场竞争情报与营销策略设计流程模板与实战技巧.PPT

1、市场竞争情报与营销策略设计流程模板与实战技巧,培训提纲,第一篇：情报与营销 单元1：营销变革与挑战 单元2: 基于客户价值的营销理念 单元3：企业竞争情报人字模式 单元4：竞争情报实战案例分析 第二篇：情报与营销业务规划 单元1：年度营销规划与竞争情报 单元2：企业年度营销规划模板 单元3：实战案例分析 第三篇：营销监测与业务评估 单元1:营销业务评估方法与指标设计 单元2:企业竞争战略评估方法与流程 单元3:实战案例分析 第四篇：营销情报与知识管理 单元1:营销知识管理方法与实战案例分析,第一篇：情报与营销 单元1：营销变革与挑战,客户导向时代的营销挑战,挑战与困惑,挑战一：全面客户导向与客

2、户体验,关注品牌与产品,关注零售与渠道,注重 销售,关注 客户体验,谁是客户？客户的购买信息？,客户的需求？客户的偏爱？客户的业务？客户增值？客户的感受？,产品主导时代,客户导向时代,挑战与困惑,挑战二：创新商业模式与流程重组,以大客户专员举例,线索,盲目拜访,自己处理,机会,协调销售,预测？,业务积累,线索,判断机会,组织TEAM,了解客户,销售支持,业绩管理,知识库,过去,现在,统一集成的客户界面集成实时的客户信息个性化的互动与交流客户全面需求满足和增值厂商与客户整体和牢固关系专业协同与销售支持,客户导向时代的营销挑战,挑战与困惑,挑战三：从产品营销到知识营销,销售产品,销售软件,销售服务

3、,系统集成,IT服务,推广渠道产品维修,推广渠道产品技术,客户渠道产品人才,客户技术人才资金,客户知识人才管理,显性知识竞争,隐性知识竞争,客户导向时代的营销挑战,反思一： 显性市场的刀辟模式-隐性市场的挖掘模式的困惑？,营销历史反思,反思二： 产品种类的多元化-业务模式的多元化的困惑？,反思三： 高市场份额向高赢利能力转变,过去： 刀辟式市场价值模式,客户市场显性,现在： 挖掘模式 -寻找最有价值的客户市场和客户群,客户市场富矿地带,产品推动力PDM,市场拉动力CRM,物流与供应SCM,隐形的客户市场,第一篇：情报与营销 单元2：基于客户价值的营销理念,获得,吸引 获得 管理 保持,客户视角

4、,企业视角,理念1:客户生命周期,客户市场细分选定目标客户群,品牌和市场推广影响和凝聚客户,产品推广,渠道和客户情感关怀,客户服务等维护持续客户，促进客户再次消费,帮助客户开发新应用实现客户商业增值,XX企业定义的客户生命周期,营销要素-客户生命周期价值模型,客户感知期,客户认知期,客户购买期,客户消费期,客户增值期,服务营销,传播营销,渠道营销,客户价值,市场要素,客户生命周期,客户定义期,战略规划,建立客户群细分标准锁定目标客户市场；制定市场策略；,建立品牌和产品形象/影响客户购买力，促进客户认同,A实现主流产品价值；B：建立关怀关系；C：配套产品整合销售（增价值）,售前咨询，影响客户，产

5、生产品销售新机会,A：售中：促进产品价值实现；B：服务产品新增价值（服务包产品/服务保险）,A：实现产品价值；B：集成业务增殖；C：知识产品增殖（客户化定制开发；顾问式营销（咨询/培训、IT方案设计等）D：客户新应用再消费,细分客户群锁定目标客户群,中央系统平台,市场研究中心,品牌营销中心,客户关系中心,应用方案中心,持久性地方平台,应用型行业平台,综合性业务团队n:1,区 域 部 署,品 类 管 理,：战略营销,：观念营销,：关系营销,：增值营销,地域营销,整合营销,区域性防御战略指导下的市场一体化组织架构,地区防御,战略防御,机动力量,综合力量,理念2:战略市场与一体化营销,理念2:战略市

