微波理疗仪.doc

1、微波治疗仪一、仪器的名称微波理疗仪？微波治疗仪？其它？1、微波仪在各大医院都有；2、如果命名为治疗，能不能在广播里面播？3、主要是针对局部，解决疼痛、消炎、杀菌。二、微波治疗仪定价零售价：12900 元；成本价：5900 元1、价格体现了产品的高端，所以在体验过程中，不管买与不买，必须让会员在心理认同和接受零售价 12900 元，认同和接受了 12900 元，就会感觉成本价 5900 元实惠；2、在销售的过程中，工作人员在潜意识里不要把成本价当成零售价，零售价是 12900 元；3、此零售价、成本价是否适合我们的会员？能否满足会员的需求？三、微波治疗仪针对目标人群三味草乙堂会员：1、会员对我们

2、认知度高，更忠诚；2、体现出会员与非会员的区别，因为只有会员才能享受成本价；3、非会员享受成本价，前提条件是必须先成为会员；4、有的会员用了我们的一些仪器，如足浴盆、足疗机质量不是太好，可能会造成对三味草乙堂认知度及忠诚度有所下降，鉴于这种情况，建议根据时间和机会，适当安排其多体验 12 周，让其实实际际体验到疗效和质量的保证。四、广播宣传1、功能、针对疾病的范围；2、和医院里对比，医院做一次微波得 400 多元钱；注：以上内容先讲 1 个星期，然后再公布体验。3、每人体验 1 周，每天体验（免费微波理疗/治疗）30 分钟；4、凡是会员可以享受成本价；特别为会员定制了微波理疗仪，原价是 126

3、00 元，经过三味草乙堂总部。 。 。 。 。 。 。研究决定，特别为 1000 名会员提供成本价 5930 元（郑州 300 名，洛阳 200 名，南阳。 。 。 。 。 。 。 ）5、采取报名的方式，每星期只有 40 个名额（东西店各 20 名） 。具体如下：拨打 67973377 报名；由接线大夫安排东西店体验人员名额和时间，从 A 天B 天，从 X：00Y：00，过时作废（只针对当日） 。也有的会员可能不能按我们的时间到堂，如安排 8:309：00，顾客提出是 14:3015:00，对于这个问题，我的建议是优先报名选择权，但接线大夫安排的是最早的时间，如果两个会员有冲突的时间，让后报名

4、的会员选择时间，是本周安排的时间，还是下周选择的时间；如果报名太多，甚至排到 1 个月之后了，怎么办？建议在广播和终端店面互动炒作先搬回家，因为数量有限；报名后接线大夫要把数据报到专卖店，负责该会员的健康顾问要了解其对微波理疗仪的认知度、需求和购买欲望，以备及时修正跟单策略；对于首次体验会员，健康顾问要在前一天晚上提醒会员到堂做微波理疗，如果会员说明天来不了，那要问后天，以及这一周是否能来，如果不能到堂，就告知其安排下一个人，因为参与的会员多，所以该会员还得从新报名；每天 8：30 开始6、广播热线炒作，已经微波理疗仪搬回家了，以及炒作效果好。五、微波理疗仪定位。1、要定位在“非药物”自然综合

5、疗法当中，直接取名微波治疗（理疗） ，也是“非药物”中的一项。功能：一是局 部 病 灶 温 度 升 高 ， 使 局 部 血 管 扩 张 ，并 通 过 热 调 节 系 统 使 血 循 环 加 速 ， 加强局 部 组 织 代 谢 ， 增 强 白 细 胞 吞 噬 作 用 ，促 进 病 理 产 物 的 吸 收 和 消 散 ， 可 起 到 立 竿 见 影 的 效 果 ； 二 是 直 接 杀 菌 作 用（ 略 ） 。促进非会员向会员的转化局部整体、标本兼治：加强局 部 组 织 代 谢 可以 和 清 元 胶 囊 衔 接 上 （ 清 元 胶 囊 是 调 节 机 体 整 体 水 平 的 代 谢 ） ； 增 强

