心怀憧憬 迎接挑战线下优质服装品牌终会占据互联网主流市场.doc

1、1心怀憧憬 迎接挑战线下优质服装品牌终会占据互联网主流市场我谈谈今年在电商的冲击下，我们公司的一些体会。首先，童装品牌具有一定独特性，消费者几年不变。现在消费者都是 80 后、90 后，大多在网上购物，因此我们面临的冲击特别大，突然感觉一夜之间消费者都变了。对于互联网，其实我们走了很多的弯路。我们在凡客刚兴起的时候就开始做物联网电商，最后亏掉 4000 多万，那是真金白银的教训。我们的互联网团队规模最大的时候有 400 多人，很多都是高新技术人员，后来团队基本解散，我们抽出核心团队的几个人，保留了一些中坚力量。我们对电商肯定是恨多于爱。 互联网不是在中国起源的，为什么就在中国发展这么疯狂呢？阿

2、里巴巴一手把电商这个市场从无到有、催生出来。我的理解是：三、四线城市确实需要电商，居民少有机会接触好的商品和品牌，而互联网给他们提供了很好的机会。但是阿里巴巴催生的这个市场已经疯狂的席卷了中国的一、二线城市，席卷了中国最富有的的地区。而这个市场形成后，对我们线下品牌的销售冲击特别大。我们品牌接触互联网很早，起先却不以为然。后来，我发现这个市场是不可逆转的，这个游戏要么你去参与，要么你就被淘汰。 第一，我们接受的挑战就是不能忽视这些互联网品牌。我看到线下童装品牌今年在天猫销售榜上的排名，很明显的一个趋势是线下的童装2品牌排行名次上升的特别快。最初天猫销售榜上都是互联网品牌居前。互联网品牌真正懂服

3、装的很少，但是就是这些人，脑子里什么框框都没有，他们是顾客想要什么东西我就卖什么，网上能让我怎么卖，我就怎么卖。这批人成了第一批的互联网品牌企业家。今天好多互联网品牌虽然整体开始下滑，我认为要向他们学习一点，他们对顾客的感觉肯定比我们在座的各位同行好。他们从第一天营业开始就直接接触顾客，那些人天天都在站店，双十一那天他们站一夜店，所以这些人对顾客的感觉是最真的。 说实话，我很看不上他们产品的粗糙，我接触过很多著名的互联网服装企业，他们的产品特别粗糙，基本上很多的互联网服装品牌他们没有设计师，是买手直接过来传货、抄货的设计形式。许多互联网品牌没有版式，没有工厂打版，所有的东西很粗糙、很简单。供应

4、链转的那么快，你可想而知质检的费用、质检的流程还可能有吗？但是我后来意识到，当他们变成拥有 20 个亿的大服装品牌，回来处理咱们那点所谓的标准流程技术，太容易了。 第二，互联网给了我们一个机会，特别深度的接触顾客。 我举两个例子，是我的互联网团队带给我的教育。一个例子，我们当时正在做一场销售活动，互联网技术人员就告诉我有些款式消费者不感兴趣。我说为什么？他说你看这个款式，消费者平均停留的时间是零点 15 秒，另一个是 3 秒，停留 3 秒就证明消费者对这个商品看得仔细，他买不买是一回事，他看就证明这个商品符合消费者需求。另外一个例子，是关于我们对服装款式的尝试。对于我们传统的服装行业，一般是3

5、拿出几个星期去找消费者试款。我的电商团队告诉我，你把那些图片、尺码标准给我，我用半天时间放到网上，再撤下来我就可以告诉你哪些款式可以投产，哪些不能。所以电商给我们的一个体会和印象就是确实跟消费者的关系拉近了。 我们都是深爱这个行业的，钱、生意是一回事，重要的是我们喜欢这个行业。最初我们被电商冲击的很难受，现在我们忽然看懂了电商或者觉得自己看懂了电商，发现电商其实很有意思，因为在这里我们能找到消费者。所以我就不信了，我既然知道了消费者的需求，为什么我就会做的比那些外行人差。我知道传统服装行业在网上现在做的还不够好，但是我相信我们也会成长的很快。我已经预测到未来天猫销售排行榜上前 10 名、前 2

6、0 名、前 30 名排名中，我估计 80%到 90%的品牌可能都是传统服装企业中转型较快的服装品牌。10%到 20%是那些特别优秀的互联网品牌。 我认为传统服装企业接触电商有一个很严重的问题，就是容易被吓倒、吓死。第一，电商的营销、玩法、技术层面确实让人眼花缭乱，很复杂，跟线下完全不同。第二，电商的成本结构、费用结构完全跟线下不一样。举个例子，好多服装品牌特别喜欢唯品会，为什么大家都喜欢它呢？其实唯品会就是一个最传统的线下百货放到线上去卖的销售形势。其实它就是一个代销的百货，就这么简单。我们特别喜欢这个程序是因为我们做习惯了这个流程。我们到淘宝和天猫这个环境就水土不服是为什么呢？流量你自己去引

7、流，你愿意去投多少钱？怎么花钱？什么时候花钱？这些都是你自己的事。阿里的那些节日我琢磨了才弄明白这个节4日跟另外一个节日之间有什么逻辑关系。你一定要搞清楚这些，弄不清楚这个你就不知道你要怎么去做。刚开始我们都觉得这是核心，但是我对此也很不屑，以为他们只是玩一些技术手段。这一关很容易过，熟悉这些程序了，其实它就是一个流程。 我现在面临的最大挑战，就是在强大的互联网市场上，认清我们自己的位置，你到底是谁？主要有三个方面的问题，第一，我有传统的顾客，这些顾客我们还要抓住他；第二，我必须去迎合网上的主流顾客。网上的消费者需要的商品，我要去做；第三，我认为最难得的是要让消费者明白你是谁？如果你不让消费者

8、明白你是谁，你不就是一个加强型的互联网品牌吗？可能技术比他们强点。消费者最终喜欢的还是品牌背后的文化、背后的附属价值，以及产品的风格。这些，我的品牌也在重新定位。因为以前的顾客群和现在网上这些顾客群是不一样的。我跟阿里的工作人员沟通，他们非常认同这些观点：第一、未来肯定是线下品牌要在网上唱主角；第二、品牌最核心的是产品。我以前一直都对网络很恨，毕竟电商抢了我们的饭碗。但是我现在也开始有点喜欢网络了，面对互联网市场有了激情和兴奋。因为我觉得这个游戏是可以参与的，是可以靠产品去赢得消费者的。我对于这个游戏的参与就有信心了。这是我对互联网电商的一点体会。 最后我想说的是我不认为服装行业应该把眼光局限在天猫和京东。互联网其实是人的一种生活方式，品牌的搭建是非常重要的。但是，在互联网当前的环境下怎么去塑造品牌？当前虽然没有特别棒的案列，但是存在特别多的机会。从某些层面上讲，电商平台本身就是广告，我的5企业最近在跟一些大的电商平台策划一些活动，这些活动不止是贩卖商品，流量的消耗显示了大家都能关注到你这个品牌，这是多大的一个广告效应。包括大家谈到的自媒体，我们也做了很多跨界的合作。其实在互联网时代，有很多和顾客接触的机会，但是绝对不是以前一场发布秀、一场会能解决的问题。总之，未来的挑战是很大的，但是美好的憧憬也是有的。