6、场与一体化营销,客户研究,产品服务,业务模式,盈利分析,竞争力 （保证能力）,增值开发,基于产品的服务产品延展的服务独立的服务产品客户对产品价值需求客户对服务价值需求,市场容量市场的富矿区客户分类标准关键需求客户商业价值评估,客户价值模式行销模式运做模式产品模式技术创新模式客户服务模式,价值流程（财务）盈利点分析成本点分析利润控制流程,平衡记分卡,客户持续开发能力客户持续增值能力,战略市场,客户选择,机会管理,市场管理,销售管理,用户支持,客户需求,客户开发,客户维护,谁是最有价值的客户？ 如何吸引客户？,我们如何提高客户期望 的产品和服务？,我们如何保持和维护客 户的忠诚？,理念2:战略市场

7、与一体化营销,客户,面对面,Web电子邮件,呼叫中心,渠道伙伴,理念3:统一客户界面与信息集成管理,销售工作台,服务工作台,市场营销工作台, ACD VRU,客 户/潜 在 客 户/雇 员 接 触 点,信 函,书 信 电子邮件 传真,直 接 交 谈,自 助 服 务,电 话,手持设备 笔记, 网 站 自动售货设备,集 成 的 客 户 接 触 点,数 据 储 存/挖掘,数 据 仓 库 & 日 常 运 作 数 据 储 存 和 挖 掘,销 售 线 索,潜 在 机 会,客 户,交 互 记 录,业 务 应 用 程 序,前 台 系 统,后 台 系 统,前 台 系 统,后 台 系 统,订 单 管 理,分 销

8、和 物 流,制 造,采 购,财 务 人 事,帐 务,数 据 库 营 销 数 据 挖 掘 市 场 推 广 管 理 目 录 管 理 交 互 式 营 销 管 理 分 析,商 机 管 理 建 议 书 生 成 市 场 百 科 全 书 配 置 & 价 格 电 话 销 售 管 理 分 析,案 卷 管 理 服 务 台 工 作 调 度 / 分 派 管 理 分 析 转 结 任 务 编 排 备 件 库 存,面对面,Web,电话中心,市场,销售,服务,数据中心、商业智能,理念3:统一客户界面与信息集成管理,客户 是谁？,提供什么 产品或服务？,以什么 方式提供？,以什么 成本提供？,如何维系客户？,一切问题从这里改变

9、！,企业经常存在如下问题,企业营销实质是经营客户！,理念4:客户细分与价值营销,良好客户细分的途径通常由客户生命周期的深刻把握开始,保留客户,管理客户,获得客户,吸引 客户,TP 1 TP 2,TP 1 TP 2,TP 1 TP 2,TP 1 TP 2,TP 1 TP 2,TP 1 TP 2,TP 1 TP 2,TP 1 TP 2,TP 1 TP 2,TP 1 TP 2,TP 1 TP 2,TP 1 TP 2,细分市场1,细分市场2,细分市场3,实施的复杂性,复杂和有效的程度,人口性质的,以利润为基础,行为性质的,Attitudina（观念）,地理性质地,TP=客户接触点,理念4:客户细分与价

10、值营销,客户需求FEV,客户,（体验）情感(E),产品功效(Function),价值(Value),产品功效,（过程体验）情感,价值,客户需求FEV,产品功效,（过程体验）情感,价值,产品功效：产品的使用功能产品的使用效果,（过程体验）情感：客户接触点的感觉购买与消费过程中的质量商务与供应,价值：客户是否增值？,客户价值取向,客户研究,产品服务,业务模式,盈利分析,竞争力 （保证能力）,增值开发,大型企业/机构,中小型企业/机构,家庭/个人消费者,产品功效,（过程体验）情感,价值,客户需求,客户大类,客户接触点供应效率商务条件客户生命周期全程关怀,业务增值管理增值赢利提升,产品价格易用性使用功

