大客户白皮书.doc

1、大客户白皮书销售人员的个人形象面对面销售技巧是销售人员最常用、最重要的销售技巧，几乎用在每一种销售活动过程中，可能很短，只有五分钟，可能很长，半个小时、一个小时。一个成功的销售人员，能够在见客户的时候树立良好的第一形象，通过开场白打开客户的谈话空间，然后完整清晰地鼓励客户谈出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，对客户的需求进行认可和称赞，与客户建立互信，然后给客户提出建议，最后将建议落实到下一步销售活动过程中，把销售一步一步地推进下去。从做人的角度不可以以貌取人，但负责采购的人员每天要招待非常多的销售人员，往往就是从外表来做判断的，所以专业的形象非常重要。如果要想成为好的销售人员，就要在着装上

2、下点功夫。专业销售人员比较认可这样的服装装备：至少要准备两套比较好的西装、几件比较干净的、熨烫很好的白色的或者蓝色的衬衣、几条比较高级的领带，西装上衣和西装的裤子一定要同样颜色，最好的颜色就是深蓝色或者藏蓝色，一双比较整洁的皮鞋，黑色的袜子。女士的头发要梳理得很整齐，化淡妆，没有化妆不要见客户，衣服要穿套装。衣着与习惯：西服 深蓝色或者黑色，上衣与裤子同色衬衣 白色或者蓝色袖口 衬衣袖口超出西服袖口约两指领口 衬衣的领口与你的脖颈之间不能超过两指的距离皮鞋 黑色且不能有鞋带袜子 纯棉的黑色或者深蓝色袜子，足够的长度以免露出小腿胸卡 传统的佩带方法是夹在左胸的西服口袋上，现在有的销售代表将胸卡夹

3、在左领上，以便客户会更容易看清大客户的特征对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。1.采购对象不同家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱 7080%都是由妻子做主进行消费的。大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用的人，这些人都可能与采购有关。2.采购金额不同一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高

4、额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。3.销售方式不同在消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订合同，再购进产品。4.服务要求不同对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。大客户则要求服务非常及时和周到全面。登门拜访1、登门拜访的作用挖掘客户需求是销售力量中非常重要的一种力量，因为挖掘需求的时候，销售人员可以有针对性地进行介绍和宣传，在所有的销售活动中，拜访客户可以说是挖

5、掘客户需求的最好办法。拜访客户时要把自己的耳朵张得大一点，嘴巴管得严一点，让自己的眼睛更明亮一些，仔细地去观察客户，仔细地去倾听客户，仔细地去提问，真正挖掘到客户的需求。2、参观考察的作用参观考察是非常强有力的，而且是能够解决多种问题的销售活动。客户的内部酝酿阶段是非常关键的，尤其是决策者要来拍板的时候。所以，要在客户内部酝酿的阶段，还没有做系统分析、发出标书的时候，就请客户的高层来参观考察。因为如果销售人员在这个阶段能够跟客户的高层建立互信的关系，而且说服他的话，那么就非常容易了。如果把决策层的客户请到公司内部，销售人员就会有很多的机会来进行销售，因为销售人员掌握了客户的时间表，掌握了他的行

6、程安排，就可以安排非常好的活动内容给客户，所以一下可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。销售人员对重要的客户，每个季度都可安排一个时间组织参观。可以去公司，也可以去一些比较成功的样板地区，或者去一些比较成功的客户那里参观。通过参观考察，可以有力地说服客户，效果超过展会和技术交流。在公司里，销售人员可以请到最适当的介绍人员，公司专门安排的环境也非常适合向客户作全面介绍，客户可以亲眼看到公司的全面情况。眼见为实，客户会对销售人员的公司和产品更加信服。3、参观考察的代价请客户参观考察，销售人员要请客户吃饭，一起聊天，公司还要创造环境、派出专业人员进行介绍，虽然在挖掘需求、介绍宣传

7、和建立互信方面可以起到非常好的作用电话销售电话销售是一种非常有效的，而且是销售人员都离不开的一种销售方法。一天至少可以联系到 10 到20 个客户，而上门拜访只能见到 3 到 4 个客户，电话的传送速度比四肢快得更多，传得更远，所以，电话销售可以覆盖更多的客户。而且，电话销售也可以建立互信、挖掘需求，介绍产品。在电话销售过程中，销售人员有很多可以调整的地方，包括声音、语气、心情，电话一条线上会把这种心情传达给客户。电话销售是最经济的销售方法，可以覆盖很多的客户。一个专业的电话销售人员一天通常会打出100 到 150 个电话，还不算他们接听的电话，他们是用自己的声音打开一片片的市场。他们不仅仅可

8、以去销售，而且也非常适合解决客户的售后服务问题，所以这种销售方法有非常广泛的用途。能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户、做交流、做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的能力一般的销售人员。决定销售业绩的因素有两个：态度决定跟客户在一起的时间有多少，能力决定了和客户接触的效果。影响采购的 5 类客户操作部门，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。管理部门，他们可能不一定直

9、接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。比如像主任。决策部门，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。使用部门，使用这些车和服务的人。财务部门，负责审批资金的人。5 大类客户，他们各自关心不同的内容，有不同的需求，销售人员只能针对他们不同的需求来销售产品，不能一视同仁，应该各个击破。搜集客户资料充分搜集客户资料之后，销售人员才能了解客户的基本需求，才可以进行销售。要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。1、客户背景资料包括以下几个方面：2、客户组织机构3、各种形式的通讯方式4、区分客户的使用部门、采购部门、支持部门5、了解客户具体使用人员、管理层和高层客户6、客户的业务情况7、客户所在的行业基本状况等采购资料可以包括以下内容：1、客户最近的采购计划2、通过这个项目要解决什么问题3、决策人和影响者4、采购时间表5、采购预算6、采购流程等销售人员和客户的关系分成四种类型：1、不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；2、能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友；3、不能满足客户的个人利益，却能满足客户的机构利益的，称为供应商；4、既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。大客户：田野