常见消化服装库存方法.doc

1、常见消化服装库存方法(2013-03-29 15:58:25) 转载标签： 财经allenlee 亚伯洋服定制服装库存分类： 行业动态 【原创】常见消化服装库存方法李仁豪，2013 年 03 月 29 日近期不断爆出服装品牌积压库存过大，引发整个产业链担忧。笔者从事服装行业多年，就处理服装库存有一些自己的想法。从最初的菜鸟，向前辈们学习服装行业的点点滴滴，认识到消化库存的重要性；以至于现在从事没有库存压力的定制服装。现将以前的一些处理库存方式方法分享给大家，供广大苦逼的服装从业同仁参考。 （部分文字摘于网络，已作标注；文章有点长，喝杯咖啡慢慢看）一、打折（节假日、换季、周年庆、店庆、VIP 卡

2、、买减）（一）最隐性的处理库存手段，打折说到服装库存处理，消费者最熟悉的莫过于打折。各个商家为了提高业绩，减少库存，打着五花八门的借口进行打折促销，有借着各个节假日的，借着换季的，商场店庆的，品牌周年庆的，各种金卡银卡 VIP 卡折上折的，买满就减的等等。我们的目标是：只有你想不到的借口，没有我们办不到的折扣。打折不能随便打，随便打了顾客认为你这个品牌不够高贵，太随便了，太随便的商品就是廉价商品，不值得买。打折你得有理由，不管什么理由，你得找一个，做到打折有理，这种品牌形象就不会打折。如果你的品牌天天打折，每天低价，在顾客心里你就是一个不值钱的品牌，本意是打折销售处理库存，反而把顾客给赶走了，

3、这不是品牌的生存之道。我们要做到，既要把服装以折扣销售出去，又要做到品牌形象不打折扣。节假日打折，大家都不陌生，逢年过节，不管是商场里，还是街头店，各个服装品牌都会有相应的打折促销。如“新春献礼，全场八节”春节打折促销，端午节、七夕中国情人节、中秋节、重阳节，元旦新年、3 月 8 日妇女节全场女款七折，五一劳动节、六一儿童节、建军节、建党节、国庆节，中国节过完了还有外国节，圣诞节、复活节、2 月 14 日情人节等等，只要是节，都可以用来打折促销，一是因为有了这些节日消费者才休息，才会主动出来逛街购物，商家们自然不会放过。（某品牌上海八佰伴专柜三八妇女节促销活动）节假日打折促销的商场典型要数上海

4、八佰伴。上海第一八佰伴有限公司是经国务院批准成立的国内第一家中外合资大型商业零售企业，1992 年 9 月 28 日成立之初是由上海市第一百货商店、日本八佰伴流通集团和香港八佰伴国际联合投资设立的，中方占注册资本的 45%，外方占 55%，后由于外方投资者先后倒闭和清盘，其所持的合资公司股权分别转让。目前，公司注册资本 7500 万美元，其中上海百联集团股份有限公司占 64%，香港昌合有限公司占 36%。上海第一八佰伴有限公司所属的新世纪商厦位于浦东陆家嘴金融贸易区内，总建筑面积144 万平方米，商场面积 108 万平方米，是集购物、娱乐、餐饮及办公楼为一体的多功能、现代化、综合性商业大厦。其

5、别具一格的建筑曾荣获上海市商业建筑最佳建筑形象称号、建国五十周年经典建筑铜奖和浦东开发开放十年建筑金奖，是浦东十大标志性建筑物之一。1995 年 12 月 20 日，新世纪商厦开门迎客，当日曾创下一天光临同一店铺一百多万客人的吉尼斯世界记录。开业至今，党和国家领导人也多次莅临商厦视察工作，对商厦的发展表示了极大的关注。在“新世纪商厦，新生活启示”经营理念的指引下，公司不断拓展思路，创新经营，令企业的经济效益连年大幅攀升，2007 年实现年销售 2969 亿元，利润 3.28 亿元，再创历史新高。如今，第一八佰伴正踌躇满志努力创造新的辉煌！（摘自上海八佰伴商场官网http:/ ）（位于张杨路上的