11、能,客户接触点系统方便性,效率,产品价格产品功能产品造型,售前咨询产品维修服务,基于产品的使用价值,关系持续性维度,关系收益性维度,关系数量维度,潜在,现在,潜在,现在,潜在,价值最优化,每个顾客带来的收入每个顾客带来的利润每个顾客的认知成本每个顾客的服务成本,销售关系的持续长度顾客流失,关系的潜在数量顾客细分,综合的顾客服务准确的资源调配与特定的市场或客户群的关系；持续的客户关系；使每一个行动都达到最大效益,现在,理念4:客户细分与价值营销,案例分析:XX集团客户细份模式,简单的中小客户,复杂的行业型大客户,通用型大客户,简单的行业型大客户,行业特征的专业应用复杂的硬件需求,需要较多的高端设

12、备通常需要系统集成服务和行业性的解决方案购买决策较集中对价格不太敏感 需要高水平的售后服务，以确保至关重要的应用程序能够正常运行强大的内部IT水平客户规模大,行业特征的专业应用较复杂的硬件需求,需要的高端设备相对较小通常需要系统集成服务和行业性的解决方案购买决策模式较分散价格敏感 需要技术支持内部IT水平薄弱客户规模大,通用性的应用硬件需求不太复杂 通常需要系统集成对价格不是很敏感，着眼于系统总成本高度集中的购买决策模式需要技术支持内部IT水平不太强中等规模的公司,通用性的简单应用硬件需求简单，通常都是PC需要产品咨询对价格很敏感需要安装和技术支持 内部IT水平非常薄弱，通常没有IT人员小公司

13、,成长型中小客户,通用性的应用较复杂的硬件需求通常不需要定制解决方案对价格很敏感, 以大量购买力求最佳价格高度集中的购买决策模式需要技术支持 强大的内部IT水平客户规模大,中国银行中国移动,财政部/省市财政厅外经贸部/省市经贸委,三星集团华为,全国性律师事务所全国性会计师事务所,餐馆,根据客户价值类别建立商机管理模式,市场/客户推广,方案/销售,关怀/维护,售前漏斗,销售漏斗,售后漏斗,全国指名客户,区域重点客户,新增客户,销售线索的产生,销售线索转化为有效的商机,持续评价客户价值,商机转化为订单,销售线索数量,线索转化率（L值）,商机数量（商机覆盖指标V值）,商机转化率（T值）,订单数量（B

14、PI指标）,描述,指标体系,转化率指标,数量指标,客户管理,完整的客户关系管理的体系框架,销售团队,订单管理,商机管理,潜在客户,评价和考核体系的框架,客户价值营销流程,发现新客户挖掘老客户,理解客户需求和期望,评测客户商业价值,制定满足客户期望的营销策略,维护客户关系监测项目机会,销售实现实时响应,知识库销售支持,G,G”,客户,企业多元核心产品G,整合上游配套集成销售,客户化定制方案产品,整合企业业务合作伙伴资源形成销售产品,整和企业自身企业管理经验输出管理营销,客户化定制开发能力,开发市场“产品”能力,知识营销能力,顾问式销售能力,理念5:整合营销与市场增殖开发,客户端价值开发能力客户细

15、分/需求提炼/客户细分标准；大规模客户化定制产品营售；产品集成增值销售不同类产品整合销售与运作；隐形知识营销能力客户管理与IT咨询；技术与应用方案；管理与培训学习产品；服务营销能力客户全生命周期服务能力,理念5:集成营销与市场增值开发,集成营销模式图,总部市场推广,区域市场推广,中小用户,行业用户,指名大客户,分众集成推广新模式,业务模式,大客户市场,企业市场,个人与家庭市场,OEM市场,客户化市场产品,咨询培训实施运营服务,A产品,B产品,C产品,X服务模式,Y服务模式,Z服务模式,.,以企业主导产品为核心的产品集成模式,左右业务联盟客户全面需求的配套产品专业应用系统产品,上游策略联盟增值方

