无锡市康复医院市场计划书1.doc

1、1收到市场计划书日期 项目编号 项目经理 李 俞无锡市康复医院市场营销战略项目名称 无锡市康复医院市场营销战略联 系 人 李 瑜无 锡 安 康 医 院 管 理 有 限 公 司二 00 九 年 十 月2保 密 承 诺本计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对本公司公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。项目经理签字：接 收 日 期 ： _年_月_日3无锡市康复医院 2010 年市场营销战略无锡市康复医院是江苏省首家以康复医院和残疾人康复中心冠名的公立医疗机构，它将在以建设强势高水平的现代临

2、床康复治疗特色业务为主体的同时，进一步巩固和提高原有综合临床各科业务作为技术支持和保障，为市民提供全新的临床医疗+康复体现医疗全过程的特色平台。一、医院基本情况无锡市康复医院是一家历史悠久、具有雄厚医疗实力的 2 级资质医院，由原无锡市北塘人民医院于 2007 年底转型建设而成，并建立了“无锡市残疾人康复中心” ，为市民提供全新的临床医疗、康复，体现医疗全过程的特色服务平台。医院现今的医疗特色是无锡资历排名第一的康复科，以及历史久远的妇产科。医院开设床位 200 余张，其中综合性病床100 余张，康复病区床位 100 张，近期将扩建至 150 张。康复综合训练大厅 800 多平方米，投入 40

3、0 万元购买了近 100 多台国内外先进的康复设备与器材，开展物理治疗、作业治疗、言语治疗、功能评定等康复医疗业务，康复科又细分为听力、视力、小儿脑瘫、骨关节康复等科室，收治各类需康复治疗的患者。同时医院开展健康体检、健康管理服务，在本地区率先进行健康危险因素的分析与评价，悉心呵护人民健康。同时，医院还具有实力雄厚的妇产科，除了资深的妇科专家外，医院在医疗设施和设备上都投入了巨额投资。为了适应医疗市场的激烈竞争，提升原有运行模式的优势以及适应新的形式，市场营销计划的可行性，竞争力尤为重要，为此拟定本计划：二、市场分析就无锡市目前的康复市场来看，比较具有规模、有专业资质的康复医疗机构主要有以下几

4、家，长江康复医院（崇安医院分院）、太湖中医院（街道办的）、丽新康复医院（民营），但是我院与其相比较，在地理位置、康复医疗设备、硬件设施、专家、医院资质等级等各方面都占有绝对优势。1.康复市场：随着生活水平的大幅提高，人们饮食起居的超负荷运转，导致患重病人群年轻化，大量心脑血管疾病后遗症患者的产生，这些人群急需的医疗服务除了去医院就诊外，更长的时间是需要一个能够完全提供康复治疗的专业化医院。另外，那些由于先天或者后天因素造成的残障人群也更需要得到社会和家庭的关爱，他们的康复同样是社会和家庭的责任，因此，康复医院的产生是顺应了时代的强烈需求，也必然会有广阔的市场前景。2.妇产科市场：我市规模最大的

5、妇产科当数无锡市妇幼保健医院了，还包括其他市级医院的妇产科。但是这些医院都存在费用昂贵以及就医时出现排长队，就医程序繁琐的烦4恼。无锡现在涌入大量的外来流动人口，这个群体当中少不了妇女和儿童，相对的低收入致使他们只能选择性的就医，因此在就医费用方面，我院相对妇幼等大医院具有很强的竞争优势。因此，我院在提高了人性化服务的同时，也缩短了就医程序，着实为广大患者减少支出了许多不必要的费用，切实为广大妇女儿童的健康谋求利益，力争成为无锡市妇儿保健领域的健康守护者。三、市场营销策略及具体方法1. 成立专门的医疗市场部2. 按区域划分市场落实到人，建立转诊网络3. 走进社区进行基层医生培训4. 走进社区进

6、行义诊讲座5. 内部服务营销市场营销工作部门命名为 “业务拓展部”, 设立一名业务部主任，五名业务员。1.按区划分，五名业务员分别负责无锡市的一个区级区域的一家市级医院，一家区级医院以及一个区的大小社区诊所。业务员专门负责和各自区域内的医院相关部门或医生联系业务，递送无锡市康复医院的优势科室、专家、医疗设备等资料，洽谈相关合作转诊业务。把需要康复治疗、妇产科治疗的患者转诊到我院来，我院提供相应的转诊单据，作为患者来我院就诊时的依据。转诊单的意义有二：一是作为患者来我院就医时享受转诊免诊疗费、免挂号费的凭据；二是作为转诊医生的业绩凭据。假设一名医生转诊一位住院病人或者一位门诊病人来，我院以此给予

