绳鹏：撩开销售管理的神秘面纱.doc

1、1绳鹏：撩开销售管理的神秘面纱文采访绳鹏结束的时候，他送我到电梯口，我们很随意地又聊了几句，他告诉我他非常喜欢讲笑话，只是采访的场合感觉很严肃，所以没有讲给我听。真的是很遗憾，原本我的行文可以更加生动活泼，现如今，只有循着那个富有哲理思辨思想的绳鹏走下去。 绳鹏是八十年代的公派留学生，当时，他是以中科院声学所研究员的身份到英国威尔士大学卡蒂夫商学院读 MBA 的。MBA 对于那个时候的国人来说尚属新鲜事物，绳鹏同样是带着“MBA 是个什么东西”的疑问踏上英伦这块土地的。一晃十几年过去了，完全浸泡于国际销售届的绳鹏用自己的理论与实践，成功地说明了“这个叫销售的东西究竟是什么” 。他的演说引起了我

2、国销售学界乃至世界销售学界的普遍关注，也激起了更多人渴望撩开神秘面纱窥视绳鹏的好奇心。 不得不提的“认知”与“行为” “认知”是认知心理学， “行为”是行为科学。都属于较为抽象的学科，可在与绳鹏谈话的整个过程中，他始终也没有脱离“认知”与“行为”的“理论眼镜” ，用他的话说，它们对他影响太深了，已经到骨子里了，想摆脱都摆脱不掉。 在英国读书的时候，分析的诸多案例中，很多企业都同样面临一个2无能为力的环节人行为的多样化，因为任何一个企业都希望公司中的职员形成某种共同的行为模式，这样对公司的发展必然是有利的，但事实上每个人每天早晨上班时，拖来的脑袋都是一个小社会。碰巧绳鹏当时 MBA 研究论文是战

3、略执行过程中行为问题 。结合这个研究，绳鹏研究的范围就涉及到了认知心理学、行为科学、群体心理学等学科，并同时完成了作为概念过程的决策过程这篇研究论文这些研究成果奠定了他在以后销售和销售管理研究的思想基础，无形中对他以后的工作生活都发生了重要的影响。 谈起留学生活，他说得最多的就是自己学会了“宽容”很难得的礼物。他用“认知”与“行为”来解释自己的宽容与包容。如果说在留学之前，他更愿意将凡事界定个对与错，如今他则更希望看到多姿多彩与个性张扬。放在以前，一件事情的对错黑白会搅得他彻夜难眠，现在，两个截然相反的观点充斥他的大脑，他也会非常坦然地做着这一切。因为，每一个人的心理是不同的，导致他们的行为必

4、然是迥异的，这样的世界才可以在撞击中快速发展。 聊起现在高温不减的留学热潮，绳鹏持肯定态度。他说，并不是说留学就能够使人成功，但一个完全陌生的环境确实可以从某种程度上与一个人的思想及行为产生摩擦，从而使人的思想在相互影响中发生着改变。 绳鹏 MBA 毕业之后，就在英国加入了壳牌这所大型跨国公司。最开始作油品业务，后来担任大中华航空业务发展经理，这其中，他最关注的就是销售和销售管理，这也为后来他写作这个叫销售的东西究竟是3什么一书积累了丰富的经验。当我谈到“壳牌公司给与你了很多有形无形的东西” 时，绳鹏没有直接回答，他却认真地说他给与了壳牌各种回报，这也就应了他的理论“人与环境的互动摩擦” 。

5、生活中需要精神力量 绳鹏在老家安徽曾经拥有非常幸福的童年时光，虽然物质贫乏，精神世界却丰富多彩，与儿子相比，他倒真有点同情物质世界富足的他们。小时候，父母就夸他精神劲十足，他却不承认。因为只有他感兴趣的事情，他才会这样，不对胃口的东西，他常常会像泄了气的气球。所以，他一直会选择自己喜欢作的事情，上帝也真的成全了他，没有半点勉强。刚去英国读 MBA 的时候，思想还没转过劲来。听别人说 MBA 是管理类学科，在国内被列为文科。一直学习理工学科的绳鹏很难适应社会科学的理论，在他的意识里，人文科学哪里可以称得上是“学问” ，逻辑没逻辑，系统没系统，根本没什么好学的。但是，由于他以前读过一些乱七八糟人文

