个销售员做起，锻炼一下自己的推销口才，顺便还能赚点钱，分担一下父母的负担，也能更好的体验一下生活的艰辛吧！想好了这一切我也要准备一下，准备吃苦.机会生命中从不缺少机会，缺少的只是你不能把握吧，也许，是老天赏赐给我机遇，我能有幸去西藏去做销售员，虽然，路途很苦，但是，我将要从事的销售是我最喜欢的电子产品

3、，起初，我还有所顾忌，但在，家人的帮助下解决了问题再加上自己非常喜欢电子产品，以及前期，自己对电子产品的了解，我坚信自己能胜任这份工作，准备好行囊，带上自信，我独自一人踏上了旅程。初来乍到经过，几天的路程我终于到达了目的地，一路艰辛我就不一一在此道来了，用汪道真的一句诗 ；既然选择了远方便只顾一路风雨兼程。作为一个新人，我先首先不是急忙做销售，而是更为关键的是学习，说起来二字简单，做起来极其有分量的，初来乍到，我必须具备三心一心是虚心、二心是耐心、三心是细心，这都是我自己领悟到得。我白天的时候观察其他的销售人员的销售时的语言、表情、动作，这些必须用心领悟和学习。注意推销时所用的言辞，通过自己的

4、观察发现言辞并不是千篇一律的，面对不同的人所采用的说服语言是不同的，白天，我就学习这些，到了晚上，我就面临了作为一个新人所必须面对的了解价格，跟一般的商场不同，我所在实习的商场，所有的电子产品是没有明码标价的，所有的价格必须牢记在心，几百件的电子产品，主要是以手机为主，小到内存卡大到充电宝和一些五六千的高档手机，还有配件例如充电器耳机还有一些装饰品例如保护套贴膜等等琳琅满目的商品让我一时间有点手足无措，好在老板的细心教导，教会我将手机分为两大类，一类是品牌手机另一类是非品牌， ，非品牌的进价都差不多，相隔没有几十元，而那写屏幕大的价格自然贵点，装饰精美的翻盖手机价格也较贵，品牌的每一款价格都不

5、同，这就需要我花点时间了，俗话说师傅引进门修行靠自己，对于品牌的手机这就需要我我花点时间了去记忆了，细心观察价格表，我又会发现诺基亚有几款手机价格接近，我就耐心将这几款价格牢记在心，最难记的旧书 htc 系列了外形都差不多，记起来那是一个头疼，没有办法，htc 手机一般名称有两类，一类是出厂厂家命名的，另一类是按照出场顺序来命名的通常是以英文 g 开头第一部就叫 g1 以此类推，好在 htc 没有进全系列的，三星有三款i9003,i9008,i909,外形相同，好在屏幕上的贴膜图标不同，能分辨出来，三款的价格相差很大，花了几天时间我将所有的手机全都记下来了。小试牛刀我通过几天时间的磨合，记住了

6、价格熟悉了销售流程，开始我个人的商战之旅，销售分为三个流程第一步销售员叫价，第二步与顾客讨价还价，如果在第二步中顾客愿意接受你所给价格，双方达成成交意向，进行第三步，进行备件的商讨以及售后等问题，资本家经商的最终的目的无非是利益的最大化，对于品牌的手机，一般顾客会主动要电池因为品牌手机所有的都是一电一充，我会就此，和顾客就会协商和讨论电池问题以及售后，本着利益最大化的原则，非品牌的手机，售后我们买方是不愿意承担的，非品牌的手机价格便宜，顾客使用不当，会引起一些问题，不能和品牌的质量想对比，就拿诺基亚手机来说出厂前，手机都会进行条件苛刻的抽测检验，以验证其高品质，例如常规的碰撞试验，潮湿试验，按

7、键上万次的试验，掉漆测试，以确定其品质。非品牌的自然不能比了.渐入佳境我在商场时间待得越长，销售业绩也在慢慢的在增长中，有的时候一上午，我独自一个人能销售五台手机，有时一天的销售额能达到一千多，销售额只是一个见证吧，关键的是我能在这么长时间的与不同的人接触中我能，了解一个人的想法，并不是所有到你店里面看手机的顾客都是来买手机的，有的是来消遣，为了满足自己的好奇，也许你不太了解这句话的意思，有的顾客，并不是为了需要而来看手机，不同的的对待消费观念是不同的，当店里人比较多的时候，你若是忙于照顾这些消遣而来的人的时候，那些真正要购买的用户就会流失，因此，识人很重要，辨别那些顾客是真正来购买的，通过自

8、己的细心观察发现，一般没有购买意愿的人，通常是会要你拿很多手机给他看，自己对于选择手机没有观念，当然，他也不会就价格和你详细讨论，通常在店里不停地观看和转悠，对于这样的人如果你不了解他的想法，自己忙得团团转，最后生意也没做成时间也浪费了。怎样区别那些真正需要的人，真正需要的人，他会直接走到某一品牌，不会漫无目的观看，或者他会主动告诉你他需要购买多少价位的手机叫你帮他推荐，对于这种顾客，你就要耐心的讲解和推荐，推荐的时候，也不是乱推荐，就他在意的功能详细讲解，例如他喜欢安卓系统，你就要讲一些系统升级和手机硬件和这个系统多么匹配，如果，他在意手机的照相效果，你就展示给他看，帮他变焦聚焦，调试其它功

9、能，还有告知消费者手机的像素有几百万，大讲这部手机的利好，能给消费者带来高品质的生活和享受，如果，消费者对产品满意，接下来你就要对价格进行讨论，消费者有些人出价很低，你就要耐心的讲，你可以采用欲擒故纵发或者激将法，例如，你可以说您出的这个价位，我们实在进不到，再说买手机不是我一家，您可以到别处看看，比比价再上我这看看。如果，顾客在销售过程中老是叫你出最低价，自己不出价，那你就应该杀他个回马枪，反问，顾客能最多给多少，买卖的过程有很多技巧，我就不在此叙述了。总结销售是一个长期历练的过程，在这个过程中，是顾客和销售人员的一场博弈，双方都在不断改变自己的策略，都在为自己的利益而角逐，作为销售人员就应该了解顾客的心思，是不是真正想购买？能给到什么价位？能不能将利益最大化？而我在这段销售生涯中深刻的体会到了商场如战场这句话，我有时将自己的案例通过兵法来分析总结，为下一次战斗而准备，销售有很多技巧，我们在学习中不能闭门造车，不断学习完善自己！这样才能不断成长，一个老人教导过美国石油大亨哈默，鲨鱼本来在大海里是一条不起眼的小鱼，自身不断的努力和进化最终，成为海中的霸主。不要对自己的现状所困惑和迷恋，不断成长和挑战，例如攀登山峰，坚持不断的攀登，你所获得眼界与你的付出是成正比的！