尚致胜-超级影响力(万息整理版-销售....doc

1、销售培训资料行销基本功要常锻炼，每天练习一 正确心态的建立：面对拒绝如何接受二 如何开发以及接触潜在的顾客三 如何引发顾客的购买兴趣以及如何快速进入顾客的频道建立亲和力的极大值四 顾客购买心态的剖释以及了解顾客的购买模式以及价值观五 如何介绍产品的技巧，如何做产品的介绍，以及注意事项六 客户购买模式七 如何解除客户的抗拒八 缔结成交九 效率的时间规划与管理一、正确心态的建立顶尖销售员应具备的心态与条件主要差距是在心态（一） 强烈的自信心和良好的自我形象舒适区 （能力圈） 舒适区域上下限 都有 10%的区域是潜在的每个人都由自己的舒适区，如果超过了舒适区或下降了舒适区，都会由一个心态上的波动提升

2、自信心和自我形象（二）能克服对失败的恐惧怕顾客说“不” ，一个新销售员进入新的行业的前 90 天是关键阶段，大部分的销售员因为害怕被拒绝。真正用在销售上的时间才 4 个小时左右。如何克服对失败以及被拒绝的恐惧1. 提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面缺乏经验或专业能力过去失败经验的影响注意力的掌控 要把注意力放在好的方面，但多数人的注意力都在负面影响上“不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运。 ”成功的人总是注意正面的行为，一般或失败的人反而放在负面或失败的行为。心理学研究表明：一个人在头脑中反复重复的画面和事情，那么在行为表现上也会由这种欣慰

3、倾向。限制性信念的影响 限制性新年都是借口，潜能的发挥与否都在你所抱持的信念决定潜能的激发。一个人如何找出阻碍你的负面信念或限制性信念进而能够克服这些负面的限制性信念是你成为顶尖销售人员的重要关键。信念 潜能 结果 行为信念对人的影响是巨大的2. 转换定义 失败和拒绝只是人们心里的感受，当客户用某种话语表情或行为动作时，我们会感觉被拒绝。要学会转换这种感觉，由 50%以上的销售员只有一次根客户接触得到拒绝就不再联系了。在以前，只要当*时，我就觉得被客户拒绝了？（写下原有的对被拒绝的定义）当*发生时，只是表示*（任何一种情况，但除了拒绝）转换定义只有*时，才真正代表被拒绝了。3.强烈的企图心作为

4、一个顶尖的销售员要有强烈的企图心和对所销售的产品持有信心来扫除和抗拒销售过程中的困难。一个没有企图心的销售员是没有未来的，一个人的环境可以影响一个人 85%以上要跟成功人学习，想要改变环境前，要先改变自己，要让事情变好，首先要自己变好。4.对产品的十足信心与知识说服是一种信心的转移，销售员对产品的信心是可以影响顾客对其产品的印象。对自己产品的知识了解外还需对竞争者的产品进行详细深入的了解和掌握。了解自己的产品和竞争者的产品知识，掌控其优劣特性等，在客户询问时，可以很好的应对。5.注重个人成长每天一个小时用于学习知识，销售是一种能力，能力是需要培养的，通过学习，可以缩短或避免行为过程的错误。6.

5、高度的热诚及服务心顶尖的销售员一定有足够的热诚面对客户，提供最好的服务和产品给客户。不要瞧不起任何的客户！任何一个客户说不定某时就会成为你的客户。7.非凡的亲和力顶尖的销售员都具备非凡的亲和力，人们喜欢和自己信赖，信任的人合作，交易。8.对结果自我负责顶尖的销售人员永远认为我是在为我自己工作，我是我自己的老板。很多人会抱怨周围各种不利因素。9.明确的目标和计划成功的销售员都是目标导向型的，没有明确目标的人容易失去方向做出计划；细分计划；写出达到目标的原因，这是达到目标的动力。不知道原因，很难达成 。年度目标月度目标每天目标10.善用潜意识的力量视觉输入法：将你的目标形成一种已经达成目标后的情景

