销售理念.doc

1、 一、当前健身器材销售的困境（联盟的必要性）。 1、无序的市场竞争，就像肆意破坏树木、森林，导致水土流失一样，让我们原本微薄的利润流失了！ 大家知道，现在卖一台 3000 元以下的电跑有多少钱的利润？我说要看顾客，只要顾客多跑上几家，比较一下价格，你的利润也就剩了 3、4 百元，10的毛利，还不如超市的利润高，而且还有送货、终身维修的服务。一个维修工一年要 1 万多元工资，请问钱挣在哪里？为了价格竞争，大家到处找便宜货或者让厂家减掉横梁、油缸等零部件，价格竞争带来质量下降，质量下降又带来了维修量、退货量的增高，如此恶性循环！各位朋友最有体验，所以开始我选择问候朋友们“辛苦了！” 难那！这些竞争

2、来源于哪里呢？第一，是因为我们都很小，控制不了一个城市、一个地区，不具备控制市场的能力。市场上一个品牌一个代理商，不打价格战才怪呢。第二，厂家多，中国是世界健身器材加工基地，厂家多，有些厂家别人不喜欢我的，我就自己建网络，一个城市设一个柜台、两个职工，利润能够工资就行，真正的搞起了厂家销售。第三，正不压邪， 3000 元以下的电跑销售给顾客，只能和 97 年骑马机的效果一样，误导消费者，让消费者失望。现在很多大城市出现的电跑销售低潮正是这种销售低价电跑的市场负面反应。销售过程中如果我们讲“售价在 3000 元的只是简易电跑，一台电跑最低也应在5000 元以上，功能才能完好等；竞争对手却会说“跑

3、步机？跑步机只要能跑就行了，那么多功能有什么用？”顾客很容易的就在错误的引导下买了便宜货。无序的低价竞争，让价格这把双刃剑杀伤了竞争对手的同时，也杀伤了我们自己。 2、众多的品牌陷阱，让我们出卖了自己的信誉。 世界健身器材的加工厂，在展会的繁荣可见一斑，每年都是“八仙过海，各显神通”，可我们这些经销商真是“捧着钱，求着货，看着脸色，单挑风险”去开会，一不小心（贪点便宜）中了那位大仙的算计，货进来了，病也随之而来了！一些没有生产能力和技术的企业，一些所谓的外资企业、台资企业，打着新企业国际品牌的幌子，把一堆烂货卖给了你，带来的是顾客的维修问题，经销商的信誉问题。 3、小行业的局限，使我们经营成本

4、过高，人多、车多，钱却赚得越来越少！ 我看过一份调查，中国 2004 年家用电跑销售 20 万台，每台按 3500 元计算，也仅有 7 亿人民币。石家庄市 200 万人口今年第一季度据不完全统计是餐饮业营业额为 37 亿。想一下我们有多小，石家庄一个季度吃掉的是我们 5 年的营业额，。7 个亿分配到全国经销商手中，每家才能做多少量，也难怪十几年了这行总是干不出个名堂来。麻雀虽小，五脏却要俱全，员工培训、市场分析、市场企划、广告宣传。品牌选择都要有人管，有人做。“小庙请不起大神”什么都得自己做，无计划、无管理、朝令夕改每天很累，员工素质低、管理差、经营意识落后是这个行业的通病。机会来了，据有关资

5、料统计，美国 2.81亿人口在 2002 年，电跑销量为 300 万台、2004 年为 400 万台，韩国人口 4600 多万，2002 年销量为 100 万台，中国经济在飞速发展，两年后奥运会要在中国召开，全民健身的热潮肯定到来，我们只能小声说，这行的机会来了！目前最需要的是改变我们自己，提高我们自身，迎接新机会的到来！ 4、强专业要求，让我们感到力不从心、无从下手。 健身器材不是简单的日用品、食品、服装，消费者有基本的商品选择能力。首先健身运动本身在中国就让国民误解了很多年，竞技体育、劳动都被看作是健身运动，其实健身运动和竞技体育是有很大区别的，和劳动区别更大，为什么人需要运动？怎样运动才

6、能健身？什么样的器材能达到什么样的锻炼效果？跑步为什么可以预防和治疗糖尿病、高血压、心脏病，可减少脑溢血、心硬的发病机率。北京安贞医院教授洪昭光的四句话红遍全国，说明了国人需要这些知识！ 健身器材是健身的工具，仅有菜刀不是厨师，要想做好菜，还要有厨艺。我们这个行业是小行业，卖菜刀和办厨师学校都要由自己来完成，讲好健身器材不但要有最基本的产品知识、运动学知识，还要有生理学知识，甚至医学知识，这还不够，我们还要有一定的机械学、电工学知识，可想而知找一个合格的销售人员有多难！找一个能培训导购员的人才更是难上加难！ 5、渠道网络的经营模式复杂混乱。 由于在中国没有健身器材销售的大的通路商，大家是一盘散

