市场营销作业.doc

1、四川师范大学 商学院班级： 08 级 4 班 专业： 工业工程 寝室： 东苑 3 栋 203 小组成员：杨 毅 2008190453张万万 2008190463李 川 2008190416陈 林 2008190404龚辉勇 2008190409杨程坤 2008190451 完成时间：2010 年 11 月 18 日1目 录一、概述 21.1 公司简介 21.2 公司宗旨 21.3 前景分析 2二、STP 战略 2A. 市场细分 21. 地理因素 22. 人口因素 23. 消费心理因素 3B. 目标市场 31. 选择目标市场 32. 目标市场战略 3C市场定位 31. 抢先定位 32. 价格定位

2、 3三、后续的营销组合策略 41. 产品策略42. 价格策略53. 促销形式 54. 销售渠道 6四、市场前景分析62一、 概述1.公司简介公司名称：LEFT 左撇子用品公司本公司处于创始阶段的公司，法定经营形式属于有限合作制，是属于现今市场上典型的创新型公司，主要面向左撇子顾客、希望开发右脑彰显个性的时尚大众。2.公司宗旨本公司一直秉承“您的选择，就是我们永远不变的追求！”的理念。一切以顾客为中心，不断创新，尽全力做到让每一个顾客百分之百满意。3市场背景分析科学揭示：右脑支配左肢运动，右脑信息的容量是左脑的百万倍，脑中信息绝大部分储存在右脑，左撇子是先天性的右脑发达者，具有更强的逻辑思维能力

3、和形象思维能力。学者认为由于使用右手的大脑仅较小部分比较发达，而大部分没有开发，而左撇子的大脑绝大部分得到了较好的开发，极大的提高了大脑的工作效率，很多世纪伟人都是右脑发达者，而普通人终其一生也只用了百分之三至百分之四。当今时代，计算机的功能极其强大，而计算机所取代的仅仅是左脑逻辑思维的功能，然而知觉、预感、创意、形象思维等，至今计算机都难以企及。计算机时代人才竞争主要是右脑的竞争，右脑的能力是决定于竞争的制胜的关键。当今时代，左撇子更容易成功，且现今左撇子的人数在大量的增加 ，而左撇子人群在购买消费品时有很多的不便，没有更好的物品适合他们生活，因此，左撇子用品市场是个巨大的未开发的市场。再加

4、上当今很多人越来越注重个人智力的开发，尤其是在儿童少年时代；还有一部分追求个性时尚，主要集中在年轻人士。所以，左撇子的市场不可估量，毋庸置疑，选择左撇子用品将会是一种必然趋势。二、STP 战略A.市场细分1.地理因素：根据消费者分布情况，将成都地区划分为五个区域，即成都市区、双流、郫县、龙泉和新都。细分依据：市区人口流量很大，消费能力强，而其他地区高校分布较多（青年学生喜欢追求时尚个性） 。2人口因素：根据年龄、职业、个性等进行细分为左撇子顾客、开发右脑的顾客3和个性顾客。细分依据：根据习惯需求、智力开发和弘扬个性等。3.消费心理因素：根据消费心理的需求各异，可将市场分为注重使用价值的左撇子顾

5、客、开发智力的少年儿童和追求时尚个性的年轻人士。细分依据：心理需求各异。B.目标市场目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的，具有某一需求的客户群体。1选择目标市场根据企业的实际情况和顾客多重性，目标市场应选择选择专业化市场覆盖模式。2. 目标市场战略因为顾客需求若干，对于各个细分市场可以制定不同的营销组合。对于左撇子顾客，可以生产一些习惯性产品；对于想开发智力的少年儿童可以生产左手智力产品；对于追求时尚个性的年轻人士可以生产出样式新潮独具魅力品味的产品。 C.市场定位1. 抢先定位：左撇子用品产业是国际上公认的朝阳新兴行业，据报道，左撇子在全球总球口中占 10%，而在成都有几十万的做撇

6、子，除此之外还有不计其数的少年儿童和时尚人士，目前看来，此公司算是前无来者，所以我们采取的是抢先定位战略，尽可能采取各种可能的方式，以最快的速度在广大消费者心中树立出自己的品牌形象，争取在顾客的心智阶梯中建立起稳固的品牌形象。2.价格定位：价格定位三个重要且敏感的话题，市场经济是讲利润的，没有人经商是为了赔钱。古语说“物以稀为贵” ，也算是一个道理，左撇子用品，因其“稀”必然要贵。 因为生产批量少，又需要调整生产工艺，需要制造专用工艺装备，即生产成本高。 新市场开发需要较大的前期投入，要冒一定的风险，即市场运作成本高。 满足了以前人们没有得到满足的需求，理所应当的应当得到较丰厚的回报。我们公司

7、的定价目标是：追求盈利最大化，提高市场4占有率，同时也要在消费者的价格承受范围内。因此我们的产品价格一般比市场正常产品高 15%。比如：类别 办公类（左手键盘） 生活类（左手剪刀）休闲娱乐（吉他）价格 85 5 360价格修订：在基本定价原则的基础上，我们还会根据市场变幻或者公司战略变化来改变价格。三后续的营销组合策略1产品策略1)产品概念在现代市场营销学中，产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形的服务。有形物品如：产品实体及其品质、款式、特色、品牌和包装等；无形产品如：可以使顾客心里产生满足感、信任感以及各种售后支持和服务保证等。2)产品分类a. 办公类：属于