6、上海八佰伴）每年元旦促销，从 12 月 31 日 8:00 至 2013 年 1 月 1 日 2:00、2013 年 1 月 1 日 8:00 分至 2013 年 1 月 2 日 2:00，两天累计时间为 36 小时。八佰伴全场买 500 送 500 券，券全场可当现金通用，甚至是金店也可以用，相当于五折！每年这个时候，各个品牌会提前半个月准备货品，当天销售额会比平时一到两个月我销售还要多。每到下午六点钟，商场外就站满了客人，等着时间点一到就冲进去抢货品。当然有经验的客人第一时间不是去抢商品，而去拿着小票去交钱，因为他们提前一两天就到各个品牌专柜去选好了衣服，开好了小票，就等商场的电脑系统进入

7、打折销售状态第一时间付款，因为你会发现，不管哪个商场做大型促销活动时，你花时间最多的地方不是在挑商品，而是排着队等付款。不过对于各服装品牌来说，买得多，亏得多，利润率几乎为零。因为五折，除去商场扣点（活动期间可降到 20%左右，各品牌不一） ，除去生产成本，营运成本等各种费用，是笔赔钱买卖。因此部分品牌每到这个时候总是把新品撤下，换上库存商品，因为这的确是个处理库存的好时机。二楼 三楼 四楼 五楼品牌 业绩 品牌 业绩 品牌 业绩 品牌 业绩雅莹 720 万 欧时力 540 万 鄂尔多斯 302 万 狼爪 396 万宝姿 490 万 莱尔斯丹 367 万 蓝豹 261 万 TEENIEWEEN

8、IE 272 万JORYA 327 万 依恋 300 万 卡奴迪路 182.5 万 哥伦比亚 247 万维格娜丝 310 万 歌力思 279 万 滨波 182.4 万 FIVEPLUS 231DNV郎姿 288 万 SF 268 万 金利来 173 万 NIKE 229 万（上海八佰伴 2012/12/312013/01/01 两天部分品牌销售业绩）换季打折，顾名思义，就是在季节交替的时候，打上个季节的库存打折销售。每个品牌都会采用，但效果不会像节假日打折那么好，因为换季的服装只能买了来年再穿，而到了明年，这件刚买的新衣服还没来得及穿就成了旧衣服了。换季打折最典型的品牌要JACK&JONES，

9、每到换季的时候，一个月的时间全场五折！深得学生和职场新人的喜爱。（二）借周年庆这名，大搞打折之实周年庆是各商场年度大戏，往往提前一个月发函要各品牌备好充足商品，打到几折。建议各个品牌都参加商场的周年庆，因为这是商场最重视的庆典之一。各商场会主动做宣传，给商场 VIP 卡会员发信息，海陆空周年庆广告铺满城市各个角落。这种周年庆会有好几种活动叠加，如商场会要求各品牌全场打七折（不管新品还是旧品） ；买满 1000 送精美礼品，买得越多，礼品越丰富；各品牌可在自家店内做部分特价商品销售（处理旧货库）吸引人气，这样的活动对消费者的吸引力还是很大的。商场周年庆活动典型要数广州友谊环市东路店。广州友谊商店

10、环市东店，是国家商务部认定的“金鼎百货店”。商店位于广州最高档品牌购物休闲的核心商圈环市东中央商务区，毗邻花园酒店、亚洲国际大酒店、白云宾馆和丽柏广场，地理位置优越，交通方便，拥有超 300 个停车位。环市东店一直秉承“差异定位、品质最优、体现价值”的经营理念，致力于打造综合性的高级百货商店，主要经营国际一、二线品牌和领先潮流的百货精品、高端产品和优势品牌，强调突出时尚化、个性化、品牌化和国际化，吸引了多个世界奢华品牌的进驻，为商店高雅舒适的购物环境增添了璀璨亮点；还有近百个国际知名珠宝、名表、化妆品、精品服装等彰显品味的高档商品组合，成为市内乃至华南地区国际时尚精品的聚焦点。在服务方面，环市

