商业谈判技巧作业及其答案.doc

1、-_您的本次作业分数为：100 分 单选题 97699 976991.【第 01 章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客体 B 谈判的主体 C 谈判的目标 D 行为主体 正确答案:B单选题 97698 976982.【第 01 章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B

2、多选题 97700 977003.【第 01 章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到： A 遵守诺言 B 信任对方 C 不轻易许诺 D 以诚相待 -_正确答案:ABCD多选题 97702 977024.【第 01 章】导致谈判结果不公平的主要因素有： A 谈判双方各自拥有的实力 B 谈判的环境 C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧 D 谈判的评判标准 正确答案:AB多选题 97703 977035.【第 01 章】谈判主体主由（ ）和（ ）组成。 A 关系主体 B 自然人 C 行为主体 D 社会组织 正确答案:AC多选题 97705 977056.【第 01 章】谈判的基本要素包括： A 谈判的主体

3、 B 谈判客体 C 谈判的目标 D 谈判的原则 正确答案:ABC-_多选题 97704 977047.【第 01 章】谈判的一般可分为那些层次： A 竞争型谈判 B 合作型谈判 C 破裂型谈判 D 双赢型谈判 正确答案:ABD单选题 97701 977018.【第 01 章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则 正确答案:A单选题 97707 977079.【第 01 章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要 正确答案:A单选题 97706 9

4、7706-_10.【第 01 章】 “言必行，行必果 ”体现了商务谈判的（ ）原则。A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案:C单选题 97709 9770911.【第 01 章】 在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体现了商务谈判的（ ）特点。A 不确定性 B 冲突性与合作性 C 广泛性 D 公平性与不公平性 正确答案:D单选题 97708 9770812.【第 01 章】 互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则 正确答案:B多选

5、题 97710 97710-_13.【第 01 章】 可以使用的评估谈判的标准包括： A 判断目标的实现程度 B 双方关系的长久性 C 谈判效率的高低 D 谈判双方互惠合作关系的维护程度 正确答案:ACD单选题 97712 9771214.【第 02 章】 在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判 正确答案:B多选题 97713 9771315.【第 02 章】 公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有： A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献 B 改变参照对象 C 退出比较，以恢复平衡 D 减少自

6、己的付出或降低参展对象 正确答案:ABCD多选题 97714 97714-_16.【第 02 章】 主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是： A 组织的需要 B 利益相关者的需要 C 谈判目标的需要 D 谈判者个人需要 正确答案:AD单选题 97711 9771117.【第 02 章】 国内货款结算可分为现金结算和（ ） 。A 转账结算 B 支票结算 C 限额结算 D 同城结算 正确答案:A单选题 97715 9771518.【第 02 章】 以下说法不正确是：A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 B 使用离岸价格时，商品装船交货

7、前后的保险责任由买方承担 C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 正确答案:D单选题 97716 97716-_19.【第 03 章】 关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大 B 需求层次顺序并非一成不变 C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点 D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。 正确答案:A多选题 97718 9771820.【第 03 章】 奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括： A 心理与安全的需要 B 相互关系和谐的需要

8、 C 尊重的需要 D 人类潜能和自我实现的需要 正确答案:ABD多选题 97722 9772221.【第 03 章】 根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有： A 自尊得到满足 B 获得社会的承认 C 有一定的地位 D 友谊 正确答案:ABC多选题 97719 97719-_22.【第 03 章】 以下哪些是谈判实力的特点： A 综合性 B 相对性 C 动态性 D 隐蔽性 正确答案:ABCD多选题 97723 9772323.【第 03 章】 比尔斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为： A 谋求一致 B 原则退让 C 皆大欢喜 D 以战取胜 正确答案:ACD单选题 97724 97724

9、24.【第 03 章】 在控制理论中，我们将未知问题称为（ ） ，它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律。A “白箱”问题 B “黑箱”问题 C “灰箱”问题 D “暗箱”问题 正确答案:B多选题 97717 97717-_25.【第 03 章】 谈判议程主要包括以下哪些方面： A 时间安排 B 谈判议题 C 通则议程 D 细则议程 正确答案:ABCD单选题 97725 9772526.【第 04 章】 谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目标 正确答案:C单选题 97720 9772

10、027.【第 04 章】 谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为：A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目标 正确答案:B多选题 97721 97721-_28.【第 04 章】 信息情报搜集的主要内容包括： A 与谈判有关的环境因素 B 谈判对手的情报 C 竞争者的情况 D 己方的情况 正确答案:ABCD多选题 97726 9772629.【第 04 章】 以下属于通则议程中需要包括的内容有： A 谈判的时间及分段时间安排 B 发言的策略 C 谈判时间的策略安排 D 谈判地点，问题讨论顺序 正确答案:AD单选题 97727 9772730.【第 04 章】 制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、 （ ） 。A 形式规范 B 符合法律 C 富有弹性 D 全面 正确答案:C多选题 97729 9772931.【第 04 章】 横向谈判的优点在于（ ） 。