德国民风民俗.doc

1、德国民俗风情习惯、民族节庆、社交礼仪 它周围有 9个邻国：北邻丹麦，西部与荷兰、比利时、卢森堡和法国为邻，南边是瑞士和奥地利，东部与捷克共和国和波兰接壤；自 1990 年 10 月 3 日德国重新统一以来，这个中心地理位置变得更为突出，它是东西欧之间和斯堪的纳维亚与地中海之间的交通枢纽，其间水、陆、空道路条条通过德国，作为欧盟和北约的一员，德国被称为“欧洲的走廊”。 德国的国土面积为 35.7 万平方公里。南北之间的直线最远相距 876 公里，东西之间相距 640 公里；最外的边境点是：北部是济耳特岛上的理斯特，西部是北莱茵-威斯特法伦州的塞尔夫康特，南部是巴伐利亚州的奥伯斯特道夫，东部是萨克

2、森州的泰斯卡，德国的边境线全长为 3758 公里。按面积计算，德国小于法国和西班牙。 德国的地形异常多样，从连绵起伏的山峦、高原台地、丘陵、山地、湖泊直至辽阔宽广的平原，从北到南划为 5 大地形区：北德低地、中等山脉隆起地带、西南部中等山脉梯形地带、南德阿尔卑斯山前沿地带以及南部的阿尔卑斯山区。整个地势南高北低，多瑙河是德国与邻国共有的河流。温和的气候德国处于凉爽的温带，温度大起大落的情况很少。降雨分布在一年四季，西北部靠近海洋，主要是海洋性气候，夏季不太热，冬季多数不冷，东部和东南部随地势的升高，气候差异加大，大陆性气候冬冷夏热的特征逐渐显著，最冷时气温可达-10 度，最热时接近 30 度。

3、平稳温和是德国气候的总体特征，冬季平均温度在 1.5 度(低地)和-6度(山区)之间；7 月份平原地区的平均温度为 18 度，在南方山谷地区为 20 度左右；一般认为 4 月是德国气候变化无常的月份，暴雨、洪水、飓风、大雪交替而至，因此在这个月出门的德国人一般都带伞；5 月、6 月和 9 月、10 月、11 月是德国人从事各种交流活动的好时节，各种活动一般都安排在这五个月内进行；7 月、8 月是德国人休假的季节。走近德国风俗，了解并知道德国人的生活习惯对于去德国学习、工作或者访问的人来说，是一件十分重要的事情。如果事先一无所知，到时免不了会闹出笑话，或者给自己带来不便。所谓 入乡随俗 ，就是这

4、个道理。但怎么才能 随 得好呢？这就要事先有所了解。一、守纪律 讲整洁 德国人非常注重规则和纪律，干什么都十分认真。凡是有明文规定的，德国人都会自觉遵守；凡是明确禁止的，德国人绝不会去碰它。在一些人的眼中，许多情况下，德国人近乎呆板，缺乏灵活性，甚至有点儿不通人情。但细细想来，这种“不灵活“ 甚为有益。没有纪律，何来秩序？没有规矩，何有认真？ 德国人很讲究清洁和整齐，不仅注意保持自己生活的小环境的清洁和整齐，而且也十分重视大环境的清洁和整齐。在德国，无论是公园、街道，还是影剧院或者其它公共场合，到处都收拾得干干净净，整整齐齐。德国人也很重视服装穿戴。工作时就穿工作服，下班回到家里虽可以穿得随便

5、些，但只要有客来访或外出活动，就一定会穿戴得整洁。看戏、听歌剧时，女士要穿长裙，男士要穿礼服，至少要穿深色的服装。参加社会活动或正式宴会更是如此。 二、守时间 喜清静 德国人非常守时，约定好的时间，无特殊情况，绝不轻易变动。德国人应邀到别人家做客或者是外出拜访朋友，都会按点到达，不会让主人浪费时间干等或者不得不提前招待客人。否则的话，就是不礼貌，如有特殊原因无法准时赴约时，都会向朋友表示歉意，并请求原谅。 德国人多喜欢清静的生活，除特殊场合外，不大喜欢喧闹。比方说，许多人虽在城里上班，但却把家安在乡村或者城市附近的小镇，图的就是一个清静。就是那些住在城里的人，也十分注意住宅周围的无噪音。例如，

