房地产顾问销售培训.PPT

1、,房地产顾问销售培训,房地产全程营销如何造就销售精英,培训行程表,了解房地产基础知识,组建优秀销售团队,培养沟通与协作能力,销售经理个人职业生涯设计,第一部分,基础知识,一 房地产营销理念,（一）中国房地产业发展的几个阶段（二）市场产品有效供给不足是房地产 积压的主要原因（三）房地产营销4P与4C理论,（一）中国房地产业发展的几个阶段,1、房地产市场炒作阶段2、房地产转型阶段3、房地产实力市场阶段4、全民置业阶段（全面营销时代）,（二）市场产品有效供给不足是房地产积压的主要原因,1、消费者购房的三个标准：功能、价值、心理2、发展商的操作空间3、发展商决胜市场的能力要求4、市场竞争对发展商的创新

2、要求,（三）房地产营销4P与4C理论,4P的四个基本要素4C理论的实际运作方法4R营销理论的探索,二、房地产销售在全程营销中的地位与作用,（一）房地产全程营销的含义（二）房地产全程营销的八大流程简介（三）房地产销售在全程营销中的地位与作用,（一）房地产全程营销的含义,（二）房地产全程营销的八大流程简介,1、准确到位的投资营销策划2、适度超前的建筑概念设计3、铸造精品的质量工期营销4、个性突出的项目形象营销5、创新实效的营销推广策划6、卓有成效的销售代理体系7、贴尽细致的服务营销8、塑造品牌的二次营销,（三）房地产销售在全程营销中的地位与作用,地位：核心流程。作用：实现项目开发价值。,三、房地产

3、基础知识,（一）房地产交易相关知识,房地产登记相关问题房地产面积的测算,（二）投资分析与定价常识,投资分析定价,（三）建筑与景观规划常识,基本的规划素质看图识房与客户沟通，介绍楼盘规划方面的品质,（四）建筑工程基础知识,施工质量与安全管理开发周期与阶段建筑材料介绍智能化系统,（五）房地产营销推广常识,区域市场实态分析目标客户群定位分析价格定位及策略广告策略媒介策略公关活动策略营销推广效果的监控、评估及修正,（六）物业管理常识,物业管理资料物业管理内容策划物业管理组织及人员架构物业管理培训物业管理规章制度物业管理操作规程物业管理的成本费用 物业管理ISO9002提示,第二部分,销售团队建设,一、

4、销售组织架构与内部管理,（一）销售部组织结构,（二）内部管理,合同、客户档案管理销售人员管理制度销售部职业规范业绩考核办法提成制度建立激励机制,面对面的激励活动,引言精彩的开场白 进入议题展开语言激励 销售人员信心形象塑造,激励方法,测试专门拜访（近距离）电话沟通工作与生活内容（远距离）邀请参加高层商务活动奖励参观旅游考察赠送礼品,二、工作流程及签约程序,（一）各部门之间的工作流程（二）签约前的准备工作（三）正式签约应注意的事项（四）工作总结及档案信息管理,（一）各部门之间的工作流程,销售部工作流程销售业务实施流程,现场销售的步骤,初步接触：第一个关键时刻，区别对待，不要公式化地对待顾客。介绍

5、演讲客户与谈判客户的区别。如业界踩盘型与潜在购买客户要有区别。揣摩顾客需要：第二个关键时刻，擒客先擒心，透视客户心理图像。获取顾客的心比完成一单买卖更为重要。处理异议：第三个关键时刻，眼脑并用，确定与客户障碍点。善用资料推动沟通。成交：第四个关键时刻，态度因素。能力因素。客户的覆盖比率。售后服务：第五个关键时刻，持续销售技巧锻炼。结束：第六个关键时刻，自我总结每轮谈判。,（二）签约前的准备工作（三）正式签约应注意的事项（四）工作总结及档案信息管理,三、销售经理的角色与职责,（一） 销售经理的职能,需求分析、销售预测；确定销售部门目标体系和销售配额；销售计划和销售预算的制定；销售队伍的组织；销售

6、人员的招募、培训；确定销售人员的报酬；销售业绩的评估；销售人员行动管理；销售团队的建设。,（二）市场战略和目标管理,如何分析市场？什么是销售目标和销售预估?如何制定销售计划?销售管理的对象目标管理的误区目标评估和成本核算,（三）销售经理的管理艺术,领导风格的类型有效地与部属沟通工作动机与激励赞美与批评合理的授权 团队精神与团体决策高效地组织会议,（四） 销售经理的人才战略,人力资源分析招聘与培训销售人员的工作评估协同拜访与访后回顾销售人员的职业生涯,第三部分,客户关系处理,一、客户管理,客户管理的内容：基本个人资料、跟单情况等。客户管理的分析：客户分析；确立客户购买程序；购买者障碍疑虑分析；生

7、活风格类型。客户资料的运用：制定相应的策略和计划。客户管理的策略：关注客户购买进程；揭示和探讨客户需求；呈现解决办法与缔结。,二、客户维系,如何处理客户投诉：确认客户投诉焦点、挖掘需求；转移视线话题，介绍宣传产品。处理客户危机程序：建立互信关系；超越客户期望。销售情况月报表,第四部分,培养沟通与协作能力,执行团队包括三股主要力量：开发商、专业公司、销售部门。,根据瑞尔特多年运营经验，打造团队协作力是最有效的方式之一。,（一）团队精神,团队精神的特征 团队精神与个人价值观 团队精神的凝聚作用 团队精神提升企业竞争力,（二）沟通协作,协作产生效率 沟通是协作的基础 协作是营销人员的基本素质 自我管

8、理与团队管理,第五部分,销售经理个人职业生涯设计,（一）职业形象设计,职业形象设计概述职业形象的应用范围及意义 营销人员的化妆造型 营销人员的服饰搭配 营销人员的发型设计 营销人员形象塑造,（二）个人职业修养的提高,职业道德个人质量管理商务礼仪时间管理,（三）销售经理个人职业设计内容,职业生涯规化与人生的发展,个人发展：正确识别个人职业生涯发展的需要才能获得成功。组织发展：建立职业生涯发展目标。职业生涯发展策略：职业阶梯与职业计划。,职业生涯与设计,生涯规范化：现行工作、绩效管理与职业发展联系起来。价值观程序：目标拟定计划执行评估与修订,职业选择理论简介,个性理论 职业锚理论其它相关理论,职业生涯选择的原则、策略,选择原则策略与方法,职业发展通道设计与选择途径,市场化职业生涯选择心态调整,职业适宜性分析,工作分析工作对人的要求适宜性分析方法职业心理素质与能力要求,职业能力开发,现实状况分析物业、行业的现实要求个人职业潜能开发技巧：职业需求培训。,Where do you want to go to today?,谢谢！,深圳瑞尔特房地产顾问机构2004-04-25,