二线宠物用品品牌如何开拓市场.doc

1、1二线宠物用品品牌如何开拓市场众所周知，爱因斯坦的“相对论”放之四海而皆准。而强势弱势也是相对而言。无论是宠物用品品牌还是经销商实力，都没有绝对的强势、弱势之分。那么被划归到相对弱势的二线宠物用品品牌阵营，该采取何种策略来开拓市场、抢占市场份额以变弱势为强势？ 对于二线宠物品用品牌经销商来说，大多认为目前市场很难开拓。因为现今的市场更为理性化。因而，经销商也应紧跟市场脚步，逐步调整自我，学习营销方法、策略，以应对变化中的市场。 【策略一】：事件营销 利用具有名人效应、新闻价值及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团队和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并

2、最终促成产品或服务的销售目的手段和方式，即为事件营销。简而言之，即通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。 那么二线宠物用品品牌经销商进行事件营销的关键是什么呢？关键一：事件营销要与企业形象保持一致。即在进行公关策划时，应符合自己的根本形象，不要单纯为了造新闻而造新闻。关键二：有选择地向媒2体透漏信息。企业公关事务中很重要的一个工作就是与媒体保持良好的信息沟通。如果二线宠物用品品牌经销商经营的企业能够经常性地出现在媒体上时，人们对其信任程度也会更高，尤其是在媒体和读者都把你当作是宠物行业的代表时。 而事件营销怎样才能打动消费者、

3、实现营销目标？总体来说，应从消费者关心的事情入手。作为二线宠物用品品牌经销商，最好能低成本地创造市场机会。即可从以下三方面着手： 第一，支持公益活动。即通过对公益活动的支持引起人们的广泛注意，树立良好企业形象，增强消费者对企业品牌的认知度和美誉度。如：目前，深圳某宠物品牌经销商为当地公安局警犬饲养场免费提供宠物牵引带，抛开其他方面不说，就在营销、宣传方面，为其市场的开放做了很好的铺垫，加速了其品牌效应的提升。 第二， “搭车”聚焦事件（消费者广泛关注的热点事件） 。即企业可及时抓住聚焦事件，结合企业的传播或销售目的展开新闻“搭车” 、广告投放和主题公关等一系列营销活动。据专业人士透露，在聚焦事

4、件里，体育事件是企业进行营销活动的一个很重要的切入点。如，二线宠物用品品牌经销商可通过发布赞助信息、联合运动员举办公益活动、利用比赛结果的未知性举办竞猜活动等各种手段制造新闻事件，以提升自己的知名度而产生间接的营销效应。 第三，危机公关。管理不善、同业竞争或外界特殊事件，都有可能给企业带来生存危机。针对危机，企业必须及时采取一系列自救行动，以消除影响，恢复形象。企业在面对这类危机时，应采取诚实的态度面3对媒体和公众，让公众知道真实的情况。这样才能挽回企业的信誉，将企业损失降至最低，甚至化被动为主动，借势造势进一步宣传和塑造企业形象。 此外，互联网的飞速发展也给事件营销带来了巨大契机。通过网络，

5、一个事件或一个话题，可以更轻松地进行传播和引起关注。 【策略二】：联合营销 两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势，即为联合营销，也叫做合作营销。那么该如何运作才能促成联合营销走向成功呢？作为二线宠物用品品牌经销商，应掌握以下小窍门： 窍门一，签订完善的联合营销协议书或合同书，是联合促销成功最基本的前提。窍门二，联合营销成败的关键是选准合作对象。如果有一方的产品不能被消费者接受，就会影响其他各方产品的销售；只要有一方企业形象或品牌形象不佳，就会影响其他各方的企业形象或品牌形象；营销

6、中如果有一方损人利己，就会破坏合作效果。窍门三，联合营销比较适合销售价位较低的商品。窍门四，联合营销中很难做到利害关系完全均等，能否调节好各方合作关系，也是决定成败的一个关键。 而从深圳某宠物品牌经销商的实例来看，当地公安局警犬饲养场必买宠物牵引带提示我们，这类消费群一般都是要为公众做具有社会意义4的事的人群。因此，新的营销方案可定位到警犬饲养场上。如果是举行公众类活动，则可以与宠物食品经销商联手做营销，以促销品吸引消费者的眼球，并以此引领新产品的销售。这种不同行业联手营销其实在其他行业已经不鲜见。宠物品牌的联合营销的好处在于，不同行业之间不存在竞争关系，且可以优势互补。所以根据消费人群，二线