6、晚上 8 时至第二天早晨 8 时不可以演奏乐器、大声喧哗。如果晚上要搞聚会活动，事先要向邻居讲明情况，请求他们谅解，并尽可能安排在周末，尽可能不大声喧闹。否则，受干扰的邻居会十分恼怒，可能会当面提出抗议，个别人甚至会请警察出面干预。 三、待人诚恳 注重礼仪 通常来讲，同德国人打交道没有太多的麻烦。多数情况下，他们都比较干脆。凡是他们能办的，他们都会马上告诉你“可以办“ 。凡是他们办不到的，他们也会明确告诉你 “不行“，很少摆架子，或者给人以模棱两可的答复。当然，人际关系和努力的程度对办事也绝非没有影响。 和西方许多国家相似，德国人比较注意礼仪。两人相遇时，不管认识不认识，也不管在路上，或者办公

7、室、宾馆、电梯等地方，都相互打招呼，问声“您好“ 。餐馆吃饭时，也要向已就坐的顾客点头问候，真的是“斯文对斯文，礼多人不怪“ 。朋友见面以握手为礼，告别时亦如此。十分要好的、长时间未见的朋友相见或长期分开时可以相互拥抱。正式场合，仍有男子对女子行吻手礼，但多做个吻手的样子，不必非要吻到手背上。在交往过程中，大多数人往往用“您“ 以及姓氏之前冠以 “先生“或“ 女士“(也作“夫人“讲)作为尊称。只有亲朋好友和年轻人之间互相用“你“ 以及名字称呼。对女性，不管其婚否或长幼，都可以称“某女士“，但对已婚妇女应以其夫姓称之。 送礼在德国也很受重视。应邀去别人家做客时，一般都带礼物。大部分人带束鲜花，也

8、有一些男性客人带瓶葡萄酒，个别人带一本有意义的书(或者是自己写的书) 或者画册之类等。在欢迎客人(如车站、机场等场所 )、探望病人时，也多送鲜花。在祝贺他人生日、节日或者婚嫁等时，可寄送贺卡，如送贺礼，则以实用和有意义为原则，而不是以价格高低论轻重。所送之礼物都要事先用礼品纸包好。许多人常在收到礼后会马上打开观看，并向送礼人表示感谢。 在德国和其它西方国家，女士在许多场合下都受到优先照顾，如进门、进电梯、上车等，都是女士优先。男士要帮女士开轿车门、挂衣服、让座位等。女士对此只说声“谢谢“ ，而不必感到不好意思，或者认为对方不怀好意。在同人交谈时，德国人很注意尊重对方。不询问人家的私事(如不问女

9、性的年龄，不问对方的收入等 )，也不拿在场的人开玩笑。就餐谈话时，不隔着餐桌与坐得较远的人交谈，怕影响别人的情绪。 四、德国人择偶方式 今天，德国的男女青年有各种机会进行接触，他们或经亲友、同学、同事介绍，或在舞会、旅行等文娱活动中相识，然后经过一番交往的恋爱过程，最终决定结为夫妇。他们享有充分的恋爱自由，这一点同西方现代国家没有什么不同。 不过在择偶方面，德国有一些有趣的风俗。 1橡树月老 在德国的杜道森林布里德格罗姆有一棵远近闻名的老橡树，人们称它“橡树月老“ 。关于这棵老橡树有一段美丽的传说。相传六百多年前，一位王子在与敌人遭遇中遇险，被一位美丽的姑娘救起，王子与姑娘一见倾心，结成良缘。

10、为报答姑娘的救命之恩，王子在森林中种下了这棵橡树。后人羡慕王子的奇遇，纷纷到此观赏，并希望巧识意中人。还真有一些男女通过橡树传递情波，并在树下举行了婚礼。久而久之，老橡树充当起了“月老“ 的角色。每天都有收信地址为“D-2420 杜道森林布里德格罗姆的橡树 “的情书被邮递员投进老橡树的树洞中。这些信是公开的，人人都可以拆阅，守候在“ 月老“ 身旁的青年男女通过阅读来信，寻找自己的意中人。如找到情投意合者，便可通信联系，约期相会。据说通过橡树月老已使五千多对青年男女玉成佳偶。现在老橡树的故事越传越远，以致其他国家的年轻人为寻找配偶也把情书投寄给这位橡树月老，这种情书每年有八百封之多。 2棋艺定终