16、案比如：CRM/SCM/ERP数据库/应用系统等,上游开发增值,过程集成增值,客户端开发增值,二端开发增值，过程集成增值，全面客户导向,赢利方式,原来产品导向下：W-G的过程；实现产品自身价值；全面客户导向下： W-G+G1+ G2+ G3+ G4 +（根据客户的全面需求，一站式彻底解决) 其中:G:企业主导产品的销售额; G1:上游技术厂商系统方案的销售额; G2:与企业主导产品配套产品或应用方案的销售额; G3:市场化产品的销售额; G4:服务包等其他增殖产品销售额;市场对公司的价值： G”= G+ Gi （除产品本身价值外，市场形成客户化产品，创造新价值）,企业:全面客户关系管理（CRM

17、）,.COM模块,广告商媒体伙伴,分销商代理商专卖店,维修站中心站,Call Center,WEB,市场营销销售自动化售后服务,最终用户,大客户,SAPR/3系统,合作基金管理,销售管理模块,市场管理模块,服务管理模块,宣传品管理,合作伙伴管理,市场活动管理,渠道内部管理,销售渠道管理,备件管理,站端管理,客户管理,销售过程管理,维修渠道管理,知识库 / 数据仓库,第一篇：情报与营销 单元3:企业竞争情报人字模式,企业竞争性,情报体系,竞争对手情报,客户情报,交易伙伴情报,市场商情,行业商情,企业竞争情报体系人字模型与要素,企业竞争情报体系细化拆分为五部分,客户信息情报系统 交易链情报系统 产

18、业或行业情报系统 市场商情情报系统 竞争对手情报系统,维修,维护,交易,接触点,客户,客户生命周期全过程信息整合,前端：客户接触点信息,中间：客户交易与关系维护信息,后端：客户维修信息,电话咨询Sales面访渠道反馈,维修与备件系统,营销与运做,客户信息支持与管理IT系统（CRM/CC/PRC/WEB）,建立客户全程信息集成管理,前端： 客户接触点 信息采集,Call center 咨询信息,指名大客户,Sales 面访信息,渠道反馈信息,客户基本 档案信息,中间： 客户开发与营销 信息记录与流转,后端： 客户关系过程 服务信息,客户IT投入信息,客户维修 档案信息,客户关系 维护信息,客户增

19、值服务 需求信息,区域重点大客户,客户开发累计投入信息,客户购买历史信息,客户新商机信息,信息汇总与分析,客户信息产品输出,Call center,大区Sales,大客户Sales,商用产品事业部,笔记本事业部,网络产品事业部,服务支持平台,行业代理,中心站,维修渠道,客户信息管理与分析中心,IT服务,XXXXX,以客户管理为中心的全程信息记录与流转/应用管理,建立客户全程信息集成管理,IT系统全面支撑的、动态的、相对连续的、集成的客户信息记录与流转/分析应用,只有IT系统的有效支撑，才有客户信息的精准有效！,建立客户全程信息集成管理,交易伙伴情报管理,关键是如何建立一套情报与业务融合的工作模

20、式和规范，让内部负责与供应商、渠道打交道的人，在履行业务工作同时，如何承担起交易伙伴/交易链的情报责任；,交易链情报源,上游供应商情报,下游供营销渠道情报,市场部门渠道情报职责大区的渠道情报职责样本确定与连续采集方式数据规范与录入系统数据维护与更新,内部业务人员情报职责供应商情报内容与范畴样本确定与连续采集方式数据规范与录入系统数据维护与更新,一套工情报作模式一套融情报工作于业务之中的工作方式,竞争对手情报管理,关键是如何建立一套获取主要竞争对手内部真实业务与经营信息的特情系统（谍报系统）,竞争对手专利与产品开发监测,竞争对手媒体监测关键客户监测,竞争对手上游供应商监测,竞争对手渠道抽样监测,