11、东店秉承“朋友式接待、专家式服务”为服务理念，一直都是外事接待及顾客消费的放心选择；多年来坚持不懈创新服务举措，为顾客提供各类 VIP 增值服务、个性化服务，客户服务经理和“全程式、一站式”导购更是为重点顾客提供了全方位的贴心服务。汇聚世纪经典、凝聚奢华精品的环市东店，坚持不懈以顶级的品牌与品质、舒适的购物环境、热情的服务态度，为追求生活质素、讲求时尚品味、讲究尊贵品位的消费群体提供最尊贵的购物享受、最优质的生活解决方案。 （摘自广州友谊集团官网http:/ ）2007 年前，广州友谊从来没有做过大型促销活动，商场折扣就算金卡也只有九折。2007年 11 月，广州友谊发函至各品牌商要做店庆活动

12、，要求各商家准备好充足货品，因为是第一次做大型店庆活动，各品牌必须参加，却最低折扣要做到 8 折（会员使用 VIP 卡再折上折） 。要在其它城市商场，这种折扣根本有时会店员自己就能处理，而在广州友谊，却要提上日程，用一次大型店庆来做，从这里不得不承认，他们对自身品牌形象和定位，以及对广大消费者会员的负责任。这一次活动，笔者以前所在品牌也参加了，当时我们的目标是店庆三天目标 15 万，没想到第一天就做了 13 万，第二天 6 万，第三天 3 万，共做了 22 万！这对于我们一惯设定较高目标业绩的人来说，不得不是一种惊喜；对于广州友谊来说，更是一个大惊喜，这种惊喜来至于店庆三天商场的整体业绩的飙升

13、，也让商场的管理层看到了做大型活动的甜头。之后每年他们都会开始做店庆活动，到现在一年两次！以前各商场店庆会提前一个月宣传打广告，通知各品牌商。现在商场只提前三天通知了，因为此前发生过某商场提前一个月打广告几月几日做大型店庆，没想到过了一周同城一竞争商场同样打出广告，一周后进行周年庆活动！如此赤裸裸的竞争，让各商场做活动更加谨慎，有的甚至今天通知各品牌商明天我就要做活动，让各品牌商措手不及。因为做活动要备货，一般从公司备货发到店里，最少也要三四天（运输时间） ，离总部远的城市根本来不及。现在商场的周年庆都变质变味了，以前还有帮助各品牌处理库存商品，现在却是增加了营运和销售成本。（三）VIP 卡，

14、让打折更有身份和品味VIP 卡是曾经是身份的象征，现在是可享折扣的名片。各个商场有本属的 VIP 卡，从普卡、银卡、金卡，到白金卡、钻石卡，只要你消费越多，你的卡级别越高，可享折扣也就越高。现在各个品牌也推出自己的会员卡，在享受商场会员卡折扣基础上，还可以享受本品牌会员卡折上折优惠活动。因此，针对这样 VIP 卡，服装品牌可设定 VIP 专享折扣来提升销售，消化库存。有的顾客没有 VIP 卡，但要享受 VIP 卡的优惠，或者只有普卡，想要金卡的折扣；一个好的销售人员绝对能够处理好这个事情。给店长或经理打电话，特况特处理；或者精明的消费者会主动问员工找不找得到黄牛，黄牛手上要多少金卡有多少金卡，