11、身 在柏林西南有个小镇叫希乔贝克，这里的入几百年来都非常热衷于国际象棋活动，并且到了痴迷的程度，连值勤民警的帽徽都被设计成棋盘图案，教堂的塔尖上也安装了一个棋盘来表示风向。人们一早起来，就可以看到用棋盘夹着公文去上班的地方官员。这里的人从小学习下象棋，学校里设有“棋课“ ，以辅导孩子们从小学习下棋。正是由于这一棋俗的缘故，姑娘们在选择配偶时，小伙子棋艺的高低成为一个主要条件，一个小伙子在向姑娘求婚之前必须先同姑娘的父亲对奔一盘。如果小伙子赢了，会受到姑娘全家的热情款待，至于婚事也就十拿九稳了；如果小伙子输了，那么对不起，婚事只有等到棋艺长进以后再说了。 3白桦树寄深情 在德国波恩，小伙子向心爱

12、的姑娘表达爱慕之情，是通过赠送白掸树这一富有诗意的形式来实现的。每逢春暖花开的季节，小伙子要砍伐一株嫩叶满枝的小白桦树在 4 月 30日或 5 月 1 日这天半夜放置在姑娘家的阳台或庭院中，借翠绿的小树来表达自己深深的爱意。每到这一季节，波恩的大街小巷、家家的庭院和阳台都可以看到绿油油的小白柳树。有些漂亮姑娘家的庭院中会同时放着好几棵白桦树。遇此情况，姑娘自会喜不自禁，而送白桦树的小伙子们则只能耐心等待姑娘的回音，不能操之过急。一旦得到姑娘首肯的回音，小伙子就可再赠送给姑娘一枚宝石戒指，姑娘以亲吻表示谢意并接受这枚求爱戒指。过一段时间，当双方深信彼此间情投意合时，便互赠银戒指，表示订婚。到结婚

13、时再互赠金戒指，表示双方的爱情像金子般纯洁。 4电影择偶 在德国，婚姻管理部门通过各种方式帮助年轻人解决婚姻问题，其中有一种方法是以拍电影广告的形式帮助一些“ 待字闺中“ 的姑娘解决婚姻大事。姑娘们可以在影片中充分展现自己各方面的才能，尤其是烹调、缝纫、清洁房间等家政方面的特长。一位十分平常的姑娘通过摄影师和导演技巧高超的处理，展现在人们面前的往往是一位非常可爱、非常完美的姑娘。这些影片被拿到由孤男寡女组成的“寂寞的心协会 “去放映，单身男子可从影片中选择自己可心的配偶。美丽的电影往往能给人们留下美好的第一印象，但许多人在与真人相见后，会觉得并不像电影中的人物那么理想。 五、出生 德国人口的年

14、出生率始终是世界最低的，战后人口的增长主要靠外来移民。在这样一个低出生率的国家，一个家庭的添丁进口真可算是一件大喜事。 其实早在妇女怀孕之时，她便会受到来自各方面的保护，有许多风俗习惯都是为了保护孕妇的身体健康及胎儿的茁壮成长。在德国符滕堡地区的农村，孕妇是倍受敬重的贵客，她可以进入别人家的果园摘果品尝，可到邻家就席用餐。那里的人认为孕妇的光临象征着新生和丰收。此外，还有这样一些习俗：孕妇晚上不可出门，怕黑夜里的巫婆鬼怪伤及胎儿；孕妇不能看丑陋的东西，怕婴儿日后长得难看；孕妇不能走十字门、不能从晾衣绳下穿行，否则会造成难产、伤害胎儿。这些风俗虽不乏封建迷信的色彩，但从中也可看出人们对孕妇的关心

15、。 在以基督教为主的德国，新生儿出生前，父母已为他找好了教父和教母；孩子一出生，家人便和教堂约定时间，由牧师或神甫为孩子施洗。 (一)教父和教母 在德国，新生儿的父母早在孩子出生前便会在亲友中为孩子物色教父教母。由于教父教母与孩子的一生都有着密切的关系，因此婴儿的父母在选择时是很审慎的。孩子的父母在为孩子选择教父教母时不一定要选一对夫妇，但他们要由正直可靠、行为端正、受人尊敬的、名声较好的人担任。当然首先要取得他们本人的同意。一般被邀请做孩子教父教母的人会认为这是对自己的信任，是一种荣誉，而乐意承担这份责任。 认教父教母的原意是为了在宗教信仰方面帮助孩子。如今，教父教母的责任已不仅仅局限在宗教

