宠物用品企业如何合理操作返利.doc

1、1宠物用品企业如何合理操作返利目前，作为一种常规性的销售管理办法返利，已得到了越来越多企业的实际运用。返利在渠道管理中起着重要作用，可以为经销商带来利润，为企业带来生机。那么宠物用品企业该如何巧妙设计合理的返利策略以防经销商直接移情别恋、另攀新枝？ 由企业根据实际情况规定一段时间、基准额，当经销商达到此基准额，就可以得到相应比例的金额，而由企业支付给经销商的这一过程，即为返利。返利作为渠道促销的一种很重要的手段，在现代市场营销中应用很普遍。那么作为宠物用品企业，该如何合理操作返利以给企业带来利益？ 技巧一 灵活制定合理的返利计算的周期 宠物用品企业在制定返利计算的周期时，可依据企业的实际情况，

2、采用以下几种方法： 第一种，年度返利。这是目前企业应用最普遍的一种方式。其优点是：便于企业和经销商进行财务核算，容易计算营销成本；便于参照考虑退换货等政策因素、制定明确的销售任务目标；账面金额往往比较大，2对客户有一定的诱惑。其缺点是：周期比较长，对客户的即时激励性不够，制定的销售任务目标难以及时进行调整；如果客户在经营的前几个月中经营不善发现返利无望后，则可能会对返利失去兴趣；如果出现大的市场变数后，则不便于调控，容易失去意义。此种方法适合于掌控市场能力比较强的宠物用品企业，也可采用年度返利和月度返利相结合的方法来操作。此种方法对成长型的经销商有所帮助。 第二种，月度返利。其优点是：有利于对

3、客户进行即时激励，让客户随时可以看到返利的诱惑；比较容易根据市场的实际情况、淡旺季等，制定合理的任务目标和返利目标底线，操作起来非常灵活。其缺点是：对公司财务核算有比较高的要求；返利金额往往较小，诱惑力不够；容易出现投机心理，导致市场大起大落等不稳定现象。如：经销商往往为了追求本月的高返利而拼命压货，而导致下月的销售的严重萎缩。此种方法适合于市场变数较多、经销商队伍不稳定的宠物用品企业。此种方法是经销商最喜欢的方式之一。 第三种，季度返利，半年返利。此种方法比前两种有利：既能保证有效的即时激励，比较科学地制定任务目标，并及时对销售任务和目标等进行调整，又能使返利金额具有一定的诱惑力，而且企业财

4、务管理、成本核算、退换货等因素都可以折中参考进去。此种方法比较适合于淡季、旺季比较明显的宠物用品企业。 第四种，随机返利。即采用一种即时返利的方式对某些品类的产品进行销售奖励，在特定时间段内，购货即进行实物或现金奖励等，以鼓励经销商多进货。如：宠物用品企业常用买十箱赠一箱活动等。此种方3法适合于市场变数较多、经销商队伍不稳定的宠物用品企业。 技巧二 明暗结合，设计要有坎级标准 返利要明暗结合。明返利，即固定标准的月返或年返；暗返利，即不明确告知对方返利标准，通过这种形式可以让企业的返利政策不太透明。宠物用品企业在执行返利政策时，应做到明暗结合、灵活运用，从而可让经销商存在一定的幻想，以刺激其与

5、企业积极合作。 返利设计要有坎级标准。宠物用品企业要想让返利政策激发经销商的销售激情、热情，则应设定坎级返利标准。比如：你可以设定为金字塔型的返利标准：500 万，返利 3%；600 万，返利 4%；700 万，返利 5%等。但一定要注意：应设定一个最低目标，而此目标要保证大多数经销商都能达到。因为如果目标制定得过高，经销商则会丧失信心。 而宠物用品企业在制定销售目标时，则应以返利计算的周期为准，可参考以下要素：第一，根据客户以往的销售业绩。历史的销售业绩总是有助宠物用品企业制定现实的目标，也可以反映出经销商的能力，有助于对市场的预测和把握。第二，根据竞争对手在区域的业绩。主要竞争对手在区域的

