1、单元六：实际演练单元目标：本单元结束后，你将能 示范如何有效的运用沟通技巧 示范如何利用EPS销售技巧的基本原则 示范拜访客户时，如何引导客户进行每一个销售步骤 接受正面的反馈与建议，并求改进角色演练提示培训课程中，将你的笔记记在客户应用手册 ，所有的角色扮演均以 3 人为一组，可能的话，挑选对你的业务比较熟悉的人作为你的组员，每一位组员都有机会分别扮演客户、业务人员及观察员的角色。角色演练可能是本次培训最重要的一部份，请认真地进行演练，同时尽全力扮演各个角色，有任何问题可以请教培训员。业务人员: 你将与另一位扮演客户的组员共同模拟一次业务拜访，同时第三位组员将扮演观察员，给予你相关的反馈。你
2、的目标是利用现有的知识，配合课程中学习到的新技巧，与扮演客户的组员扮进行一次成功的业务拜访。时间为 10 分钟。客户: 你将扮演业务人员所挑选的特定客户，请尽量接近事实( 也就是说，态度不要太软或太硬，试着给予业务人员中等程度的压力，让他可以磨练销售技巧)。演练完毕后，请提供业务人员你的反馈，他那里作得很好?那里需要加强 ?有没有其它替代方法 ?观察员: 你必须同时扮演 3 个角色，计时员、没有偏见的观察员、以及反馈时间的指导员。你也应该指导扮演客户的组员，如何给予业务人员适当的压力。每次角色扮演完毕后，请扮演业务人员的组员分享心得，他自己认为那些方面作得很好?那些有待改善? 之后，请扮演客户的组员也告诉扮演业务人员的组员，他有那些方面作得很好?那些有待改善 ?最后，请以观察员的身份提出你个人的看法。反馈时间约 10 分钟。演练时间共约 20 分钟。角色演练 - 观察员反馈表开始时间开场 建立友善关系 询问时机是否恰当 拜访目的(业务人员及客户的目的) 对客户的好处(M.I.I.F.M.)拜访主体 讨论需求 讨论解决方案 评估方案的优劣 提出解决方案 处理客户的顾虑收场 回顾拜访的目的、结果与协议 要求订单承诺 对于下一个步骤取得同意 感谢客户的时间与订单结束时间基本原则 伙伴关系 邀请客户参与 获取前进的权力 有效的访前计划