16、方面，他们可使孩子在一出生后就有多位长辈关心他的成长，在他有困难时给予照顾，万一在孩子未成年时父母双双早逝，那么教父教母还要担负起抚养他成人的义务。 (二)新生儿洗礼 洗礼是基督教接受入教时举行的一个重要仪式。基督教认为：人生而有罪，须经过洗礼除去污垢，变得纯洁，方能被接受为基督教的人，日后才有资格进入天堂。受洗的人不一定是婴儿，耶酥本人就是在成年后接受“施洗者约翰“ 为他施洗的。但在基督教国家中，绝大多数的人都是在婴儿时由家长抱到教堂受洗的。 婴儿正式起名与洗礼同时进行，所以洗礼也叫“ 命名礼 “。婴儿父母在教堂定好日期后，即发请帖邀请亲友参加，一般只请至亲近友，人数不会太多。 施洗礼时，婴

17、儿由教母抱着站在教堂内圣坛前的“圣水盆“ 旁，孩子的父母等人围拢过来，由牧师或神甫宣读圣经中的有关章节，口诵规定的礼文，并接过孩子，用手蘸圣水滴在孩子头上，口称：“我奉圣父、圣子、圣灵之名给你施洗。“ 然后，再说几句愿孩子长大后要博爱人类、侍奉上帝之类的话，洗礼遂告完毕。 洗礼之后自然是要庆祝一番，婴儿的父母要举行一次午宴或茶会，邀请施礼的牧师或神甫、孩子的教父教母及亲朋好友参加。被邀请者要给孩子带一些礼物，如玩具、衣服、儿童画册等等。教父教母的礼物照例要贵重些。在巴伐利亚地区，在洗礼日那天，教父不仅自己要胸佩迷迭香，还要把迷迭香放在婴儿的摇篮里。据这说这种香气浓郁的药草能祛病降妖，教父以此来

18、表达自己的一份爱心。同时，他还会在教子尿布或枕头下塞点儿钱，作为孩子日后操办婚事的本金。有的教父送孩子书和笔，希望孩子聪明勤奋。如今，时髦的礼物是送男孩一个小巧玲珑的银制啤酒杯，送女孩子一条项链或一只银制咖啡杯，上面刻着孩子的姓名和洗礼日期。 在巴伐利亚农村，孩子的洗礼聚餐有个习惯，那就是餐后餐桌上要有剩余的面包，饭后要给宾客包装点儿吃的东西带走。给男客带点儿香肠、烈酒，给女客带点儿糕点、糖果，对教父则更是要厚礼相赠，以此来表示生活富裕、绰绰有余。 在德国，洗礼用的蜡烛是要精心收藏的，它对孩子的一生具有特殊意义。据说点燃洗礼烛可逢凶化吉、祛除百病。在德国的一些农村，至今仍虔诚地遵循着这一古老的

19、习俗。 在德国妇女生孩子可获得一年的休假，可本人休，也可以夫妻双方各休假六个月，共同担负起养育孩子的责任。 六、德国的交际礼仪 (一)初次相识 德国人之间初次见面，如果需要第三者的介绍，作为介绍人要注意：不能不论男女长幼、地位高低而随便把一人介绍给另一人，一般的习惯是从老者和女士开始。向老年人引见年轻人，向女士引见男士，向地位高的人引见地位低的人。双方握手时，要友好地注视对方，以表示尊重对方，如果这时把眼光移向别处，东张西望，是很不礼貌的行为。初相识的双方在自报姓名时，要注意听清和记住对方的姓名，以免发生忘记和叫错名字的尴尬局面。在许多人相互介绍时，要做到尽量简洁，避免拖泥带水。 由于德语语言

