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开拓市场铁律---给各高管CEO.doc

1、开拓市场铁律-给各高管/CEO在开拓市场的路上,除了策略、利润、客户、风险这些关键词以外,还会有其他鲜活的东西。比如,你会和大家一样遇到困难,你会被人不理解,你会失落.这都是我们必须经历的。“大多数人的开拓市场梦都会和我一样,遭遇一段很没落的时光,经历一段寄人篱下的磨砺。你会常常在深夜里感慨-英雄无用武之地!“今天我们不谈策略,不谈技术,不谈招式,我们只谈心法。作为一个开拓者,我们一定要遵循以下的基本铁律。否则,所有的开拓策略,只能帮助你一时得势,但是从长远看,却会害了你!“开拓铁律一:永远站在对方的角度思考!“你的所有开拓营销沟通和活动,都必须 100从对方的角度思考。对方之所以跟你合作,包

2、括对方之所以购买你的产品和服务,是因为你给对方创造了价值,你怎么给对方创造价值,是对方说了算,你需要进入对方的世界,你才能了解这个价值。很多人开拓市场,都自以为了解客户的需求。他们会告诉你很多道理,为什么我的产品应该深受欢迎,为什么我一定会成功,是因为市场巨大,为什么我要做这个事业,是因为这东西铁定能帮助顾客。“错!大错特错!再完美的理论,也无法代替客户的投票。你需要知道的,不是理论上的一定,而是确确实实的数字。“你必须用数字的追踪统计,来说明你的产品是有价值有市场的。你创造的价值有多少,不由你来决定,因为决定权在客户手中。你必须虚心的进入客户心中的世界,了解他们的需求和反馈,并且耐心的进行测

3、试。在营销的世界里,没有“我“,也没有“我“的理论。一切都只是客户的需求,而你则通过测试和数据,掌握这种需求!“开拓铁律二:你有责任为客户树立更大的梦想和格局!“为对方产生结果贡献价值,促成对方最轻松最快速的实现梦想,是你一切营销的终极目标。你知道,客户的梦想是一个过程,是一个流程,你在这个过程中发挥的作用不是一个点,而是一段的线,你的作用不是一维的,而是多维的,你有责任为对方描绘这个梦想,因为对方虽然有梦想,但却无法用语言去描绘,你需要为他描绘。你必须有比客户更大的梦想和格局,你才能有效的为他们提供服务。如果你的格局只是帮对方学好英语,找一份好工作,那么企业家级别的客户就不会进入你的市场;如

4、果你只是传授推销技能,那么白领就不会成为你的客户。你必须告诉你的客户,你是他们梦想的阶梯,在这一级阶梯后面,你还能提供更多的帮助,帮助他们走的更高更远。“开拓铁律三:你对结果负责!“企业之所以存在,是因为他们提供的价值。否则,越是赚钱的企业就越是骗子!在你赚钱之前,你必须确保你有提供价值的能力。因此,你必须保证结果。提供零风险承诺是你的责任,更是你的义务。从现在开始,每一个人都必须想办法设计你的零风险承诺,每一个人的产品和服务都需要有零风险承诺。如果没有,你就有侥幸的心理,或者你有蒙混的心理。你要希望对方去追求结果,即使对方不这样想,你也有责任站出来,为他设计一个衡量结果的方法和标准,这样他会

5、更加地珍惜你,更加地尊重你,他会更愿意为你的产品和服务付出更高的价格。从现在开始,如果你不能接受零风险承诺,也很难有资格继续学习分享我的顶尖成功资讯。“开拓铁律四:提供一个无法拒绝的成交主张!“你永远不会考虑说什么才能说服对方,你始终问自己, “做什么才能让对方明白购买你的产品或服务是他唯一合理的选择“。以前的销售,人们需要考虑“我怎么说才能说服他“。这样的销售是非常吃力的,非常累的,你应该考虑,“如何才能让对方明白购买你的产品或服务是他唯一合理的选择“,你需要教育客户,你需要给予客户价值,让对方认识到购买你的产品是他最佳的选择。你必须提供一个令对方(目标客户)无法拒绝的成交主张。你必须解决对

