(宣贯版)陕甘宁青国三推广方案.doc

1、陕甘宁青国三推广试骑活动方案活动实施细则推广前言今年 10-12 月是国二、国三过渡的关键时期。所有品牌国三市场推广中孕育着商机和危机！豪爵国二产品销售一路凯歌高奏，得利于近几年所作的基础工作。今年政府规定排放标准切换，各个摩托车品牌销售将进入一个新的格局。一些品牌准备打翻身仗，加大对国三产品的推广宣传力度。都希望在新的格局中占领高地。商机：新产品宣传推广快速介入让广大用户了解新产品、尝试新产品，先入为主占领用户心智资源。巩固市场基础扩大市场份额，后期必将有较好的市场表现。危机：如果不快速进行新产品市场推广和宣传，在老百姓心中巩固豪爵霸主地位，让其他品牌在用户群体中形成新的市场龙头观念。我们后

2、期的国三市场销售将受到沉重打击。那时我们再花现在几倍的努力都不好扭转用户的消费习惯。鉴于在这种看似平静、实则波涛暗涌的局面。我们所有网点必须行动起来，进行豪爵新产品市场宣传推广活动。占领市场桥头堡。让其他品牌没有取代豪爵铃木市场份额的机会！推广思路2010 年摩托车车型、产品处于重新洗牌的重要时期。国III 系列产品上市品种越来越多。随着国 II 产品的淡出，国 III产品即将成为市场销售的主流。在西北豪爵体系我们充分利用国 III 切换的契机注入新的营销思想。目前各品牌对国 III 产品推广是参差不齐，为了占领市场桥头堡、快速将豪爵铃木国 III 产品市场导入；在市场中先知先觉稳居主导地位。

3、策划本次国三产品试骑推广活动。推广活动中以“升级 换代 环保 豪爵铃木更好”为主题。 “豪爵铃木试骑有奖活动正在火爆进行中”为用户广告宣传口号。开展豪爵新品组合试骑活动。活动中宣传大长江集团“产销量连续 7 年全国第一，豪爵服务连续 5 年荣获五星级”评价的荣誉信息。为老用户免费保养，展示豪爵优秀服务技能。向用户讲解豪爵产品的优越性能，提升豪爵用户品牌自豪感、优越感。继续提高陕、甘、宁、青地区的用户满意度。达到后期国 III 产品全面顺利切换，市场占有率不断提升的目的。试骑推广时间：2010 年 10 月 10 日-12 月 9 日豪爵新品试骑有奖活动一、试骑车型数量要求今年面临车型整体切换，

4、试骑车型务必要齐全。试骑活动采用组合试骑推广办法。本试骑活动推广办法只用于各公司直供网点。网点试骑车辆数量最低要求如下：1、年销量 500 台以上的网点 4 款试骑车（弯梁、踏板、跨骑、EN 各一款）2、年销量 200-499 台网点 3 款试骑车型（弯梁、踏板、跨骑各一款）3、年销量 200 以下网点 2 款试骑车。 （弯梁、踏板、跨骑自选两款）各网点试骑车辆要达到各级要求。4、青海市场县级网点可只出一辆 150 车型作为试骑车。5、个别网点特殊情况可以不按种类出样。但保证试骑车数量。二、试骑车活动补贴办法1、试骑车补贴标准：网点一次性将试骑车辆上报公司登记备案。10 月 5 日前上传试骑车

5、车型、发动机号码、车架号码、照片资料。网点老板签字盖章传公司备案。10 月 10 日前将试骑车合格证上交到公司。片区业务主管落实确认后，每辆试骑车按 500 元补贴，网点次月兑现。试骑车必须挂有试骑标志。试骑车合格证在试骑活动结束后返回网点。2、试骑用户奖品发放：试骑有奖活动中，凡是参加试骑活动的人赠送小礼品。网点自制摸奖箱，根据公司下发的奖品物料在乒乓球上注明奖品名称。 （豪爵水杯、豪爵手电、豪爵指甲刀、豪爵旅行包、豪爵头盔等）试骑完毕后填写试骑体验调查问卷后摸奖。试骑用户奖品公司按平均每位 5 元的奖品配发给网点。发放网点所有试骑奖品金额先记账，活动结束后公司抽查审核通过后核销网点用户奖品