15、他们免费给顾客使用，他享受的就是 VIP 的积分或者其它礼品就可以了。每个商场都有这样的黄牛，如果做为营业员的你不知道，那你一定成不了顶级销售员；如果你是普通顾客不知道，那你得记下来我所阐述的这个事情，下次找个黄牛享受一个金卡折扣，向精明消费者迈进。还有一种常见折扣模式就是“买满 500 减 200”，满多少减多少，有的甚至是与 VIP 卡折扣叠加。当然，在保证利润的前提下，或者主要是为了处理库存，怎么能让顾客买单，使用各种优惠措施也无妨。（上海地铁一号线站内某商场活动海报）二、特卖（OUTLETS、折扣店、商场空地、内部特卖、酒店特卖、展销会、工厂特卖）特卖，处理库存最佳选择。如果你自称是一

16、位精明的消费者，而没有赶过特卖场，那还是先去反省一下再议。而如果你在经营服装品牌店，你没有进行过特卖，那么，有两种情况，一种就是你的生意实在太好，根本不需要处理库存，还有一种，就是你的库存积满库房为患。一般我们把低于原价六折的价格销售，叫做特卖；高于六折，那是打折优惠。特卖的没有最低价，50、100 元，一折两折最吸引顾客。当商品价格处于如此之低价格的时候，顾客都会处于一种捡便宜，不要白不要的冲动消费状态。特别是平时要两三千的商品，特卖时居然只要四五百，如果是稍还有点名气的品牌，买来自己穿或送人，都是很好的选择。因此，做特卖时，定价很讲究策略：可以根据库存的多少，或者销售率的高低来定价，当然这

17、个有点复杂，因为特卖时的忙乱一时让人记不清每个商品的价格，因为他们的折扣都不一样；还有一种就根据生产年限来订折扣，比如，一年前的商品五折，两年前的商品四折，三年前的商品三折，以此类推，生产越早的商品，折扣越低。这个比较容易记住折扣，也是方便及时处理生产年限久远的商品，是众品牌商选择较多的定折扣方式。还有你得准备一些具有吸引力，拉到客流的商品。比如某狐狸品牌在去年冬天在上海八佰伴做了一场特卖，他们把前年一款还不错的羽绒服做了一折处理，原价 4500 元的衣服，只卖 450元！这款衣服销售率挺高，因为卖得好公司当年还特地追加了生产。由于追加生产的周期较长，错过了最佳销售时期，因此还剩下了部分。把它

18、作为吸引顾客的商品再好不过；特卖 7 天，得保证这款衣服天天有，每天限量供应。当然，这次特卖也取得了很好的效果。特卖的形式很多，最常见的有商场特卖、OUTLETS（品牌折扣商场） 、品牌折扣店（工厂店） 、酒店特卖、内部特卖、会展特卖等。（一）商场闲时特卖每到节假日或者销售淡季，各个商场都会把空场地组织起来进行品牌特卖。这个场地一般在商场大的走廊或者采光平台，如上海八佰伴的二楼电梯口；有的商场会把顶楼客流量少的楼层全层做特卖场，如上海中山公园的龙之梦购物中心；还有的在商铺到期装修交接的时间间隙进行临时特卖。当然，楼层越低，特卖的效果也就越好。最好的当属地铁链接商场的入口处，交通方便，客流量大。

19、（上海西效百联品牌特卖活动）（二）品牌工厂店品牌折扣店（品牌工厂店 FACTORY STOR） ， “工厂店 ”（factory store）概念源于西方国家， “工厂店”即是工厂直接开设的店，工厂店的商品比商业街上同类商品价格便宜很多，主要经营产品是剩余或积压产品、过季产品等。 “工厂店”作为反传统的零售模式，它的经营将使品牌更加大众化。这种经营模式恰恰满足了这些消费群体的需求。而对于品牌厂商来说， “工厂店”具备展示、拍卖、销售、物流等一系列交易功能，而且是处理库存的绝佳场所。（位于上海青浦奥特莱斯的耐克工厂店）（位于上海青浦奥特莱斯的阿迪达斯工厂店）众所周知李宁最近两年业绩下滑得非常厉害