20、自身的特点，在与德国人交往中还会遇到一个是用尊称还是用友称的问题。一般与陌生人、长者以及关系一般的人交往，通常用尊称“ 您“ ；而对私交较深、关系密切者，如同窗好友、共事多年关系不错的同事，往往用友称“ 你“ 来称呼对方。交换称谓的主动权通常在女士和长者手中。称谓的变换，标志着两者之间关系的远近亲疏。对此必须熟练掌握和运用，这样才能得心应手地与德国人交往。 (二)遵约守时 西方人一般都讲究遵守时间，德语中有一句话“准时就是帝王的礼貌“ 。德国人邀请客人，往往提前一周发邀请信或打电话通知被邀请者。如果是打电话，被邀请者可以马上口头作出答复；如果是书面邀请，也可通过电话口头答复。但不管接受与否，回

21、复应尽可能早一点儿，以便主人作准备，迟迟不回复会使主人不知所措。如果不能赴约，应客气地说明理由。既不赴约，又不说明理由是很不礼貌的。在德国，官方或半官方的邀请信，注往还注明衣着要求，这并非多此一举，因为谁也不想在此穿戴庄重的场合，由于穿戴不符而出自己的洋相。接受邀请之后如中途有变不能如约前往，应早日通知主人，以便主人另作安排。如由于临时的原因，迟到 10 分钟以上，也应提前打电话通知一声，因为在德国私人宴请的场合，等候迟到客人的时间一般不超过 15 分钟。客人迟到，要向主人和其他客人表示歉意。 电影院中的迟到，人们可以习以为常，但对于音乐会的迟到，则是令人讨厌的。这时迟到者最好等到一幕或一个乐

22、章结束后再入座。如等不急，需慢慢走到座位上，千万别走错排数，并且要对站起来让路的人轻说“谢谢“ 。 赴约赴宴，如遇交通高峰期，一定要提早出门，以免迟到。迟到固不礼貌，但早到人家，也欠考虑。德国人如遇正式邀请，往往提前出门，如果到达时间早，便开车转一圈或在附近散散步，到时再进主人家。 (三)付小费 在西方国家，给服务行业的工作人员付小费已成为习惯，小费已成为服务员的重要收入来源。给小费不但是对其服务的一种酬劳，同时也是对别人劳动的尊重。因此，它也属于礼貌范围之内的事。 那么，对哪些人应付小费呢?饭店招待、门房、女服务员、房间清洁工、旅馆中的行李搬运员、火车站和机场上的行李搬运员、轮船招待、卧铺车

23、厢乘务员、酒吧调酒师、理发师、出租汽车司机、加油站工人、厕所服务生、擦皮鞋者、导游、旅游车司机、摩托游艇司机、领座小姐和停车场看守等。经验证明，付适当的小费可提高你在度假场所、餐馆中的舒适程度。同时，通过小费也表达了你对服务员热情周到服务的感谢。小费不等同于服务费，服务费是顾客所付的附加费，一般为消费的 10一 15，它列在帐单的末尾。一般如果帐单上已列出了 15的服务费，那就不用再付小费，如果服务费只收 10，顾客要另加 5的小费。当然，如果你对这里的服务十分满意，可以把钱凑个整数，或单独把硬币放在桌上或侍者的盘中。谁帮了我的忙，我就给他 2-5 马克的小费，这已成为一种规矩。提早把几马克的

24、小费塞到宾馆房间清洁女工的手里，可保证你房间的整洁舒适。早一点儿把小费塞给出租太阳伞和躺椅的人，可保证你及时租到这两种东西。多付几马克的小费，可使你得到热情周到的服务，其实这是很实惠的。千万不可小看小费，这也是你礼貌是否周全的标志。 (四)如何送礼 朋友之间交往、遇有婚丧喜庆、做客赴宴、送往迎来、逢年过节、慰问病人等等，自要送些礼品，这是人之常情。德国人不习惯送重礼，所送礼物多为价钱不贵、但有纪念意义的物品，以此来表示慰问、致贺或感谢之情。去友人家赴宴，客人带上点儿小礼物，俗话说礼轻情意重，一束鲜花、一盒巧克力糖果或一瓶酒足已。当然，去德国朋友家做客的中国人如能送给女主人一件富有民族风格的小纪