6、而不断的让自己的头脑看到或是想象到你达成目标时的情景，将这样的情景输入潜意识。人类的潜意识很容易被视觉化。面对客户之前，先必须这么做让自己处于强烈的潜意识中，俗称“热身”二 如何开发和接触潜在客户任何顶尖的销售员都应设计一套独特的而且能够吸引顾客的开场白。在与潜在客户接触的前三十分秒中决定了客户是否由兴趣。用问题来吸引客户，应该把你产品中的最终服务的里一点透过一个问句的方式在 30 秒内询问客户，从而吸引客户的注意力。（一）电话开发客户需要注意的五件事1.确定是否和正确的人在讲话2.先讲产品的最终利益3.让客户知道你不会占用他太多时间，要不断的重复你不会花他太多时间“当十分钟完了后，您会自行判

7、断这个东西是不是适合你。 ”挑俩个时间，用封闭方法来询问客户的拜访时间。“我想您的时间非常宝贵，所以我想明天再打电话的话还需要耽误您的时间，所以我想最节省时间的方式就是现在把时间定下来， 。 。 。 ”4.电话中不要介绍产品和产品的价钱客户一定会询问你的产品是什么，多少钱，如果知道后可能会失去对你的产品的兴趣。电话这个工具只是用来引发你的客户的兴趣和好奇心，因此他会有兴趣来面对面的根你面谈。要保持主动性，不要期待客户对主动的跟你联络。不要传真资料到你的顾客，“你需要时间来看，传真资料也是有限的，所以我想最节省时间的方式就是我能亲自来向你介绍。 。 。 ”挂掉电话之前，跟客户再次确认约定时间和地

8、点。5.拜访前先电话确认约会（二）约见客户时应注意事项视觉想象/回忆（热身运动）有效的开场白，提升他的兴趣，查看环境，要求客户换一个好的环境注意外表形象及穿着说话音调和声音肢体动作产品和资料包装三 如何进入顾客的频道 （创立亲和力的极大值）通常亲和力强的人，他的说服力就比较大，不管你认识他多久，只要在你面前，他就可以将他的影响力和说服力转移转移到你的身上，在销售过程中，我们可以发现客户转介绍是非常有效的。乔吉拉德：成功的销售就俩点：1.销售客户所需要的产品和服务给他们 2.建立起顾客跟你之间的亲和力。亲和力建立五法情绪同步 “设身处地”语调和速度同步 （表象系统）表象系统：视觉，听觉，感觉（触

9、觉） ，嗅觉，味觉。人与人之间的接触主要使用了三种表象系统：视觉，听觉，感觉。同样与之相配的三种人：视觉型的人听觉型的人感觉型的人顶尖的销售要培养出一种能力，在跟陌生人接触的时候要用短时间来判断出这个人属于哪一类人。视觉型的人，特征，语速适中；语调较高；讲话时常会使用丰富的肢体语言；讲话时胸膛起伏较为明显。听觉型的人，特征，语速较快；语调较高；讲话时常会使用丰富的肢体语言；讲话时胸膛起伏较为明显。感觉型的人，特征，语速较慢；语调低沉；讲话时停顿较多；对话时，事先常会往下看。遇到哪种人要尽量做到跟其一致。 生理状态同步（镜面映现法）模仿对方的表情和动作，坐姿，站姿坐着面对时或站着，都不要双手抱胸

10、。双手抱胸时表明内心有所保留，跟对方是由距离感的，不真诚，不诚恳。坐着谈话时，不要背部靠着座椅，最好坐在客户的左手边，面对面坐着时，会产生对立感。 语言文字同步1 文字 2 音调，语速 3 形体语言印象比 7% 38% 55%口头禅，流行语“我看不出。 。 。 ”： 视觉，文字表象系统“给我瞧瞧 ”“光明。 。 。 ”“眼光 ”“我听的不太懂，讲一遍。 。 。 ”：听觉型词汇“很安静 ”“讨论 ”“工作压力大 ”“抓住，掌握住重点 ”感觉型一定要训练自己的听觉系统 合一架构法当跟客户沟通时，无论对方提出了任何的反驳，任何负面的批评，我们都不能立即指出，否则，距离感会产生，这时要使用合一架构法不

