姜晓东--增员谋略篇讲师手册.doc

1、课目：增员谋略篇授课方式 讲授、提问、举例 授课时数 120 分授课目的 使学员明白增员目的，更多的掌握增员的方法和技巧，能够解决增员中实际遇到的困难，提高自身的增员能力授课大纲一、 自我介绍 二、 前言（一） 为什么要增员（二） 增员不好的原因（三） 增员结论三、增员谋略（一）增员准备1、 发展组织的必备法则2、 必备工具（二）增员细节1、 推介时的重点2、 推介要点一：恰当的步骤3、 推介要点二：注意推介时的态度（三）锁定增员对象1、方法一：推介增员2、方法二：随机增员四、总结、结束语5 分钟20 分钟85 分钟20303510 分钟授课资料 讲师手册、投影片注意事项 尽可能的多提问、获取

2、学员的共通点，激发学员的增员方法认同，讲解事例要生活化。标题 时间 过程/活动/重点 注意要点 教具 备注5 分钟 讲师自我介绍20 分钟 “增员”在保险公司的发展与经营上，目前从事保险工作的伙伴大都以明了，要在保险业走得远、走得稳，而且收入丰硕，除了业绩良好之外，有一个团结且人气鼎盛的团队才是长久之计。但是，目前我们的增员工作却并不容易，原因主要有以下三大状况：1、 公司的制度设计无法带动增员。2、 单位没有组织发展的风气与习性，主管也无法带动。3、 本身的技巧不足，习惯未建立，同仁也缺乏共识。但不管问题有多少，不发展组织，你就注定要独善其身，饱受压力；你要日复一日的扛起业绩，你的收入会被限

3、制在一定的水平下；你无法复制你的技术与知识，无法用众多分身帮助社会、造福人群；你在保险界的贡献仅限于你的劳动努力。分析：组织发展必须要有的力量。*愿景力：没有愿景力，不知方向何在，不明人生目标。*想象力：没有想象力，投影片 1投影片 2反问学员你们甘心吗？投影片 3讲师提问学员为什么增员困难，并将学员的情况列于白板上讲师要注意激发学员的对增员观念的认同讲师结合自身实践讲增员谋略之一增员准备20 分钟枯燥单调，激不起创意的火花。*品质力：没有品质力，无法长期维持有效的运作。*热力：没有热力，难以推动，无法吸引同仁。*魅力：没有魅力，怎能让团队跟随。*信服力：没有信服力，无法让犹豫彷徨的人下定决心

4、。*毅力：没有毅力，经不起短暂的挫折。*能力：没有能力，什么都免谈。只要掌握方法，增员并不难结论：“工欲善其事，必先利其器。 ”增员谋略的第一步就是增员准备，我们要想做好增员工作，就必须准备好增员必备的工具，保持循序渐进，就会必有所成。自然界的各种现象均有一套各自遵循的法则，人类行为也不例外，发展组织时有一些必然依循的法则及准备的工具。发展组织必备法则：1、 “找对人”比“找到人”更重要。2、找人就象生小孩一样，需抚养、培育、训练、容忍。3、对新人不能太溺爱，投影片 4投影片 5增员力量结合自身实践经验讲解，也可举例向学员说明增员准备的重要性推介时的细节 30 分也不可以 太严格。4、建立“增

5、员其实不难，辅导比较难：辅导本不难，有一套系统化的方法就简单多了”的理念5、列出详细的增员计划、建立培训、追踪体系。发展组织必备的工具：行业介绍公司介绍单位介绍成功者介绍个人介绍性向调查表训练课程介绍制度介绍生涯规划分析商品介绍准增员对象记录表小礼品或赠品求职表每一个事业有成或受肯定推崇的人士，他身边必然会有若干可从事保险工作的人，他若乐意推荐，这些人物成功率及定着率必然大于我们的茫然追寻，我们只要以不卑不亢、诚恳面对的态度去请求别人推介人给我们，我们将会有一个很好的收获，可是我们也必须去思考：他为何肯推荐他人？如何让他的推介行动能持续不后悔？如何回报他的知识？如何有效的开口？投影片 6投影片

6、 7讲师可以以这些问题提问学请他推介时也要注意一些重点：1、你必须是一个保险的成功者。2、你的态度和知识受到肯定。3、你对公司的资源和发展了如指掌。4、你是一个有报负有理想的人。5、你乐于帮助别人创业。6、你所代表的有活力有未来的团队。另外，请求推介还应把握好以下两项要点：请他推介时的恰当步骤：*在致谢、致贺、或致意中，*适时提出推介要求。*适时适度的显露成就。*显示自己的能力，如何有效的带领新人。*提出增员的标准。*提出训练及培育新人的方法。*得到名单要确认电话、姓名，年龄。*能得到背景资料最好。*需确定可否提到推介人的姓名。*可不可以立即请推介者帮助打电话。请他推介时的态度：*态度不卑不亢