6、费用。3、网点配发数量：网点试骑用户奖品规定上限按本月整车任务核定。（1）月提货 80 辆以上网点，每月最高补贴用户 200 名。 （1000 元）（2）月提货 40-79 辆网点，每月最高补贴用户 150 名。 （750 元）（3）月提货 20-39 辆以下网点，每月最高补贴用户 100 名。500元（4）月提货 20 以下网点，每月公司最高补贴用户 50 名。 （250 元）（5）每位试骑用户只能领取一次奖品。各级网点试骑活动超出最高额定人数的奖品由网点自行承担。4、试骑用户登记要求：（1）用户试骑后由试骑人员自己填写体验调查问卷，并签名。（2）网点填写试骑汇总表。 （公司制作随物料下发）

7、按各项填写完毕，不能空缺。注明用户奖品名称及价值。5、试骑活动要求：（1）10 月试骑用户资料在 11 月 10 日前网点将试骑体验调查表和用户汇总表交公司。11 月用户资料在 12 月 10 日前交公司审核。（2）公司收到网点试骑表后电话回访部分试骑用户骑乘感受和所领奖品名称。（3）试骑活动结束后经抽查核实确认无虚假情况的网点，公司将所发网点用户奖品金额进行核销。（4）回访中对有弄虚作假的网点，按奖品金额 1:5 处罚。（5）没有按时将试骑用户资料试骑体验调查问卷和试骑用户汇总表上交公司的网点，试骑活动费用全部自行承担。三、试骑车要求1、试骑车从 10 月 10 日活动起到 12 月 9 日

8、保证试骑车辆车型和数量达到公司要求标准。 （公司按所备案得试骑车考核）2、每月片区业务主管检查，对弄虚作假者按补贴金额作 1：5的处罚。个别网点用户购买需要试骑车，网点及时报公司。同时将新的试骑车合格证交到公司，公司返回用户购买车辆的合格证。检查中网点试骑车少于备案数量按 1:5 处罚。3、公司在网点试骑活动检查中，发现网点试骑车没有达到公司要求，以及一切弄虚作假情况，该区域业务员负管理责任。当月不参与所有绩效考核。4、活动期间片区业务主管对本片区进行巡回指导和活动监督检查。将试骑活动落到实处。月度片区业务主管专题对本月试骑活动进行工作书面总结汇报。要求有各家开展情况概述、用户试骑效果反馈、试

9、骑现场照片资料。试骑活动期间纳入月度考核。5、试骑活动期间，公司派专人对各区域进行随机检查。对没有按公司要求进行试骑活动、弄虚作假的网点按规定重罚。试骑活动开展程序一、活动前期宣传造势为了使更多的消费者知道本次活动，并积极参加进来，使本次活动达到理想的宣传效果和足够的影响力，前期的宣传造势就显得非常重要和非常必要。造势的方式选择1、活动传单：有条件的网点可印制活动传单在集市和人流量大的闹市区路口散发；2、短信、电话通知老用户豪爵铃木新品上市，试骑有奖活动在火热进行中，邀请参加豪爵新产品试骑体验活动。3、户外广告：条件许可的，可以在闹市区路口悬挂活动横幅。4、卖场广告：在店堂内提前张贴国三海报、

10、活动横幅、活动告示牌。5、电视广告：有条件的网点在当地电视台打活动字幕广告。6、用户通知：网点通过电话通知豪爵老用户参与试骑并带新 用户。7、摩托巡游：组织老用户骑上豪爵国三车摩托，尾部插上刀旗，统一豪爵着装，提前进行巡游，用喇叭播报活动内容，散发活动传单。二、活动现场布置1、销售大厅：集中摆放国三新产品。产品宣传资料（车型单页、折页、海报）若干。2、试骑车展示区：帐篷 1 顶，将全部试骑专用样车摆放在帐篷中。让用户一目了然。营造新产品试骑活动的气势。3、维修服务区：整车服务没有在一起的网点，帐篷 1 顶设立保养服务区。准备维修工具 2 套，机油配件若干。4、礼品区：设立用户奖品区域。工作台