21、交易链,技术链,客户链,竞争对手经营与运行监测,财务链,收集公开材料或委托第三方正常手段获取,需要建立特殊情报系统,重点/难点,产业（行业）情报系统,要点：建立一套战略预警管理的战略情报系统如何建立一套战略预警的分析方法论,技术创新趋势战略预警,客户消费趋势营销模式战略预警,交易链趋势供应模式变革战略预警,IT新应用系统战略预警,产业价值转移战略预警,企业赢利模式变革战略预警,企业竞争情报工作要点,企业竞争性,情报体系,竞争对手情报,客户情报,交易伙伴情报,市场商情,行业商情,I,建立一套共识游戏规则,战略预警系统,竞争对手内部真实信息的特情系统,III,II,交易链情报模式,IV,V,客户信

22、息管理系统,第一篇：情报与营销 单元4:经典实战案例分析交流 培训附件1： -XX 公司竞争情报研究内容规划方案 培训附件2： -XX 公司商业大客户营销信息集成管理方案,培训提纲,第一篇：情报与营销 单元1：营销变革与挑战 单元2: 基于客户价值的营销理念 单元3：企业竞争情报人字模式 单元4：竞争情报实战案例分析 第二篇：情报与营销业务规划 单元1：年度营销规划与竞争情报 单元2：企业年度营销规划模板 单元3：实战案例分析 第三篇：营销监测与业务评估 单元1:营销业务评估方法与指标设计 单元2:企业竞争战略评估方法与流程 单元3:实战案例分析 第四篇：营销情报与知识管理 单元1:营销知识管

23、理方法与实战案例分析,第二篇：情报与营销业务规划 单元1:年度营销规划与竞争情报,年度规划营销业务规划,Who:市场分析客户分析,What 产品 服务,HowSWOT分析关键策略,未来5年XX产品增长率-产品营业额,营销业务规划-市场分析-1,本公司增长性分析,营销业务规划-市场分析-2,本公司与竞争对手的竞争分析,营销业务规划-市场分析-3,本公司与竞争对手的市场份额分析,营销业务规划-市场分析-4,产品功能,服务/客户关怀,供应运作,产品功能需求,容易获取的需求,售前、中、后得到关怀的需求,客户,营销业务规划-客户需求分析-1,客户需求特点,客户,A行业,产品/服务,方式/渠道/运作,营销

24、业务规划-客户需求分析-2,B行业,A客户,B客户,C行业,范例-XX区商用客户分析,25%,20%,10%,0,10%,20%,30%,银行,电信,政府,包括财税,教育,证券,本企业目标市场/行业,营销业务规划-目标客户市场-3,What 产品 服务,年度规划营销业务规划,A产品,X行业,产品服务,客户,B产品,D服务,C服务,Y行业,Z行业,W行业,N行业,M行业,营销业务规划-产品/服务组合,年度规划营销业务规划,HowSWOT分析关键策略,内部分析,不利影响,外部分析,有利影响,范例-IT服务业务的SWOT分析,产品产品研发质量,供应链采购制造商务,市场渠道 品推 服务 大客户,职能人

25、力资源IT建设 财务监控,成熟业务 发展业务 新兴业务,盈利能力,运作能力,经营成果,人员资源竞争力,台式、QDI、笔记本,服务器、软件,信息服务、其它,产品质量指数,用户、渠道合作伙伴,运作指数,内部客户满意度,员工气氛指数,业务目标,经营目标,客户满意度目标,核心竞争力发展目标,年度规划营销目标体系,第二篇：情报与营销业务规划单元2:企业年度营销规划流程与模板 -附件3:XX公司营销业务规划模板单元3:实战案例分析 -附件4:XX公司200x年华中区营销业务规划,培训提纲,第一篇：情报与营销 单元1：营销变革与挑战 单元2: 基于客户价值的营销理念 单元3：企业竞争情报人字模式 单元4：竞

