1、1女性群体消费趋势和营销对策分析地位决定优势 女性消费者数量庞大,占整个社会总体消费的绝大多数。据统计,女性消费者占中国人口的 48.7%,对消费活动影响较大的中青年妇女,即年龄在 20 岁55 岁的那些占人口总数的 21%。女性消费者群体数量庞大,是大多数购买行为的主体。如果将实际购买者和购买决策者的数量统计出来,这个比率将会更高。由于在家庭中同时担任女儿妻子母亲主妇等多种角色,使她们不仅为自己购买所需商品,也是大多数儿童用品、老人用品、家庭用品的主要购买者。因此相关产品的生产厂家,都要认清,虽然女性不是企业产品的使用者,却是产品的实际购买者,或者对购买行为有决策权的重要人物。女性对日常用品
2、有绝对的购买决定权。对于买房、家庭装修、私家车的购买也具有很大的建议权,女性做决策的家庭也不在少数。商家只要打动了女性消 费者的心,就占据了较大的市场份额。 女性消费者影响力大。女性通常具有较强的表达能力,善于通过说服、劝告、传话等,对周围其他消费者产生影响。女性消费者会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经历当作自己炫耀的资本,利用一切机会向其他人宣讲,以证明自己有眼光或精明。反过来,女性购物决策也较易受到其他消费者使用经历的影响。这个特点决定女性是口碑的传播者和接收者,一些产品通过女性的口碑传播可以起到一般广告所达不到2的效果。但成也口碑,败也口碑,只有过硬的质量才能维持住女性消
3、费者,因此女性顾客的反馈和口碑非常重要,商家一定要讨得女士的欢心才能赢得市场。 个性决定购物倾向 女性消费者注重商品的外表和情感因素。男性消费者在购物时,特别是购买生活日用品、家用电器时,较多地注意商品的基本功能、实际效用,在购置大件贵重商品时有较强的理性支配能力。而女性消费者对商品外观、形状,特别是其中表现的情感因素十分重视,往往在情感因素作用下产生购买动机。款式色彩产生的联想、品牌的寓意、商品形状带来的美感或环境气氛形成的温馨感觉等都可以使女性消费者产生购买动机,有时候是冲动型购买行为。购物现场的环境和促销人员的讲解和劝说在很大程度上会左右女性消费者的购买,有时甚至能够改变她们之前已经做好
4、的消费决定,使其转为购买促销的产品。 女性消费者注重商品的实用性和细节设计。女性消费者心思细腻,追求完美,购买的商品主要是日常用品和装饰品,如服装鞋帽等。因此对购买商品时比男性更注重商品细节,通常会花费更多的时间在不同厂家的不同产品之间进行比较,更关心商品带来的具体利益。现在丰富的同样的产品比性能,同样的性能比价格,同样的价格比服务,甚至一些小的促销礼品和服务人员热情的态度都会影响女性消费者的购买决定。这就要求商家对产品的细节做到尽善尽美,避免显而易见的缺陷。 3女性消费者注重商品的便利性和生活的创造性。目前我国中青年女性就业率较高,城镇高于农村。她们既要工作,又要做家务劳动,所以迫切希望减轻
5、家务劳动量,缩短家务劳动时间,能更好地娱乐和休息。为此,她们对日常消费品和主副食的方便性有更强烈的要求。新的方便消费品会诱使女性消费者首先尝试,富于创造性的事物更使女性消费者充满热情,以此显示自己独特的个性。 营销策略孕育而生 由于女性在消费活动中所处的特殊地位和扮演的特殊角色,形成了其独特的消费心理和消费特点。厂家要充分重视这一庞大主体,针对女性的特点,改善生产和经营,以便吸引和维持女性顾客,为企业带来源源不断的商机。 女性商品设计要重视细节和外观形象,体现流行和时尚。女性对生活方式的反应要比男性快,女性的审美观影响着社会消费潮流。自古以来,女性的审美观就比男性更加敏锐。现代社会的职业女性对
6、生活中新的、富有创造性的事物总是充满热情。年轻女性的心境受感性支配着,女性不仅自己爱美,还注意丈夫、儿女和居家的形象。 商品的流行大多是随女性的审美观的 变化而变化的,现在的商家也通过每年改变产品的流行样式,利用潮流的力量来激发女性消费者的购买欲望。因为女性对于落后于时尚流行趋势是最不能忍受的。而一般的女性消费者对流行的判断就是商家又推出什么新款式,别人都在穿什么、用4什么,即存在严重的从众心理。在这方面,明星广告起了极大的煽动作用,知名人物做产品形象代言人也会明显地促进产品的销售。 采用各种名目繁多的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者。采用适当的促销手段,增进女性消费者对本企业及其产品的好感
7、,是开拓女性消费者市场的重要途径。价格的影响对女性比对男性大的多,一般来说女性很少能够抵制住降价的诱惑。在市场中进行讨价还价的绝对多数都是女性消费者。一方面出于女人节约的天性,比较有耐心,另一方面由于家庭中大多数是女性掌握家庭财权,直接控制家庭日常开支。男人“开源”,女人“节流”,这是大多数家庭的理财方式。 有些女性一方面会花上几百元上千元买一套流行时装,而另一方面在菜场上买菜却对于几元几角讨价还价、斤斤计较,可见女性比较计较小数目的低档品,而对高档品却认为价高质好。附赠品正是迎合了女性的这种心理,比如,两个商店的营销策略不同:一家是低价,另一家是高价但有附赠品。很可能女性在没有时间或能力比较
8、两家商品的质量时,认为高价的质量一定好,而有附赠品就更吸引了她们。 鉴于女性消费心理对整个消费市场的重要性及其变迁,企业在制定营销组合策略时,应特别注意现代女性消费者的心理特征及其变化趋势,采取适宜的措施。例如:企业的橱窗布置,应注意明朗、热烈的气氛;商品的设计、色彩、款式要注意诱发女性的情感;在商品的包装装潢、经营方式等方面,要新颖、别致、适时方便。向女性消费者宣传某商品的好处和具体利益,比向她们宣传商品的质量、性能效果更好。 可见,只要能密切注意女性世界,研究并了解女性消费者的购买动机5与需求以及决策的心理活动过程,就能随时把握住女性消费市场的新契机乃至整个消费市场的变迁及发展趋势。企业就能做到先发制人,使企业商品的形象契合消费者的印象,并经由有力的销售诉求,将潜在消费者转变为实际消费者,市场前景一定是广阔的。