8、形式产品，能够提高工作人员的工作效率、正常的生理适应性的产品。如：左手键盘、左手鼠标、会议夹、鼠标垫、办公剪刀、 （左手）多用刨子等。b. 生活类：属于形式产品，主要是一些便利品，能够为左手顾客在生活方面提供有效帮助和使用左手方便快捷的产品。如：左手剪刀，修脚刀、握笔器、有线鼠标、左撇子钢直尺、游标卡尺、左撇子钢笔等。c. 休闲娱乐类：属于期望产品，是消费品中的特殊品，顾客购买此类产品，主要追求时尚个性，帮助他们开发锻炼右脑思维。如：吉他、魔术盒计算器、小提琴、单论平面空竹、贝司、电子词典、电子书等。3)产品组合策略根据本企业现有的产品宽度和深度，我们需要考虑在现有组合中加强其中有发展潜力的产

9、品线，因此我们有必要采取扩大产品组合策略；而对于发展潜力不大的产品线，可以采取适当的缩减产品组合策略；根据本企业产品所有的特定市场定位，应对市场的需求和响应，可采取向下延伸（产品高档向低档） 、向上延伸（原有产品线增加高档）和双向延伸（原产品线向向上、向下两个方向延伸）的产品线延伸策略；除此之外，为了快速打入市场，有一个良好的市场效应，为此我们需要生产高度有代表性的特色产品。4)产品生命周期营销策略a.引入期营销策略根据本类产品在成都地区乃至全国相对空白，我们在引入期采取快速撇脂策略。正如上面价格定位一样，以高于市场价格的 15%左右的高价格和高促销推出我们的产品，在每一单位销售额中获得最大利

10、润，用高促销引起目标市场的注意加快市场渗透，及早树立我们公司品牌形象。这也满足我们 STP 战略中抢先定位的策略。5b.成长期营销策略(调整 4P)根据顾客需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途等。加强促销环节，树立强有力的产品形象。促销策略重心转移到树立品牌形象上，争取新的顾客。重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新市场。选择适当的时机调整价格，争取个多的价格。c.成熟期营销策略应对市场的需求和响应，成熟期主要通过市场改良、产品改良和其他营销组合改良，争取进一步在消费者心智阶梯中稳固下来，并持续下去。5)新产品开发策略在公司

11、产品逐渐被顾客认可的同时，我们公司有一个专门人才组织的设计小组，针对市场的发展趋势，运用头脑风暴，研发出具有时代契机(乃至超前意识 )的新产品，满足顾客的新需求。6)品牌策略在快速打入市场之后，逐渐树立企业品牌形象，然后选取好的中间商品牌出售我们公司产品，在市场和本企业能够允许的情况下，我们会采用品牌统分策略中的个别品牌与多品牌，在产品销售过程中占有更大的货架空间，进一步奠定较高的市场占有率，让本公司产品在目标顾客的心智阶梯中占有好的位置。2价格策略：正如价格定位中所说，一般情况下，我们的产品价格比市场正常产品高 15%，一方面是因为我们的各方面的成本较高，另一方面这个价格也在消费者的承受范围

12、之内。不过，我们对于生活办公类等一般便利产品，还会在不同的时候对产品的价格进行适当地调整。比如，为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买可酌情降低基本价格，采用折扣定价策略。对于一些高档次、彰显声望、科技含量较高、迎合个性时尚的产品，我们要采取心理定价策略，适当地提高价格，满足这部分顾客的心理需求。随着市场的深入，为进一步满足顾客的需求，我们把研发的新产品逐渐推入市场，在产品生命周期的最初阶段，对产品采取撇脂定价(即采取高定价),获取最大利润。3促销形式：根据 STP 战略中采取的抢先定位策略，为快速占据市场，将品牌形象深入人心，建立起顾客的心智阶梯，我们采取高促销的促销形式，这也符合产品

13、生命周期中，引入期采取的快速撇脂策略。为此，我们在以下三个方面进行操作：充分运用现代宣传媒体，可以通过电视、广播、报纸、网络媒体以广告的形式进行宣传，让更多的消费者知道了解本公司及其产品，在顾客心目中建立一个良好的心智阶梯。公司根据销售情况和反馈调查报告，定期在各大买点集中场所开展促销活动，现场展示使用技巧，详细向消费群尽量详尽介绍功效，让顾客充分了解、信任和忠诚。同时我们在成都五大销售区域采用业绩评比，加大奖励鼓舞6我们个分区采用多渠道、多方式的营销模式，加大产品销量（如除传统销售模式还可以采取网络营销、电话营销等） 。4销售渠道：因为生产与消费的分离，使得生产左手用品的厂家与左手顾客在产品

14、的数量、品种、时间、地点、以及所有权等方面产生了矛盾。为有效地解决这些矛盾并节约社会劳动，我们 left 左撇子用品公司应运而生。根据本企业的销售理念和销售策略以及企业的具体现状，我们采取二阶分销渠道类型，将制造商和消费者有机地联系到一起，从而把企业产品送达顾客手中。结合 STP 战略中的市场细分策略，我们按照地理因素，将成都地区划分为五个区域，在人口密集型的地区建立零售点选择分销。二阶分销渠道如下图：生产厂家 LEFT 左撇子用品公司 消费者生产厂家 大规模的左手用品公司 left 左撇子消费者 品公司四市场前景分析随着时代的变迁，思想的进步，意识的提高，左手开发右脑已经得到大众的认可，并且已成为新一代夫妇的共识，甚至对于很多白领阶层也认识到要更多的使用左手，可以断言，让左手挥动起来的时代已经来到，左撇子被强行改造的时代将要结束，他们有使用左手的权利，他们应该发挥左手的优势，为自己创造不一样的蓝天。在国外，左撇子用品市场已有将近半个世纪的历史，有专业的生产厂家和营销公司，业务已渗透到全球范围，是一个引人注目的市场。中国有一亿左撇子，市场潜力巨大，市场才刚刚起步，是空白市场，是朝阳产业。左撇子用品前景令人鼓舞，毋庸置疑，选择左撇子用品将会是一种必然趋势。