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1、业务开拓培训1.1 照明的分类1.一般照明也称“基本照明”或者“环境照明” ，是一个照明规划的基础。指的是充满某个空间的非定向照明。为空间类的所用活动创造个充足的照明环境。2.重点照明 也称“装饰照明”是指定向照射空间的某一特殊物体或区域，以引起注意的照明方式。用于强调空间的特定部件或陈设。比如建筑要素，构架，衣柜，收藏品，装饰物等。用于突出某物体的特点。3. 焦点照明 也称“任务照明”或“功能照明”是照明的定向照明。提供适合完成某些特殊活动的光亮。像阅读，写作或工艺劳动照明。将我们的视线确定在空间的重要元素后活动中心上。需要一种均匀，明亮，的功能照明环境。1.2 不同环境照明的需求1中高级专

2、卖店、商场等室内商业气氛照明LED 光源节能环保、无紫外线，迎合了某些商家展示个性化光环境的心理，成了一些商家针对某些特殊产品展示的偏好光源；它全光谱的色彩范围很适合烘托专卖店和商场的气氛，LED 光源在局部照明、重点照明和区域照明方面的优势，能营造出其它传统照明电光源所无法比拟的高质量光环境，非常适合商业照明网域。这时候，价格成了次要考虑的因素。2.酒吧、咖啡厅等休闲场所的气氛照明LED 光源体积小，固态发光，给了灯具制造商无限的发挥空间，可以专业制作各式不同风格的 LED 灯具，而 LED 全光谱的任意色彩和动静态的照明效果让它的装饰性和制造情调的功能在这一类场所表现得淋漓尽致。3.起居室

3、和家庭影院照明利用 LED 的灯光色彩来烘托一种温暖、和谐、浪温的情调，体现舒适、休闲的氛围。LED 的应用为家居照明诠释了另一种意义。4.博物馆、美术陈列馆等专业场所的照明博物馆、美术陈列馆等场所属于对照明环境要求较高的特殊场合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外线，没有热辐射。LED 是冷光源，光线中不含紫外线，完全可以满足博物馆、美术陈列馆对照明的特殊要求。5.大众运输情境照明包括飞机、巴士、捷运、高速铁路，这些大众运输工具的灯具，如果能够使用 LED，对于营运与维护成本可有大幅度的削减，而且因为 LED 的光源属于方向性，不会影响不同座位的乘客，阅读灯、情境灯等相当适合。目前空中巴

4、士 A380 就采用了 LED 灯具，日本新干线车辆也采用 LED 灯具。 （聚光灯类型）6.用电大户从大环境讲节能减排是社会的一个大的需要，各个国家都在推动节能减排。对于大的用电大户而言，他们更关注能给他们带来的利益。 （包括各类商超、酒店、地下停车场之内照明时间长的场所） 。1.5 渠道开拓及管理1.开拓下级代理商（经销商） ，在当地寻找有相关经验的经销商。清楚的说明 LED 节能灯节能的优势和与我们合作的优势。2.在当地寻找相关的经销商，先试代销，看到节能省电的利益后发展为经销。3.当有经销商后，帮助经销商开拓市场。增加产品的市场占有率，加深品牌的影响力。4.跟当地政府合作，响应国家节能

5、减排号召强力推广 LED 节能灯。以点带面逐步取代现有节能灯市场。1.6 工程流程1.从省电方面去考虑接洽客户，下面我们以超市的照明改造做一个对比。45W 白炽灯、15W 普通节能灯和 3W 半导体节能灯的成本对比表功率W灯泡数量只小时/天H功耗/天度电费单价元/度电费元/天电费/月元/月年工日天电费/年元/年45W 2000 12 1080 1 1080 32400 360 38880015W 2000 12 360 1 360 10800 360 1296003W 2000 12 72 1 72 2160 360 25920功率 灯泡数量 单价 采购成本电费+采购成本=综合成本3 个月 7

6、 个月45W 2000 4 8000 105200 39680015W 2000 8 16000 48400 91600 1456003W 2000 35 70000 76480 85120 95920LED灯 、 节 能 灯 和 白 炽 灯 节 能 对 比050000100000150000200000250000300000350000400000450000使 用 时 间使用成本 45W15W3W45W 40400 72800 105200137600170000 202400234800267200 299600332000364400 39680015W 26800 37600 48

