销售剧本.doc

1、销售剧本”导演院线推广 中国医药网 http:/药品的专业化销售也有相应的流程，其中的一对一拜访，即一位业务员拜访一位医生的技巧就包括个过程个步骤。所以，业务员完全可以依照此流程编写出“销售拜访剧本”，重复使用。【故事】水土不服的推销术同样的方法，年前还运用自如、屡试不爽，年后，换了个区域市场，结果却有了天渊之别。难道，药品推销法也会水土不服？新经理临危受命田海亮年从上海医科大学毕业后在一家研究所工作了年多，于年底来到海新医药公司做销售代表，负责武汉市场上部分医院的销售工作。海新公司成立于年，专注于处方药销售。年，该公司的销售额为万元，其中销售最好的产品是泰星（亚胺培南），占到公司销售总额的。

2、在任职销售代表的这几年里，田海亮凭借勤奋和机遇，销售指标一直完成得不错。在年，海新公司遭受了一次重挫，泰星在全国各地多家医院被停止使用。但是，惟独田海亮不仅保住了几家医院的销售额，还凭借自己有同学、朋友在医院工作这层关系，多开发了家医院，使当年的销售额上升了，一举夺得全国位销售人员中的冠军。由于公司的销售业绩达不到管理层定下的目标，年初，公司的营销总监被迫辞职，随后，部分销售经理和业务员也辞职了，公司面临危机。广州一直是海新公司销售额处于前几位的区域市场，此时，当地的地区经理也以要出国为由，向公司递交了辞职报告。海新公司新上任的营销总监在经过考察后，对田海亮的杰出业绩印象深刻，于是向公司提议由

3、他担任广州市场的销售经理。绝招失灵为哪般田海亮于年月来到广州，在经历了团队整合后，他决心在当年第三季度完成全年指标的，第四季度完成。为此，他准备将自己在武汉工作时学到的本领全使出来。第一招：要求业务员每天点前必须到达住院部，在医生上班前给他们送早餐。但此方法实践了周后被迫中止，原因是医生们并不欢迎这种不太卫生的做法，而且竞争对手也都在这样做。第二招：医生生日时送鲜花。结果，业务员们发现，重要医生的生日那天，很多公司的业务员都采取了同样的做法，面对一大堆鲜花，该医生根本不知道有哪些人来过了。第三招：每天每位客户一支纯净水。广州的夏天炎热无比，所以，田海亮手下的每位业务员包里都装着支纯净水，与客户

4、见面交谈后，及时送上一支。但后来他们发现，医生的办公室里都有大桶的纯净水，这种拜访方式根本与销售上量没有关系。田海亮一时陷入了困惑中，他不明白，自己当时在武汉所使用的方法为什么到广州后就起不了作用。如果再不想别的办法，不但今年的业绩完不成，自己的职务都可能不保！【反思】曾经辉煌的“三陪”时代回扣、礼品、服务，这些曾经把医生们迷得“神魂颠倒”的招数，真不知还能叫座多久。与其人云亦云、随波逐流，成为没多少专业技术含量的众多推销员之一，不如抓紧学习，早日走上学术说服的路子。曾几何时，个人情感服务几乎成了药品销售的法宝。笔者参加过许多医药公司的销售经验总结会，发言的优秀业务员介绍的成功经验几乎都是如何

5、做到每天拜访个客户，为客户送小孩上幼儿园、扛煤气、周末打扫卫生，一到节假日、生日就送礼品或鲜花等。这些业务员几乎把所有的时间和精力都花在了客户身上，最终成为行业戏称的“三陪先生”或“三陪小姐”。不过，这些活动也确实有效，不少业务员靠它们密切了与客户的个人关系。所以，在业界，吃苦耐劳和多才多艺就成了业务员最重要的个人素质。但是，如果药品销售成功只与“吃苦耐劳”、“多才多艺”这二个要素相关，那这个行业的壁垒也太低了，其后果将是竞争快速加剧，最终使行业步入困境。一种职业之所以成为职业，就是因为它有某种门槛或壁垒，进入的人员需要经过专业训练和准备。一般而言，职业进入壁垒越低，定位越模糊，从业人员的平均

6、素质越低，并且参差不齐。进入壁垒越高的职业，其职业化程度越高，人员素质也就越高。同时，从营销的角度来分析，个性化服务的经验是无法复制的，它应人、应地、应时而变化，并且是属于不能复制的事物，生命力脆弱。所以田海亮在武汉操作成功的方法就不能拿到广州来重复使用，他对此一筹莫展也就在意料之中了。【出路】可复制的销售“秘诀”剧本，除了戏剧以外，同样可以用到销售技法的训练中。它提供给销售人员一种更规范、易操作、可反复的医生拜访模式。信息时代的特点之一就是“复制”，谁掌握了“复制”的本领，谁就有成功的机会。麦当劳、星巴克在这方面就是典范。其实，药品销售行业也有其特定的模式。产品策划分个步骤：疾病定义、接纳过

7、程、市场细分、客户描述、益处阶梯、定位说明和产品核心概要。药品的专业化销售也有相应的流程，其中的一对一拜访，即一位业务员拜访一位医生的技巧就包括个过程个步骤。所以，业务员完全可以依照此流程编写出“销售拜访剧本”，重复使用。当业务员掌握了专业拜访的技巧后，就能够对客户进行分析，并在明确了拜访目标后，与客户进行专业沟通，最终让客户处方自己的产品。专业化销售模式的建立可以抬高行业的进入壁垒，不仅如此，它能使医生接受业务员所推荐的“最佳治疗方案”，“心甘情愿”地处方其品种。这样，对于公司来说，产品的生命周期就大大延长了。再者，由于更换业务员而销售额下降的事件就不复存在了。年第季度，田海亮利用周的时间，

