酒类连锁：请自觉选择“低配”！.doc

1、1酒类连锁：请自觉选择“低配”！当微增长成为行业新常态，曾经呈“大跃进”态势的酒类连锁的井喷发展势头也随之戛然而止，伴随着市场格局的不断分化与重塑，连锁模式也开始经历行业“大考” ，一些连锁专卖店在市场重压之下黯然退场。于是，曾经被奉为行业发展经典模式的酒类连锁开始出现转折与分化：要么选择随波逐流，逐渐剥离团购，寻找零售带来的“星星之火” ；另一部分则会诊出了酒类连锁的“亚健康” ，开始化整为零，走上微连锁发展之路。 微连锁：关键词为短，频，小 当前大家讨论最多的大概是在今年两会上，李克强总理设定了 7.5%左右的经济增长目标，而在一季度经济“只”实现了 7.4%增长以后，国务院和央行都强调要

2、“保持定力” ，而习近平主席更进一步锚定市场的预期要适应中国经济的“新常态” 。那么，究竟“新常态”是什么呢？而又是什么因素在客观上导致“新常态”的出现？美国智库彼特森经济研究中心认为，所谓的“新常态”就是中国劳动力市场大环境的变化，而这种变化与以小微企业为核心的服务业部门内生性的巨大增长潜力逐步释放有关。推己及人，由此放在酒类行业依然适用：当行业出现大的变化，曾经的酒类连锁模式载体的转移已属必然。 近几年来，酒类连锁在一定程度上形成了特定体系，但当行业出现变化时，传统酒类连锁便出现一定弊端。深圳智德营销策划有限公司总2经理王德惠分析说：“加盟也好，连锁也好，单品牌专卖店也好，需要的都是系统性

3、的推广模式，这是长时间的积累与适合当地市场消费需求的体现，不是搞一两场酒会，完成一两次培训可以支撑的。比如在武汉、长沙、成都、南宁等后起之秀的市场，酒类连锁等成长很快，但跟踪下来，有近一半都在短时间内易主或改行，原因还是缺乏对自身能力的考核。如果说一些大品牌的加盟店尚且出现这样的问题，那么其他品牌的连锁企业压力就更大。如果品牌力不强，又-味追求扩张速度，后期服务无法提供，那么很可能出现扶植一批，死掉一批的现象。 ” OK，现在应该是微连锁华丽出场的重要时刻了！当微连锁把信息不对称打破，信息流动开始简单容易，原有的壁垒消失，很多产业链里面的价值会消融。比如说针对某几个社区或区域的小微连锁专卖店，

4、一旦具备了方便、快捷、契合消费者消费意识等因素，消费者走到这个店里一般不会离开。因为传统模式被打破之后，用户的转换成本非常低，消费者的口碑传播速度是非常快的。于是，小微连锁的第一关键词就是短、频、快；第二便是价值的极致化，因为不极致，不疯狂，你没办法在消费者心目中占据一个位置。 “减出来”的加速度 笔者曾经受邀参与浙江省温州市某酒类连锁企业的发展讨论会，会议用“新境，新竞”作为大主题，暗自契合了微连锁的发展机遇。行业变化给传统的零售终端带来了前所未有的冲击。而在酒水行业，随着酒水消费的分流和消费日趋理性，给名烟名酒店带来了巨大的经营压力。于是， “千店大联盟”项目应运而生。通过集群采购优势，以

5、最佳的供应3条件，组织最畅销的酒水产品和全球各地名特优食品，借力自身网络和千店联盟销售商号品牌，打造全产业链发展平台。 这是发展规划在做“减法” 。而为此提出的想法便是“千店联盟，服务便捷；线上线下，货真价实；明码标价，货丰物美；左邻右舍，有口皆碑” ，无一不透露出向大众消费者渗透的理念。据了解，类似这样的微连锁店很多，在很多区域市场发展得如火如荼。比如派人员协助加盟店组织开展周边社区的促销活动使加盟的每家店主动出击，变“坐商”为“行商” ，提高销量；比如公司总部统一配置各加盟店的畅销商品，施行“月结”的政策，尽量减轻各加盟店的资金压力；更有一些企业专门设立了电商团队，为各门店量身定制微信营销

6、服务。 比如许多社区店或各加盟店自动成为网购、微购等新渠道销售的特约配送商或提货处，增加客户与销售量。不得不说，已成体系的小微连锁模式所带来的冲击是非常大的。但这其中隐含了最后的话题，有什么是没有变的？ 连锁模式的本质没有变！行业的声音那么多，其实真正的变化是它把很多成本结构、效率给变了。曾有人分析说，美国的 LBMB 是怎么改变产品结构的？一个传统的酒店行业，一个业主买一块地，造个楼，要摊销多少年的固定资产投入，请一个酒店管理公司，养一堆服务员，做广告，邀请你来入住酒店。而酒店几乎是千篇一律。我觉得酒店是一个重资产，是一个传统的地产行业加上服务业。LBMB 说，我要把这些东西拆分，我不养酒店

7、管理公司，我不需要这些东西，每一个房屋的主人就是服务员，既是业主也是管理者。你在 LBMB 里面你能找风景如画的湖边、4雪山、小镇、城市等各种地方，有极大的差异化体验。这就是小微连锁的魔力吧。有针对性的设置，同时“麻雀虽小五脏俱全” ，将曾经繁冗不堪的产同模式分解，轻装上阵。 从“高大上”到触手可及，微连锁，就是这么任性！ 相比之下，国外葡萄酒零售店的业态已经相当成熟，消费葡萄酒是他们的日常所需，哪些酒可以去大型商超买，哪些酒要从专营店购得，都能做到心中有数。那么当前中国的酒类连锁模式出现“困局” ，就意味着绝不是店名、店址好坏原因，也不是装修、陈列和导购人员专业素质的问题，甚至不是产品质量和

8、性价比的问题，而是要解决深层次运营模式上的问题。因此，在市场结构不断调整的背景下，酒类连锁专卖店将向多元、惠民以及小微三大方向进化。 在上海武康路上，一家小型专卖店做得颇具特色。酒品丰富，并设置了一台品酒机，只要买上一张充值卡后就能品尝，喝了喜欢再买，这对消费者来说既满足了体验乐趣，也感受到了实惠。二楼的露天阳台上，会不定期举行各种品鉴会，还会根据会员需要承办活动。现在，类似这样的专卖店在一线市场较为常见，并开始向成长快速的二三线市场发展。与此同时，一些社区店以及开设在高档小区内的连锁工作室也逐渐盛行起来。这种形式的店一般面积都不大，产品却不少，尤其是针对大众消费者的产品很多。店内不一定只有酒类，还会与食品等其他产品相结合，会根据消费者要求送货上门。这种专卖店更注重零售功能，其主要优势在于产品多样化、运营简单化、打开市场快速化，同时，具有最大限度的重复消费性。如同零售业中的可的、快客等小型专卖连锁店，营业面5积不大，却以小取胜。由于贴近大众生活，其购买产品的便捷性、周到的服务，适合大众阶层的产品成为其主要优势。