7、沙，大部分厂家采取了分别找代理商销售的方式，但也有部分厂家采取了直销方式：有网络加平台的，还有厂家业务员跑单、商家送货维修的；有进入连锁商场（店）销售的；还有进入低价批发市场的。在中国健身器材销售已进入了“战国”时期，跑单的、网络销售的、恶性窜货的，让你那本已战火熊熊的销售区域，更加不太平。怎么办？一个结论，联合起来！新生活健身器材销售联盟应运而生。二、新生活联盟的基本要素“四个统一”（联盟的好处）1、统一标识形象 我们现在是各自为战，实战中吃尽了苦头。一些品牌做直销时讲，“我们在全国都有网络，我们是大品牌，我们是可以信任的销售商”，因为我们都在本地销售，没有全国网络这一点我们首先输给了人家，

8、生意也就跑了一些。联盟的第一要素就是统一标识形象，通过聘请专业人员设计，统一 VI 企业识别系统，以全国统一的市场形象出现在消费者面前，通过联盟成员共同的使用和维护，增强联盟对顾客的吸引力，使全体联盟成员受益。到今天为止已有 40 余单位加盟，新生活联盟的标识已在北京燕莎、赛特、利生等十几个商场，上海一百、广州天河城等商场，河北、河南、山西全省及山东、江苏、云南等大部分省会商场出现。统一标识形象不是统一公司名称，而是在专卖店内、商场专柜上出现统一的标识形象，这样操作起来很简单，好处却是巨大的。 2、统一进货 联盟单位统一进货，不是什么货都要统一进（最起码现在是这样）在座的各位有的除健身器材外，

9、还销售服装、体育器材，健身器材还代理很多品牌。但大家都知道，往往 80的利润来源于 20的商品，800 平米的商店，在某一特定的时期内，大部分利润来源于不足 10 台产品上，而联盟挑选的，统一进货的就是那 10 台产品。我们都是一线上的经理，和顾客是绝对的零距离，需要什么产品就联合采购什么产品。再者我们通过联盟结成了大的销售团队，很快就有了和国际大品牌谈判的身份和份量，我们就能销售“爱康”这样的国际第一品牌。大家知道，体育服装经销商们现在谁最赚钱，是“耐克”和“阿迪” 的经销商，国际性的品牌同时带来了国际性的先进经验，我们也正是在这一经验的基础上联盟起来的。这里有几个关键的问题，信息流、资金流

10、、物流，搞好了这“三流”，我们就是“一流”的。 3、统一管理模式 上面讲了“庙小请不了大神”我说有时“庙小连清洁工都请不起”，只有自己干，太累了不说，还干不出什么名堂来！统一管理模式，就是大家联合起来，请一个大神，请几个大神为我们服务，我们成立商务部（企划中心）让他们给我们提出营销策划，广告宣传策划，建立共同的网络并管理等。我们成立产品事业部（物流中心），他们通过先进的网络服务设立库存，并通过快捷有效的物流服务，把产品发到全国各地的联盟成员单位。最大限度的减少成员单位的麻烦，从而减少主观风险。我们成立培训部，聘请专家把那些复杂的运动学问题、医学问题、电学问题简单化后教给我们的员工，聘请销售专家

11、讲销售课，让我们新生活联盟成员单位的职工个个成为销售专家，到那时我们就是竞争的胜利者。我们建立顾客健身指导中心，指导大家和顾客互动，培训小指导员到顾客家中指导健身，定期搞“新生活全国家庭健康比赛”活动，评“新生活”健康先生、太太。并给购买我们产品的顾客发“新生活家庭健身俱乐部”卡，免费登陆新生活网站进行健身指导。 通过以上管理支持，我们新生活联盟单位从游击队走向了正规军，很快就会成为中国最具实力的健身器材销售通路商。 4、统一销售政策 我们深受无序的价格竞争之苦，在我们联盟内部一定要出台一些保护措施，比如价格政策、区域保护政策来避免联盟内同类产品的价格竞争，通过统一的广告支持和公共关系攻关活动，支持联盟单位，以新生活整体对抗外部的竞争，这样我们会比当前的情况好过得多。