8、全面学习了可复制的“销售技巧”，并认真理解市场部的策划方案，精心准备了一套“销售拜访剧本”。此后，他和自己的业务员在销售上渐有起色，以亲自体验证明了此方法的有效性。下文就是田海亮所用的“销售拜访剧本”范本。田海亮的“剧本”【 拜访背景 】时间：年月日上午:。地点：广州市医院呼吸科病房。人物特征：吴医生（女）：呼吸科病房主治医生；专业精神强，对病人认真负责；目前泰星的月处方量是支左右，如果成为客户，每月泰星的处方量可达到支；以前与海新公司的关系一般；田海亮只在上周拜访过第一次。既往拜访情况：吴医生对泰星的看法：该药物的成分是亚胺培南，在抗生素梯队疗法中，应该是使用完别的抗生素仍无效时才考虑使用此

9、类药品。患者情况：在病房里，属于上述情况的病人约占。而且病情发展到这种程度，病人已接近死亡，药物用不了两天就无需再用。上次见面情况：双方只交谈了几分钟，便有一重症病人入住，没有触及药品问题。【 目标计划 】本次拜访目标：得到吴医生的承诺，对初进病房的病人在小时内使用泰星进行治疗。拜访预备：吴医生的需求可能有哪些？了解抗生素降阶梯治疗的好处与传统阶梯治疗法相比，对病人、医生有哪些好处；了解抗生素降阶梯治疗的具体方法是怎样的。为了满足吴医生的以上需求，你和公司已经做了哪些工作？公司编写了适合医生使用的和幻灯片，可以根据医生的需求进行解答；我已经就推广泰星将会遇到的问题与上级经理进行了讨论，并且做了

10、数次角色演练；降阶梯治疗与传统的阶梯治疗可以从抗生素耐药性、病人死亡率、预后情况等方面进行比较。你准备携带哪些支持资料？幻灯片打印稿：降阶梯抗生素疗法对挽救生命的意义；：泰星在降阶梯治疗中的作用；中华医学信息导报有关治疗过程中抗生素耐药性的报道。你估计吴医生的态度会怎样？上次见面时，吴医生的态度不错，这次见面是事先打电话约好的，应该可以顺利进行；拜访中需要注意的是，在谈论目前的治疗方案时，要仔细观察医生对阶梯治疗的态度，说话要客观。【“剧本”正文 】田海亮：吴医生，您好！我是海新公司的田海亮。上周来拜访过您的。这是我的名片。谢谢您！吴医生：你倒挺勤奋的！请坐吧。田海亮：（坐下）我今天来是想同您

11、谈谈如何降低病房内院内获得性肺炎，也就是病人的死亡率这个问题的。我只占用您分钟的时间，可以吗？吴医生：没问题，我今天不太忙。田海亮：吴医师，作为一位临床经验十分丰富的医生，到目前为止，您发现哪些因素会影响对病人的治疗？吴医生：主要有三个方面：这些病人在进入病房前已经用过多种抗生素，所以细菌耐药性是个大问题；患的病人通常病情严重，如果等到抗生素敏感检测结果出来后再用药，可能就来不及治疗了；病人的住院时间长，费用昂贵。田海亮：您经常会遇到由于治疗延迟，也就是来不及更换更强效的抗生素，而导致病人因感染严重而死亡的事情吗？吴医生：大约每年就有个这样的病人。田海亮：发生这种情况时，您有什么感受？吴医生：

12、很难过。作为一名医生，没能挽救病人的生命，很愧疚，所以我特别怕听见病人家属的哭声。田海亮：假如有一种更好的治疗方法，您愿意尝试吗？吴医生：当然愿意。田海亮：通过与您的交谈，我知道您对治疗方法的整体要求了。您要求有这样一种治疗：对于严重感染的危重症患者，从一开始就选用最广谱、强效的抗生素，以尽量覆盖可能的致病菌，防止病情恶化。之后（小时），再根据药敏实验结果调整抗生素方案，使之更有针对性。是这样吗？我还有什么没有说到的？吴医生：这正是我所希望的。田海亮：吴医生，我们公司生产的药品泰星因为其抗菌谱几乎覆盖所有的致病菌，所以该药是目前最广谱、高效的抗生素。如果使用，能够防止患者病情的进一步恶化，降低

13、死亡率。因此，您完全可以将它作为治疗方案中抗生素的首选。接下来，我与您分享一下张关于此产品的幻灯片内容。（讲解）有些地方，我可能说得太快了，需要重复吗？吴医生：这种治疗方法确实有独到之处，好像还能节省病人的费用。田海亮：是的。吴医生，通过这次交谈，我们似乎都认同了，对于病人，在获得细菌学资料前及早进行适当治疗能降低死亡率，改善患者预后，缩短住院时间。这样不仅可以减低病人的最终治疗费用和时间，而且可以减轻由此带给病人家属的心理压力。吴医生：当然，这样就再好不过了。田海亮：我建议您在本周内给新入住病房的病人在小时内用泰星进行治疗，然后密切观察其病情，这样您就可以判断我们的产品疗效如何，以及病人是否能更快地改善症状。我会在天后，也就是下周五的下午点回访您，并与您探讨患者的用药情况。您觉得我提出的想法是否可行？吴医生：应该可以，我会考虑这个建议。田海亮：吴医生，非常感谢您抽出宝贵的时间与我讨论这个问题。今天就不再耽误您时间了，下周五再见！吴医生：那好，再见！