7、400 59200 70000 80800 91600 102400 113200124000134800 1456003W 72160 74320 76480 78640 80800 82960 85120 87280 89440 91600 93760 959201个 月 2个 月 3个 月 4个 月 5个 月 6个 月 7个 月 8个 月 9个 月 10个 月 11个 月 12个 月综合费用对比图表的结论分析通过表格的方式可以很明显的看出：和 45W 白炽灯对比，半导体灯在 2 个月内成本就可以持平，后续的优势非常的明显；和 15W 普通节能灯相比，半导体灯在第 7 个月可以实现成本持平

8、，在后续的对比中占有一定的优势，并且半导体灯使用寿命长的特点将使得其优势随时间的延长而大幅扩大。通过数据的精确分析可得出结论：大型超市在进行照明的节能改造时，选用半导体灯在初期的一次性投入比传统灯具要大很多，但半年内就可以实现成本的优势，不会给超市的流动资金造成太大压力，而且照明灯具的数量越多优势也将越明显，所以半导体灯是超市节能降成本的最佳选择！1.7 项目合作方案方案一：由超市直接买入取代现有节能灯，我司提供相匹配的灯具。在超市的流动资金充足的前提下，我司建议直接购买，超市是最直接的受益方。方案二：超市与我司合作，进行一年的租用。租金以每月节省下来电费的 70%的比例进行支付，一年期满，如

9、果我司的产品符合承诺的效果，超市按产品折旧率的 70%购买所有灯具。方案三：超市与我司合作，进行一个月的体验使用。双方共同选定需要替换的照明面积 20%的指定区域，我司负责替换的安装，一个月节省下来的电费归我司所有，超市可根据使用的效果选择是否购买。方案四：由超市与我司合作进行五年的租用，首先预交产品价值观 20%的保证金，租金以每月节省下来的电费的 60%比例进行支付，五年以后归超市所有。方案五：双方各投资 50%的货款，甲方按每月节省的电费的 50比例支付乙方货款，三年后灯具归超市所有。 方案六：与我司合作，建立品牌体验中心。如果超市符合我司品牌合作伙伴的条件（具备足够的事件营销效应） ，

10、我司可以免费提供 30%40%的产品，对超市进行照明改造，超市与我方共同制定双赢的品牌推广策略，该超市也将成为我司的品牌体验中心，对后续的客户的考察起到引导作用。方案七：合同能源管理（ENERGY MANAGEMENT CONTRACT ，简称 EMC）是 70年代在西方发达国家开始发展起来一种基于市场运作的全新的节能新机制。合同能源管理不是推销产品或技术，而是推销一种减少能源成本的方法。 借助第三方的资源（比如银行贷款）与客户一起共同分享节能成果，减少自己的资金压力，取得共嬴的效果。租用半导体节能灯管用 13 瓦的半导体节能灯灯管取代 60 瓦日光灯管使用电费对比类型 功率 数量 照明时间/

11、天 商业电费 月电费 年电费日光灯管 60W 1 12 小时 1 元/度 21.6 元 259.2 元半导体灯管 13W 1 12 小时 1 元/度 4.68 元 56.16 元节约的电费 47W 1 12 小时 1 元/度 16.92 元 203.04元我们就像租房子一样把灯管租给超市，一根灯管收押金（一根灯管所省下来的电费叫租金,一般租房子二押一租,则我们的二押一租就是：16.92*2=33.84 元,再加一个月租金:33.84元+16.92 元=50.76 元，这是租凭方首次要支付给我们的费用。代理商一条灯管成本回收周期:1.2 米灯管价格为:130 元,首次收到二押一租:50.76 元

12、,则还有:130-50.76 元=79.24 元成本没收回,这是第一个月,那么第二个月收取省下来的电费/每条灯管:16.92 元,第三个月同样收 16.92 元/条,回收期:50.76+16.92+16.92+16.92+16.92+16.92=135.36 元,成本:130 元,现在我们通过六个月可以回收了.一年 12 个月,我们还有 6 个月的电费:16.92*6 个月=101.52 元/条灯管.100 条灯管第一年则可赚:203.04*100 条=20304-13000=7304 元. 100 条灯管第二年则可赚:203.04*100 =20304.100 条灯管第三年则可赚: 203.