25、念品，那定会受到主人由衷的赞赏。如果只是顺便看望，那就不必带什么礼物了，最多给小孩子带点儿小玩意儿。如果是业务的聚会，双方往来都是公事，只要按时应邀出席，不必另有表示。 在德国，如遇朋友乔迁或新婚，你可以事先同受礼者开诚布公地谈谈送些什么礼物好。有的德国新婚夫妇会把自己所需的日常用品列一份清单，送礼的朋友可在此单上划上自己送的东西，这样既可使新婚夫妇得到实惠，又令馈赠者高兴。 对送报员、清洁工、看门人或照顾病人的护士，德国人一般也会送些礼品，感谢他们的辛勤劳动，不过对他们送钱更为实惠。你可把一张钞票装在信封里或直接塞到他们手中，同时对他们的劳动表示感谢。 七、德国生活小事忌讳多 在德国，忌讳“

26、13”。要是 13 日碰巧又是个星期五，人们会特别小心谨慎。此外，德国人祝贺生日的习惯也不同于中国人。在中国，友人生日临近，你方便时，送他生日礼物并祝他生日快乐，他一定会为你的关心及热情而感激不尽。但如果这事发生在德国，则只能收到适得其反的效果，这是因为按德国的习俗，生日不得提前祝贺。 在原联邦德国，年龄、职业、婚姻状况、宗教信仰、政治面目甚至个人收入都是隐私，相识或共事多年而不知对方底细是司空见惯的事。另外，别人买到一样东西，即使喜欢，也不要问价格。遇到别人生病，除伤风感冒或外伤等常见的病外，不要问及病因及病情，否则会招来好窥视别人秘密之嫌。访友时，切不可搞“突然袭击式” 的登门拜访，都要事

27、先约定。 原民主德国居民楼的烟囱都比较大，因此，城市中有一种专门从事清扫烟囱的工人。人们相信，谁要是出门在半路遇见烟囱清扫工，谁一整天就会顺利；如果有人在和烟囱清扫工擦肩而过时在他身上摸一下，他这一天就会交好运。这是为什么呢？原来过去德国人的房子都比较简陋，炉灶、烟道都比较简单，很容易引来火灾，有烟囱工人清扫就会避免这类灾难。这种习惯延续至今。八、德国人的生意习俗 德国人在从事商业活动的时候，会凭借着对自己本国产品的信心坚持己见。在商谈中，他们常会以本国产品来作为衡量的标准。 此外，德国的商人，都是靠自己的技巧、知识来做生意。他们认为，公司只是一个商业活动的场所而己，生意的做法应是个人式的，

28、德国人的交易以信用交易居多，不大使用支票来支付。一般是在交货后 30 天或 40 天付款的赊销。如果为了免除赊账的麻烦而要求他们开支票的话，除非有特殊的原因，否则是绝不会答应的。据说一开支票，马上就会出现谣传，认为那家公司没有钱，所以只能用支票来支付等等。 德国人把国际间的贸易，当作有如从一地到另一地的物品移动，并不是输出输入而只是移出移入而已， 德国的贸易额很高，这会让人产生种错觉，认为德国商人都具备 国际贸易 的专门知识，殊不知有些商人竟把 L/C 当成 LETTEROFCOLLECTTON（收款单），所以与德国商人洽谈时，不能想当然以为“这种事是应该了解的”而不对细节详加谈妥。 德国人在

29、公余之暇的交际，一般不会约在晚上见面，因为一般人认为晚上是家人团聚的时间。 德国的社会规范十分严格，即德国的社会秩序有着严格法则，他们对生活的要求极为严酷。德国人的工作积极性比较高，他们一心一意地想着如何提高工作效率，找出更多属于自己的时间，使生活过得更为舒适。宗教对德国人的性格有着非常深远的影响，德国人尊重契约的性格特征也是受到了宗教的影响，订了契约之后，就绝对会依约履行。因此，订约之后，对交货日期或付款日期要求稍为宽限等变更或解释都会不予理睬。他们对他人的要求和对自己的要求同样地严格。 德国商人的谈判风格是严谨、稳重。在谈判过程中，他们一般强调自己方案的可行性，不大愿意向对手做较大让步，有

30、时显得十分固执，毫无讨价还价的余地。一般说来，德国商人让步的幅度在 20以内。 德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。 他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，而且也包括仔细研究你的公司，看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。例如，他们想知道你的公司资信到底如何，你的建议是