26、争情报实战案例分析 第二篇：情报与营销业务规划 单元1：年度营销规划与竞争情报 单元2：企业年度营销规划模板 单元3：实战案例分析 第三篇：营销监测与业务评估 单元1:营销业务评估方法与指标设计 单元2:企业竞争战略评估方法与流程 单元3:实战案例分析 第四篇：营销情报与知识管理 单元1:营销知识管理方法与实战案例分析,第三篇：营销监测与业务评估 单元1:营销监测与评估方法,怎样进行营销业务监测评估？,基准点： 客户端梳理-价值体系-指标体系-业务评价体系 价值模型 指标系统 数据模型 评价方案 思考因素： 边界条件业务性质（特点） 目标/指标 战略导向（核心竞争力） 作用实现对客户/公司/上

27、游部门之间统一的评价基准；明确评价什么？怎么评价？,依据1:市场要素-客户生命周期价值模型,客户感知期,客户认知期,客户购买期,客户消费期,客户增值期,服务营销,传播营销,渠道营销,客户营销,市场要素,客户生命周期,客户定义期,战略规划,建立客户群细分标准锁定目标客户市场；制定市场策略；,建立品牌和产品形象/影响客户购买力，促进客户认同,A实现主流产品价值；B：建立关怀关系；C：配套产品整合销售（增价值）,售前咨询，影响客户，产生产品销售新机会,A：售中：促进产品价值实现；B：服务产品新增价值（服务包产品/服务保险）,A：实现产品价值；B：集成业务增殖；C：知识产品增殖（客户化定制开发；顾问式

28、营销（咨询/培训、IT方案设计等）D：客户新应用再消费,细分客户群锁定目标客户群,按过程和结果分： 营销结果评价； 战略和策略过程监测与评价 按工作类型，建立分类管理：核心竞争力管理评价；日常运行监测与评价；关键项目实施评价；知识创新管理评价,依据2:业务分类管理评估,市场要素分类管理模型,核心竞争力管理,知识创新管理,客户细分标准,多业务服务模式,服务产品营销,维护客户关系,知识引进,知识学习,知识总结,知识创新,知识库建设与管理,知识传播,知识与价值营销,管理类型,指标设计原则,1.源尾一致原则 1-1.源：以客户端为初始点 1-2.尾：追溯到业务最上端（产品事业部） 1-3.以价值为核心

29、和纽带，各指标存在内在衔接2.整体-单体协调原则 2-1.决策层；侧重整体业务核心价值评价和预警危机 2-2.运营管理层：整体业务运行日常监测管理和分析 2-3.实施层：侧重单体业务的实施把握和对下层指导3.系统/精准/客观原则 3-1.系统；指标能覆盖全部业务 3-2.精准：符合业务战略导向/关键环节 3-3.客观：评价指标针对业务特点，真实,4.简单实效原则 4-1.简单：数据取样统计考评操作简单方便； 4-2.实效：符合业务运行规律；5.成本适度原则 评价工作所付出成本合理适度；6.相对固定原则 指标设计要考虑业务长远发展，相对规定，积累数据，长期评价；7.理论与实际结合 7-1. 方法

30、论有理论依据和基础，有科学论证； 7-2.国际大企业有类似做法和经验； 7-3.与业务高度结合，引导业务导向；,指标设计原则,营销业务核心价值指标 V,业务核心价值指标V,业务的本质,输出的价值,市场业务要素指标研究方法：,本质:传播 品牌与企业形象（品牌/理念/管理/文化） 产品（硬件产品/方案/技术/服务） 客户（客户需求/客户满足/客户增值）,品牌推广评价指标体系,价值：通过传播品牌和业务，拉动凝聚客户需求，促进销售实现，实现增值的营销过程；,品牌推广评价指标体系,传播效益,传播效力,策划力,感知力,认知力,对品牌和业务的理解和包装能力,品牌传播的广度让客户感受到信息,品牌传播的深度影响