7、宠物用品品牌经销商可与口碑好的宠物食品品牌联手做营销。这样本着互惠互利的原则，不仅投入减少，还可达到单方面宣传所达不到的效果，并可借对方的势，扩大自己的消费群体，可达到双赢的效果。 【策略三】：服务营销 企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，即为服务营销。消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。 宠物饲养在我国越来越成熟，在如此大众化的市场中，服务营销被日渐提上议程。我们知道，在大城市的养宠家庭，口碑效应对产品的推广具有不可轻视的效果。所

8、以，服务营销已逐渐浮出水面成为市场营销方式的主流。 但是，对如何服务，也是有很多讲究的，有的经销商认为，客户来买东西时微笑服务、认真服务就行了。其实不然，服务营销是一个长期的过程，从开始接触你的目标消费者开始，到为你的产品终身服务为止，5都要进行不同程度的服务、跟踪。在满足消费者的服务期望时，你的口碑效应也在不期然中产生了。那就是说，一批忠实的消费者产生了，这就是价值所在。 比如：夏天到了，很多城市养宠家庭的狗狗在阴雨天打雷时，非常害怕外面的雷声。而这就要引起经销商的注意了。此时，你应找到自己的生产厂家，问能否解决这个问题。其实，有的消费者并不一定很在意你是否解决了问题，但是对你这种举动，还是

9、存在感激的，并且消费者会认为你在切实地为他们着想。 【策略四】：准确分析市场， 找准市场位置，开拓有效市场 现今，宠物用品销量逐步增长，许多宠物用品普及到许多二线城市。而一些经销商也意识到这一点，正逐步将目光放到这块市场。作为当地的经销商，其实你有自身的一些优势，如：对二线城市消费者的购买欲望、购买实力、购买态度和购买习惯有一定了解。当然，从广义上来说，对周边城市消费者的生活习惯及其文化氛围非常熟悉，所以你可采取有效的宣传、推广手段，从而逐步开拓市场。 比如：有一些城市，根据当地市民的喜好，有些经销商会做一些文化演出，如文艺演出等，以此增加自身品牌的影响力，从而来进行有力的推销。当然，针对二线

10、城市地区的宣传方式有很多种，如：小区宣传等。另外，对于这部分消费者来说，服务营销最为主要。而对这部分消费者的宣传，口碑宣传的效果则要远远高于其他宣传方式。 6【策略五】：转变思想 做一名学习型经销商 市场在不断改变，作为二线宠物用品品牌经销商，也应不断地顺势而变，如：改变营销观念、方式、策略。因而，做一名学习型经销商，则会成为宠物行业内的一种趋势。事实上，有不少的经销商朋友在给我们杂志反馈信息的同时，提出了他们渴望了解的东西，如：山东李先生反馈说，我们需要更多的行业信息；山东王先生说，我们希望了解更多的有关大品牌的发展动向，因为其动向能显示出整个行业的发展动向；安庆的一位读者说，希望能了解更多

11、的营销方面的知识等。而这些读者的反馈说明，目前，中国的经销商朋友们已增强了自我学习的能力。像这样肯动脑筋、肯学习的经销商，正逐步成为行业经销圈里的主流大军，引导着市场的新发展。而此种情况也给厂家提供了更多的信息，使其更能了解自己的经销商真正的需要是什么。所以，在此我们也呼吁，企业在培养、引导自己的经销商时，可在这些方面给予他们帮助，以让自己的经销商个个成为经销高手。 【策略六】：配合厂家， 积极争取厂家的资源帮助 经销商的发展离不开厂家的关注与关心，所以，经销商朋友们不妨将你的忧患反馈到厂家，让厂家的工作人员来为你们排忧解难、为你指导。因为，你们才是最心灵相通的，最了解自己产品品质的差异化，最7能为对方着想的；你们所付出的努力都是为了将自己的产品推广到消费者中，为了将自己的销量做上去。