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保险思路及方法.doc

1、中国的保险市场前景很大,相信你在公司里也经常听说。不论在哪个国家保险都是人人需要的。只是目前国内对保险的接受程度比较慢,现在国家正大力发展保险业,“国十条” 你听说过吧。随着境外保险的加入,保险即将产生一个巨大的飞跃。一、 思路一般情况下,公司或者小组可以利用职场和集体的力量,有组织地搞一些会务销售和形式多样的增值服务。比如投资理财说明会,健康知识讲座,亲子教育,各种暑期培训辅导班,甚至有针对性的结对回访,家政服务等等,目的是为了招徕客户,最大限度地提高社会对公司、产品及服务的认同感,建立良好的客户关系,源源不断地开发客户市场。此外,还可以有所选择地参加一些公益活动,为更广泛地开拓客户市场围堰

2、造势,创造有利的展业环境。如果个人展业,假如天气不好,也可以在公司办公室给客户打打电话,写写信函,或者发个短信和电子邮件,利用这些现代化的工具,把自己想要表达的信息传送给客户,则不失为一种以静制动、以守为进的高效率展业方法。不过万化归一。以上无论何种方式进行市场开发,落实到最终还是离不开一对一、面对面地接触客户,与客户多次沟通、交谈。故美国 MTR 有一句警世的名言,要想业务好,就必须不断地“见人,见人,再见人”!此乃最终成功之道。那么,如何有效地具体操作呢?换句话说,在夏天我们怎样才能适宜、舒服地接近客户?这里汇总出一些经验,不妨供业内同仁参考。二、 方法短信传情利用手机发送短信已经是大众化

3、交流方式,目前中国手机用户超越固定电话用户数量,近年来手机短信在国内“雪崩式”地快速发展,短信快捷便利的特点使其成为寿险行销的一个崭新的途径。短信展业有一个好处:客户的手机里保留着你的电话号码,万一将来有事找你比较快捷方便。正如拜访不是无目标,发短信也不应无的放矢。.发短信有以下原则:1.对于刚认识的朋友,在见面后的第二天,为了加强客户对你的印象,发个祝福的短信:“很高兴认识您,非常感谢您对我工作的支持,希望成为您的朋友,希望再有向您请教的机会。”2.每逢节日或客户生日,发送祝福短信:“我们虽然不常见面,但我时常记得你,祝你生日快乐,幸福安康!”“心愿是风,快乐是帆,幸福是船,心愿的风吹着快乐

4、的帆,载着幸福的船,飘向永远幸福的你,祝你生日快乐!”可以想像,客户收到这样温馨的祝福,心里难免感动。例:有一个业务员去海南旅游,认识三位颇具潜力的准客户,一家大公司两位中层干部陪同着老总夫人。虽然只是点头之交,但回来后给他们发了个祝福的短信。第一位旅伴(老总夫人)没有反应。第二位打回电话表示感谢。第三位回了个短信:“很高兴认识你,祝你全家幸福安康,希望你有空来玩。”这正是我们所希望的结果,人家接纳了你,并且还创造了拜访的理由。当他前去看望这两位旅伴的时候,顺便拜访了老总:“马总,你好,我是民生人寿的某某,上回跟马太太一起在海南旅游。”马总说:“哦,我听我太太说起过你。”显然,马太太虽然当时没

5、回音,但接到短信时肯定很开心,并将此事告诉了丈夫。一个小小的短信,就拉近了彼此的距离,接下来的交往就水到渠成了。.在介绍短信展业时应该两个应注意的细节:1.给初识的准客户发短信的落款是:民生人寿某某。因为一个陌生的署名可能会令对方丈二和尚摸不着头脑,而注明保险公司会使人一下子就会想起,哦,就是那位做保险的,从而更加深对你的印象。2.给男性客户发短信注意措辞,侧重事业、家庭方面。如“祝你生日快乐!祝合家幸福安康,祝你们今后的生活一路阳光,事业一帆风顺!”3.短信只是一个起到 “锦上添花”作用的无线沟通手段,签单的成功实则建立在对客户需求的把握以及服务的到位上,必须超越简单的“短信群发”阶段,以优

6、质认真的服务才能得到企业及其客户的认同。三、 行动.哪儿凉快去哪儿机关、写字楼、商场、储蓄所、专卖店,条件较好的企业,这些地方一般安装有空调降温设备,凉快舒适便于展业,如何能巧妙地渗透进去,并留得住,坐下来,谈得开,能常来。这就需要业务人员开动脑筋,想想办法。比如有的写字楼明文规定不让推销员入内,有人就反其道而行之,身着便装,或化妆成内部的员工或物业管理人员,从而畅行无阻。还有人曾到商场为顾客做义务导购员,或主动同商场联系,做商务礼仪辅导员、培训顾问等,由此拓宽了许多市场。另外,像晨练的公共场合,美容店、茶社、冰吧等,也是既凉快又舒适的展业地方,你不妨可以经常光顾、设法介入到他(她)们中间。.

7、哪儿聚人去哪儿健身中心、保龄球馆、游泳池、展览馆,各种暑期辅导班、培训班,这些地方一般来说既凉快又聚人,便于人们相互认识,多次接触、沟通、交流,这就适合保险的推销及市场开拓。你可以一个普通会员或学员的身份介入其中,也可同这些地方的“管事人”联系,在那里设咨询台,或者做一些力所能及的义务服务,慢慢地就把业务展开了。又比如,在容易聚人的公共场所,有目的地进行一些公益宣传,免费维修,免费照像,测量身高、体重、血压等,这也是积累客户的很好方法。因为“人聚”的地方不但有“人” ,而且大多有共同的趋向和机缘,你只要找理由、想方法,就可以把自己推销出去。人接受了,人脉建立了,保险不愁卖不出去。.哪儿特殊去哪

8、儿医院、值班室、调度室、交通岗、图书馆、化验室、活动室、休息室这些地方够特殊了,想一想是不是较适合我们一对一、面对面的展业呢。这还不算,假如你有兴趣与人相约或者主动参加一些夏季特点俱乐部、协会或户外活动(如消夏晚会、广场演出、避暑旅游、棋牌协会等等),这些“特殊”的举措也一定会给你带来不菲的收获。另外,像医院急诊、门诊室、交通岗、事故科以及水库、疗养院、抗洪救灾第一线等,这些风险“聚集”的地方,你如果表现积极一点,经常光顾一下,不是也能很好地促进我们开展业务吗?可以想像,如果是你有办法在这些地方都基本上“混熟”,保单势必会接二连三地让你签来。以上种种,不一而足。相信只要我们开动脑筋,你一定会有更多更好的办法。

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