31、客户购买动机,传播成本：单位有效受众的 传播费用,Vx1,Vx2,Vx3,Vy,传播影响力方向,Vx,品牌推广评价指标体系,指标设计依据：对传播的效果评价？ V传播指数 = f( Vx，Vy） Vx：传播效力=（策划力+感知力+认知力 = Vx1+ Vx2+ Vx3 ） Vy：传播效益：用传播成本核算 P2 =投入费用/有效受众人数 V传播指数 = （ Vx/ Vy ）*100%,品牌推广评价指标体系,Why?:不从销售业绩评价品牌与推广工作？ 销量与很多因素呈复杂相关关系，不易说清品牌工 作的核心价值和贡献 A、产品本身 B、基于产品的推广； C、品牌及市场推广； D、渠道建设与政策（渠道政

32、策/渠道的产品政策/销售难度）； E、社会消费心理； F、客户关系与消费心理；,品牌推广评价指标体系,渠道:本质:（具备的能力和输出的功能） 客户关系（厂商到客户端的纽带） 多产品通道能力（物流/配送）； （厂商到客户端的通道） 增值营销能力（厂商到客户端的增殖） （技术/方案/IT咨询/集成/培训等,V2：渠道评价指标体系,价值：1.实现已有产品价值（G-W-G的过程）公司：已有产品价值实现过程；客户：需求满足过程； 2.新增价值（G+G-G的过程）产品集成；方案推广；咨询服务；客户服务包；培训,V2：渠道评价指标体系,实现产品价值,新增价值,增值营销,客户关系,产品通道,能力,价值,高覆盖

33、,高效/低成本,产品推广,技术营销（方案推广）管理营销（咨询/培训 ） 客户价值营销服务营销,多产品运作与推广； 产品集成销售与整合销售电子商务与信息化,客户化定制开发； CRM（客户细分/个性化 服务）终端销售能力,满足客户基本需求,帮助客户实现增值,V2：渠道评价指标体系,渠道单体,渠道整体,评价项目,渠道,经营指标（销量/销售额/运营成本）,竞争力指标（新品推广/方案/集成）,赢利性（渠道利润率）,市场贡献率（广告/活动/公关）,成长性（人员/营业额/市场领域）,渠道总体产能（销量/销售额/数目）,渠道结构指标（类型/分布/）,渠道效率性指标（成本/速度）,稳定性与成长指标（电子商务/I

34、NTERNET /管理运筹）,渠道影响力指标,渠道单体评价指标,渠道整体评价,V2：渠道评价指标体系,市场运行业务监测评价体系,市场经营分析,业务报告系统,市场景气监测,客户样本,市场营销结果监测,市场营销过程监测,内部运行情况监测,渠道样本,媒体样本,竞争对手抽样,第三方专项调研,Call Center客户信息平台,建立中央垂直的市场景气监测系统,外部环境和市场景气监测,固定监测样本点,营销监测数据平台,营销监测与业务评估流程,市场营运数据统计系统,市场情报监测系统,业务报告体系,市场业务营运业务数据整合,分析与评价系统,GMO决策,策略实施跟踪,动态监测与垂直实时反馈系统,数据基准与评价指

35、标业务监测统计组织平台业务报告制度业务垂直样本调查系统,营销监测与业务四要点,第三篇：营销监测与业务评估 单元2:企业战略评估方法与流程,美国军事战略情报体系借鉴与启迪-C4ISR系统,C4:,Command-决策/指挥control-控制communication-信息通道/信息computer-计算机/IT系统,S-supervise-监控,I-Intelligence-情报,R-Reconnaissance-间谍/侦察,情报系统的基本要素,情报源监控系统侦察系统（间谍）,信息处理基础设施信息通道控制决策指挥系统,情报采集系统,情报决策系统,预警,监测,评估,创新,战略管理流程,战略研究情