20、，对于曾经更换 LOGO，使李宁产生了巨大的产品库存。除了引进投资商，创始人李宁再度出山外，李宁还在全国各地开设了无数品牌工厂店。李宁工厂店里折扣一般是 7 折以下，主要还是以库存商品为主，部分商品做特价100、300 元件（双） 。工厂店里商品主要以服装、鞋和包为主，但鞋居多。陈列以仓库货架的形式，堆积出在工厂车间库房的感觉，同时这也降低了装修成本。工厂店一般不怎么装修，最多刷刷墙，水泥地，好一点的铺一下地板砖（非本地板） ，不吊顶，普通组装铁货架，总之把成本压到最低。这样给消费者的感觉也很好，他们会认为这样的话，他们买的商品更便宜，因为就算把装修成本平摊到商品里，那也不会很多。其实也真是这

21、样，这样的装修比起商场和街边店来说，装修成本可以只是零头，这也是为什么库存多的品牌，像李宁，KIKE 等运动品牌愿意开这样的工厂店的原因之一，当然最重要的还是开来消化库存。（位于上海青浦奥特莱斯的李宁工厂店）（位于市区上海田林路上法派品牌折扣店）（位于上海郊区沪淞公路上某品牌工厂店）（三）奥特莱斯品牌折扣购物广场OUTLETS(奥特莱斯)，外来词，原意品牌折扣店。在国外，这种业态很常见。在城市近郊建一个专业的品牌折扣店的集合。奥特莱斯（Outlets）最早诞生于美国，迄今已有近一百年的历史。Outlets 最早就是“工厂直销店”，专门处理工厂尾货。后来逐渐汇集，慢慢形成类似 Shopping

22、Mall 的大型Outlets 购物中心，并逐渐发展成为一个独立的零售业态。二十世纪七十年代，Outlets 业态在美国呈现快速发展的势头，截止 1996 年，美国境内已经建立了 300 多家奥特莱斯购物中心，并且有了奥特莱斯开发商的加入，这种营销形态发生了实质性的变化。首先是供货商从过去单一的商品工厂发展为商品工厂、品牌所有者、品牌代理商、品牌批发商乃至大型百货商店共同参与的专门供货渠道。其次是功能更加齐全，休闲购物一体化。最后是开始讲究购物环境并向城市靠近。因此这种直销中心渐渐发展成为大型大型购物中心。现在，在美国、欧洲、日本甚至东南亚国家，均已出现这种业态并蓬勃发展。这种业态有以下几个特

23、点：1、 OUTLETS 一般位于市郊；为避免影响市内商场品牌专柜的销售业绩和品牌形象，品牌商自己不愿意搬起石头砸自己的脚，OUTLETS 被迫选址郊区。2、 OUTLETS 的另一优势是名牌商品。大部分奥特莱斯商品都是名牌下架商品、过季商品及断码商品。这些全新商品，由高档专卖店或商场下架后直接转到奥特莱斯销售。3、 OUTLETS 商品价格低廉，性价比高。各品牌商品价格大多在 5 折以下，与市内正价商品比较，低了许多；有了价格优势，自然吸引大部分消费者。4、 OUTLETS 交通方便，环境优越。（四）中国最早的 OUTLETS-东方狐狸城最早出现在中国的 OUTLETS 应该是上海的 FOXTOWN东方狐狸城。FOXTOWN（狐狸镇）是欧洲最为知名的折扣零售连锁集团之一，以销售名牌折扣商品而享誉欧美。2003 年8 月，富客斯实业（上海）有限公司成立，标志着 FOXTOWN 正式进入中国市场（看起来是外资入驻，其实是本土商家，后来还与欧洲 FOXTOWN 有商标官司） 。2004 年 1 月，以“大品牌小价格” 为经营宗旨的 FOXTOWN 首家世界品牌服饰折扣中心，在上海虹桥世贸商城 1 楼开张营业，首日营业额便高达 80 万元。同年，富客斯实业又成功开设运动休闲中心大西洋店。2005 年徐家汇 FOXTOWN 飞洲国际旗舰店中，诞生当时沪上最大的品牌折扣中心。（ （位于