6、方心中的所有疑惑:风险大不大、价值够不够、是不是自己想要的、付款麻烦不麻烦.并且为对方提供足够的购买动力:超值赠品,十倍百倍于价格的价值,不立即购买即将错过的紧迫.“开拓铁律五:贡献价值在前,获得收益在后!“你永远不会等到对方购买后,才开始对他的人生和梦想贡献价值。你要迎上去,你的第一接触点不是成交点,你和客户的第一次沟通和接触,并不是他交钱的时候。在他交钱成交的那一瞬间之前,你已经贡献了价值,不要等到成交的时候才开始贡献价值。你必须像客户证明你的能力和价值。你要在成交之前,就通过实实在在的提供价值,来证明自己有成交的资格。提供价值的时候,对方已经在购买了,只不过到成交那一刻,才把钱放进你的口

7、袋而已。“开拓铁律六:永远都要关注客户的下一个梦想是什么!“你绝对不能因为对方已经购买就停止对他人生和梦想贡献价值。即使他购买了,你还要跟随他实现下一个阶段的梦想,实现更大的梦想,你还有很多追销的机会。你不要剥夺自己赚钱的机会,更不要剥夺你的客户实现更大梦想的机会。这是你的责任,也是你的义务,你要帮助他们实现更大的梦想,你需要告诉他们,他们现在的梦想只是他们心目中一个更大梦想的桥梁和阶梯而已。你要制造大量的追销,为此,你必须进行新产品的研发。研发是考验你创造价值的实力。如果你的公司只有那三板斧,你就不配在市场上赚得更多。你顶多只能赚一点前端厮杀的辛苦钱。“开拓铁律七:你必须为对方创造 10 倍

8、的价值,才索取 1 倍的回报!“你需要知道如何创造更多的价值,而不是“我能挣多少钱“。你需要思考,我怎么能够给对方创造更大的价值“,价值,是你要思考的方向。教育你的客户更好的认识你的产品(以及与之相关的领域),是你的责任。你需要了解:有价值的教育是给予也是贡献。你应该意识到教育本身就是一个给予,你在帮助客户理解他不理解的事情,当他走进一个新的领域,新的阶段的时候,他会有困惑、迷茫,不知所措。通过你的指导,你的教育,他的梦想变得清晰了,他能够聚焦到最重要的事情上,这过程本身就是给予,也是贡献。你必须让对方能够轻松的、快速的、方便的购买和使用你的产品或服务,并从中受益。你的产品和服务可能复杂,但是

9、如果你附上说明书,它就会变得容易,客户也更有可能去使用。这就是一种价值的给予和创造!所以你要思考,你要走进对方的生活,当对方在接触你的产品和服务的第一瞬间,到他最后能够从这个产品或服务中获益,这整个过程中,他有什么样的困惑,需要什么样的工具,需要什么样信息、教育,你必须能够提供。“开拓铁律八:让客户认识你,成为他一生的荣幸!“你必须让对方发自内心的感到,认识你和你交往是幸运的,也是快乐的。你希望让人家觉得跟你交往是件很快乐的事情,你不要制造很多的麻烦,当你做零风险承诺的时候,你必须兑现!你必须让别人跟你的交往变得容易,变得快乐。你需要这种愉悦的感觉。你不能欺骗你的客户,更不能轻视你的客户。你不应该把客户当作是你的摇钱树。你的客户是你生命中的贵人,反过来也一样。我希望你关注客户的终生价值,因为唯有关注客户能为你带来的整体价值(以及转介绍价值),你才能发自内心的善待客户。另外,你必须坚守你的零风险承诺。让客户内疚,胜过你对客户内疚!这八条开拓铁律,是任何开拓者都必须应该遵守的。开拓营销的本质,是让价值获得更好的传递,让中小企业在残酷的竞争中依然能够生存和发展。以后的每一条策略,背后都必须有价值和诚信的支撑。

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