36、报产业发展情报技术趋势情报,市场研究情报客户研究情报竞争研究情报,竞争力KPI情报业界标准水准新商业模式,业务与营销运筹决策,战略决策,关键短板系统问题,关键业务流程关键管理职责,考核政策考核模式,流程再造管理重组,变革,政策调整机制变革,标准,业务模式管理模式组织模式,企业变革企业再造,战略,运行,竞争力,价值再造,管理,业绩,情报贯穿于企业战略运营实时的全过程监控,范畴：营商环境技术趋势产业价值敏感事件新商业模式,价值：储备研究战略决策应对变革应对竞争,战略预警情报与对策,提供产品营商周报（日常跟踪）战略评论（月-战略分析） 营商环境评价 技术和产业评价战略专题研究报告敏感事件商机研究新商

37、业模式研究企业竞争力研究战略论坛,战略预警,运行监测,竞争力评估,模式创新,管理变革,业绩考量,怎么做？,战略情报研究组,集团情报与信息编辑平台,集团内部资源,研究院,产品链管理部,技术趋势分析与评价,政府事务部,品牌管理部,营商环境情报,大企划链：人力/信息化推进/供应链,竞争力商业模式,外部资源平台,专业研究机构,政府政策机构,专家顾问团,国际合作伙伴,知名供应商,知名企业集团,咨询公司,投资商,情报源,营商周报战略评论专题研究报告,范畴：内部业务分析经营分析市场增长趋势市场容量市场景气竞争格局监测热点行业监测关键客户需求研究,价值：决策支持计划依据业绩评估市场预警商机挖掘,市场与运行预警

38、,提供产品消费指数（周实时连续）商业指数（周实时连续） 市场月报（月市场分析） 专题研究（季度市场评估）,战略预警,运行监测,竞争力评估,模式创新,管理变革,业绩考量,运行监测,内部,外部,内部业务报告系统,内部经营数据系统,市场趋势研究,市场容量研究,市场结构研究,行业需求研究,消费客户研究,市场研究,客户研究,竞争格局,对手监测（间谍）,竞争研究,区域市场研究,企业舆论监测,竞争广告监测,媒体监测,常规性产品输出,趋势发布景气预报结构动态,竞争专题客户专题媒体专题,专题性产品输出,计划目标业绩考核,策略动作,规划与计划决策支持,运做与战术决策支持,范畴：IT领域不同模式KPI数据库竞争力K

39、PI指标业界或国际标准竞争对手KPI监测企业竞争力KPI竞争力研究分析,价值：业务变革管理变革流程重组组织变革模式优化,企业预警与管理预警,提供产品竞争力季度评价报告管理参考 业务诊断专题研究,战略预警,运行监测,竞争力评估,模式创新,管理变革,业绩考量,怎么做-方案一,调研机构,样本点,区域专职信息员,媒体,样本点,样本点,样本点,特情系统,专业研究机构,政府机构,业务数据中心,内部业务报告,经营数据,供应商,渠道商,调研中心,编辑平台,组织实施,信息编辑,战略研究中心,辅助决策与研究,外围专家,集团专业人士,咨询公司,战略与业务运行管理,市场与业务监测系统,业务数据中心,战略决策支持中心,

40、监测,信息平台,控制/决策,第三篇：营销监测与业务评估 单元3:实战案例分析 -附件5:XX集团手机业务评估案例分析,培训提纲,第一篇：情报与营销 单元1：营销变革与挑战 单元2: 基于客户价值的营销理念 单元3：企业竞争情报人字模式 单元4：竞争情报实战案例分析 第二篇：情报与营销业务规划 单元1：年度营销规划与竞争情报 单元2：企业年度营销规划模板 单元3：实战案例分析 第三篇：营销监测与业务评估 单元1:营销业务评估方法与指标设计 单元2:企业竞争战略评估方法与流程 单元3:实战案例分析 第四篇：营销情报与知识管理 单元1:营销知识管理方法与实战案例分析,第四篇：营销情报与知识管理单元1:营销知识管理与实战案例分析 -附件6:XX公司知识管理方案,