7、。*引导名单的来源方向。*不要让推介者感到为难，投影片 8投影片 9投影片 10投影片 11员，讲师最终总结只有优秀的人才会吸引优秀人才，这个观念一定要向学员灌输下去讲师结合实际逐条说明锁定增员目标 35 分*轻松自在的让推介者自行提出名单。*多练习，不要怕失败和没面子。*嘴里要长提某人又帮忙之话。*无论成功与否都要立即回报，让推介人安心。*常将推荐人向推介人告之现状。一种米养百样人，寻找增员对象就象女人在挑老公，不但要挑剔性情、脾气、还要分析优缺点。寻找增员对象一般分为推荐和随机增员两种。请求推介：几种范例可供参考运用：范例：家人你的太太生性开朗，能力又这么强，放在家里太可惜了，应该让他试试

8、保险之路。您的儿子聪明出众，将来必有非凡成就，何不让他在保险界里磨练一阵子。您的女儿这么单纯，有必要要他体验社会的另一面。亲戚你有几位兄弟姐妹，他们在那里发展呢？要不要增加收入？友人：您有朋友怀才不遇陷入瓶颈吗？投影片 12投影片 13投影片 14投影片 15 讲师可结合其它事例讲解可要求学员课堂或课后写出5 条增员话术您有朋友收入不够正寻找赚钱机会。你有朋友因被公司调职而苦恼吗？您有朋友因服务的公司经营不善而担心被裁员吗？随机增员，是在无预警状况下，对认为适合的人选提出筛选试探。因为不熟识，无法得到这个人的背景资料及能力品质保证，因此必须做保留和考验，免得“请神容易送神难” 。讲师以以下三类

9、人做随机增员的范例：A 范例：出租车司机：观察车子整洁与否，在车中代表不尊重客户，椅套脏破显示品格不佳等。开车时横冲直撞表示不尊纪守法，时快时慢代表涵养不佳，嫌东嫌西显示耐性不足。若没上述问题，则再观其外表、穿着决定是否增员他。同情心“这路好堵，开出租车实在辛苦肯定“还是打车方便，自己开车又要找停车位又要小心翼翼，真不知怎么办？”刺激“现在不景气，你的收入有没有受影响？投影片 16投影片 17投影片 18投影片 19讲师最好结合自身实际或其它事例讲解随机增员的步骤：观察、同情心、”试探“有没有想找一个不要从早忙到晚收入又很满意的工作。表态“我在XX保险公司工作，我以前在XX公司也是忙得不得了，

10、一个月才赚XXX元。本来对保险也是很反对，但后来想一想总不能不给自己一些机会，而且就算做不好，原来工作的能力也还在，所以最终选择投入，结果还不错。 ”Close “我替你安排一个时间，你来我公司看看再决定要不要加入，我顺便介绍几个朋友给你认识。 ；”B 范例：家庭主妇观察对保险的观念是否正确、不排斥。与人的沟通是否有困难。同情心“你把家里打扫的这么干净真了不起，要花很多时间吧？”肯定“你女儿这么聪明，成绩那么好，一定是你教导有方：先生事业成功，你的功劳不小啊！”刺激“不过窝在家里也太可惜了，若出来做事，一定是女强人，小孩都大了，时间应该比较多，在家里不怕和社会脱节吗？投影片 20投影片 21投

11、影片 22肯定、刺激、试探、表态、Close 几步结束语10 分钟”表态“你可试试，也不一定要做多少，和年轻朋友相处，不但热闹又可学到很多东西，而且保险是每家每户都需要的东西，不会太难卖。 ”Close “下周二刚好有新人基础课程，我先替你报名，你下周一来公司做性向测验看看是否合适。”总结：增员者若是本身信心不足或技巧不够，当然对准增员对象的说服力不足。但如果能够有效率地针对每一个增员步骤加以落实发挥，自然不会再对于增员心生畏惧，增员也一定会成功。增员的万能公式：一套发展的步骤+固定的运做模式+细腻的辅导工具=增员成功结束：成功吸引成功，伟大容纳伟大，要有志之士加盟，首先自己要先成为一个成功者投影片 23投影片 24投影片 25总结讲师一定要充满激情