11、要使用“但是” “就是” “可是”换成“同时” “我很能够理解你的看法，同时。 。 。 ”我很了解（理解） “我非常谢谢你 /尊重您的。 。 。 ，同时。 。 。 ”我很感谢（尊重）“ 我很能够同意 /赞同。 。 。 ，同时。 。 。 ”我很同意（赞同）四 客户购买心态剖析顶尖销售员的工作就是在最短时间内能够找出顾客的购买价值观，进而调整介绍产品的策略方式，然后来满足顾客的这种需求。消除顾客购买恐惧直接问顾客的购买原因询问顾客是否以前购买过此类产品当初是什么原因让顾客购买顾客对此类产品的印象或使用经验是否考虑过更换产品或供应商/什么情况下会考虑更换。 。 。谁有决定权来决定更换产品或供应商注意

12、不要问封闭式的问题，要问开放式的问题任何一个顶尖的销售员都是一个优秀的倾听者，这样会让顾客感觉被关怀，被关心。五 介绍产品解说产品与服务一个计划好，得当的产品介绍比没有计划的介绍说服力要强 20 倍以上顶尖的销售员的产品介绍都是经过专业设计的。预先框示法预先框示法的目的是让你在对客户进行产品介绍前，先透过 预先框示法来解决掉客户内心的某些抗拒，让客户能够在一开始有兴趣来倾听产品介绍。客户产生抗拒是在一见面，最初的时候形成的，因为客户对你不熟悉，没有亲和力，对你的言语，行为具有不信任的感觉和态度。初见客户要讲一些话： “张先生，我今天来这里不是要来卖你什么东西的，我只是希望要您了解为什么我们由许

13、许多多的客户为什么要买我们的产品和服务，以及这些产品和服务所能够给你带来的利益和好处，而这个过程，我只要花 10 分钟的时间，当我花了 10 分钟的时间后，我想你完全可以自行的判断和决定这个产品对你由哪些好处。 ”假设问句法把产品的最终利益或是最终能带给客户的结果以一种问句的形成来询问客户，可以问： “张先生，如果假设由一个方法能够帮助你每个月提升三千块钱的利润或是节省三千块钱的成本开支，请问你由没有兴趣想要花十分钟的时间来了解呢？ ”假设我产品可以给客户带来利益，只要能够在介绍时验证你的假设就能够让客户下决定购买。下降式介绍法把产品所有可能带给客户的利益点，好处一步一步的介绍给客户，而在这种

14、逐步的介绍过程中，应该把最主要的最容易吸引客户的利益点放在最前面来介绍，可能让客户比较不太感兴趣的利益点放在最后来解说。从一开始就把客户的兴趣和注意力提到最大值。找出樱桃树找出顾客购买的利益点，把精力和注意力主要放在这点上。在第三步时，要注意当你介绍到哪一个购买诱因的时候客户是最感兴趣的。倾听的技巧一个优秀的销售员一定是一个专业的倾听者，任何一个人都希望被倾听，被尊重。跟客户面对面时，当客户说话的时候不要打断客户的说话！当客户说完话，而你要说话的时候，请记得要在这之间暂停 3-5 秒或顾客问完问题，在回答之前，让客户感觉很重视他的问题保持微笑，镜面映像法则顾客提出的问题或某些细节上你不能确定或

15、百分百的了解时，那么要以适当的时机来询问你的客户。互动式介绍法，要让客户一起来参加进来你的产品介绍，不要自己唱独角戏，适时的让客户试用或触摸产品。这时可以询问一些封闭式问题： “张先生，通过刚才我所介绍的这些，你是否能看得出来这些产品能带给您的这些利益和好处吗？ ”视觉销售法让客户想象在购买之后的情景以及在使用产品时所能带来的利益。假设成交法适时使用问句来询问客户：“如果您要购买的话，您觉得哪方面比较重要？”六 顾客的购买模式90%以上的行为都是有模式的1 自我判定型（理智型）或外界判定型（感性型）自我判定型：明确的找出顾客的利益点。缺点：固执，不会轻易改变，不喜欢被强迫推销，最合适的方式：用