6、白 细 胞吞 噬 作 用 可 以 和 菊 泰 软 胶 囊 衔 接 上 （ 菊 泰 软 胶 囊 可 以 润 养 骨 髓 ， 升 高 白 细 胞 ）杀 菌 、 消 炎 、 消 肿 、 止 痛 等 。注 ： 这 样 即 满 足 了 会 员 的 感 官 体 验 （ 热 感 觉 和 解 决 了 疼 痛 ） 又 满 足 了 思 考 体 验 ， 以及 我 们 的 服 务 情 感 体 验 。2、 微 波 理 疗 仪 是 定 位 在 长 线 产 品 ， 还 是 短 线 产 品 ？六、怎样把微波治疗仪销售给我们的会员？（一）先找会员的需求。是否有关节炎疾病、鼻炎、咽炎、前列腺炎、胃肠疾病等？（二）体验环境：1、体

7、验氛围：从广播终端服务，都要创造出疗效好、高端、科学、仪器数量少、会员多，体验时间紧张等氛围。2、我们的工作人员必须百分之百的相信微波治疗仪，给顾客营造一种相信微波治疗仪的氛围。3、店里面摆放 2 台微波治疗仪；1 台形不成气势；3 台太多，一是我们工作人员工作做不细，二是会员可能造成不买了，就等着做免费的；4、在店里面必须是一个紧跟一个的去体验，造成很紧张的氛围。同时启动娱乐项目，有些会员等的不耐烦，可以下下象棋，看看电视，听听戏等。5、在短时间内重视微波治疗仪的期间，还要对点穴、封穴、拔罐、艾灸、功法、饮食等继续重视和配伍，我们坚持我们的优势，一直做下去。这些方面不仅是体现服务、沟通、销售

8、等的平台，还是三味草乙堂文化的一部分，是基础，是优势，不管是人员的更迭，还是产品的换代，我们必须坚持不懈和不断的完善。 （不要感觉微波理疗仪疗效好，而不注重以前的方式方法）6、 一百岁杂志推广。7、设置一个 x 展架，主要内容是微波治疗仪的功能和会员成本价（内容要体现一定的公益性，要体现出三味草乙堂实实际际为会员着想） 。（三）体验过程：1、因为微波治疗仪疗效非常好，每个顾客只能体验 1 个星期，这一个星期是成交的重要时间。要了解会员几个情况。会员对微波理疗仪整体的评价，包括外形、大小、功能、效果等，从会员的评价当中会体现出会员对微波理疗仪的好恶。会员对微波理疗仪的价格评估，对零售价 1290

9、0 元是怎么评价的？（也就是说会员认为值不值 12900 元？） ；对成本价 5900 元是怎么评价的？（会员认为 5900 元是不是成本价？相信程度有多大？5900 元买一台微波理疗仪值不值） ，会员对价格因素的评价，体现其最近是否会购买？以及我们采用何种方法向顾客推介。建立一周体验记录。要记录好每天会员体验前、体验当中、体验结束后所说的话和感受、状态，以及健康顾问的评估。进而分析会员的心理和行为。评估出会员的大致购买时间和购买决策。体验一个星期的会员在最后一天会员说的是什么话？要做重点评估。是否做一周体验卡，打孔？2、周二、周五大课堂：主要是在原理和功能层面上介绍微波治疗仪，并且在理念上要

10、和清元胶囊、菊泰软胶囊结合（整体、局部结合，标本兼治） ；运动：比如集体拍背，很有气势氛围。有些人因为关节炎、骨质增生等造成腰疼、腿疼、肩膀疼，想活动都难，使患者产生尽快治好的欲望。主持人要介绍促销政策（只有会员才能享受这项成本价、或者是 x 名能参加成本价） 。体验效果好的、准备购买的现身说法。3、荧光灯实验，体现微波穿透力强，引导会员思考。4、1 个星期为 1 个疗程/周期，一般需要连续做 3-5 个月） 。 （1 周为一个疗程，连续做 12 个月，以后每个月间隔做两周）微波治疗仪体验表名字： 时间：次 序 体 验 前 体 验 中 体 验 后第一天第二天第三天第四天第五天第六天第七天备注：