31、否反映出这种资信。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。因此，你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。 他们的企业融资大多依靠银行（和英国不同，他们不依赖证券市场来筹集企业资金）。世界上的银行都是小心谨慎的典范。 德国能够发挥作用，在于它具有经济势力坚实的货币（宪法规定货币由联邦银行而不是由政府控制）和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。 因此，德国人宁愿购买本国产品，并不是

32、纯粹出于民族主义（不像法国人那样）。国内公司比国外公司受到更仔细的审查。德国公司一般在当地都已取得信誉，因此如果它能达到必要的标准，它就比国外的公司更容易得到生意。但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。如果外国人在技术方面有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准，他们也会购买这些外国产品。 你要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求，而做到这一点是很艰难的。不要认为你可以轻易地把你那具有独特价值的产品卖给德国人，虽然这种产品是他们急需的。他们可能是渴望购买你的产品，但是从他们的谈判方式上，你绝看不出这点。 德国人非常善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。

33、德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者作出最后让步。 他们会对交货日期施加压力，尤其是当你从英国的美国分公司向他们供货的时候（英国人不按时交货的特点使它在欧洲声名狼藉）。他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。 事实上，当你处身于德国人所安排的风暴如画的谈判环境地例如在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿

34、色田野的房里你可能会不知不觉地接受任何条件，大部分德国的工业企业都是在战后重新建立在现代化的建筑之中（内部和外表是如此），周围的风景通常很优美，特别是在巴伐利亚州。德国人最善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。无论你的企业在你自己的国家里多么有信誉，他们都要调查你的企业的情况，只要可能，还要让你的产品在他们的或你的工厂中作实际演示。在他们开始讨论你的产品价值之前，正要向你和技术人员及客户了解情况。因此，你在交易的初期不能太着急。 在德国做生意面临一个竞争的环境。谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。

35、由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。竞争是真实存在的，而你对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你必须下定决心才能避免在价格上作出过多让步。 为了打入德国市场，你一定要在各方面都干得十分出色。为了保住市场，你必须保持技术上的领先。最重要的是，你一定要达到并保持高质量标准。否则，你的技术就会被德国竞争者获得并加以改进。 德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你也如此。 如果你和德国谈判对手不熟悉，你要称呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗里茨”如果对方是 20 岁以上的女士，你应该称呼她为 “史

36、密特夫人”，穿戴也要正规，要习惯于在所有场合下穿一套西装。无论你穿什么，不要把手放在口袋里，因为这被认为是无礼的表现。 如果你在商业谈判时迟到，那么德国人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。因此，你要准时到达，并牢记他们通常比美国上班时间更早（早上八点以前），而下班更晚（有时到晚上 8 点）。 只要你的产品符合合同上的条款，你就不必担心付款的事情。德国人对其商业事务极其小心谨慎，在人际关系上又正规刻板，并且从外表就可以看出那种天生具有的竞争性。九、孩子气的德国人德国人一向以守时，严谨而著称。他们似乎没有艺术细胞可言。,可是当你来到德国,与德国人近距离接触时,你会惊异于这个严谨民族孩子气单纯的

37、一面。1、爱摆饰德国人在居家布置上是典型的重装饰不重装修。装修往往是简洁甚至简单的,除了房间结构的精心布局外,其余的心思都花在了装饰布置上。墙面自不必说, 挂满了各种绘画、摄影、印刷品或者装饰品,有时还会挂上家中成员的合影。德国传统的玩偶制品精巧可爱,令人爱不释手, 几乎在每一个家庭都可以看到。家家都有一个甚至几个装饰品陈列柜, 里面摆放着各式各样精致摆设。德国人似乎不甘心让屋里任何一块地方空置,除了装饰柜里的小玩偶外 ,几乎家里每一个角落都会散落一些可爱的小玩意、小玩具,看似无心,实则有意, 浴室、厨房、阳台随处可见, 甚至花盆里也插满了各种各样的东西,有爬树的小猴子、骑扫把的巫婆 ,还有可