13、04*100 条=20304 元.我司灯管一年包换三年免费维修.投资 13000 元买 100 条灯管三年可以赚 47912 元.对方的押金可以在租满一年时退还。半导体节能灯销售合同甲方：乙方：签订时间：依据中华人民共和国合同法及其有关法律法规，甲乙双方本着平等、自愿、友好协商、互惠互利的原则，在以后的商品供需及服务过程中共同遵守。一、 合同标的甲乙双方协商，甲方向乙方购买半导体节能灯 。二、 价格和销售及验收1、 乙方按市场价格提供给甲方半导体节能灯，列表如下：节能灯型号 数量（个） 单价（元） 总价（元）2、 乙方在收到甲方定金十个工作日之内将货送到甲方指定地址： 3、 甲方指定 为其收货

14、人员，如有变更，甲方应以书面方式通知乙方（否则以乙方送货单的签收人为准） ；双方对帐以乙方开具的送货单及甲方所指定的人员 签字或盖章为准。4、 甲方在对货物进行检验时发现数量或质量问题，应在收货后 3 日内以书面形式通知乙方，并取得有关部门的检验证明。否则，视为乙方货物的质量和数量均符合本合同的规定。三、 付款方式甲方应向乙方预付总货款的 20%作为定金，货到工地后甲方应付总货款的 60%，其余款一个月内一次性付清。甲方若逾期付款，应向乙方承担逾期违约金百分之一/天（以本合同总货值计） 。四、 其它约定1、半导体节能灯系列产品出厂前已经严格测试，在非人为损坏的情况下，本公司 A、B 型产品保用

15、期：一年包换，三年免费包修，五年收费维修。保用期内如有质量问题可凭发票或购买单据到本公司或当地经销点免费更换或维修。2、 甲、乙双方承诺在合作过程所知悉的对方之商业秘密，双方都有义务保密，任何一方不得擅自向同业、同行泄密，否则须承担违约金人民币 元。3、 甲方不得更改乙方所提供商品的商标、标识，如有违反，除按上述第二款约定承担违约金外还需承担由此给乙方造成其他的损失，并承担相关法律责任。4、 本合同在履行过程中发生争议，由双方当事人协商解决，协商或调解不成可诉至乙方所在地人民法院。五、 合同的终止1、甲、乙双方主张因不可抗力原因致使不能履行合同，需出具相关权威部门之证明书，否则视为单方违约，需

16、承担违约金人民币 元及给对方所造成的损失进行赔偿，方能终止合同。2、双方书面约定终止合同。六、本合同一式贰份，甲、乙方各一份，经双方法人代表或授权代理人签字（盖章）生效。甲方（签章）： 乙方（签章）：授权代表人： 授权代表人：地址： 地址：联系电话： 联系电话：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日半导体节能灯租赁合同出租方: 承租方:承租方租用出租方半导体节能灯，经双方协商一致，签订本合同，共同遵守执行。1、承租方预计租用出租方半导体节能灯 个，实际租用数量以发货单据为准。2、租用起止时间：自 年 月 日起至 年 月 日止。3、使用地点： 。4、出租方须确保出租产品质量,如产品在租用期内出现

17、非承租方因素造成的质量问题由出租方负责维修或更换。5、承租方租用半导体节能灯的提货、送回地点均为出租方仓库。6、承租方提货前须向出租方交付押金，先进账，后提货，待租用半导体节能灯全部送回结账时退回押金。7、押金收取标准为 元/W。8、租金收取标准：以出租产品 代替现有产品 之总节能效果的 80%为基础，定价如下：型号 功率 成本价值（元 /W） 租金（元/天）九、租金结付期限和方式：租期每满 30 天结付一次租金，到期即由承租方付给出租方，承租方不得以押金抵付租金，逾期承租方未结付租金，出租方按实际逾期时间加收滞纳金（日率 5） 。如承租方在超过约定的支付租金期限 60 天，出租方有权终止合同

18、，自行收回租赁物，由承租方承担所需全部费用，并且不退还押金。十、计算租金起止时间：按租用天数计算，自发货之日起至送回之日止，以发货单和收回验收单为结算凭据。十一、租期不足 730 天，按 730 天计算租金；租期超过 730 天，按实际使用天数计算租金。十二、承租方须妥善使用和保管租用的半导体节能灯，所租节能灯只限本合同的单位使用，不得转租、转借、转换场地，不得损坏。十三、承租方送回租用的半导体节能灯时，须将节能灯的外包装、标签及保修卡一并退回。十四、赔偿费收取标准：承租方丢失或由非产品质量问题损坏租用的半导体节能灯，出租方按租用器材成本价值的 120%计收其赔偿费；若丢失外包装或标签或保修卡