11、1 张，椅子 2 张，音箱一套，试骑礼品、试骑体验问卷、抽奖箱、乒乓球（用于标注奖项） 。5、其他：横幅、X 展架、刀旗若干布置于现场四周。6、网点店堂里悬挂统一横幅升级换代环保 豪爵铃木更好、门头下统一挂豪爵铃木试骑有奖活动正在火爆进行中 置放豪爵气模，有条件置放拱门的网点安排放置豪爵拱门。配备音响营造喜庆气氛。7、网点活动现场人员分工：（1）导购人员；（2）维修人员；（3）试骑安全管理员；（4）礼品发放人员；（5）用户接待人员（现场维护员） ；在活动现场各施其职，根据人流量也可兼职。三、试骑活动流程试骑活动中始终保持销售大厅清洁明亮。网点工作人员统一服装，统一形象。增强网点工作人员的专业感

12、。第一步：工作人员向试骑人员讲解试骑体验要点和注意事项。主要围绕各系列摩托的性能特点进行讲解。如讲解摩托车的卓越的动力性能，同时也兼顾启动性、提速能力、舒适性、转向灵活性、制动性等整车优秀的综合性能。第二步：安排登记的试骑人员进行试骑体验。1、试骑人员先启动摩托车，体验良好的一触即发的启动性能，听国三车的静音效果；2、试骑人员在路上骑行，切身体验畅快凛冽的提速能力、驾驶乘坐的舒适性、灵活轻便的转向性、简单容易的操纵性、灵敏可靠的制动性；3、对用户提出的问题进行妥善解答。第三步：试骑完毕后：1、工作人员让试骑人员填写国三试骑体验调查问卷 。2、试骑人员摸奖，根据所摸名称发送奖品。同时发放新产品宣

13、传资料一份。3、网点每天试骑活动结束后汇总当天试骑用户表，保管妥当。4、试骑结束后在 1020 日内，依据试骑登记表所留重点用户信息，进行试骑用户电话回访。 （这是促成国三进一步成交的黄金时期，也是我们对试骑效果收集反馈）5、网点在试骑活动中出现的非常规问题及时通报片区业务、服务主管。6、网点 11 月 10 号前返回 10 月试骑体验问卷表、试骑用户汇总表。11 月活动用户资料在 12 月 10 日返回公司。公司抽查核实确认没有弄虚作假后，将网点用户奖品金额进行核销。四、试骑活动安全注意事项1、活动前检查试骑车状况，保证车况良好，排除所有隐患。2、所有参与试骑活动的人员必须服从统一指挥和安排

14、；严禁擅自行动否则谢绝参与活动。3、所有试骑人员必须持有载明准驾车型驾驶机动车的驾驶证；试驾时必须随身携带机动车驾驶证。4、所有试骑人员必须遵守交通法规，按规定戴安全头盔，采用标准姿势驾驶。严禁酒后驾车、疲劳驾车。5、没有驾照的潜在用户希望试骑，则由网点人员带上进行试骑感受。不能独立让其试骑。6、整个试骑活动由安全负责人员对试骑安全负责。五、试骑安全提示：活动中网点高度重视以下方面（1）防止试骑车辆被陌生的试骑人员骑走。（2）防止不会驾驶摩托车的人员出现交通事故。（3）围观人员太多，发生人员车辆碰撞事件。（4）试骑活动人员较多的网点要防止其他的安全事故发生。国 III 新产品推广中市场产品质量问题各级网点快速处理、产品质量信息及时反馈到服务中心。各服务中心负责产品质量信息快速处理，及时上报大长江顾客服务部和质量中心。区域业务员负责活动中每个项目的跟踪落实。分公司领导负责本区域活动执行检查。全体人员行动起来做好国 III 产品市场推广。大长江西北部2010-9-28