38、爱的小刺猬、小公鸡和一些弄不懂的玩意儿这些装饰品绝大多数都是没有什么实际用途的,纯供玩赏。他们为这些大大小小的艺术品开辟了很多空间,不论房间面积大小 ,不论有无儿童。而之所以会这样 ,装饰情结与童心绝对要占一席之地。除了屋里的装饰,花园也是德国人抒发童心的所在。在露天的花园里也可以见到这样那样美丽、有趣的小物件。有时就是一件很普通的东西,一把壶、一盏灯, 却能给人以别样的感受。就连每家的门牌设计都非常个性化。2、爱涂鸦很难想象讲究整洁的德国人居然喜欢到处乱涂乱画。几乎所有柏林废旧建筑物都有涂鸦点缀:有的是奇形怪状的卡通造型 ;有的是愤世嫉俗的宣言 ;有的是各种各样的德文字母;还有一些人把涂鸦作

39、为向人示爱或表达恨意的手段。甚至包括德国的各种交通广告牌下面,火车、高速公路桥下面都有涂鸦。一次笔者乘火车去法兰克福,中途上来几个学生模样的年轻人。他们衣着大方整洁, 举止很有礼貌,讨论问题时都刻意压低声音 ,生怕吵着周围的人。然而 ,就在火车快到站时,其中一人飞快地从书包里取出了一小罐喷漆,几秒钟后, 椅背上就出现了一幅超印象派画作。几个学生彼此对视一眼,会心一笑 ,便迅速地溜之大吉了。后来再乘火车,我总爱留意周围座位有无乱涂乱画的现象 ,有几次还真让我发现椅背上有涂鸦的痕迹,虽然用清洁剂清洗过了 ,不是很明显。看来 ,这种情况在德国并不罕见。在德国还可以从网上查找到各种以乱涂乱画为志趣的民

40、间组织,他们堂而皇之地把涂鸦称为艺术。这些民间组织宣称, 如果没有这些“街头艺术” ,围绕着市民的就只有冷冰冰的水泥墙和推销商品的广告牌, 令人乏味。而柏林高架铁路甚至把街头涂鸦挂在多个车站月台上,可以说是肯定了涂鸦的粉饰功能。3、爱童话“童话给我们勇气”这是 20 多年前由柏林市民为克服德国首都的分裂状态而发起的一项倡议的名称。童话能够跨越边界,将人们联系在一起。童话中的主人公虽然往往不特别自信,但却非常勇敢,能够成功地为自由而斗争。这项大胆的倡议便是世界上最大的童话节“柏林童话日”的起源。德国是当之无愧的童话之乡。雅各布格林和威廉格林至今还是世界上最著名、最受孩子喜爱的童话作家之一。而那条

41、从哈瑙(格林兄弟的出生地) 到不莱梅的“德国童话之路”也仍是德国最热门的旅游度假线路之一。睡美人和灰姑娘居住的宫殿、马克斯和莫里茨搞恶作剧的桁架木屋之城、长发公主缓缓垂落长发的城堡、大灰狼追逐小红帽的森林这条旅游线路汇集了 8 个自然公园、迷人的山脉风光、河流景色以及众多露天表演、木偶戏剧节等等。每到节假日, 便见许多德国家庭轻装出发 ,行走在这条已经走过了许多遍的神奇漫游之路上。德国人对童话的喜爱已经到了几近痴迷的地步。每年的畅销书排行榜上童话故事总会占据一席之地。而现代德国作家中也不乏出色的童话作家。例如柯奈莉亚冯克,她创作的那些神奇的少儿小说银龙骑士神偷和墨水世界三部曲等打动了各个年龄段

42、和不同文化区域的读者,有的故事甚至被成功地改编为电影。还有米歇尔恩德, 他的儿童小说默默讲不完的故事自面世以来一直是最出名和最受喜爱的现代童话小说之一。所以, 如果有一天你在地铁上看到某位风度翩翩的德国绅士忘我地读着一本带彩色插页的童话小说时,请不要过分惊奇,因为这就是德国人日常生活中最普遍的一景。十、德国人的特色食品德国饮食特色如面包有大面包、小面包之分。大面包可重达 1 公斤，而小面包所指的不是加甜馅的面包，它只是小而圆的面包。大面包有近 20 几种之多，大体来说以全麦为基底，可以添加黑麦、荞麦、芝麻、罂粟子、香药草、胚芽、核桃、葵花子等，虽然也有白面包( 类似白吐司)，但实际上较不受欢迎。