新型营销模式在中小型管理咨询公司中的应用.doc

1、1新型营销模式在中小型管理咨询公司中的应用摘 要：在企业竞争的加大下，各类中小型管理咨询公司遍地开花，此类公司可以应用科学的方法与手段为需要咨询的企业提供服务，通过对企业发展的问题来协助其建立起现代化的管理系统。与发达国家相比，我国管理咨询公司的起步较晚，尤其是中小型公司，其发展中还面临突出的问题。本文主要针对我国中小管理咨询公司的营销策略展开分析。 关键词：新型营销模式；中小型管理咨询公司；应用 管理咨询自 20 世纪初以来在国内外迅速发展，是一种以知识为基础的产业。与国外的管理咨询公司相比，我国管理咨询类公司数量较多，规模较小，中小的咨询管理公司居多，缺乏核心竞争力，没有知名度，营销手段落

2、后。因此，对于我国的那些中小管理咨询公司来说，制定合理的营销策略是相当重要的。 市场营销策略主要包含产品、价格、渠道和促销手段几个方面。管理咨询属于一种服务，它是无形的，它无法像商品一样被摆放在货架上观察和比较，即使咨询师提供了感知性较高的系统和方法，它也不可能有工业产品和其它产品的可感知度。因此，咨询服务营销策略还要关注产品的感知性、关系营销和人员策略。 一、产品标准化策略 目前，国内的大部分管理咨询公司都是借鉴国际上小规模定制的做法。但是，我们可以根据一些情况了解到这样的做法并不明智。国际管2理咨询公司大多产品单价很高，它们的报价一般在 70 万到 100 万，因此，即使它们一年接几个单子

3、也足够保证公司生存下去。然而，国内的管理咨询公司报价并不高，所以它们几乎接的每一个单子利润都比较小，如果公司接的单子少就无法让其正常运行。因此，国内咨询公司要采用大规模定制的方法。大规模定制主要由咨询的产品化和标准化决定。一般来说，中小型管理咨询公司会为大量的中小型客户提供服务，如果公司咨询产品标准化而且采用了大规模定制方式，那么就可以根据特定的对象和情况，以所咨询产品的形式给出的报价收费。这样不仅可以保证产品的质量，还可以降低成本，提高效益。 二、满意定价策略 咨询服务是无形的，顾客得到的产品不同于普通商品，大多顾客无法通过这些服务估计和比较它们的价格，因此，这导致这个产业产品定价的复杂性。

4、当今，咨询服务这个行业由于进入门槛低，导致公司之间存在无序竞争的现象。有些个人或机构由于他们专业水平不强，给出了相对市场较低的价格，他们的行为严重扰乱了市场定价的秩序。有些投入较大的公司如果参与到了低价竞争当中，则会使公司的业务质量和运营受到威胁。因此，中小型管理咨询公司应该采用满意定价策略，即高性价比的服务。公司的定价标准可以以当地的经济水平与国内知名品牌咨询公司为基准，以比他们略低的价格来进入市场。 三、网络营销策略 网络营销已经在生活中占据了很大的比重，在时间、空间方面都具有优势。利用网络营销的方式可以降低公司运营的成本，因此是中小型3咨询公司的好选择。公司可以将新的商业模式与 IT 技

5、术结合，建立公司的网站，在网站上为客户提供一些免费下载的资料和付费咨询产品，同时，在知名的搜索引擎上注册以便客户能了解公司。此外，还可以采用联盟战略，联盟战略是建立在网络营销基础上诞生而来的新型战略模式，从世界经济发展情况来看，联盟战略也是企业到了一定阶段需要采取的策略，如果离开了联盟，必然会影响到企业的发展。从我国咨询业发展情况来看，企业战略联盟对于中小型管理咨询公司的影响是非常大的，此类公司在发展中会受到技术、经验、人员等因素的影响，在财务管理、人力资源、战略管理、市场影响方面都存在缺陷，实施战略联盟则可以有效弥补这类不足。 四、促销策略 促销是通过沟通来传达企业信息的方式，顾客可以通过这

6、种方法了解企业的产品，可以让顾客与企业之间建立起信任的桥梁。因此，中小型管理公司也可以采用一些促销策略去推销自己的公司，比如办培训班、开讲座和座谈和上门推销等。为了达到这一目的，企业需要加强对咨询师的培训，提升他们的营销能力，制定出完善的薪酬激励体系，充分发挥出咨询师的作用。对于咨询师而言，他们的咨询经验与营销能力是评估其综合能力的关键，企业对于咨询公司是否信任主要看咨询师的综合水平，因此，企业必须要做好这一块的管理工作。 五、关系营销策略 企业与周围的消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构和其他公众构成一个关系网，而关系营销策略则是通过利用这些关系达到营销4手段的一种方式。首先，与政府建立

7、关系就是关系营销中非常重要的一步，这影响到企业发展的资源课题、有利咨询政策和政府背景的影响力；其次，新闻媒体影响着企业的知名度，与媒体建立关系有助于企业的传播和企业形象和知名度的提高；然后，与行业协会建立关系有助于了解行业内的最新资讯；最后，与客户建立好的关系则是至关重要的，这直接关乎企业的运营，而要做到这点，就需要企业诚信为本，提供给客户性价比高的产品和服务。 六、有形展示策略 有形展示策略包括展示宣传材料和服务成效展示。公司通过获得成果的实例可以让顾客对无形产品产生信赖感。对于中小管理咨询公司而言，它们更加需要完善的宣传资料和数据。企业实施服务营销有形展示，必须树立以人为本的营销理念。企业

8、所有的营销计划和策略的执行都是由企业员工完成的，服务营销有形展示中少不了企业员工的参与，服务人员的形象代表了企业形象。因此，企业要想方设法的为企业自身员工提供良好的工作环境，定期为员工进行业务上的培训，通过内部激励机制去满足员工的需要。只有这样，员工的积极性和创造性就能得到充分发挥，进一步激发企业员工发自内心的、真诚地为顾客服务，使顾客获得满足，以提升企业的整体形象。 七、人员策略强化员工培训和激励 作为一个以员工智力为基础的行业，员工的素质对公司的未来而言显得尤为重要。公司需要对员工进行一定的培训，提高员工的业务素质水平，让他们掌握获取信息的方法，训练他们的创造能力。公司还可以5以此来建立一

9、个学习型组织。同时，对于一些突出的员工，公司也应该采取一些福利制度去留住人才，只有这样，公司才可以实现不断的发展壮大。 参考文献： 1 武迎春，林霖. 中外管理咨询公司发展现状以及管理模式的对比如何提高我国管理咨询公司的竞争力J. 知识经济. 2008（01） . 2 倪明. 管理咨询公司信息化咨询服务能力的评价模型基于上海市 30 家管理咨询公司实证研究J. 图书情报工作. 2007（01） . 3 史虹，张威威. 世界顶级管理咨询公司成长剖析与启示J. 河海大学学报（哲学社会科学版）. 2007（02） . 4 余彩霞. 对知名管理咨询公司形成机理的三维透视J. 图书馆理论与实践. 2007（06） . 5 贾志刚. 浅谈区域人力资源生态环境评价指标的构建J. 行政事业资产与财务. 2014（21）.