16、商量式的方式，以客观的立场来说明好处： “张先生，我想您是一个比较有主见的人，所以您需要什么产品或什么也的产品比较适合您，我想您的心里面都有很清楚的想法和决定，而我在这里，站在一个客观的立场来向您解说我们的产品还有哪些优点以及您购买我们的产品会得到的好处或利益，当我花完十分钟，您会自行判断什么也的产品适合您的需要。 ”外界判定型：缺乏主见，会受外界影响较大，会参考别人的经验，也会受别人意见影响，会比较在乎购买产品后别人的看法，话会比较多。方式：提供许许多多的顾客的见证或媒体的报道或专家的意见，曾经有哪些客户使用后的感受，媒体报道的资料，专家意见等，这些客户会比较在意人与人之间的感受，会在乎您的

17、服务态度。重点：别人试用产品的感受。一般型或特定型一般型：做购买决定时，有大的原则，比较不会注重细节切记：不要太罗嗦，抓住利益就可以了特定型：注意力会放在细节上，小心，谨慎，甚至挑剔。方式：越详细越好，提供参考数据等。 求同型或求异型求同型：思考惯性是看事物时喜欢找相同点，不喜欢差异性的东西，配合性比较好，随大流。方式：要强调客户所提供的产品跟他所熟悉的事物之间的相类似的相同点。求异型：比较挑剔，甚至逆反，会反着思考。方式：负负得正。追求型或逃避型：追求快乐，逃避痛苦。追求型：非常在意产品能够给他导致的结果，带来的快乐。方式：言语精简，不断强调产品的利益 “便宜”逃避型：专项于逃避痛苦，注意力

18、放在购买产品后会可以避免哪些麻烦，减少哪些痛苦。方式：强调购买产品后会避免哪些麻烦，减少哪些痛苦，如果不买会给你带来哪些麻烦和痛苦。特点：推荐哪一种。往往不要哪种 “不贵”成本型或品质型成本型：非常在意成本，是否便宜，货比三家，猛杀价，口头禅：“太贵！”方式：以一种合适的方式来解除客户对价格的恐惧。品质型：在意产品质量说服策略视觉型，听觉型，感觉型，时间型，次数型。五种七 如何解除客户的抗拒处理顾客的抗拒最重要的一种心态和信念是我们要想象每当顾客在提出抗拒的时候，他在问我们一个问题。把顾客的抗拒转换成在问我们一个问题。“太贵了！”= “为什么值这个价格？”抗拒是销售过程中必然发生的找出做这个销

19、售行业的最多的抗拒源。七种常见的抗拒种类 不一定要处理客户的每一个抗拒沉默型抗拒：接触时很沉默，想办法让客户多说话，多问一些开放式问题，让他们把注意力放在产品或你身上。借口型抗拒方式：先不要理会，因为这些借口型抗拒根本不是他不想购买的主要原因，当然不能完全不管，忽略就可以。批评型抗拒：提出负面产品或语言方式：不要产生争执和反驳，采用合一架构法，理解他，尊重他， “张先生，我非常能够理解你所担心的这件事情，因为这个市场上 /市面上，仍然是有一些厂商所生产的产品有可能是这样子的，同时我想请问你如果我们的产品质量能让你满意的话，那你是不是就没有问题了呢？ ”方式：反问他： “价格是您考虑的唯一因素吗

20、？ ”“如果我们的价格能让你满意，您是不是就没有问题了呢？ ” 由此，可以判断他的这种抗拒是否真正的非购买因素。问题型抗拒 提出一些意想不到的问题，目的是向你寻求更详细的信息和要求，不提问题时可能表明对你的产品不感兴趣或不想了解你的产品方式：欢迎： “张先生，我非常的谢谢，感谢您能够提出这些问题来！因为您所提出的这些问题代表您对这个产品是在意的。 ”接下来回答问题。表现型的抗拒 在你面前客户会显示他的专业知识，喜欢让你知道他是行家。方式：称赞他的“专业” ，即使他所讲的是错误的，他希望得到你的赞扬。主观型抗拒客户对你不满意，接触时感觉没亲和力，相处氛围也不对。表现：亲和力不够，谈得太多，注意力放在客户身上太少。方式：重建亲和力，赢取客户的信任，少说话，多发问，多请教，让客户多谈他自己的看法。怀疑型抗拒客户一致抱持怀疑态度方式:赶紧解释产品能给他带来的利益，适时的提出其他客户的口碑和见证。