6、科学方面的书籍，这些对于他学习 MBA 有很大的帮助。而且在接触 MBA 的过程当中，他逐步发现了自己原来学术观点的狭隘性，改变了对社会学科的偏见， “原来 1+1 可以不等于 2”。发觉了其中的趣味，绳鹏鼓足了气力，一定要认认真真学好它。 初到陌生的国度，别人都会经历一段磨合期，才会全力以赴地进入学习状态。绳鹏的精神力量却大得惊人，他认准了要学好 MBA，就一分钟4都没懈怠。很多学生到了英国学着英国人开始信奉上帝，说是国内人有信仰危机。绳鹏却只信自己，他不需要依靠某样东西或者某个人才可以生存得更好。他说，这固然和他与生俱来的秉性有关，但也受到了一部分有思想的杰出人士的影响。比如，原全国政协常

7、委、中科院院士、国家一级研究员汪德昭先生和原中科院声学所副所长陈敖达先生。出国前，他作过好几年汪德昭先生和陈敖达先生的助手，这两位精神力量惊人强大的老科学家和学问人对他产生了足够的影响。 这个叫销售的东西究竟是什么 离开壳牌公司之后，绳鹏来到了当时通用汽车公司的一个重要部门德尔福公司，先后担任北方区客户经理，销售与市场部经理，德尔福公司中国区负责三大业务的客户总监。其间，他继续关注与实践着销售与销售管理理论。近五年在英国的学习和工作经历，加上十余年跨国公司的工作经验，从理论与实践上不断完善着他的销售学，以至于去年的绳鹏，仅仅用了一个月零 20 天时间就写就了 28 万字的著作这个叫销售的东西究

8、竟是什么 。 “这是一部从相关学科的研究成果（决策学、认知心理学、哥斯塔特心理学、个体和群体心理学、行为科学及心理语言学等）来系统地总结销售和采购行为及其过程的奠基性作品，提出了一套完整的、操作性极强的应用概念体系，既是一部学术性、实用性俱佳的学术著作，又是一本难得的教科书和工具书。此书的出版引起了我国销售学界乃至世界销售学界的普遍关注。 ”中国社会科学出版社评语。 5关于这本书所采用的语言问题，还曾经出现了一个小插曲。绳鹏的许多朋友都建议他使用英语在国外出版，因为销售理论和知识在国内发展得尚嫌滞后，而他的理论观点已经走在了世界的先锋位置，担心国内销售界不买账，如果这样的话，绳鹏十几年的心血将

9、会白费。还有一个很重要的原因，绳鹏所参考的资料几乎全部是英文原版，直接采用较为方便，若是采用汉语，他还必须一点点翻译过来。对朋友的意见，绳鹏也慎重地考虑过，但他说，他们那时候的留学生好像回报祖国的心更为急切一些。所以，借着自己强大的精神动力，他一口气完成了这本凝聚着他数十年心血的著作。 为了使之具体形象化，更易为人们接受，绳鹏还根据这本书，开发出了系统的培训资料及相应的软件，开展销售和销售管理培训和咨询服务。如：青岛啤酒的 50 多位大区销售经理，一汽集团的教育培训中心和集团分公司，德恒证券的子公司等，都已经接受了绳鹏全新的销售和销售管理的专业培训，并获得受训公司和个人的极高评价。能够把自己的积累传授于人，最终使得民族企业呈现蒸蒸日上的发展势头，这就是绳鹏目前最大的愿望，他也将为这一目标继续去做出更多的努力。