11、1、要想出大单，就要遵循 2/8 定律，寻找重点客户，把工作做细；2、不同的会员选择不同的方法，不同的时间去为会员服务；（四）从体验购买。1、在会员中大量撒网，重点培养，用亲情感恩的心，创造感动；2、您这得连续做 12 个月，主要是调理局部代谢，消除局部炎症、再用“非药物”其它配伍整体的调理，如清元胶囊（菊泰胶囊） 、饮食、运动、经络穴位等，您这个病就能更快的康复；我们郑州三味草乙堂，特别针对 300 名会员给予成本价（因为叔叔、阿姨们对我们三味草乙堂这么大的支持，很相信我们三味草乙堂，咱们三味草乙堂也得回馈各位叔叔、阿姨） ，我建议您赶快定 1 台，郑州只能为 300 个会员提供成本价，毕竟

12、咱们公司不可能为所有的会员都提供成本价的（在这里提前必须说“定” ，不说买， “买”就不像是“成本价”了，只要顾客答应定，健康顾问就找到理由和借口突破） 。再说非会员购买得原价 12600 元；3、在会员体验的工程当中，多问会员问题，多提问会员。如您感觉怎么样？有没有减轻？您知道微波理疗仪吗？以前做过这样的治疗吗？（医院做一次得 4、5 百元） ；您准备定一台吗？昨天 xx 阿姨已经搬回家一台了（类比相似，如果有他身边的人买更好） ；我认为您定一台微波治疗仪，对您的关节炎、前列腺炎效果非常的好，可您为什么没定呢？您不是做了 5 天都有减轻吗？为什么不抓紧时间定一台呢？有什么需要我帮助的吗？（会

13、员可能会说没钱、再了解了解等，特殊方式特殊对待） ，4、对于患者一次性掏不出 5900 元的怎么办？是否可以分次付款？（分2 次3 次） ，但首次必须得 3000 元，第二次一次性付清最好，如果付不清，可以再收 2000 元（或 1000 元） ，第三次收 9001900 元。做好分批付款的条件和基础：必须做好家访，服务要做好，多往患者家里面去；在 3 个月之内把全部款收回，健康顾问提成按收回实际金额为标准；用什么作保？首先是健康顾问的服务，其次是会员打欠条，还是有更好的方法。 （签一份儿合同，一式 2 份？）对于不经常到堂的会员追不回款怎么办？（一是会员不给钱；二是工作人员回款风险（一）会员

14、给了，但工作人员没上交；（二）会员没给，冤枉工作人员。 ）注：1、和 两个问题的解决方法：让会员签合同、打欠条。工作人员追款必须从收银员处带欠条，如果会员准备本次把货款付完，双方把合同同 时撕毁。2、工作人员从收银员处取欠条也要打条子？或者是收 银员 登记，收款人工作人 员签字？3、在合同上面、欠条上面，三味草乙堂是否盖章？盖什么章？做分次付款，必须体现出我们三味草乙堂的人性化，真的是为患者着想。仪器配送、安装，是否有人配合或者是专人负责？5、一家多个会员比较好做，可以更好推广，定一台就可以多人用。6、一家有多个病人，也比较好推广，定一台就可以多人用。7、有非会员需要微波理疗仪的务必在 X 月 X 日以前办理，X 月 X 日以后办理的会员就享受不了成本价了。截止到 Y 月 Y 日就不可以享受成本价了，根据情况可以适当涨价 10002000 元。七、非会员怎么办？一般分三种：一种是对微波理疗仪不了解的，二种是直接奔着微波理疗仪来的，三种是我们想主动买给其一台微波理疗仪。必须让顾客先认可我们，然后让其办理会员卡。