6、业绩规模有助于宠物用品企业更了解市场，特别是新开发的市场，锁定的风格近似的竞争对手的资料更可以给制定目标提供有力的参考。第三，根据市场本身的容量。宠物用品市场本身的经济消费水平、消费习惯、人口数量都是要考虑的重要因素。第四，结合宠物用4品企业的整体市场目标和推广预算。 技巧三 兑现当以产品为主，适当拉长返利兑现时间 兑现当以产品为主。即宠物用品企业应把核算出来的返利，以产品的形式兑付给经销商，而这些产品是不需企业支付二次返利的。这样对于企业来说是很划算的。 适当拉长返利兑现时间。宠物用品企业应采取适当拉长返利兑现时间，或分批兑现的方式，让经销商继续与你合作。比如：你可采取将年度返利在第一季度末

7、兑现，虽然上一年度返利结算完了，但本年度又有一个季度的返利，借此，以继续引领客户深入合作。此外，这种延迟兑付也会给市场问题的解决提供一些缓冲的时间，可以消除误会、增进交流、彼此协作共赢。 技巧四 制定合理的奖励点数，同时兼顾成本 企业在制定返利的奖励点数时，应在严格的财务核算的基础上确定其范围。不同行业的利润率是不同的，所以，点数的选择需科学、谨慎。毕竟，返利是企业营销成本的一部分。那么宠物用品企业在确定返利的点数时，可考虑以下因素：第一，视行业的规模。第二，占经销商全年5利润率的百分比。据相关数据表明，返利金额一般不宜低于该经销商经营本品牌产品的利润的 8%；否则，很难对经销商产生吸引力。第

8、三，参考竞争对手的返利点。营销战略讲究知己知彼，所制定的返利政策必须和主要竞争对手相比有一定的优势，才能占据更多的主动，发挥返利的推动力。 技巧五 采用冲货款的方式提高经销商的提货能力 宠物用品企业如何最大限度地提高经销商的提货能力？根据企业制订的返利标准，达标的经销商就可以得到相应的返利费用。而企业往往不将返利费用按月交给经销商，而是采用冲货款的方式。如：第一个月所得到的返利金额 1 万元，可以在第二个月冲掉一些货款。此法比较流行，主要是对企业更为有利：第一，企业拿着经销商的钱，可以减少经销商赊账的风险；还可使经销商不得不以货代款。多销售一件产品，就为企业带来多一份利润、多一份市场份额。第二

9、，货款的减少可以降低企业的税务。 技巧六 返利时间执行上采用“短、平、快”法则 为了扭转经销商对返利的片面性认识，提升经销商的满意度，宠物6用品企业可在返利时间的把握上采用以下法则：第一， “短” 。即给经销商结算的时间段一定要短，可缓解经销商的资金压力；同时企业可将年返、季返转换为市场促销活动。第二， “平” 。即大小经销商时间结算、返利使用上要平等对待，不能有傍大户思想，以免因小失大、顾此失彼。第三， “快” 。即返利结算速度一定要快，当月返利次月五日企业要及时入账。因为返利结算、入账的快慢，直接反映出企业的执行力与对待客户的重视程度。 技巧七 月结季返的返利方式可防窜货 其实，窜货并没有

10、一个明确的定义。一般认为窜货是指那些违反行业规则、对市场正常经营秩序造成严重影响的行为，比如：跨区销售、跨行业销售等。 而返利制度的不合理是造成窜货的原因之一。一般有以下几种情况：第一，经销商为了完成预定销售目标，以便获得返利和奖励时，为了弥补本地销售不足的部分，会向异地低价销售。第二，当产品价格或者销售返利受销售数量影响时，经销商为了获得更好的价格或者更高的返利系数，往往会向异地倾销，以便获得更多利益。第三，有些新型小企业，其福利待遇比较差，为了激励业务人员的积极性，往往规定了很高的业务提成。而业务人员把自己提成的一部分拿出来返给经销商，用以支持他们窜货。第四，有的企业的年终返利随着销售量的不同而浮动。大客7户因为原来的销售规模比较大具有价格优势，可以以进货价格或者在优惠进货价格上扣除一部分未来厂家的追加折扣进行低价倾销。 那么宠物用品企业该如何把控好返利以防窜货？采用月返利是返利的最好形式，而返利时间最好是月结季返。一方面，对于经销商来说，既对完成每月销售计划有压力，又由于没有对经销商实现真正返利，经销商不敢随意把返利打到价格上去，能较好地控制市场价格。另一方面，如果经销商违规后，罚金则还可从经销商的返利中直接扣除，给经销商造成很大的心理压力，不敢轻举妄动。在给经销商的返利中，再辅之以年返利。这样，在防窜货系统的建设中，返利限制措施对防窜货会起到积极的配合作用。