7、分别 100 元、20 元每人/次的业务奖金奖励转诊医生。奖金按每月累计一次性发放。2.开展走进社区活动，和街道联系，派专家到全市各个社区街道进行关于康复事业和关爱妇幼事业的专题讲座，传授相关知识，提高社区居民的相关医疗知识和关注度，同时也能打响医院品牌,树立康复事业领导者的高大形象。3.联合专家和业务人员深入居民小区进行现场义诊活动，为有治疗愿望的社区群众提供快速就医通道，提供上门接诊活动；为行动不方便的患者提供上门义诊活动，从而提高社会威望和积极影响力。4.可以考虑由无锡市康复医院提供资金，由相关政府部门倡议带头，组织各社区的医生进行康复医疗和妇幼保健医疗的培训活动，给予参加培训的医生每人

8、 30-50 元左右的礼品，以此增加培训活动的吸引力。培训内容为：传授社区医生关于疾病康复的治疗及护理知识；传授关于育龄期妇女孕前、中、后期的医疗护理知识。从而传递给社区医生统一共享的医疗信息，无形中给人以无锡康复医院已近成为行业的 “带头人”，从而进一部加深社会影响力，为拓宽医疗市场打好群众基础。5.做好平面广告和立体广告的宣传，也可以做些公交车上视频或其他媒介的移动广告。56.做好市场未来预期，仅转诊这一项，按目前无锡现有在岗社区乡村医生约 1000 人估算，在市场工作积极、到位的情况下，假设每人每年转诊一例住院病人和一例门诊病人，而每例住院病人花费 2000 元/次，每例门诊病人花费 1

9、50 元/次估算的话，那么每年将为医院带来如下的：1000 医生*2000 元/次+1000 医生*150 元/次=215 万的收益。再预估通过其他途径来院病人的收费，一个成熟稳定的市场，将会创造大约每年 400-500 万元左右的收益。四、医院品牌营销1.医院品牌营销的三个阶段2.医院的营销对象1.医院品牌营销包含三个阶段：医院品牌建设：树立品牌、创建符合医院核心竞争力的品牌形象是关键医院品牌维护：当品牌具有一定市场影响力后，如何维护好品牌形象，继续发扬光大医院品牌宣传：抛开“酒香不怕巷子深”传统观念，直接参与到激烈的市场竞争中。 营销分为功利性和公益性，一个是直接把服务或产品的特点与益处通

10、过传媒传递给潜在和现有的客户；一个是参与公益事业，追求社会效益。2.医院的营销对象内部营销对象，即医院员工。通过提高员工收入、规划员工职业生涯发展、提高员工对医院的归属感和对工作的满足感，从而使员工的优秀表现通过工作传递和影响患者及其家属。中部营销对象，即医疗界同行，体现为本院对其他医院同行间影响力及同行间的口碑。医院同行之间的口碑对社会大众可以作为一种第三方意见，可信度非常高。因此树立同行间的口碑，建立同行的认同度尤为重要。外部营销对象，包括服务和非服务对象。服务对象包括病人及其家属、社会大众；非服务对象包括政府职能部门、媒体、医药器材等的供应商。四、市场绩效考核1、市场人员考核2、业务人员

11、内部服务考核3、内部全面绩效考核 1.按开发 1000 名社区医生/年来算，五名业务员就应该在各自的工作区域成功和 200名社区医生建立业务合作关系，200 分派到 12 各自然月的话，每月要至少要和 17 名医生确立业务合作关系，也就是每 2 天就应该成功找到一位合作医生。其实说，压力就是动力，6如果每一位业务员都尽职尽责去工作的话，那么这个应该是可以做到的。每位业务员的考核标准由此可以大概推算出：每人每月联系到的医生不少于 15 人，超出人数除了业绩考核外，应该增加额外奖金。但是如果低于 10 人每月的话，那可能在市场津贴这部分就会有相应的扣除。2.五、市场营销的难点分析1.认知度 ：由于

12、“改名换姓”，很多人都不知道无锡康复医院就是原来的北塘医院，所以做好解释宣传工作需要一定的时间。2认可度：虽然是公立医院，但是康复事业在无锡属于新兴行业，医疗机构能够为病人的康复到底提供多大的帮助，任然需要一定的时间来接受考验。3.市场份额的可持续性开发：从长远来看，一个市场中必定存在多名竞争对手，如何保持住自己的优势始终领先不至于落败，就需要一套严格、系统、规范的市场管理规范可遵循。4.政府对医疗投入不足，导致医保覆盖面不均匀，没有参与医保的人数还占有相当比例，这部分人群就医只能靠自费；还有部分乡镇医疗又限制了就医医院，这部分人群得不到高质量的医疗服务，只能在乡镇定点医院就医，他们是我们无法或及不容易争取到的市场份额。五、预计成果