19、，则按成本价值 50 %计收赔偿费。十五、本合同在履行过程中发生的争议，由甲、乙双方协商解决。协商不成的，可向出租方所在地人民法院起诉解决。十六、本合同一式肆份，双方各持两份，自双方签字盖章之日生效，至全部租金和有关费用结付完毕之日失效。出租方： 承租方：地 址： 地 址：法定代表人： 法定代表人：委托代理人： 委托代理人：联系电话： 联系电话： 半导体节能灯试用合同甲方: 乙方:甲方试用乙方半导体节能灯，经双方协商一致，签订本合同，共同遵守执行。9、甲方预计试用乙方半导体节能灯 个，实际试用数量以发货单据为准。10、试用起止时间：自 年 月 日起至 年 月 日止。11、使用地点： 。12、乙

20、方须确保试用产品质量,如产品在试用期内出现非甲方因素造成的质量问题由乙方负责维修或更换。13、甲方试用半导体节能灯的提货、送回地点均为乙方仓库。14、甲方提货前须向乙方交付押金，先进账，后提货，待试用半导体节能灯全部送回结账时退回押金。15、押金收取标准为 元/W。八、试用合格签订购买合同的方式：试用期到期后，试用产品合格，甲方乙方双方签订购买合同。九、甲方须妥善使用和保管试用的半导体节能灯，所试用节能灯只限本合同的单位使用，不得转租、转借、转换场地，不得损坏。十、甲方送回试用的半导体节能灯时，须将节能灯的外包装、标签及保修卡一并退回。十一、赔偿费收取标准：甲方丢失或由非产品质量问题损坏试用的

21、半导体节能灯，乙方按试用器材成本价值的 120%计收其赔偿费；若丢失外包装或标签或保修卡，则按成本价值 50 %计收赔偿费。十二、本合同在履行过程中发生的争议，由甲、乙双方协商解决。协商不成的，可向乙方所在地人民法院起诉解决。十三、本合同一式肆份，双方各持两份，自双方签字盖章之日生效，至试用完成和有关费用结付完毕之日失效。乙方： 甲方：地 址： 地 址：法定代表人： 法定代表人：委托代理人： 委托代理人：联系电话： 联系电话： 现场勘测报告一、 场地基本情况1、 场地大小，请在下面手绘出其大样图，并标明尺寸（单位 M） 。项目名称 场地面积 M 2 空间高度 M 灯具离地高度 M2、 现正使用

22、灯具（如果是新装修项目，此项写明客户在使用灯具上的意向）灯具名称 灯具规格 数量（套） 光源(灯头)规格 备注筒灯 支架带罩支架 格栅灯盘悬挂灯 灯座灯具规格写明灯具尺寸，并在备注中写明适配我司现有灯具的型号，灯具光源写明多少瓦什么光源，如 36W T8 荧光管、30W MR16 石英灯杯、13W E27 节能荧光灯等。(若是使用单端节能灯,请在备注栏注明是横装还是竖装方式)3、现正使用灯具间距(即两相邻灯的中心距离,单位 M）W1: W2: （如下图灯 L1 与灯 L2 的间距 W1 和灯 L1 和 L3 的间距 W2，具体灯位请在上面尺寸图中标示） 二、场地照度情况:灯正下方照度(C1)

23、L1 与 L2 中间照度(C2)L1 与 L3 中间照度(C3)四个灯中间照度(C4)用照度计测量灯正下方照度、两相邻灯中间下方照度及四个灯中间下方照度，并填写上表， （测量时统一离地 0.75M，单位LX）注:每个测量的照度值必须是在开灯时的实际测量值减去关灯时的环境实测照度值(即:真实的光源产生的照度值).三、客户要求:与原效果一致 比原效果提高照度 % 可在原效果降低照度 % 节能 %客户名称： 勘测员： 经理审核： 日期 需工厂总部进行一对一节能设计的，请把此表传真至 0515-81369955 客户投诉处理单编号：客户姓名 客户电话 客户代码 客户地区 投诉日期 订单编号 投诉类别： 品质异常 货期异常 服务异常 数量错误 其它异常情况简述 产品型号 异常数量 订货总数量 异常率 备注客户要求: 回复 换货 其它投诉方式： 传真 直接上访 电话 其它异常详细说明：说明人： 市场部意见：市场部经理：分析原因及结果:实施责任人： 技术部：临时纠正措施:实施责任人： 技术部：长效预防措施:总经办：预防措施检查结果:检查人员：总经理批复：